投资入门

参会嘉宾：董事长 杜玉林，副总经理/董秘 字应坤，研发负责人 李总

一、公司基本情况及2020年业绩汇报

中望软件成立于1998年，在过去23年专注于CAD技术，最终形成2D CAD、3D CAD、CAE三大核心业务板块，目前有超过900+员工，458名研发人员，其中35+%研究生以上；海外也很早布局，目前支持16种语言，在60+国家地区，有260家合作伙伴，全球用户突破90万。

竞争优势总结：

核心技术方面拥有自主产权，是国内唯一同时具备2D、3D、内核研发能力的企业，常年高研发投入，研发费用占比超过30+%，比如2020年研发投入32.9%。

国际化视野和运营，立足中国，面向全球，基本覆盖全部工业化国家，海外营业收入占比维持在20-30%，2020年接近20%，从业务的国际化到研发、战略的国际化。

务实专注的团队，众多高管服务年限超过15年。

实现了2D CAD、3D CAD、CAE、教育市场全覆盖，战略性客户比如华为、中车、江南造船等；在教育板块目前已经和3,000+职业技术院校合作。

2020年财务数据：

实现营业收入45,609.01万元，较2019年+26.31%；实现归母净利润12,038.19万元，较2019年+35.15%；此外受到新会计准则的影响，一部分收入推迟确认，如果是完全同比口径，营业收入增长30+%，净利润增长40+%。2020年净利润率有所提升至26.39%。

经营性现金流增速50+%，绝对值达1.5亿，约为净利润的1.2倍。

从收入结构来看，2D是主要业务来源，占比75%，3D接近25%，CAE目前还没有产生规模化收入；国内商业市场占比60%，教育板块和海外市场各自占比约20%。

收入增长驱动因素：

产品持续升级和迭代

大客户战略初见成效

国家政策的推动，国产化、正版化

行业生态布局价值初现

研发人员大幅增加，研究生以上学历占比35.81%，全球知名院校博士毕业14人；产品层面20年发布了几个大版本，为支持大客户做了很多行业适配，尤其在消费电子和模具行业，产品的实用能力得到显著提升。获得很多标杆客户：除华为、中车、江南造船以外，国内还有东江模具、天能动力等；海外比如丹麦最大的模具企业、三星、斯巴鲁等。教育板块，20年进入本科院校包括武汉理工、清华大学等，未来会在本科进一步布局，还将进入中小学。

二、Q&A

1、大客户战略规划及进展

答：2021年推出灯塔客户战略，包括大型的民企、央企、国企集团等，整体提供All in one的解决方案，华为、中车已经有具体进展，其中华为已经做了2年多的时间，会坚定服务主要的大客户。国家政策在推动大型企业的数字化转型，中望是提供生产数据的工具，有比较多的市场机会。

2、全球整体工业软件发展有云化趋势，中望目前在CAD云化方面的想法

答：认为工业软件被卡脖子的、真正的重点不是在云化，而是在一些核心能力，几何建模、内核、曲面等，中望会重点啃这些硬骨头，云化有一个团队做技术准备，在可以遇见的未来会推出针对某一个领域的3D方面的相关云化产品，2D本身已经推出云化的产品。

3、目前3D产品收入占比在20%左右，公司是否有规划3D产品在什么时间点可以在国内市场达到和法国的达索等正面竞争的水平？

答：3D产品也分为几类，比如SolidWorks代表了相对中低端的通用的产品，Creo偏向中低、中高端产品；UG、CATIA等高端一些，中望未来不管是替代或者是正面竞争，面对不同的产品有不同的策略和进度。

SolidWorks：如果不是用的特别深，很多客户转换到中望的产品，已经可以充分使用，可以到相对及格的状态

Creo PTC：还需要一段时间，不超过5年，目前有一些大客户正在磨合，迭代速度还是比较快争取做到更短

前两块市场已经比较大，不是用性价比，就是用硬碰硬的技术

CATIA：分不同的版本，针对其最高端的版本，2019年公司推出悟空计划，“悟空计划”，对标CATIA发展支持大装配、大船、大飞机设计的新一代国产3D CAD平台，预计要7-10年

4、如何理解行业CAD领域的know-how，在产品中如何体现？

答：分两层，一层是真正行业相关的事情，业界一般是通过二次开发、生态合作的方式来实现；另外，客户会对3D平台的基础能力提出要求，比如手机是一个非常小的密闭空间，有一个下游客户提出了0.002毫米圆角问题，这在普通的机械设备中是不存在的，但在手机中需要这种小精度的。

另外中望的3D软件的内核是脱胎于工业的，源自2010年收购的美国VX的公司的产品，VX公司在88-98年一直服务韩国三星的一个部门做电视机的设计，98-08年是在服务本的SNK机床公司。有20年的工业界的经验。11年前中望收购VX之后，也一直和中国工业界保持紧密的联系，一直在迭代，做积累。

5、公司2D CAD产品推广订阅制的合适时点？

答：2D产品已经不存在技术问题，产品已经ready，订阅制体现的是公司的话语权，因为对于下游客户来说长期成本是提升的，相信经过市场的教育，中国的客户也会逐渐接受这个概念，未来会陆陆续续在一些有限的行业内去尝试，大规模的推广节奏目前还没有计划。

6、2D市场在海外市场的推广策略、预期成果

答：去年一季度，海外各方面做的比较充分，在海外疫情没爆发之前，实现50+%的增长，受疫情影响，全年综合增长率20+%，未来随着疫情的缓和会回归正轨，增长主要是靠产品优化，生态建设，渠道长期积累去推动的。

7、过去几年公司拉开和数码大方、苏州浩辰的差距，未来还有可能受到国内竞争者的冲击吗？

答：中望比较早的和国际市场链接得更紧密，在2010年收购了VX之后，有机会参加美国、西欧的行业内的会议，对于未来产品趋势等有新的见解，认为是和对行业和技术的洞见不同，拉开了和国内其他竞争对手的差距；未来竞争始终都会存在，也会不断有新进入者，但行业还是有进入门槛的，其中重要的门槛体现在前期和大型企业的磨合、试错，其他后来者很难有机会再获得重新试错、磨合的机会，比如华为这两年必须要转向国产软件，迭代的机会非常宝贵。

8、CAD整体国内市场空间、盗版的情况，中长期中望的市场地位

答：中国市场正版空间，2D CAD在20-30亿人民币，3D CAD在100-150亿，CAE目前是100亿，未来空间更大；从2000年开始和盗版作斗争，中国的正版化率、正版意识正在快速提升。长远的市场地位来看，认为国家政策不是主要推动因素，而主要是由研发的实质性进步、能匹配客户的要求去推动，希望中望未来希望可以和国际知名厂商达到相同的竞争地位。

9、和华为合作的情况、延续性

答：和华为已经合作了2+年，2019年，华为贡献300万左右收入，20年贡献1,800万左右；目前仍在高强度的磨合，一天几次会议，实质性地推动，比如在天线、夹具、无线耳机等一些产品已经充分可用，并且进入供应链相关公司；最近正在克服平板电脑的使用，手机暂时还没有打通，每个产品型号后面有一些技术卡点，会对应到研发小组的具体项目中。合作的不止是消费电子部门，所有部门都合作，只是比如海思部门受限于API的二次开发问题等进度相对慢。合作的产品以3D产品为主。

10、收入端来看下游客户的行业占比

答：2D产品，在所有行业几乎都站稳了，比如房地产、建筑类、能源类等是占比比较高的行业；3D产品暂时还没有某一个行业特别突出。

11、收入增长驱动因素

答：1）产品的持续改进是根本，满足中大型客户的需求；2）在过去积极实施了灯塔客户、大客户战略，抓住了AEC行业的龙头客户等；3）行业生态的建设；4）教育行业，有一系列等级考试的证书也推动了收入增长，去年疫情影响下仍然达到20+%的水平。

12、针对更高端的比如汽车、航空航天的客户需求，软管、电缆的功能有后续规划节奏吗？

答：正在开发，今年年底的版本会有软管的功能。

13、轻量化技术进展

答：未来轻量化的空间还比较大，有相应的计划和技术储备。

14、公司对2D、3D产品未来收入占比的预期

答：虽然2020年全年2D产品的增速仍然超过3D产品，但2021年1季度，内部订单、现金流口径层面（和对外披露的审计后收入口径有差异），3D产品的增速已经超过2D产品，比如某一内部口径下达到了2D产品+43.6% vs 3D产品+58.8%的水平。未来3D产品的占比一定会逐步提高，主要驱动力还是3D产品本身不断优化。

15、17-19年公司收入增速基本30-40%水平，20年疫情影响降低至20+%，展望未来3-5年，收入增速会提升到什么区间范围内以及各产品线各自情况

答：认为目前产品力、品牌力、内部变革都处在天时地利人和阶段，未来几年一定是力争更高的收入增长水平；收入结构中长期趋势，3D收入占比不断提升，国外占比不断提升；关键技术问题的解决、生态的完善、渠道变革、营销整合、CAE逐步起量都会推动收入进一步增长。

16、未来发展可能存在的不确定因素

答：技术层面目前没有不可突破的困难，但是实现时间的长短、具体产品的研发进度存在不确定性；另外比如中美关系，风险偏低，但是还是存在一定不确定。

17、3-5年公司人员规模扩展情况？

答：正在大力招聘优秀的人才，尤其是研发领域不设招聘数量上限；业务方面会更谨慎一些；暂时没有定量的目标，目前在奥体旁边拿了地建办公室，预计2023年建成，可容纳员工数在1500-2000人；各地研发中心也在扩大；也和浙江大学、武汉大学等高校合作，希望通过联合培养的方式直接输送人才。

18、内核方面公司是否存在能力上限？

答：Overdrive内核建模精度可达10−5，尺寸幅度可达10+9，未来还会逐渐拓展，精度上看在国内遥遥领先；认为主要差异还是在API接口层面，未来也会进一步改善，比如目前拿到一个政府的项目，去解决国家产业生态方面内核卡脖子问题等。

19、国内是否能满足复合型人才招聘需求？

答：由多个知识背景的人才共同协作，比如计算机、数学、物理等领域，认为整体态势良好，研发人员从去年的371增加到20年底452名，今年校招、社招已经发offer即将入职的的3D产品已经有40-50个，CAE产品还有10-20个；工业软件学习曲线也比较长，人才进入公司后通过1-2年的时间去完成知识积累、发挥作用；此外，公司对人才的招聘不局限于国内，这两年吸引了很多国外、中国留学生人才，博士有巴黎文理学院、剑桥等名校归来的，也在美国吸引当地的人才。

20、CAE产品整体的规划

答：2017年布局，2018年正式动手，经过3年的打磨，目前主要在电磁方面，华为高频电磁方面已经可行，有一些客户已经在试用阶段，但商业客户还未产生大规模收入。目前收入主要来自教育市场，商业化市场还需要一定时间；对安怀信的投资是一种尝试，现在合作还处于比较初期的阶段；未来并购各个产品线都会考虑。

21、大客户付费的持续性、周期波动性

答：比如目前华为的采购还只是冰山一角，未来公司产品在华为公司、华为的供应链公司渗透率进一步提升，是良性的、持续增强的过程。

22、研发端、销售端投入哪一个强度更大，哪一方面对收入的贡献更大？

答：公司会更看重研发上投入，力度、决心更大；业务端也一定会做，比如今年已经在深圳做了第一场工业软件峰会，5月会在苏州、6月在杭州做，都会去做全国性的推广；未来大机会可能在央企、军工、信创等，公司之前主要在做民企，未来会去贴合这方面的需求；此外，过去国内市场主要是直销为主，但未来3年会加强分销。

23、华为CAD国产替代的整体空间、具体节奏

答：公司自己做的测算来看，华为本身有5千-1万套的替换需求，金额在2-3个亿，但它的产业链相关公司空间更大，在18-20亿，华为自身替代需求是比较急切的，但目前要看公司的产品的优化迭代速度什么时候能满足需求；目前已经进入部分华为的产业链相关公司，另外有400+家公司也正在接触，未来都有可能转化。

24、二次开发方面的未来计划

答：伴随着产品的不断成熟，二次开发生态会不断完善，第二次招股书披露的二次开发应用数量是230+种，目前还在不断增加中，生态的建设是一个长期的过程。

25、教育板块，重点大学的开拓计划

答：过去主要在3000+职业院校，本科院校从去年已经开始布局，已经进入清华、武汉理工、华南理工，今年力度会加大，在普教，中小学市场也在进一步拓展。

26、海外未来占比进一步提升后还是以经销为主？

答：中长期来看还是以渠道销售为主，会加大本土化支持和对渠道的掌控；不排除在部分地区尝试大客户的直销，比如目前在越南设立了子公司，有14名员工，正在尝试直销。

27、CAE学科领域未来有什么扩张规划？

答：2018年才开始做的新业务，工业软件发展节奏可能需要5-10年，目前还在打基础的阶段；目前主要是电磁、结构力学领域。