投资入门

Q：3-5月公司考研业务的恢复情况？

A：1）公司考研业务从4月下旬开始由线上课程向线下课程转化。目前线下授课管控限制逐步放松，公司从可面授类小班课程开始转化，16个省可实现线下复课，但是线下复课规模有限，属于区域性、有选择性的线下复课。

2）一季度公司在营收方面没有受到影响，受影响的主要是在校生招生，因为疫情导致无法实现面授，意向客户仅交付定金，没有后续回款。二季度公司将开始回款计划，把意向客户群体通过课程进行转化，确保一季度积累的客户资源在二季度能够弥补一季度亏损。根据全国复课情况，可以复课地区的主要学生不属于公司目标客户群体，所以公司将进行课程调整，在集训课程和寄宿制班课程上下功夫。

Q：四月份对课程调整的具体内容？

A：针对2021届考研学生，按照以往规划，目前课程应属于周末走读班，线下围绕学习中心进行授课，但是由于疫情原因，2-5月期间学生都属于在家自学或没有学习情况，学习进度拉下较多，部分学生无法跟上原有进度，导致基础课程阶段学习不充分，因此公司在两个方面进行必要的调整。

1）重新规划课程阶段，对课程费用进行调整。保留线上课程，压缩基础课程阶段课时量为快速入门课程，帮助学生从自学过渡到知识系统化学习，为暑假集训课程做衔接，同时调整客单价。之前的授课价格：初始阶段课程教学为1万6-1万7，加强阶段课程教学为2万多，这两个阶段的课程学习都不涉及退费，以及协议班（考研不过可退费8千）课程教学为3万多。现在，公司针对2021届考研学生加大了退费的力度，给学生报班提供保障。

2）调整集训课程教学学习安排。往年，公司根据高校放假时间安排每年7月10日至8月30日以及8月1日至8月30日进行50天或者30天的集训课程的的教学和学习。今年，公司给学生提供不同选择，学生可以继续选择同往年安排一致的集训课程的线上课程，也可以选择80天的集训课程，与后续学习进行衔接。在此过程中公司又提供两种班级，不教学的学习班和暑假集训前置班，一方面通过学习班拉动学生报班消费，一方面通过前置课程弥补拉下的课程学习。

Q：课程课时缩减，客单价进行调整，调整比例？

A：从全阶段课程来看，客单价下调2千左右，不会进行大幅度的调整。按照原先课程阶段安排应当下降3千至5千，但是公司重新规划课程阶段、制定课程体系后增加了相应的服务，将往常7-8月应当进行服务的内容放在5月，丰富了教学内容，所以客单价下调幅度较小。

Q：考研板块招生数量情况？

A：从5月份开始有上涨趋势，具体可从两方面来看。

1）同3、4月份相比，5月份招生数量有所上升，原因之一是5月在消化3、4月积累的学生资源，原因之二是公司进行课程调整后，学生对课程接受度提高，选择更简单，领导了学生进行报班消费。

2）与往年相比，3月至5月招生数量持平。

Q：2-3月开始招生的班次？暑假集训班目前开始招生了吗？

A：2月招生班次主要是复试，复试班级拉动的业绩占到公司业绩主体。往年，2月底、3月和4月上旬是乐学、复试招生尾声并行的招生期，4月下旬和5月属于乐学招生尾声和全年集训、半年集训的招生期。今年，招生时间除复试之外都同步后移。

Q：还没有开课的课程是否推迟？

A：目前，没有开课的课程不多。复试的开课比较简单，授课时长较短，4月份开始已经消化这部分学生，复课已经结束。针对报名长线班的2021届应届学生，公司启动了线上教学，所以不存在课程推迟。

Q：线上招生形式？

A：目前，线上招生变化不大，具体落实形式上有所差别。公司线下网点铺设较完善，对于2021届学生的招生影响在去年8、9月份就已经开始布局。根据试学30%报班的比例，公司去年12月就已经完成目标。年后工作按照往常规划：1）提升占有率，对未完成30%报班目标的网点进行提升，对完成30%报班目标的网点提出更高要求；2）对于年前服务的意向客户进行逐层次筛选，让客户从意向转化到报班以及享受服务。总的来说，公司招生资源在之前就已经储备好，只需要从线下转换到线上实现即可，不影响服务进度和招生进度，受影响的主要是学生回款时间，较之前的7天至10天有所拉长。

Q：线下不同网点的学生资源是否共享？

A：不共享。

Q：线下转线上课程和原本就是线上课程之间的差别？如何体现服务优势？

A：课程体系中，线上课程很少，价格一般一科在1千以内，两科在3千以内，属于低端课程，销量较少；线下转线上课程，价格同之前类似，属于高端产品。线下转线上课程和线上课程两种产品不存在可比性。

Q：未来高端课程是否在线上呈现？

A：1）线下教学比线上教学好。

2）从客户群体区分，选择报班群体特点明显，需要系统学习以及外在约束，线上无法满足这两点，所以更倾向于线下，线上仅作为补充。

Q：线上课程起到引流作用？

A：低端课程定位为引流作用。但对特定的时间有局限性人群，如在职人群，适合线上高端课程，包含后续服务支撑。

Q：研究生扩招政策导致学生增多，属于边际增加，是否客单价较低？

A：不会。线下1万6至1万7属于价格最低班型，针对有更多需求的客户，会有不同服务同时进行加价。目前增加的学生也在公司原有框架之中，不会造成较大影响。

Q：2020年通过率和退费情况预期？

A：通过国家线可以判断年度服务通过率，同比提升至35-40%。退费情况还未进行，因为录取环节未开始。复试开始后公司开始进行退费，同时进行学生工作。针对所有学生，根据公司数据，每年约有60%考研不成功的学生会再次报名考研，所以公司接下来主要工作会将本年考研不成功的所有学生转换成再报名学生，将应退费用转换为下一年学费。针对签署退费协议的学生（占到公司学员的35%左右），公司将依据需求退费。

Q：今年公司通过率提升来自？

A：通过课程辅导提升。

Q：未来考研通过率趋势？

A：近两年来看，录取难度会越来越大，因为招生增量低于考生增量。

Q：今年公司考研通过率和退费率目标？

A：1）通过率有目标，通过服务端口加强，需要达到30%。目前协议学院比例较低，未来将在高端课程、协议班课程上放量以增加营收，如果通过率不达标，利润率会受到负面影响，所以对通过率有基本要求，30%的通过率可以满足课程推广要求。

2）退费率没有目标。

Q：考研业务行业痛点是什么？相比其他机构，本公司考研业务的竞争优势？未来考研业务整体定位？

A：1）三个方面的痛点：一是成年类考研市场分散，考研主要市场---高校，相对封闭，很少组织统一教学和指导，对于考研项目的抵制较强，导致考研业务进校园不如公考等考试业务好。二是如何解决学生的需求。目前，考研大环境录取率25%-30%，公司考研适当放大通过率至30%，主要辅导的学生无法形成对某一品牌的统一认知；学生考试准备周期明显，公司持续性服务能力不强，公司积累的资源没有得到更好的延续。三是学生学费多少和是否考上之间的矛盾。如果仅解决考试大纲，费用在1万以内，分散机构更有自身优势，公司处于扩张期，在这方面较难。在专业课方面，由于行业规模不大，很少有机构做精做深。

2）一是往下布局，达到与地方性小机构的同等定位，实现学生流转品牌渗透。二是不断加强调整教学体系。学生看重专业课和教学实施力度。专业课会把行业重新定义，因为公共课已经处于专业化，但是专业课处于混乱期，未来需要解决，公司需要快速部署。三是招生完整性。招录类考试由笔试和面试组成，面试市场广大，但是真假市场存疑。目前，行业内做面试班的机构少，形成规模的更少。目前公司在做面试辅导，人群在1-2万，营收在1-2亿，但是潜在营收在五十亿以上，市场潜力大。四是授课模式的改变。目前，考生群体增量大，增量主要来源社会在职群体。较之前，这部分群体需求发生变化，从青睐线上课程转向偏爱线下课程，这类客单价较高，净利率较高，公司未来会在这方面深入发掘。

Q：今年考研业务的目标和定位？

A：考研业务在五月战略调整会被重新定位，从新项目转为成熟项目，自主权限逐渐变小，但是考研业务的增长目标依然按照新项目的标准。同时，由于公司目前学生量与目标差距较大，所以短期内考研业务的100%增长目标不会下调。

Q：市场上有垂直性考研机构，如定向经管类、法律类考研，公司的优势？

A：1）两种不同的经营模式，公司是通过大平台推动整个考研市场，这类机构属于小而美，其专业上的优势需要公司去学习和摸索。

2）公司对于在重要的考研专业，如医学、教育学、经管类等专业，上有资源沉淀的机构，公司愿意做收购尝试。

Q：其他综合性考研机构也去倾向于更细分的专业课业务，为何比不上公司？

A：主要在于团队是否有储备。考研业务需要前瞻性，公司在学员不多的2013-2014年时就已经开始对专业课分项目研发，在总部做了孵化，业务需要将目光放在长线。

Q：考研研发团队结构？研发团队人数？

A：1）研发团队停留在总部。目前，总部逐渐解放授课任务，在公共课程大院下设研发室，配备研发主任，然后进行具体细分。除此之外还在公共研究院下设置了专业研究院，以此进行系统研发。各分院院长则结合当地重点招录学生的高校进行专业研发补充，进行分院研发支撑。

2）总院研发团队人数在800-900人。研发团队人员主要是研发，但同时也会进行线上授课。

Q：同行业内的机构研发模式是否有差异？是否会模仿？

A：模仿较严重，因为有其他机构从本公司挖人以模仿中公的研发模式。除了同样路径的机构，其他机构模式授课变化性不大，以兼职老师为主，兼职老师做知识输出时进行了不系统的研发，研发模式不同。

Q：公司考研业务市场占有率水平？

A：市场占有率不是特别高。从两个数据：一是业绩，公司市场占有20%-30%，能够排到第一梯队；二是招生人数，公司属于第二梯队，因为公司客单价较高，招生人数较少。

Q：考研业务是否共用其他业务的资源？

A：资源在逐步融合。公考业务主要依托社会在职，考研业务主要依托高校，两部分之间可以共用资源。除此之外，公司内部资源在这两个业务之间也有共用，一是考研成功的学生再进行公职类考试，二是公职类考试失败的学生在课程上进行绑定，上考研课程的同时备考第二年公职类考试，以做到内部转换。

Q：内部转换占比？

A：内部转换目前属于起步阶段，国考的内部转换比例大致占到营收的10%，全国数据没有具体统计。

Q：考研渠道拓展规划？单个渠道师资配比和招生规模？

A：1）目前，公司全部网点1千多个，考研网点布局思路有所不同。2019考研网点布局450个左右，正常运营420多个，属于考研业务现有网点规模。2020年预计做实500个网点，因为之前还有将近200所高校没有覆盖，受限于团队驾驭扩张的能力和职场的选定，但是2020年上半年受到疫情影响，下半年会补充网点规划。

2）新建网点营收规模第一年目标200万以上。授课老师编制由分部、总部统一管理，网点只管理销售人员。招生人数上，高端班按照2-3个班，每个班30-50人规划；低端班招生主要取决于高校来设定目标。a类网点和分校持平，b类网点800-1500，c类500以上，d类200。

Q：考研应届生和往届生占比？第一次没考上的考生第二次考试是否会选择如协议班客单价更高的班级？

A：1）目前招生以应届生为主，占到80%，在职人员比较少。在职人群主要通过线上课程，锁定教育类、MBA类专业。

2）第一年没考上的学生如果之前已经报班，第二年报协议班可能性不大，但是并不意味着消费费用会下降，而是转向集训班，花费5w左右，实现消费升级；第一年没有报班的学生第二年报协议班可能性较大，接近100%。

Q：招生规模增长较快，授课老师招聘是否有瓶颈？

A：全国400网点以c类d类网点为主，体量不大，各网点满班率不高，新开班增量有限，整个师资招聘进度和质量不错，不存在瓶颈。

Q：为何考研复试（面试）业务需要依托整个市场来做大？

A：因为处于这个市场的机构较少，授课模式属于学生多，课程少，导致客单价上不来，因此要改变授课模式。今年有所转变，大班变小班。目前，这一业务上的下一步中公走得比较快，其他机构比较慢，整体没有形成。

Q：复试（面试）业务差异？

A：前期差异不大，主要是解决录取问题。运营上有差异，关键问题在如何整合资源，共同炒热这部分市场。

Q：公司未来业务重点？主要增长板块？

A：集训板块。

Q：考研研发难度？研发团队有差别吗？研发人员水平？研发人员市场招聘情况？

A：比公考等其他考试更难。是单独的研发团队。研发人员专业性更强。研发人员不是通过招聘，而是企业从授课老师中进行长期培养和选拔。

Q：考研授课老师招聘要求？薪酬差别？课时费用有差异吗？

A：招聘的考研授课老师要求比公考高，211以上的硕士研究生，通过培训后达到上课基本要求，走向讲台，之后扩科，达到标准可以参与研发。薪酬体系一致，差异来自上课课时不同，课时费用差异不大，只有学历补贴

Q：考研业务毛利率？

A：毛利率较高，因为退费率较低。

Q：考研业务营销端渠道？如何考核？

A：营销目标是把握流量口，通过线下网点实现高校全覆盖来圈住流量口，最后通过口碑影响将体验转化为消费客户

Q：考研业务常规课程分为公共课和专业课，专业课的研发如何做？

A：研发中专业课不好实现统一的、专业化的研发，所以公司通过分类，将报考人数较多的专业进行重点研发，满足大部分招生学员的需求。

Q：针对不同学校同样学科的产品是否一致？

A：产品一致，但是授课内容不同。

Q：公司是否集合相同学校相同专业的学生，配备专门的老师进行考纲授课？授课规模效应情况？

A：9月之前会集合要考相同专业的学生进行统一考纲授课，9月之后再针对要考的学校对学生进行专门授课。需要定校定专业辅导的学生占比较少，定制学校的人数较少，只是一个公司的引导方向，市场需求较大。

Q：授课老师流失率？如何控制？

A：与行业持平，30-40%。公司在18年做了薪酬改革，提升付出和薪酬之间的关联度，下调了较高底薪，流失率有好转。