投资入门

摘要：

增速未达预期主要原因为大客户（KA客户）订单在Q3的落地不及预期；对中小客户（normal客户）的传统做法的强化力度不够；7月2D产品质量的回退（问题已在在9月新版本中解决）。

教育行业的业务发展符合预期。今年1-9月份教育的增速超过100%。

经销渠道进一步发展。1-9月内销的经销增速是98%，Q3的单季增速达到106%。

 3D产品的进展符合预期。我们中望3D 630版本感觉一般，但是930版本的外界评价很积极。

1-9月份整体营收的增长是34.3%，非常接近2016-2020年的业绩增速（34.1%）。新的业务布局没有产生期望的效果，内部有一些障碍没有很好的克服。

公司通过以下方面调整和变化：改变内部的销售模式；继续抓住灯塔客户；加强CAD端的研发投入。

业绩回顾：

Q3实现营收 1.50 亿元，同比增长20.1%，没有达到我们内部的预期，也没有达到资本市场的预期。实际上在7月中下旬，我们召开了一个公司的这个工程业务骨干会议，大家还都是比较积极乐观，对于能够实现第三季度百分之四五十的增长还是信心满满。8月中下旬订单的落地不如预期，9月初业绩压力已经凸显。从 9 月中下旬我们进行了非常多轮的深入的探讨，讨论增速没有达到预期的原因以及后续的变革。我们找到了一些原因，也对此有一些调整。当然我们在这过程当中也看到了一些亮点，其实我们内部对此并不悲观。

增速未达预期原因：有主要原因和次要原因。

主要原因有三点：

第一点，大客户（KA客户）订单在Q3的落地不及预期。我们高估了上市给业绩带来的促进作用，认为上市效应以及国家对工业软件的重视会带来一些大的业务机会，因此还是在延续传统的做法，甚至连传统做法的加强力度都不够，这导致我们计划当中的一些大的机会，没有能够及时的产生业绩，传统业绩的增速又无法维持高增长。尤其是一些央企、行业龙头企业的订单，比如说深圳某 3 C 电子高科技龙头，比如说船舶行业的订单，比如说轨道交通等等，这几个大的客户都没有为 Q3贡献太多的业绩，这是我们 Q3 增速没有达到预期的最主要的原因。实际上我们可以算一下 20% 的增速和40-50%的增速的营收差距是三四千万，有2000万是预期当中的大客户的订单没有能够落实，这些订单我们从去年年底包括今年年初就已经在我们的机会列表当中，我们认为成为科创板同行业第一家上市公司之后，这些订单就应该顺利的在上半年或者 Q3 拿下，但实际的情况并不如此，这些客户订单的流程比我们想象的要长，技术比对和友商竞争依旧存在。现在这些订单的机会也没有丢掉，但是它的落实需要一个过程。在这里我稍稍补充一个最新的消息，在昨天晚上，我们连续收到了两个央企招标，我们拿到了一个相对大的订单。

第二点，对中小客户（normal客户）的传统做法的强化力度不够。我们过去半年销售队伍的扩充，销售网络布局方面的动作有些迟缓。由于工业软件受到市场关注之后一些国内的友商拿到了融资，市场上的竞争进一步的加剧，而我们对中小客户的做法还处于正常状态，因此并没有实现太大的增长，大概在15% -20%左右，略低于过去百分之二十多的增长速度。举个例子，比如说福建省的业务开拓模式，两个销售同事从上海销售公司每个月出差一两次去覆盖可见市场，这是远远不够的。尤其在我们的竞争对手拿到融资之后，他可能在福建有一个五个人的本土化团队。导致我们normal端的销售处于正常增速的下沿。

第三个原因是一个产品方面的原因。我们在 7 月初发布的这个中望 CAD 2D产品出现了一些稳定性方面的问题，虽然功能的增加不少，但是质量和稳定性方面出现了一些回退，导致一些客户的订单延后，直到9月才修复了问题。从月份来看，8 月首次出现了订单的负增长，9月份这个问题修复之后订单其实同比相当不错。

次要原因：

疫情。疫情一定程度打乱了我们的业务节奏。把国外国内分开来看，国外受疫情影响大些。对于增速目标来说外销要担负一定增长任务。但疫情导致外销不但没有成为增长源，反而成为业绩的拖累。今年1-9月份海外业务的增速是-2%多。在去年的Q3 外销业绩基数不高的情况下，Q3的外销增长了8%多，也低于整体增速，一定程度上拖累了我们的业绩。另一方面对于国内的疫情也一定程度影响了市场开拓的节奏。从 5月份开始，我们设计了很多的国内的巡展，但是由于国内疫情的反复，导致很多巡展因为疫情被迫取消或者是推迟。

业绩亮点：

第一个亮点是教育行业的业务发展符合预期。今年1-9月份教育的增速超过100%。在去年Q3教育的基数很高的前提下，Q3教育的增速也达到43%。八九月份出台的双减政策对我们来讲是一个机会，尤其对我们的普教，今年很多教育的头部企业纷纷转型，转而来跟我们进行合作，来挖掘我们在普教行业的这个数字教育的机会。我们相信这些机会转变成订单，会在未来逐步的显现。所以我们对于教育行业在未来维持中高速的增长持正面看法。

第二个亮点是进一步发展了我们的经销渠道。1-9月内销的经销增速是98%，Q3的单季增速达到106%，这反映了渠道加成初见成效，但由于基数不高，对整体增速贡献不大。

第三个亮点是3D产品的进展符合预期。我们中望3D 630 版本感觉一般，但是930版本的外界评价很积极，几个龙头客户都给予了非常积极的评价，加强了龙头客户内部应用测试推广的力度。年底930版本可以出现一些关键性技术指标突破，为明年3D业务的扩展打下基础。虽然Q3 3D产品的业绩增速不如上半年，但是从3D产品和客户的深度磨合来看是非常振奋人心的。

1-9月份整体营收的增长是34.3%，非常接近2016-2020年的业绩增速（34.1%）。 从一个层面上说明我们还是在延续传统的打法，这是一个正常，但却没有达到我们期望的增长数值。业绩虽然没有偏离过去的正常值，但这说明公司在上市之后，新的业务布局没有产生期望的效果，内部有一些障碍没有很好的克服。

从9月中下旬开始，我们针对这个局面开始对业务和研发布局进行了比较坚决的调整。在业务方面，我们首先更坚决地将市场划分为KA大客户，和normal客户，分别采取相适应的策略。KA 大客户的订单没有落定的原因是复杂的多方面的，包括产品技术、竞争对手、大客户的决策流程周期较长等等。但是不可否认的是，我们内部的销售模式也存在很大的问题。

举个例子，我们过去的营销模式，比较适合于那种中小企业客户，但是对于央企或者一些龙头大客户是不适应的。典型央企分为四级结构，分别为总公司层面、局层面、区域公司层面、子公司层面。我们过去的做法是让销售人员分别跟进不同层级的公司，可能同时有 12个销售人员在跟进一家央企客户的不同层级的单位。而这些销售人员之间不存在沟通，导致们呈现给央企集团的报价、产品方案、服务方案可能有12份。央企在决策时发现并质疑我们一家公司有多种不同的方案，从而不买我们的产品。

调整和变化：

第一个方面，改变内部的销售模式。现在我们要更坚决的把KA独立出来，努力的去成立小的 KA 事业部，规模不大，大概6个人或者10个人, 这才是真正的符合业界做法，真正符合大客户开拓模式的销售模式。在normal客户端，我们认识到要加快销售网络的布局。我们会进一步的去加大销售队伍的扩充和销售网络的布局，织密销售网络。举个简单的例子，现在的销售网络是“3+6”模式，即三个分公司加上六个地区的办事处，可能正确的做法应该是“3+20”或者“3+40”才对，这样可以比较快铺开销售网络，去做本地化的销售服务。

第二个方面，我们要继续抓住灯塔客户，通过他们的牵引来打磨产品和获得一些大的业务机会。此外我们可以帮助一些企业进行数字化转型，做一些和CAD相关的行业性技术开发。

第三个方面，我们要加强CAD端的这个研发投入，在CAE或者在CAM方面，我们可能会保持一个平稳的发展。无论在Windows端、Linux还是云端的产品，我们都会加大研发投入的力度。我们要力争在一个比较短的时间之内实现在CAD的各个领域做到国内的全面领先。

调整效果不一定会在 Q4 表现得特别明显，但是我们希望能够在明年的Q1、Q2逐渐显现。我们的增速还是值得期待。我们对2022、2023年的业绩增速重新回到更高水平很有信心。

投资者提问：

Q:目前Q4对3D产品收入确认的预期是什么情况？对明年个别大客户产品的进展和突破的预期？

A: 3D产品的进展符合预期，Q4目前还是不确定的，我们相信一定会比 Q3 好很多，但是能好到多少，没有办法给出一个数字性的预期。

明年随着3D产品的完善，订单会增多。但3D产品的品质和国外相比差距还较大，明年业绩的增长主要还是在2D。

Q: 竞争对手目前采取的策略是比较积极的，那我们未来在这个市场投放的策略和这个定价策略上是否会做一些调整？如何在直销和分销之间做平衡？

A:首先，中望已经适应激烈的竞争。中望在价格策略上总体坚守相对高的价格，均价在缓慢提升，但不排除个别单子在竞争中的压价。为了保持产品的高价，需要保持产品的领先优势，我们的2D产品的领先优势不那么大，我们要尽快做到产品领先和生态体系的补全。

我们在大力发展分销网络，但在可预期的未来还是以直销为主。直分销不冲突。在建立本地化团队过程中，直销的跟进范围有限，在直销覆盖不到就通过分销渠道来实现互补。我们通过建立直分销的报备体系来解决直分销的问题。但我们依旧会以直销为主要的依托点。

Q: 为什么要加大对云端的投入？

A：云端在商业上的落地还比较远。加大对云端的投入是因为云计算是IT发展的趋势。行业领导者都做了探索性的产品尝试。我们的投入力度不是很高，但也有技术储备和团队，上市后我们感觉到未来需要做更大的技术储备，因为资源充裕了，虽然可能短期不会产生收入。

Q：公司要扩大研发和渠道合作，会不会对费用端产生压力？

A：从公司的战略上来看，我们会更注重收入端的增长速度而不是利润端的增速。目前这个阶段我们一直认为扩大市场占有力，把收入做大应该是我们的第一要务。不排除研发费用率还会保持较高程度。同时研发费用增长的过程是渐进式的，研发费用的增长应该是缓慢的。

销售端要加大销售队伍的扩张，可能销售费用会保持较高的水平。过去公司销售费用率是下降的，到了现在这个节点，我们觉得销售费用率不会下降但也不一定会上升很多。

Q：剔除掉教育后的企业端的Q3增速？

A：我们现在目前内销的Q3增速是十七点几，教育是43%，海外的增速是八点几。

Q：我们把更多的精力放在2D方面的话，会不会影响我们整个平台建设的整合工作？

A：加大投入方面，我们加大的是2D和3D的投入,不仅仅是2D。去年CAE的收入二三十万，今年已经有九十万，虽然在增长但是还没达到规模化，目前的战略是CAE先稳扎稳打。我认为这样的一个节奏是合适的，因为每个公司在每个阶段都会有重点。

Q：公司在大公司推进中3D产品的问题是什么，是产品的缺陷还是别的因素？

A：Q3在KA客户没落实包括2D和 3D产品，甚至主要是2D产品。

2D产品自身问题不大，3D产品自身的问题和连接的问题都有，主要是产品自身的问题。

Q：大客户从试用-小批量采购-大批量采购的周期？

A：2D的周期比较明确，但是3D的周期每个企业使用的环节和周期都不一样，没有明确的具体周期。

Q：国企央企的招标有没有对国产软件的倾斜？

A：有，非常明显，优先采购国产软件。

Q：技术上例如出现倒圆角问题是渐进的解决一部分问题就可以获得用户还是说要解决所有的问题才能得到订单？

A：倒圆角是某个客户的问题，别的客户可能还会有倒圆角或者别的问题，但现在技术改进后倒圆角不会成为一个卡点。我们要和多家客户持续不断的改进技术，这很难一概而论，要结合不同客户的问题，每个客户的关注点不一样。