投资入门
摘要：
1.云业务上半年实现高速增长：收入31.77亿，增速7.7%，云+软件收入29.51万元，增速26.3%，增速受金融服务业务下降影响，归母净利润2.15亿，增长740%；云收入目前占整体收入47.4%，云+软件整体收入构成占比51%，超过软件收入，首次出现，预示收入结构高质量转型，拐点突破。销售商品提供服务获得现金流入，剔除金融服务增长了21%+。云服务业务收款上半年同比+84.4%。
2.发力工业互联网：工业互联网上用友从2009年收购，十几年时间里发展成以ERP为核心，结合MES等，这个月刚刚完成某车厂的签约，拿下其整车的CRM ERP，后续会拿下其新能源板块研发中台的支撑，签约了知名半导体公司，PLM持续发力。
3.客户成功：大型企业客户续费率94.53%，中型企业71.38%，小微企业79.86%，政府与公用组织100%。大型企业目标是要超过100%，因为统计的是纯公有云的产品，而目前大客户是混合云部署，所以基数比较低，希望通过BIP产品的大力推广，实现大型客户续费率短期目标105%。
4.标杆客户：8月拿下某大型国企项目，属于L1一级央企单位，我只做财务里的三个模块，首次实现央企自上而下470家oracle系统的替换。某国内头部车厂，主要板块是汽车制造和新能源电池，一期项目拿下汽车制造，在西门子系统基础上实现研发平台的替换，第二期希望替换ORACLE，打造客户整体的研发中台。刚刚拿下某国内电子厂商，PLM项目的国产化订单。在下半年会更多看到在国央企和私企订单，特别在高精尖制造业。
【交流全文】
上半年经营情况
收入31.77亿，增速7.7%，云+软件收入29.51万元，增速26.3%，增速受金融服务业务下降影响，归母净利润2.15亿，增长740%，主要是投资收益等非经常性损益，扣非归母净利润6500万，在市场和研发方面加大投入，经营性现金流业务剔除金融业务增长19.3%，研发投入营收占比达到30%，由去年半年度6.87亿，增长到9.54亿，营收占比上涨10.9个百分比。
收入比较健康，同期应收款+合同资产增加2.16亿元，占比7.3%，大部分收入来自当期收入。报告期内，公司进一步聚焦云服务与软件主业，根据相关行业政策继续调整、控制金融业务的业务开展，陆续剥离了畅捷通支付等金融业务，剔除金融业务后，公司经营性现金流入同比增长19.3%，销售商品、提供服务取得的现金流入同比增长21.4%。
我们云服务业务收款上半年同比+84.4%。云收入目前占整体收入47.4%，云+软件整体收入构成占比51%，超过软件收入，首次出现，预示收入结构高质量转型，拐点突破。
大额订单持续落地，上半年增长28.4%，500万以下34%，500 万以上37%，某外资车厂签约订单4个亿左右，还原以后量比较大，我们陆续突破了特大型和L1级客户，下半年会注意体现。
云合同负债增长14.6%，增长38.3%，拉到全年看，订阅相关的合同负债超过50%，规模6.54亿，支撑下半年合同负债高速增长。
云服务客户数66.73万，新增客户6.57万，64%都是全新客户，软件迁云客户36%。
分层客户经营成果：
大中小公共组织四条线：
大型企业67%，中型13%，公用组织13%，小微型7%，8.34亿ARR，大型4.31亿。
大型企业持续突破，数字化和国产化机遇，云服务与软件业务实现收入197,888万元，同比增长33.8%，其中，云服务业务收入实现106,169万元，同比增长91.5%。软件微降0.8%。签约了一批大型客户。
中型客户，云服务1.06亿，增长99.1%，软件下降
小微总收入2.17亿，同比5.5%，软件下降78.2%
政府及公用组织上半年云服务增长132.5%。
上半年收入大型客户实现较好增长，和制定战略抢占大型客户分不开，和我们二十多年服务大型客户的经验分不开。
中小企业收入增速受到结构性转型的影响，畅捷通收入下降8000多万。大型企业快速增长，中型企业坚决转型。
产品市场上的突破：
产品方面，主要产品实现基于云原生平台重构，同一套代码和技术底座构建。
主营YONBIP产品支持多云的部署，通过研发体系和产品技术力量，坚持高产品化的交付模式，今年灯塔客户性能追赶国际头部厂商，单点数据实现超过，工业互联网上用友从2009年收购，十几年时间里发展成以ERP为核心，结合MES等，这个月刚刚完成某国内头部车厂的签约，拿下其整车的CRM ERP，后续会拿下其的新能源板块研发中台的支撑，签约了知名半导体公司，PLM持续发力。
今年提出生态战略，细化成生态伙伴，在SSP专业伙伴数量快速增长，在国际专业伙伴上实现合作突破，伙伴加入将持续支撑交付资源的匹配和部署。
在市场方面，GARTNER全球市场指南，ERP入选全球TOP10。
下半年工作部署：
强产品：加强YONBIP的产品发展，加强ISV生态。
占市场：把握国产化机遇，抢占大型客户，中型客户加快覆盖，小微市场聚焦数智财税
提能力：新一期股权激励计划公布，加强高素质人才、高学历人才招聘。
大型企业：从订单数和大型企业客户突破，订单带来业绩保障。
中小市场：转云信心坚定，可能会慢一点，但是这段时间以来已经转云成功，中型客户坚定转云，根据客户需求，比如U9C，面对中型客户实现了非常好的增速。去年下半年公司实现了比较好的增速，今年会努力实现更高的发展。经营目标不会变。
【Q&A】
大客户今年业绩增长扎实，订单上半年28%增长，快于收入，来自大客户的获客比较成功，大客户本身公司的竞争力，竞争策略，标杆案例进展？
大客户在头部客户上在追赶国外厂商，今年有明显的国产替代的机遇，实现针对头部客户的突破，L1：千亿营收的客户，今年对每个L1客户成立了专属的ABU，专门经营。优势：
1.多年服务大客户的KNOW-HOW，保持着相对国内其他竞对的优势。通过标杆客户的应用包括自己研发应用，很多性能上和头部厂商持平的性能。
2.持续运维的经验和能力上，我们在国内有绝对优势，
3.大客户市场多年经营的品牌和市场地位。今年加强对头部客户的经营建设，包括销售和营销人员，从头部厂商招了很多。
4.服务头部客户的规模优势，从标杆客户的样板展示和服务规模上都有碾压优势。
今年中小型ARR实现了比较好的增长，整体收入来说公司主要是大客户，后续对中小型客户发展有什么期待？
由于今年开始用友坚决贯彻针对客户分层经营的战略。大型客户在付费能力、部署资源要求等方面有比较多要求，所以以客户需求为主。中小型客户对产品要求更低，成本更敏感，适合推广云业务，坚定推广业务优先，今年半年软件业务收入下降很大，坚决贯彻收入结构转型，实现收入结构的改善。大型客户还是坚持拿订单抢市场。
制造业布局，财务和PLM在制造业订单中占比？
PLM原先生态伙伴销售，几千万量级，今年直销部分增速250%，国产化头部企业会释放出制造领域的机会。工业互联网是YONBIP重要组成部分，包含AIOT、工业互联网，也包含MES这些传统软件，我们在重庆和上海今年设立了PLM的研发中心。
标杆客户突破以后，是否有技术沉淀，复制到其他相关项目中？实现的效率提升或者成本降低情况？
我们坚持在大型企业中高产品化的交付思路，我们是标准产品+与客户联合创新，所有功能和需求都会沉淀到YONBIP，所有都基于IUAP底座，在经验沉淀中，都可以给大中小型客户使用。比如一个通信企业，覆盖全球160多个国家，我们做财税时要涉及160多个国家的准则，那么其他企业需要做相关项目时相关会计准则我们就可以快速复制。
上半年YONBIP和YONSUITE的客户数量？
上半年YONBIP收入6.17亿，增长66.6%，NCC同比增长65%。上半年大中小政府公用都进行了拆分。
产品研发，上半年主要模块都开发出来了，下半年研发的重点在哪里？
目前产品研发聚焦在产品内在功能打通，不会进行横向扩展，聚焦行业领域核心，基于行业积累，实现行业上的延伸和应用，聚焦六大领域的产品性能、用户连接。
生态上来看，靠这几个领域能否覆盖国内这么多企业？ISV伙伴现在很多都基于我的平台进行场景和产品的补充，会补充核心领域的覆盖度。行业解决方案的伙伴一方面会进行底层数据的重构，另一方面会把客户实践转化为标准的产品和能力。去年签约了青岛啤酒，首次选用国内IT服务商，之前国内有服务了青岛啤酒几十年的厂商和我们合作，有很深的Know-how积累，会帮我们完善啤酒行业化的解决方案。
私有云和公有云的比例？超大型企业的续费率为什么还没有达到100%？
目前私有云比例半年度55%，公有云45%，去年公有云55%，主要是一直在抢占大型企业市场，主要需求还是以私有云需求为主，大型企业增速33.8%，所以私有云比例不断提高，阶段性来说还是私有云比例更高，小微企业公有云增速更快，中小企业会冲订阅收入。
大型企业客户续费率94.53%，中型企业71.38%，小微企业79.86%，政府与公用组织100%。大型企业目标是要超过100%，因为统计的是纯公有云的产品，而目前大客户是混合云部署，所以基数比较低，希望通过BIP产品的大力推广，实现大型客户续费率短期目标105%。
订阅收费比例？
大客户做私有云买了我的产品以后也是先付费再使用，这部分会算在订阅收入里，去年这部分9900万，这部分收入占比不会很多，但是跟订阅是一样的，签约以后也是需要不断付费。
制造业工业互联网，目前收入占比和体量？PLM产品的研发和未来迭代规划？推广是结合工业互联网产品一起推？
PLM研发我们在09年收购重庆迈特，是国内PLM研发最早的一批公司之一，2000年开始，此后一直在做低调的稳健发展，我们认为客户需要不只是单的PLM，而是PLM和ERP的对接，所以新时代会对接云产品，以前对接软件产品，所以到目前也有21年的研发历史。目前我的客户超过3000家。
工业互联网没有统计这部分收入，几十亿规模，下一步计划在狭义的工业软件的能力，在PLM和MES的能力，这两年用友的工业互联网平台不光有核心技术，也连续两年入选国家工业互联网平台，8月下旬疫情缓解之后在广东、南方和北方会开放客户的参观，包括半导体、光伏、新能源。
上半年发了U9C的新版本，面向中小型客户的具体策略和打法？
U9C5月发布上市，聚焦中国高精尖制造企业，中型客户里的头部企业，涉及制造业，需要高投入，而且都会做核心的制造部分，U9C涉及很多核心的经验和能力，实现了很多企业的首次应用，也在和SAP等厂商的PK中胜出，实现替换。
YONSUITE是基于BIP的一个同源的产品，以公有云面向客户服务，从管理需求到业务能力、创新能力发展。
U9C面向中型客户中最有钱的客户，可以实现和PLM等结合，发布以来平均一天一单，到6月超过40单，客单价100万。
U8C是基于私有云的产品，对私有云要求比较高的客户做管理数字化。核心制造很多企业不愿意用公有云，公有云比较难匹配客户的需求。
大型客户中需要更多人来做，今明年研发和销售招人的计划和进度？
研发投入大幅增长主要是研发人员增长，更多在云产品上。上半年销售费用增加也是补充了很多高精尖的咨询顾问人才服务高端客户，增强服务大型企业和头部客户的能力。公有云业务发力，补充了400-500运营人员。定增项目中46亿给YONBIP，有13.5亿投在人才上，未来会投入更多在人才招聘上，也会招100人左右的应届毕业生。年初提出要加快研发人员招募，坚定战略。
远期中台做大了之后，我们能提供的定制化更优质，定制能促进平台和生态发展，如果未来生态足够好，人员增速会放缓，这个时候是否意味着到达拐点，我们上升到新台阶？
客户对平台和生态有比较高的要求，加强研发人员主要是在底层平台上，在分布式数据、新一代引擎的研发，另一方面也加强了对底层技术的耗用，今年收购了APIcloud，20万开发群体主要服务客户定制化需求。目前投入可能在未来某一个拐点不会保持这个增速趋势，研发和营销人员不会保持持续增长，一部分让位于生态伙伴做，这时候我们会实施总量控制。
做大型客户私有为主，转云过程中数据迁移的工作的时间占比是否会很大？
底层平台的技术应用已经带来了效率提升和人力成本降低，去年年底实施交付效率提升15%，今年提升19%，现在可以用技术去节省时间提升效率，但是效率提升不是无休止的，很多交付需要人对人，比如客户一些需求需要我们一起内部讨论，所以效率提升不会达到一个非常高的水平，很多工作不是平台可以代替的。
大中型企业收入分类，NCC和BIP打通之后，产品竞争力是否得到增强，关系？央国企有一些突破，单子千万级，ERP需求以亿为单位，现在一期以千万为单位，后期央企单子体量和释放节奏会如何？
最近中标的客户产品都已经交付，单子都比较大。大型企业不是一次性释放一个 超大的订单，一些超大型的企业释放的订单加起来已经超过1亿人民币，但是单个订单量比较小，一年可能七八个，今明年有希望突破单体体量1亿。
YONBIP和NCC合并以后竞争力肯定加强。区别：NCC主要是企业内部，YONBIP主要是外部资源，比如客户供应商，NCC未来就是YONBIP的组成部分，不需要做区分，YONBIP作为一个整体，同时服务企业内外部，应用上可以更广泛覆盖各个领域。现在基于YONBIP研发不是把NCC搬进来，而是更多基于场景研发。比如某个通信企业客户，我们基于未来数字化财务管理的功能来构建应用，我们在超大客户里逐步试点，实现更多的应用。