投资入门

Q：是否能单拆今年1、2、3月份来看，疫情对公司珠宝销售的影响怎么样？

A：1月份没有具体拆分，基本上主要的收入都在一月份，二三月基本上是停工的状态的。具体品类上，素金的下降幅度相对少一点。往年规律来看，一季度也是相对一个销售占比比较小的季度。镶嵌类的就下降比较大一些，一季度收入同比下降38%主要都是镶嵌类的影响。

Q：2020Q1同店销售怎么样？预计什么时候能恢复为正？

A：目前这个时候看同店为正的意义不大，目前终端门店都是已经全部恢复营业了。什么时候为正还是需要看后续疫情什么时候能比较大改善。

Q：单店大概恢复到怎么样的同期水平？

A：目前一部分恢复到4-5成，一部分恢复到5-7成。基本越是发达地区，恢复速度越慢，越往中西部恢复越好。三四线城市恢复比一二线快，街边店恢复好于商场店。周大生的门店在三四线比较多，所以恢复也比加快的。今年的春季订货会基本上和去年同比是差不多去年的三~四成左右。订货会比终端销售大概还是会略滞后一些。根据最新时点的恢复，我们通过2400家云pos的数据来看，这部分的终端门店恢复程度最新大概到了7成左右。

Q：疫情对全年的销售额影响怎么样？

A：我们希望下半年能抢回来。如果5-6月份单店销售恢复到80~90%的话，我们就会希望能通过下半年抢回来。

Q：公司的镶嵌和素金客单价怎么样？

A：零售的环节来看，镶嵌的客单价是5300元，素金是1600元。全国门店来看，钻石的销售额占比是30%。

Q：2019年和2020Q1毛利率提升的原因有哪些？

A：一季度毛利率高一些是因为收入结构的问题，加盟批发类的收入占比在一季度会比较低，这块毛利率比较低，因此使得一季度的毛利率比其他季度高。

Q：未来几年营销的费率怎么看？

A：我们今年要加大营销力度，尤其是数字化的营销，但我们也会注重性价比，如果做到投入的性价比更好。我们会投向例如高铁、高速公路等比较有意义的渠道，以及央视等，增加的销售费用会在数字化的营销方面，在促销上的力度也会加大，例如会员的优惠、促销券、引流广告等，都会增加。今年计划再增加1000万的线上营销费用。

Q：公司今年聘请了王力宏作为品牌大使，对费用率有什么影响？

A：我们目前是双代言人的组合，是Angelbaby和王力宏双代言人，因为明星身后的粉丝都是几千万的，所以也都会迎来更多关注度。王力宏这边我们增加的联名设计的产品。从销售的作用上，就是每个明星都有对应的粉丝群和后援团，明星如果和品牌有哪些互动，在后援团和粉丝群这边都会有很高关注度。我们推了王力宏的联名款后，加盟商的反映都是非常好，包括王力宏联名款里面的龙和吉他，都是王力宏非常深刻的几个印记，也对我们的产品和竞争对手会有一个比较明显的差异化。

Q：后续怎么看IP类产品的发展规划？

A：IP的方向是我们很坚定往前推的一个方向，后续如果有格式的IP，我们也都会加到我们的产品里面来的。在门店的销售来看，也都会有影响的。在推广上来看，我们在线上的营销也都是要适应整个门店的特点。现在消费者的一个趋势，90~95%的购买量还是在门店里面产生的，但你却会发现门店的人好像没有那么多，其实现在的购物逻辑有了变化，现在消费很多过程都是前置了，都在网上实现了，以前的逛店很多现在都在网上实现了。所以我们还进行陆海空的广告营销，包括了高铁、电视等这些渠道，触达率都是很高的。我们细分了不同的客群后，会采取更精准的营销，把我们在互网联传播的内容和我们的客群实现一个更好的匹配。以及最近比较火的私域流量，我们也都会用一个新的组合把流量这块更好得带动起来，包括微博、小红书、抖音、知乎、微信等等各个渠道，我们都是在大量地应用的，以及包括路演，这块我们也都在做，门店在过去几年里面这些都是做得比较成功的。

Q：IP类的产品，在终端销售占比有多少？

A：新的IP产品推出去的时间点不是很长，以及和人群的分布式，主流的还是原先的产品，但IP产品会成为公司的一个卖点和比较有特色的产品。

Q：婚恋的销售占比大概有多少？

A：婚恋的销售占比大约65~70%，经过了这几年，行业和婚恋之外的首饰产品增速是非常迅速的，我们在这块尤其是有优势的，因为我们过去几年都在发力首饰这块和婚恋之外的场景做结合。

Q：今年的开店目标怎么样？

A：今年对于老店的压力肯定会加大。我们是朝着把我们丢掉的补回来的心态来去做开店，整体的开店都还是乐观的，2020年营收预计增速5%~15%，这块也都公告了。2020年的开店数量预计不会减少（净增加的门店目标是不低于2019年的净增加636家水平）。

Q：未来新开店怎么规划？

A：1）在二线城市，我们是要筹划怎么做突破，在三四五线城市方面，就是要形成我们的绝对强势地位，今年也要加大布点的力度，以及产品升级和形象升级等，来提升市场份额。2）在结构上，我们也有结构集中度的提升，更合理得布局旗舰店、标杆店，形成一个遥相呼应的结果。3）在一些还有空间的三四五线市场，可能有些是我们久攻不下的，例如有些人口相对稀疏，或少数民族为主等的，这块我们今年也都下了一些对应的政策。

Q：运营这块的提升有哪些措施？

A：主要是云POS、CRM和终端预定系统。其中，云POS目前大概是2439多个家，计划今年年底安装到3000个家。CRM：主要帮助客户画像和定位，来提升门店客户的成交率。我们在微信的小程序上也都做了试水，效果都是比较好的。

Q：公司的天猫销售庆康怎么样？以及构成怎么样？

A：黄金占比60%，镶嵌类占比19%，剩余是K金等。全年的客单价大概在1350元左右。

Q：线上和线下的产品毛利率和费用率有差异吗？

A：线上的综合毛利率大约30%左右，费用率在12%~14%。今年我们也是计划往上打，做轻奢市场；往下打，做下沉的市场。今年国际奢侈品的品牌，也都在天猫上开店的，以及针对数字化，我们也会做些MCN的模式。

Q：线上的销售渠道怎么样？客群分布怎么样？

A：目前除了阿里系的，大概有30多个销售渠道了。女性占比64%，男性占比36%，年轻人占比60%。线上主要在一二三线城市的销售为主。

Q：直播销售占比怎么样？KOL带货比例怎么样？

A：在今年一季度，直播销售占比大约15%左右，我们是去年11月开始和顶级主播的合作。基本上80%都是靠顶级主播带货，其余主播占比20%。我们未来也会通过淘宝、抖音、小红书等全量接入顶级主播。此外，我们也会在中腰部的主播也做写布局，这块虽然每场带货量不像顶级主播那样每场都带货几千万，但这块的主播人数是非常多的，未来也是可以有持续开发的潜力。我们未来也会积极探索和孵化行业的直播红人，对珠宝行业里有潜质的素人，到我们把他们捧成红人，这块也都会做的。

Q：电商款式怎么设计？

A：盈利肯定是一个前提，电商有3000~4000个款式，这块我们会再挑选一些作为主播去带货，因为每个顶级主播背后的消费者客群都是不同的，我们这块会有专门的研发团队。

Q：宝通供应链服务这块是怎么样的？

A：这块主要聚焦产品整合、数字化的模型提升等。我们2020年会在产品的集中、定向都会加大力度，以及改进我们的IT系统功能，支撑精细化程度，和增加订单的采购效率和客户体验。强化IT、物流、保险等供应链的配套能力，做大做强宝通的供应链服务能力。

Q：退货模型，以及包括素金的产品，大概什么时候能看到？

A：下半年预计推出1.0产品。

Q：硬金产品的调整进度怎么样？对硬金产品的销售会有一个怎么样的影响？

A：硬金是这几年需求快速增长的款式，目前销售在周大生占比20%左右。我们目前供应商也都做了些特色化的硬金款式。我们在产品层面，在产品的特色化开发，都做了强化和标识化产品，以及产品美学这款都会做。2020年我们计划在三个层面优化：1）对于年度的节庆节点和主要消费截点，要通过一系列的爆款开发，对终端的销售做推广。2）加强终端沉淀下来的经典款式做专款，形成周大生的品牌差异化。3）基于行业的大数据，做整合和优化。

Q：公司的未来经营提升规划？

A：公司计划依靠三种力量：1）依靠员工：通过第二批股权激励的推出，今年在疫情情况下，预计下半年对主要员工的薪酬做调整（会是先调整，等疫情过去后在兑现加薪加过去），这块是我们目前的一个想法。2）依靠加盟商：要理性得去把我们和加盟商的关系理顺，互相依靠、互相感恩、互相依靠。3）利用上下游：上下游的各种合作资源，实现互利双赢。

Q：财务预算来看，全年收入增长的目标是5%~15%，能细分下各个板块的收入目标吗？

A：电商的增长今年计划是增长100%多，直营今年也做了很大的调整，目标收入增速是5%，因为直营店数没有很大的扩张，加盟这边主要增长来自于几部分：1）新店开出来的增长；2）营运部分的增长。整体我们是计划力保2020年的预收增速10%左右。

Q：公司对2020年二三四季度的预期怎么规划？

A：我们计划2季度实现打平，三四季度尽量把缺口补回来。

Q：加盟店的压力水平是否有测试？什么情况下可能会出现关店？

A：我们做了ABCDE的分级，目前我们对D型店（弱势店）做了帮助和扶持，包括在政策上的减负和销售说的扶持，让他能处于一个盈亏平衡点之上。因为只要不亏，门店就能保下来，周大生最珍贵的就是这4000多家门店，哪些地方有破损了，我们就会积极去弥补。

Q：门店升级的标准有哪些？

A：加盟商总共开了多少店？以及对单店盈利能力做评估，以及对单店的管理能力等做综合的评估，来分成5个登记。

Q：一口价的黄金配货模型是怎么样？

A：对顾客来说，款式越多有时候反而会越晕，我们因此也计划将钻石的销售模式用到黄金上来，以及把订单的消费特点也理性得分析出来。硬金将会是这个模型的率先试点。

Q：终端门店在三四线为主，这块的关店风险大吗？

A：珠宝连锁店的商人还是比较稳妥的，比较差的也就是生意少了，而且黄金的价格也都在上涨，因此他们破产的概率也不会太大。

Q：公司计划下半年把业绩做上来，怎么看珠宝行业在下半年的恢复节奏？拆分下模式来看，有哪些具体措施吗？

A：我们的销售主要是三块：电商、直营、加盟，基本上对下半年都会有大的促销，一方面支持加盟商做促销，我们也做让利，利用数字化营销、产品营销、价格营销、活动营销等，全面去组织。

Q：团队规划怎么样？有哪些方面可能还可以进一步优化？

A：周大生是做战略人力资源，业务口的人才对我们更需要，包括营销、营运、研发、电商、培训等，这块都是我们比较紧缺的，以及终端营运人才，片区经营、大区经理等，这块都是我们比较紧缺的人才，我们自己也在不断培养，针对新招的大学生，我们也有腾龙工程，这块做了20多年了，大家认识师傅，每年做重点培养。

Q：2020年一季度毛利率提升6个点、费用率提升了7个点，这个都是同比的口径，什么原因？

A：我们整体的毛利率都还在稳步得增加，因为我们在做增加产品价值和产品文化属性。一季度的批发占比相对较低，因此毛利率就会高一些。

Q：硬金这块的收费模式怎么样？

A：硬金对加盟商主要还是收取品牌使用费，比例大约是零售价格的3%左右。目前占黄金的比例大约是25%左右，未来是计划做到30%以上。

Q：我们做了些制定供应商，这块是公有的吗？还是独占的？

A：我们制定生产的理念等，他们都必须以这部分来给我们。但是常规畅销的，我们也刹不住车。

Q：金价波动对公司销售有哪些影响？对镶嵌类的产品会不会有替代性？

A：金价稳步一点点提升是最好的，大起大落都不太好。还是有一定程度的替代性，但更多还是看产品的特征的优势，如果产品优势非常明显的话，也会突破消费者原先的预算，买更多镶嵌类产品。

Q：公司对长期的展店规划怎么样？

A：我们长期对全国县级以上的单位都进行了分析和建模，门店测算下来空间都是非常大的，我们更多考虑的是竞争问题，如果持续提升自己的竞争力，未来我们的展店是结构化的布局。