投资入门
中望软件 董事长 杜总，CTO 李总，董事会秘书 字总，财务总监 谢总
中望软件的基本情况：中望软件，解决中国”卡脖子“问题之工业软件，公司的定位是就是希望能够解决中国在工业软件领域的卡脖子问题。在通信领域，华为对思科等国外企业实现了踢地啊，而中望软件在工业软件领域未来也希望能够对达索、西门子等国外巨头实现替代，对全球用户提供高性价比的解决方案。
中望软件是有硬技术的公司，是同时拥有二维、三维CAD、仿真分析CAE，自主知识产权和几何内核能力的公司，也是全球为数不多CAX All in One的企业。公司是现在友900+员工，450+研发人员，专注CAD技术22年，实现了三大技术板块：2D CAD、3D CAD、CAE。2D CAD已经成熟，3D CAD正在逐渐成熟，CAE还在打磨。我们也是代表中国软件走向世界，支持16个企业，在90多个国家积累了客户，也是中国为数不多可以出口的软件公司。
2018年以来，政府对于工业软件越来越重视，工信部、国防科工局等领导纷纷来到中望软件考察。中望也是融合了中美两国的研发精英1，打造国产CAD，在2018年，我们还在美国建立了美国研发中心，大概有30多个人。在过去的很多的，我们的研发投入占收入比例都是在30%以上，2020年是32%。
在我们这个团队中，我们汇聚了全球最精英大学的博士团队，包括杜克大学、康奈尔大学、剑桥大学，国内的浙江大学等，目前中望已经拥有了18位博士。大部分都是数学和工程专业，这些博士是来解决底层的数学和工程问题的。
中望软件的核心优势：1. 自主知识产权；2. 国际化的视野和运营；3. 务实专注的团队。我们22年来只做CAD这一件事情。产品方面，我们从2D、3D CAD，CAE到教育领域产品，实现了全覆盖。
自主可控的几何内核：Overdrive内核是中国唯一的三维几何内核，针对三维，我们还做了“悟空计划“，解决国家在大船、大飞机的研发需要。
2020年业绩说明：2020年收入同比增长26%达到4.59亿元，2020年中望也遭遇到了很大的挑战（海外业务受到疫情影响），我们上半年教育行业也基本上没有太多的收入；净利润也实现了36%的增长。而且如果按照原有的会计准则，同比口径下我们收入同比增长超过30%，净利润增长超过40%；我们的现金流也是一如既往的好，经营性现金流一直是高于我们的净利润；净利润率从24.7%提升到26.4%，净利润率的提升是比较稳健的。
营业收入的结构：目前依然是2D为主，占比达到75.25%；3D 占24.74%；CAE 0.01%（ZWSim），我们的CAE在2017年筹划，2018年布局，2019年推出产品，2020年实现了收入。从区域上看，国内企业市场占60%，国外市场和教育各占20%；从增长来看，2D和3D的增速都在28%左右。
业绩增长的核心驱动：最核心的一定是产品的持续升级改进和迭代，满足了更多客户的需求，尤其是大中型客户。我们的大客户战略初见成效，单兵产值提升。同时国家政策的引导推动，国产化、正版化也帮助我们在央企、国企斩获了一些单子。在垂直领域的应用，尤其是在AEC领域。
灯塔客户的牵引：华为、中车，牵引我们继续快速迭代。我们也通过细分继续做大做强，做行业的细分，做区域的细分；在海外我们也是缓慢的提价，完善多渠道的管理机制；我们也发布了ZWCAD、ZW3D的Linux版本；我们在教育方面也做了1+X证书；我们也拓展了行业生态，我们的二次开发商伙伴迅速增加，目前国内各大主流的二次开发产品基本都有了基于中望的二次开发版本。
研发的提速：研发人员从2019年的371人增加在458人，研究生占35.81%，这个占比在国内主流软件公司中来看是很高的，中望对高素质研发人员是非常重视的。我们的ZWCAD、ZW3D发布了多个新版，2021和2022版，ZWCAD实现了3,500项的改进，ZW3D在曲面建模进度方面也取得了提升。CAE方面除了进一步完善电磁仿真产品，同时也发布了ZWStructural（结构和热力学），对于大型客户，我们也做到了贴身服务，尤其是突破了消费电子和模具行业，产品研发取得了飞跃式的进步。ZWCAD和ZW3D的API能力也取得了跃升，在兼容性和可扩展性都得到了加强，现在也完全支持Linux平台。
2020年的标杆客户：华为、中车、东江控股（全球模具行业龙头）、金龙鱼、天能动力（新能源）、泰德激光；同时在海外，我们也收获了很多大客户，我们定位为为全球客户提供研发设计类软件的供应商，也做下了一大批龙头客户：LG、Lurssen、Kalyon、Quarta等等。在教育领域，我们也一步步从职业学校进军到本科院校，收获了清华大学、武汉理工大学等客户。
中望的愿景是要成为国际领先的工业软件提供商，成为千亿市值的纯软件企业，希望有一天，世界工业软件，中国有其一，中望是有可能成为这其一的。中国工业要真正实现转型升级，也必须需要这样一家工业软件厂商在背后进行支撑。
工业软件在2-3年前是一个比较冷门的行业，近期这个行业关注度迅速提升，这个事情是喜忧参半的。我们希望投资者用长期的视角来看待工业软件，要长期来看工业软件赛道的长期发展，短期的业绩其实没有这么重要。我们也希望投资者能够以长期的视角来研究中望，研究工业软件的发展。
问：在高端制造领域的布局，包括业务扩展和人才引进
答：其实我们在19年的4月我们就布局了“悟空项目”，解决大船、大飞机的设计，对标Catia的3DE。我们也是会持续全力增加研发投入，我们也做了比较多的布局，在中国我们增加了研发中心，在北上广有研发团队，在武汉我们的研发中心也在极速的扩大，在西安的研发中心我们也会在5月份落地。我们希望中国只要是工业软件的人才，我们中望都是欢迎的，我们现在和浙大联合成立的研究中心也是要落地了，浙大也会因为和中望的合作，重新开立CAD设计专业。
在国外的话，越来越多有海外留学背景的博士、硕士都会回国工作，如果他们选择工业软件赛道的话，中望是比较有竞争力的，我们的待遇可能不是最高的，但是我们做的事情是和他们学是比较match的。
航空航天领域其实用的东西不太一样，航空比航天还难，航空用达索，航天用PTC的Creo。而我们在华为消费电子领域，其实已经在替换Creo了，所以我们现在做的很多事情，对于我们的未来进入航天领域也是很有帮助的。我们现在是两方面来走，一方面是持续改进ZW3D，对标Creo；另一方面就是推进“悟空计划”，对标3DE。
问：中望在下游生态建设这边做的很好，在组织架构上公司如何布局
答：我们有一个专门的部门在做生态方面的建设，我们是有专门的队伍来负责这方面。
问：公司的产品在2D、3D和CAE领域的产品力达到了什么阶段
答：2D CAD在制造业这方面使用度是非常高的，是充分可用的；在设计院AEC方面，我们也是投入了大量的二次开发，如果有政策推出，我们肯定是可以实现完全替代的。过去我们在中车领域，我们也是完成了几千套的完全替代（中车株洲所）
3D CAD的话，我们总体上还是有一些距离，我们是对标几个产品，对标Solidworks、对标Creo。对标Solidworks，我们的信心是高一些，浙江的一些企业，过去是用Solidworks，大部分我们都是能够实现替代的。Solidworks建立了一个很好的生态，我们也可以用它们的生态。而华为、航天行业，还是用Creo，而对Creo的替代，我们还是阶段性的。以华为为例，天线、板机、耳机是可用，数月之内，平板也是可用的，但是手机可用的话，可能需要到明年底、明年中。但是到Creo的级别，我判断5年，甚至5年之内都是有可能的。再进一步对Catia的替代，可能需要更多的时间，而且不仅仅是靠我们自己，也是需要我们的客户和我们一起来努力、磨合的，是以5年、10年、15年为单位。
我们今年的“悟空计划”，会在今年6月低有一个基本版本，初步具备一些二次开发的能力，可以给到一些二次开发厂商来用，可以逐渐进入市场了。
CAE部分的话，我们在电磁这边也是做了三年多了，包括华为、海能达等一些公司一直在和我们磨合。过去海能达这样的公司的不给我们机会了，但是前几个月开始，他们也开始用实际的生产产品来和我们验算了。我们最近在高频电磁之外，也开始在做低频电磁，产品力上会一步步提升，但是财务上可能会在教育领域先开始体现，在企业领域，规模化的使用还是需要一定的时间。力学方面可能需要的时间会更长一些。
我们的前后处理平台已经作的比较好了，我们在几何和网格剖分方面做的已经比较好了，和国内的厂商相比，我们已经是非常可用了，和国外相比，可能还是有一些差距。
问：生态的壁垒，国外巨头在行业know-how这边积累了很多，公司如何来突破
答：中望的2D技术已经充分可用了，3D技术也部署一帮程序员做出来的，也是脱胎于工业，我们的Overdrive内核也是脱胎于韩国三星和日本SNK，我们现在帮华为做事，他们也是代表的是工业的需求。
工业的需求也分成两类，一类是二次开发，是在平台的基础上做定制的事情，这种所谓的工业知识，是可以实现移植和复制的。我们CAD平台的工业知识，是在日积月累的。而且比如我们在华为解决了很多问题，后面我们进到京东方等同类企业，这些问题就不存在了。所以这方面我们的壁垒。
问：并购方面的思路
答：整体上，工业软件行业内相关的标的已经是比较贵了，我们也是在看国内和国外，现在我们上市之后已经有很多的公司找过来，这些公司真正剩下的好标的也不是很多。我们现在还是比较慎重，我们目前就投资了安怀信。我们最终希望能够落地，形成一个中外的特色，希望能够在一些行业，形成比较高的壁垒，我们希望中望，能够构建这样的一张能力，在某一个行业，形成相对的优势，以这个为目标，来做研发和投资并购。
问：Linux产品的竞争力和竞争优势
答：2D领域的Linux产品基本是接近Window产品的产品力，在ZW3D Linux领域，可能我们是唯一一家能做的，可能山大华天是能做的。在这个领域，我们的优势可能是会更大的，我们也卖了几十套Linux版本的CAD，已经开始来卖了。
3D方面，我们从去年下半年开始做，我们今年年内，Linux版本已经能够和Windows产品力上基本完全匹配了，如果还有差距，那可能是差在国产的操作系统和芯片方面，能力上不会有特别大的差异。2D领域，我们还是再一步步把Window版的产品移植过来，而不是一次性的移植过来，所以目前可能还是存在一些差距，但我们也有信心用比较短的时间弥补我们的差异。
问：目前Linux版本真实用户的使用情况
答：3D版本还没有正式发布，2D是在去年年底商业发布。目前我们这个版本还在逐渐的完善当中，目前的试用授权是超过4,000多个，商业授权是卖出了几十套。3D在体验阶段，2D是进入使用阶段了。我们的Linux版本和Windows是独立的，Linux版本比Windows还要贵一些。
问：公司内部如何来评价员工的研发效率
答：研发效果是难以量化的，很多工作是创造性的东西，当然我们也有很多的流程，我们会做一个预估的时间，我们会给每个阶段定一个目标，我们也有一个管理的周期，我们会判断每个周期会不会延期，我们会对这个整体的节奏会有事先的评估。
中望的产品有很多，我们有主线产品，主线产品我们产品导向的，我们每年有发布计划，有三年规划、一年规划，有标准的流程来执行，主线发布是技术导向型的。大客户我们也会有重点客户跟进，大客户的重点诉求我们也会加进来做调整，基本上就会做重点客户响应。我们研发每个月也会有和客户做对接，这个是一个比较标准的套路。
问：当前有没有研发子行业的方向重点和先后排序
答：我们有500个研发人员的话，我们在2D方面采用守势，有80-90人来做2D，把Linux版本做的更好；有50个人是做CAE的，我们也会稳步招，也是稳扎稳打；剩下300人做3D，悟空计划有60多个人慢慢多，最大的一块是做ZW3D的，我们把整个公司的压强压在了ZW3D，想把Solidworks、Creo在最短的时间内替代掉。未来我们增加研发力量，也会以替代Solidworks、Creo为目标，达索Solidworks和PTC的收入都是10亿美元，因此达到这个水平的产品，是有可能在全球实现10亿美元收入的。
2D Autodesk是比较强的，而3D其实是没有唯一的老大的，因此3D这边我们在未来是寄予厚望的。分行业来看，我们的重点行业包括电子高科技（华为），模具，模具是我们重点的重点，模具过去用的是西门子的UG，难度是很高的，但是中国的模具是世界最强的，模具行业非常迫切的需要一个国产软件替代，因为国外的软件太贵了。很多国内的模具厂也是专门找到我，希望帮助他们把软件的成本降低下来。
问：未来三年的人员规划
答：现在我们没有办法给出一个具体的数字，我们扩招的方向，是在北上广、西安、成都、武汉做6个研发中心，我们在快速的增加力量。我们软件公司融了钱之后，也是买人买技术。研发肯定是拼命加人的，业务加人我们会相对慎重，我们现在海外是分销的，国内企业市场是直销为主的。我们计划以3年的时间，完成直销向分销的转型。
问：ZW3D从2010年推出，发展10年后，收入增速会继续提速吗
答：第一季度3D的订单和收款的增长都是超过二维的，目前我们2D和3D是7:3，我希望能够慢慢的接近，并且在未来扭转过来。随着ZW3D在越来越多的行业可用，这个趋势是确定的。
现在ZWCAD已经达到了90分，ZW3D我认为不一定能够达到60分。整个工业软件产品的进步和业务的发展是持续改进和迭代的过程，不是爆发性的，就像我们的三维软件，我们2010年只有数百万的营收，现在已经有1个亿的营收了，第一季度已经实现了快速的增长。
CAE方面，我们2020年已经开始实现收入了，但是没有产生规模化收入（破千万），还是需要以3年、5年的视角来看待，需要有足够的耐心，持续不断的投入研发。
问：公司之前收购了VX，核心员工还在么，是用什么语言写的，公司能做基础改造吗
答：人都在，我们现在在美国研发中心有小20人，基本都是在收购的时候一起接过来的，平均60岁了。过去10年，我们国内的研发人员也进步的很快，主体的研发工作都已经转移到我们广州的团队中来的了，美国那边的工作量已经非常有限了，底层的语言还是C语音、C++。
很多人会误解，我们的ZW3D是靠着美国那帮人，这个完全不存在，在现在为止，ZW3D的研发组织、代码集成、底层代码的开发基本上都是由广州团队来主导，现在99%的代码都是由广州团队贡献的。我们在广州有200多人在做ZW3D，我们花了10年的时间来消化这套代码，现在ZW3D核心技术和知识产品，完全不依赖于美国团队。
我们对美国团队的要求，就是每年招2-3个40多岁的博士，所以当那批老人都退休了，我们应该还是会有20多个人在那边。我们保留美国团队的因素还是，他们的经验是比较丰富的，同时他们也是我们接触国际CAD业界的窗口，我们也可以通过他们去谈这个收购的项目，这个是比较方便的。
在2019年，我们准备去收购一个热力学的项目，我们的美国负责人Mark就在一个论坛上去召集，很快就找到了合适的标的。在工业软件研发上，目前美国还是处于核心地位的，很多的国际合作，依靠这个团队是比较方便的。
我们内部，美国人代表的是保守力量，年纪也比较大；我们这边是比较年轻，比较有冲劲，大的架构变革都是我们提出来的，他们是可以做一些平衡，是一个比较好的协作机制。
问：公司目标受众的数量级大概是多少
答：中国的受众是千万级的，在中国的正版市场（中国正版化率不超过10%），2D CAD我们判断是20-30亿的市场，3D CAD 是100-150亿，CAE是100亿。中望只是抓住一个小市场的一块，在真正的主流市场还没有立住。
问：渠道折扣的情况
答：我们的产品在全球范围内价格水平是接近的，不同的区域可能有所差异，大体是在同样的区间，在海外我们产品的价格都在官网上有公开的。CAE产品还是处于商业化初期，我们还是邀请制进行推广，还没有公开定价。
ZWCAD专业版在海外的价格是1229美元（6800-9000 RMB），代理商价格会根据代理商能力是水平来做界定。比如新的代理商，利润空间大概是35%-40%左右；一些年限比较长的代理商的话，利润空间会更高一些，50%-60%左右。当然这是一个通用的价格，在韩国、巴西，价格会高一些；在越南会低一些。实际销售中会有少量的折扣。
问：3D CAD有没有研发失败的风险，遇到的最大问题是什么，内核有没有局限性
答：我们在3D领域经历了10年的迭代，我们今年也完成了整个代码的切换（以广州为中心）。3D CAD研发失败的风险我认为是没有，只是时间长短的问题，过去十年我们投入了大量的资源来做产品的研发和版本的迭代，在目前的状态下，我们3D的增长也是很自然而然的过程。只是过去大厂没有给我们这个磨合的机会，但是现在10年之后我们是接的住的，我们也把握这个机会来加快产品的迭代，本质上还是一个周期的问题。
CAD软件从技术角度来说，这个事情在国内其实也是比较成熟的（90年代），只不过国内软件是没有这个服务高端产品的机会来进行迭代。目前来看，我们服务离散制造业是没有什么问题的，我们具备团队，也具备对产品的理解。
内核本身也是在发展的，我们过去10年对于内核做了很大的改造，就是克服这个“局限性”，包括圆角的引擎、求交的质量等等，我们认为我们的产品是在加速改进的状态，市场也是在验证的。刚刚收购进来后，ZW3D在前几年还是比较艰难的，后面几年在2015年开始是迅速改善的，所以现在已经是过了这个临界点了，我认为ZW3D这个产品我们失败的概率是非常非常低的。
问：杜总您现在上市后的主要工作
答：我现在想的主要是产品改进、市场建设，一般的采访和论坛我都不会参加，我们大部分时间是在广州，当然最近找过来交流的人是多了一些。我现在的想法还是先冷静下来，过几个月再来做一些动作，现在刚上市还是比较“热”，目前还是做公司内部的事情。
问：模具和电子高科技的差异还是比较大的，在细分行业的能力会不会带来研发的难度，我们的研发人员如何分配
答：在我看来，我们在高科技电子和模具行业，不是专业领域的能力不足，而是在平台方面的能力不足。主要的弱项还是在基础能力上，在复杂场景下高强度使用的能力。过去我们在和华为磨合的过程中，他们提出来对我们的考验是全方位，既包括行业上的东西，更多的是底层的问题（圆角的问题、连续性、效率、稳定的重新生成）
在PLM和BIM方面，我们现在做的事情其实还没有完全做好，所以在新的领域方面我们是比较慎重的。BIM这边我们还没有做一个自己的平台，我们把BIM是分成前中后三段，后端是比较坚实的，就是在建筑定型后，如何去指导施工；中端主要是Revit，但是客户其实也没有完全接受Revit这边带来的价值。
问：生态这边的问题，生态伙伴的转化策略如何来做
答：在2D这边，技术上没有什么问题，我们曾经和天正做移植的时候，一周就做完了，所以现在更多的是商务上的考虑，因为它们的收入还是主要基于AutoCAD，所以他们可能不是很敢去得罪AutoCAD。
3D这边，我们过去一直认为还没有到做生态的时候，现在本身华为也是在逼着我们进步了，所以我们也会去做。CAE这边，我们内部是做了ZWMeshWorks，我们内部也有一个“泰山计划”，我们是要把国内这些主要研究所的求解器接入进来，未来马上也会有体现。
问：中望、AutoCAD、Solidworks的代码行数是什么量级
答：AutoCAD是数百万行，我们的ZWCAD也是数百万行。3D更多，ZW3D是1150万行，CATIA应该是在5000-6000万，因为上层的模块是有几千个，核心的东西大家是差不多的。
达索有17000个员工，8500个研发，Autodesk是7000个员工。他们要做的事情是很多的，做的越高端，需求是越多的，我们要做的事情是做不过来的。
问：中国软件正版化的进程
答：正版化还是很关键的，其实订阅也不解决正版化的问题，因为AutoCAD的老版本也是完全够用了，盗版的状况还是很普遍。但是我对中国正版化的未来是很乐观的，我感觉中国正版化的以肉眼可见在进步，市场在一个快速放大的过程。市场之前是5%，现在是8%，这个是逐渐不可逆的状态。
问：Autodesk转订阅对于经销商的影响
答：Autodesk在2015年开始转订阅，很多的客户一开始接受不了订阅制，包括很多的经销商也是接受不了。我们也是一直在海外做铺垫，也有很多优秀的海外经销商在观察我们，近几年也有很多优秀的经销商来和我们合作了。