投资入门

1、中控是一家什么样的公司？

中控主要服务的客户：流程工业。高温高压，易燃易爆。

DCS和SIS：工业控制系统是工厂的"大脑和神经中枢。MTBF（平均无故障时间）>15万小时（大概17年以上），对产品的可控制性和可靠性要求比较高。

对标：（以下几家流程工业）

1）霍尼韦尔

2）艾默生

3）横河电机

流程市场

1）流程工业企业应收站工业企业收入占比43%

2）流程工业规模以上企业数量：5.8万家

3）2019年石化行业收入12.3万亿元。

流程工业投资规模很大，流程工业6万家（工业企业400万家左右），但收入占比43%。

市场规模

工业3.0：在中国有些行业还是处于普及阶段，每年保持5%-10%的增长

工业4.0：目前增速在15-20%的增长。目前参与到4.0企业数量也在增加。

中控

产品应用：40000+，DCS系统：33000+，SiS：4000+

市占率：

DCS：2019年DCS市占率27%。第二名艾默生16%

SIS（安全系统）市占率24.5%，第一名是施耐德

APC：市占率第一。

控制系统：自主可控

DCS：针对PA过程设计

SIS：安全系统

GCS：针对不同应用场合

自动化仪表：目前主要是在中低端

现场及控制室仪表

控制阀产品

分析仪表

工业软件：

APC、RTO、PID、SCADA、MES、EMS、SMEMS、OTS

对标Aspen等国际领先的软件企业，打造国产工业软件体系

运维服务体系

全国化工园区600多家，规模以上的300家。公司在服务团队覆盖200家的园区。

研发投入：

公司研发投入占比持续在10%以上，以工业软件为代表的的工业4.0业务发展迅速。

核心技术：

国家进步二等奖等等

行业积淀：最熟悉中国制造企业

在化工和石化行业市占率分别高达40.7%和29.7%

积累了大量的行业Know-how

油气、石化、化工、核电、建材、电力、造纸、制药、冶金、食品饮料

典型项目：重点突破，全面打开高端市场

中天合创：煤炭深加工示范项目

中控技术的核心竞争力

1）产品体系：

2）行业解决方案

3）服务平台

全行业、全流程、全覆盖

2、中控未来是一家什么公司？

1）从3.0到3.0+4.0

2）从自动化产品供应商到行业解决方案服务商

硬件更硬，软件更细

工业3.0业务：继续扩大领先优势

2007-2019的DCS市占率：7.9%、8.9%、10.3%、11.8%、13.0%、15.3%、16.6%、17.1%、18.9%、22.2%、24.7%

工业4.0业务

PT+ET+AT+OT+IT=工艺技术、设备技术、自动化技术、操作技术、信息技术

便捷产品设计、优化生产制造

未来发展：3.0+4.0生态

技术+产品+平台=生态

交流环节

1、未来几年公司产品结构的变化？

从两个转型来理解：

1）从工业3.0到工业3.0+4.0

自动化：控制系统、现场仪表这一类的产品，公司专注于流程工业，跟离散不一样的地方是，控制系统比较集中，石化领域的控制室里面有我们的控制柜。

智能化（工业4.0）：操作系统。对于工业4.0，需要大量工业软件的应用，如果没有，如何解决化工领域的节能、成本等问题，所有企业都会追求经济效益，这是接下来企业面对的问题。

这几年我们会明显看到，企业对利用工业软件的程度提升。

2）从卖产品到打造生态

在中国市场，我们的DCS市占率很高。中国又674化工园区，这些园区需要我们解决什么问题？我们之前的产品种类还是相对有限。

如果我们以前只是卖产品，后面我们也可以把第三方的仪表也可以卖给客户。客户也希望我们去做我们之前不擅长的，最终目的是满足客户的需求。

我们2002年开始就成立了中控软件公司：对标Aspen。现在我们把高端的软件和大众化的化工企业的需求结合在一起，使得我们的软件有更大的市场。更加散装化、更加易操作、更加易用，这个是我们实现的目标。

流程工业企业：5.8万家。

2、工业软件

APC：在石油化工领域用的比较多。以前我们很多化工企业，没有APC也活的很好，但接下去不是这样，APC未来的应用会越来越多。这两年增加的非常明显。前段时间我们跟huayi的合作。不仅要做大的化工项目，也做小的（大概一个项目几百万），这些项目虽然小我们也愿意去做。我们尽量把这个软件做到轻量化、易操作、去专业化。DCS和软件的结合，这个是毫无疑问的。

如何打造平台？首先，生态一定是要有的。我们充分发挥自己在DCS领域的市场影响力。我们在争取在100亿元以上的园区都建立5S服务店。未来再建100个以上。接下来一两年，公司不会强调人效的提高，会增加员工（比如服务的员工），现在是打造平台。

DCS市场规模也就80亿元左右，这个天花板是看得到的。

但仪表的市场是上千亿元的，工业软件的市场规模也是上千亿元的。

接下来，是一个很大的市场。

中国的单位产值的能耗，跟海外比，远远高于其他。

先进的工艺技术、先进的生产设备、先进的运行技术

运行技术：工业软件和自动化技术的结合。我们把工艺技术、设备技术、运行技术综合在一起，是最好的方案。中控就是要成为这样的一个公司，帮助客户解决问题。5S服务店提供的就是能够帮助企业解决这些客户解决不了的问题。

3、工业软件是否考虑SaaS化？

工业软件的SaaS化。公司也通过各种方式来实现，但不是所有的工业软件都适合订阅模式。我们希望能够开发大量的APP和工业软件。我们利用中控的影响力和产品高市占率的优势，来打造这个平台。

目前所有的工业软件信息化项目都是项目型的，但我们通过我们的5S服务站来跟客户一起解决问题，黏住客户。500多个化工园区，我们争取都能布局进去。

把人的重资产变成。。300个5S店，比如3-5个人，比如园区1000亿元产值的，我们5S店的人员可以为园区的每个企业都能提供熟练的维修的专业员工。这个模式我们也会去尝试。

4、关于行业know-how，研发和海外市场

对工业来讲，行业的Know-how始终观众要的。中控提出来5个T，跟其他企业的IT+OT还不一样。

中控专注于流程工业，正常情况下，我们不会跟谁竞争去开辟新的赛道。但我们会找打新的机会。比如去年成立的中国油气管道公司。我们去年在这个领域增长就比较快。这个领域原来就是被海外企业垄断的。

研发的组织：之前所有的研发都在研发中心，跟行业相关的，共用技术、通用技术平台技术通过研发中心研发；行业应用相关的交给行业应用研发。我们在研发特别强调基础性研发部分。比如压缩机的优化控制

海外市场：我们也做了十几年了，但之前做的不好。之前大项目做的不多。随着今天我们在中国市场已经做了大量的大型项目。接下来，我们在海外市场直接走高端市场，未来应该会有比较大的突破。

5、工业软件把工艺流程提炼为模型

我们想做的事情，我们把客户大量的需求，进行总结，提炼为公司的产品。对于这种大量的需求，我们会非常重视。

另一方面，对工艺的理解。工业界，一定是工艺走在最前面的，IT是在最后面。很多工业机理，我们也在积累。工业互联网，不是姓网，而是姓工，而且是工艺流程有很深的理解。

工业知识、工业数据、工业模型、工业机理

现在不存在一个单独叫工业互联网的网络。在工厂内部，管理也是基于IT和OT，在车间内部，也存在设备连接的网络。对于我们流程工业，全球的流程基本是标准的，对我们来说是好事。

6、工业自动化未来增长的驱动力？如何保持现有的竞争力？

DCS市场规模：80亿元，PLC：200多亿元，不超过300亿元。

如果仅限于这些业务，空间还是有限的。

流程工业占据40%多的产值。石化行业有12万亿元的产值。如果我们能够帮企业节能提高1个百分点，就是0.12万亿元。目前全球没有一家只靠DCS产品生存的企业。

中控如果只做DCS，没有未来。

发达国家：我们很难进去，一个是他们没有新的项目，而是海外的竞争对手更壳牌等都有很深的合作。所以公司海外市场主要是在非发达国家。

中控这几年保持高增长的核心逻辑：1）国产化替代还是会让我们继续保持增长。2）现场仪表：跟控制系统是配套的，中控的控制系统市占率已经很高了，所以仪表的空间还是比较大，跟控制系统的协同效应比较强，增速高于控制系统。3）工业软件：未来是没有天花板。跟竞争对手比，我们不属于他们。

工业4.0的应用场景，中国一定比海外更多。这也是中控的机会。

7、应收账款和毛利率

1）毛利率：工业软件毛利率60%。40%的成本构成：10%服务器，30%是其他成本。

2）应收账款：我们的预收账款16亿元左右（2019），应收账款9亿元左右。其实中控在产业链的议价能力还是比较强的。发货之后，60%的预收账款，上线之后，但还没达到收入确认时点，剩下的40%，就却认为应收账款。

8、蓝卓未来的规划？

蓝卓不是打造工业软件，而是打造工业操作系统，不止为中控服务，也可以为其他企业服务。工业软件都是在中控自己在做。工业软件方面，我们一定要打造全球具备竞争力的。

1）控制系统：对标以上三大海外企业

2）仪表：也有对标的海外企业

3）工业软件：对标Aspen

9、昨天和利时宣布私有化，对公司的竞争？

中控和和利时上市与否，不会改变原有的竞争格局。但我们肯定会加强工业软件。我们工业软件的机会更大，很多用户提出来的需求是硬件和软件一起。比如最近我们刚拿到的中石油的揭阳项目：两个亿元，硬件0.9亿元，软件1.1亿元。

10、公司的业务边界

大边界肯定有的：专注在流程工业。汇川在离散行业。

中控不仅仅是DCS公司，不仅仅是自动化公司，我们也希望成为4.0的企业。

当然我们也没有特别限定，比如管道，算是流程还是离散，只要是把我们现有的优势能够延伸到的，我们一定会延伸。如果我们目前还没有做好的，我们不会延展，即使目前深耕的这些领域剩下来都是比较难啃的部分，我们也要去做，不会放弃这些，去做其他更容易做的。

接下来的发展，我们是迎接挑战，不会去做容易做的，而是做最难做的。

我们的PLC做的也很好，大型和中型做的都很好。但我们的渠道做的不好。

11、褚老师的时间分配

一切为中控有利的事情，我自己都会去做。

我对中控最大的贡献：把握方向。具体事务由高管去做。

自己更多的时间去冷静思考，不把公司的方向带偏，选好方向。

中控成立27年，中控只服务了2.7万家，流程行业总共5.8万家，还有很多没有服务到的。

12、流程行业未来中国新上的项目可能会变少，对公司收入的影响？

新上项目肯定会越来越少，炼油可能还会有1亿吨的项目。这之后可能就真的很少了。

但对中控而言，中控的份额不会下降。目前无论在大项目和中型项目都是有竞争力的。

控制系统的生命周期：大概10年左右。10年上的控制系统多面临替换的需求。目前中控已经替换了1000多套。我们也在制定控制系统的白皮书。

13、公司在控制仪表也有比较大的机会，但控制系统和阀应用场景不同，公司的优势和如何去做？

目前仪表阀门和控制系统都是单独采购。但相互之间还是有配套的东西。未来不管分开还是一起招标，我们都会做。

目前高端的阀门主要还是进口的。我们慢慢做，不着急。该合作的合作。

14、

海外的跨国公司在中国的企业，也是我们重点覆盖的客户。转名单。

1）国内的跨国公司

2）走出去覆盖的海外公司。

工业软件目前非标的多，真正标准化的工业软件不多。如果把非标准化的产品如何变成标准化的产品，再加上适当的服务。目前Aspen也是这样的。服务我们可以交给其他人去做，公司做产品。

15、蓝卓和公司业务的协同性

蓝卓是一个通用的平台，不管是我们的DCS还是其他人的，标准化还是比较高的。在这个平台上，通过操作系统，不仅把DCS生产的数据，把化验室的数据还是其他的数据（比如压缩机的数据）这些不通过控制系统的数据，也整合在这个平台上。

DCS产品：假设10年的声明周期，目前是一次性的合同。因为我们的产品稳定性比较高，不怎么需要运维，运维费用很少。下一步维护的收入主要是软件部分，软件迭代比较快。

DCS定价：市场决定，招投标。用户对价格的敏感度在减低，主要关注DCS在整个生命周期的性价比。

500万吨炼油和2000万吨炼油所需要的点数是不一样的。