投资入门

基本情况介绍

今年的疫情对消费者的消费习惯和企业盈利有一定的影响。今年一季度公司同比负增长，二季度经历消费报复性反弹，三季度逐渐恢复到正常的增长水平。

2019年宝能集团成为实际控制人后产生的一系列变化：

1. 对决策机制和激励机制的转变。以前公司的决策在开发区政府有一个前置的审批，现在我们逐渐转向以股东大会和董事会为主的现代化决策机制。激励机制，以前以利润为导向，现在改成更加重视营收的增长和市场份额的战略提升。激励方向更偏向于中层营销技术人员。

2. 公司未来战略规划：以调味品为主业。

3. 对于营销的改变。以营收为导向的激励转变，同时加大营销的投入。今年上半年的营销费用比去年同比增长25%。销售渠道方面，今年会增加350家经销商，预计营销人员增加400人。

4. 产能的技改和提升效率。(1) 降本增效，去年采购成本已大幅降低，毛利率得到提升；(2)通过技改提升整体的生产效率。

公司从这几个方面正在进行改善，大家也能看到民营企业的更快的决策和以前国有企业的稳健结合之下，公司的发展相较于以前有着很明显的改善。

Q：今年以来在家庭渠道和餐饮渠道的布署情况？

A：今年餐饮渠道营收影响比较大。我们鸡精和鸡粉产品在餐饮渠道的占比非常高。今年鸡精、鸡粉上半年增速下降21%。家庭端的销售，今年是一个放量增长的过程，大家宅在家可能会有更多的消费从餐饮端转到家庭端。我们根据疫情，减少了餐饮渠道的推广费投入。把家庭端民用市场分为专业的市场和商超渠道，并且增加了这一块费用的投入，加大促销力度。

但是从整个餐饮市场的发展潜力来说，餐饮渠道是我们未来拓展市场的主要对象。调味品在餐饮渠道里的消费占比40～45%。我们会按照整个行之有效的策略在餐饮渠道进行布局，加大投入。在家庭端我们会推出更高端的产品，现在还在研发中。对于一些低线市场，也推出了一些实惠装产品。从推广策略上来说，在我们的非主销区还是主要以家庭市场推广，先获得消费者对我们产品的认知，同时再进一步对餐饮渠道开发。

Q : 餐饮渠道占调味品市场是40-45%左右，餐饮占你的大概多少？您之前提到过第三季度现在基本上恢复了正常，如果把它再拆一下，餐饮和家庭端这两个部分如何？目前餐饮渠道的恢复状况如何？你们现在的成长速度大概是怎样的？

A：2019年我们年底统计的数据餐饮渠道大概是占比28%。我们餐饮主要的分布是在我们的主销区，像是东南5省，今年受疫情的影响比较大。

二、三季度恢复了一个正常的增长，基本上现在餐饮渠道已经恢复到9成以上。随着国庆和中秋双节的来临，调味品需求是很旺盛的。每年大概8-12月是调味品的旺季，这一块还是值得期待的。

Q：虽然整个餐饮行业第三季度大概有9成左右的恢复，那相对对去年的话有10%的下滑的吧？

A: 是的，因为2月和3月的影响是最大的。在这两个月内大家没有吃下肚的东西在后面是很难去补回来的。今年整个餐饮总体来说的话应该还好。

Q : 股东结构变化之后，你们在营销策略上有较大投入。在未来6-24个月，这方面的投入大概是怎么样去规划的？

A：我们计划未来三年都是增加营销费用，包括营销、经销商队伍的建设。我们销售费用率之前是比行业均值偏低的。未来我们要每年会逐步提高营销费用。当然也可能会节约产品和管理费用来弥补营销费用。这一块在未来我们预计会达到行业的均值。

Q : 现在优势区域开拓餐饮渠道的打法，家庭渠道和餐饮渠道它从产品到营销策略有什么不一样，来让我们采取这样的措施？是因为我们之前在家庭渠道的经验更多，餐饮渠道方面的经验还没积累完还是什么其他的问题？

A：家庭终端消费者更注重的是产品品质和品牌，基本上是以流通市场和商超渠道进行采购的。餐饮渠道是以餐饮的经销商推广为辅，主要还是通过流通市场，包括专业市场的集中采购进行渗透。这两个渠道是有差别的。产品来说，家庭渠道，中端产品比较多；餐饮渠道更多追求性价比。

开拓餐饮渠道，有一个最主要的就是先入为主和厨师的意见领袖作用。因为餐饮端主要决策者有两个，厨师对哪个品牌的认可是作为指导意见的。公司作为采购或者老板来说，追求的是性价比。所以这两方面平衡，产品的性价比一定要高。

我们在2005年的时候，成立了一个创业的新品牌叫厨邦。定位中高端偏民用市场和龙头企业进行创新竞争。发展到今天，我们整个渠道的差异主要是当初的定位带来的区别。

目前为止，我们认为自己是一个区域性的强势品牌。因为我们70%的销售份额集中在东南5省。20多个省还是在30%左右的销售份额。所以在弱势区域推广方面，肯定还是着重于商超渠道和流通渠道为主，来进行建立在整个消费者心中的品牌的满意度和知名度，然后再同步渗透餐饮市场。所以在餐饮端来说，第一在很多主销区这一块，餐饮占比非常高。非主销地区，要有一个大家对品牌认知的过程。对于争取厨师意见领袖来说，我们目前每年几十场基于厨师的活动。产品性价比方向，我们今年推出一些高性价比的产品，对今年的销售增量起到了很大的作用。

最后对于整个经销商渠道的建设，目前也在建立我们餐饮渠道的专职经销商，有专职的餐饮推广人员。

Q: 预计黄金周是否有爆发？从目前订货情况来看

A：比往年需求有所增加，是否爆发目前还不清楚。

Q：餐饮占比现在是28%，如果三年的计划会到多少？

A：今年餐饮占比可能还会降低。对未来餐饮这个板块，因为它逐渐通过平台或你的展品进行建设一个综合性的工程。我们希望未来五年餐饮的代理提高到40%左右。

Q：今年原材料价格有什么变化？

A：最近大豆有往下调的趋势，中间六七月份的大豆价格还是涨的比较高的，现在的价格趋于平稳。瓶子近期会有一些价格上涨，但是我们签的是长期合同，所以价格没有调整。食品添加剂，今年降幅蛮大的。综合来看，下半年毛利基本持平。   

Q：竞品经销商自己去厂里拿货的比例好像是加大了，我们这边有没有比较相似的做法？

A：没有，我们运输里大概有60%是海运，40%左右的是汽运。经销商大概是以货柜的形式，目前我们这边经销商来自己提货的比例比较低。

Q：调味品尤其是酱油这个行业很好，股价表现也好，吸引了一些竞争者的加入。这个市场上有未来哪些会形成比较大的竞争。你们会有一个什么样的策略？

A：新产品被市场接受需要时间，一个瓶颈是消费者味觉记忆，或习惯依赖。对我们影响较大的，比如金龙鱼的捆绑销售，新产品捆绑销售。金龙鱼在品牌运作和资金实力上是非常强的。所以这一块未来会对行业有一定的影响。

我们的产品很优秀，短板是渠道和终端还没有完善。未来我们会加大整个渠道建设下沉的工作。

Q：复合调味品赛道开始兴起，行业龙头也在积极布局，公司未来考虑推出相关复合调味产品？

A：我们早在2018年底有过研究，认为比如火锅底料这是一个机会。但是去年没有来的及去做这个事情。我们还在准备。随着生活水平的提高，快节奏，一包调料搞定一个菜对消费者来说是非常方便的。我们会密切关注这方面。