投资入门

参会嘉宾：董事会秘书 尹松涛、证券事务代表 王臆凯、投资者关系总监 王珂

一、2021年一季度业绩回顾和展望

坚持云优先战略，特别是大型、超大型企业数智化、国产化的解决方案和需求释放，全面落实公司的强产品、占市场、提能力任务。公司2020Q1核心业务加速增长，收入12.14亿，同比+11.5%，其中云+软件10.58亿，同比+35.1%，云收入5.16亿，同比+136%，云收入加速增长，超出80%的云收入指引。疫情逐渐平稳，下游客户数智化国产化产品需求旺盛。云收入在总收入占比42.5%，与软件收入平分秋色。订阅收入+132%，超出100%指引。软件收入5.42亿，同比-3.9%，但没有断崖式下跌。我们还有存量客户的许可和持续定制开发需求，面向中型市场的U8C产品和增量客户拓展，以及在特定行业（烟草纺织医疗政府公用组织）的软件需求。金融业务随着战略定位规划，一季度0.56亿收入，同比-49%，主要是畅捷通支付和友金所的清退，3月末畅捷通支付实现了股权转让和核算出表，报告期内确认了2.38亿的投资收益，之后不在合并报表范围内。

云业务相关的业务指标，云合同负债一季度12.3亿元，环比年初+13.3%，订阅相关环比+21.2%；100w-500w数量+146%，金额上+185%，500w-1000w数量增长100%金额+106%，1000w+数量+500%金额+264%，确保我们云业务保持持续增长。一季度BIP类新增订单2.3亿，NCC接近2亿，累积付费客户数量Q1达到63.22万家，跟去年年末环比+5%。我们新增2/3来自新增客户，1/3来自存量客户。

按照客户规模来分，大中型企业云收入3.99亿，同比+130%，小微企业云收入8879万，同比+178%；政府和公共组织实现2,848w收入，同比+121%。我们披露了很多大型国企央企和知名民营企业的订单（四川烟草、公安部、CCTV等）

1Q续费率保持延续，大中客户续费率95%，跟年报相比有所下降，但主要受统计口径和统计周期中的个别客户的影响，基本维持小微客户从年报71%上升到83%，疫情对小微客户影响逐渐消除，续费率明显改善。

1Q关键任务进展：

强产品。YonBIP和云ERP核心的产品的技术和应用不断加速，新增阿里云、达梦数据库、360浏览器等全栈国产适配，公司标准化解决方案交付能力提升，2月末公司发布了YonBIP旗舰版（公有云202102版，迭代省级近9500功能特性，iUAP新增了数据工厂、企业画像等多种新特性；基于iUAP实现了财务、人力等全领域覆盖，支撑客户的规模性发展。新的BIP版本发布，服务离散制造行业的U9C预计5月发布；中型客户市场实现YonSuite+U8C+U9C三箭齐发产品结构化，全新量化和国产适配的NCC新版本也将上线，基于新版本和产品公司整个产品矩阵迭代加强。

占市场。继续完善产品市场布局，战略加速公有云业务，专项部署，结构性加强中端市场，启动实施客开业务变革，全面赋能渠道和生态伙伴。1）对大型客户市场的方案落地，国密军工全栈信创需求，包括军工等，第二是国企十四五规划，第三数字化转型，第四是数字化创新（产业互联网和私域运营）；2）对考核体系的变革，财务指标针对短期，非财务指标针对长期，考核体系和战略趋同；3）加强覆盖拓新，指明战略客户、区域覆盖，加强存量市场的增量覆盖，特别是老客户的经营和升级升迁；加强品牌建设，打造样板客户；加强极客营销，重点做社交媒体、社群和生态营销；加强市场体系规模化；生态系统的建设，3.20发布了五大生态计划，我们的实施客开的变革，一季度增加了26家实施伙伴；千寻计划招募软件增值和云服务业务伙伴，计划实现千家突破。

提能力。Q1加大战略研发投入，研发费用同比+32%，人员环比+731人，主要是研发和营销；业务矩阵管理，对公有云和分销渠道是强矩阵管理，对客户成功体系也是强矩阵管理，加强指明区域机构加强ABU人员配置，三层两路全面构建数字化转型服务（内部、生态，分为整体咨询能力、行业子公司专业事业部的专业咨询能力，区域及时响应能力），渠道赋能为公有云服务提供互动方案平台，针对渠道伙伴提供统一服务入口，构建知识平台。

Q&A

Q：强产品方面，展望全年YonBIP达到什么样的发展状态？

A：一季度BIP类产品包含新产品收入，YonSuite收入、云平台收入，整个1Q BIP实现1.84亿，同比+87%，云ERP实现1.23亿，同比+112%；NCC同比+132%，U8C +65%，行业云同比+440%，政府和公用+120%，畅捷通+177%。整个年度中BIP的收入指引，BIP是云业务中最核心的产品矩阵，包含核心的云平台和丰富的领域SaaS应用，在2月末我们发布了公有云旗舰版，完成了9500个应用迭代升级，针对云平台的升级以及结合不同领域行业变化，面对国企和央企的新增要求进行及时响应，在外部连接上客户行业的连接做到规模性提升，未来对BIP确定的是在上半年或5月份具备规模化交付能力，通过产品力的提升满足下游客户需求，通过和实施客开伙伴合作来从容对下游客户做好服务。BIP标准化成熟度打磨更好，在收入端的权重还是最高的。

Q：占市场方面，今年三浪叠加的机遇进一步加速，展望国产化带来的高端核心客户的替代机遇有什么看法？

A：国产化机遇在未来2-3年集中释放带来的商机是远超想象的，包括下游客户需求、政策端的助力，这是大家达成共识的。Q1我们在占市场的进展，重点是四类机遇的落地，其中是国密军工全栈信创的需求，政策端更重要一些，在一些案例上我们大型、超大型的订单，更多是这部分客户的集中释放。除了政策端，今年是我们十四五开局之年，绝大多数国企央企有数字化的顶层设计需求，但是落地还存在不确定性，需要我们从顶层数字化解决方案、管理咨询上切入，从顶层设计到项目落地进行实施。国产替代不止是国企替代，更是先进替代。我们在这个时点满足了下游业务端、战略端的数字化转型需求，同时在产品、应用、技术上也有所保障。未来我们会在国产替代市场中取得一定的份额和持续增长。

Q：数据方面，BIP的收入能否进一步拆解，公有云、私有云的收入，YonSuite的订单金额的区间是多少？单客户的订阅金额？

A：BIP的收入大概是1.84亿，组成部分含标准YonBIP、面对中型企业的YonSuite收入、领域和云平台收入四大类。客单价方面，订阅和实施费用都算在内，YonBIP客单价平均161.9万，YonSuite本身面对成长型企业的封装套件客单价5.9万，最大的客户1000w+。

Q：BIP主要做平台和生态？未来一部分除了自身场景还有生态伙伴，他们的收入占比？

A：生态合作的模式有五类，包括ISV是一类，更多的是我们集成而他们被集成的模式，他们通过我们的平台，他们实现分成分润收入，对外整体呈现给客户；我们也有被集成，与行业大型企业包括华为阿里等，通过他们呈现的方式我们实现收入；此外还有实施客开，也是我们的生态伙伴，我们将在今年20%交到伙伴中（分迁、外包等），做具体收入的分配；此外还有独立软件开发者包括ISV，通过OEM等方式；商城上销售，通过分成或分润来实现收入，从生态的角度是这几种模式。大的维度上，渠道伙伴也可以纳入生态，分销通过利益分配机制、实现彼此的收入。长远来看除了这几类，订购也会归入到生态中，希望在总的收入中有30%通过生态实现。

Q：财务方面，我们财务报表的合同负债同比翻倍，过去三四个季度稳定在20亿左右？

A：我们把和云相关的合同负债拆开了，剩下的是跟软件相关是下降的，和订阅相关的还是快速增长的，总数上变化不大但是结构上有变化。我们整个云收入持续增长，和云相关的合同负债和订单占比持续增加。收入的季节性方面，现在云的私有部署、实施客开还有一定的影响，随着订阅收入占比提升，未来季节敏感度会下降。对于预收款支付方式，我们跟订阅相关的还是多一些，目前公有云收入占比超过了私有云，但之前私有云占比偏高，虽然我们云收入增速较高，但是其中的公有云和订阅收入增速没有保持一致。今年我们云收入目标+80%，订阅收入更高+100%，我们随着订阅收入和公有云收入增速达到同样比例的话，合同负债的结构将会得到改善。

Q：毛利率同比提升，怎么看毛利率提升的趋势，以及云和软件的毛利拆分？

A： 一季度时间较短，不够具有代表性，去年我们平均毛利率有4pct的下降，我们三块业务都做了拆解，整个结果是软件形成了-13pct贡献，云收入带来+14pct贡献，所以毛利率应该是+1pct的增加，但是去年金融板块有-5pct的拉低。未来随着云收入业务占比提升，未来毛利率是持续增长的态势。整个收入结构中，金融业务的毛利率波是大幅在平均之下的，我们2月份畅捷通支付已经出表，未来随着金融板块转型和调整对毛利率的影响将减小。我们的成本中主要是实施客开和运维人员费用支出，我们今年实施客开的变革，希望把20%的相关业由生态伙伴完成，公司更聚焦标准化的业务的研发和服务提供，而把差异化定制化业务有节奏有计划地交给伙伴，通过伙伴专业化能力为订单落地起到更好的效果，也是借鉴国外ERP先进厂商的做法。我们实施客开的项目和订单也会做出结构化调整，对毛利的提升也会有帮助。我们整个云收入的持续增长，未来公司毛利率还会保持稳定提升的状态。

Q：全年云收入增速，会不会之后几个季度的增速会变慢还是继续维持高位？

A：年初我们给出了量化的收入指引，我们给出的时点和量化清晰度，在公司内部还是市场的反馈都是具有竞争力的展现，我们每一个季度都会全力以赴抓住机遇，保证收入和订单高速增长。Q1同比增速超出指引，有去年基数低的影响，但是更得益于下游市场数字化国产化需求和我们团队的不懈努力。我们不可能做到每个季度都如此平均，我们在季度之间可能还存在平滑，我们目标全年实现。

Q：一季度订阅收入的占比？

A：云收入增长+132%，其中订阅收入占比大概24%。

Q：续费率方面，大客户的续费率会在100%以上吗？

A：首先在业务层面上我们还有上升空间，对每一个流失的客户和订单会做复盘分析，未来能不能做到100%+，从上市公司本身的角度我们Q1达到了104%，但是合并口径达到95%，受到个别客户和中型客户的影响。我们某一个周期的续费率指标会受到影响。之后我们的大中指标进行拆分，在半年报可能会披露出来，之后我们目标保持在100%以上，现在95%的续费率也是相对健康的状态了。

Q：友商产品的竞争和在某些客户的案例上有一些私利？我们担心大客户的竞争问题。

A：在整个竞争格局和特别案例上，我们行业的竞争格局不要看事件驱动，不要只关注3-5个点的续费率流失，而是我们95%、97%的存续。也要我们的市占率、绝对值等方面。我们有过万人的团队的布局，不能保证赢者通吃，但我们能保证市占率、绝对收入、增速上保持领先水平和龙头地位。

Q：我们在生态投资未来的方向？投资是以收购为主还是结合财务持股？

A：整个生态的产业并购是补强我们生态系统建设的重要工具，我们整个并购的战略规划上可以看到，在标的的寻找上我们侧重于1）对现有的技术有补强；2）核心应用的产品力增强，如上海大易，我们的HR更侧重薪酬考勤等，大亿更具叫与招聘，其AI技术、简历解析，24h招聘是我们看重的，是公司在相关领域一体化解决能力的提升的考虑。如果我们所投标的的独立性比较强，我们通过以财务投资为主、同时予以业务协同；第二个是不一定是全资，也可能是控股的方式最终通过并表，通过技术和品牌赋能实现1+1>2的效果。具体案例操作上，以原有的团队为主，我们进行战略和财务上的投资，一体化的效果可能会更好。在最终实施方式上，由不同主体完成，包括公司的产业投资部门，还有独立的产业资金，都有相应安排。我们的标的选择必须是标准公用云的模式，同时在细分领域中有一定市占率和排名，有稳定的收入和客户群体就更理想了。

Q：U9 Cloud在五月份发布，产品未来对产品的定位怎样？我们要取代U8C，还是在具体的行业？

A：我们5月初发布企业版、5月底发布标准版，U9C是我们多年成熟的ERP产品，面向离散制造行业，定位于多工厂、多组织协同，包括研发和制造，未来面向的客群和服务打是这样。未来我们支持公有云和私有云，但是以公有云为主。面对中型市场和YonSuite、U8C、U9C三箭齐发，未来随着产品版本发布来确定客户和市场的拓展。其市场推广比YonSuite的拓展和效果兑现将更成熟、更快。

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