投资入门

出席人员：总裁，CFO，高级副总裁，董秘

Key Updates：

1、业绩：公司2019年度实现营业收入4.63亿人民币，同比增加8%。其中，云服务业务实现收入1.46亿元，占比32%，营收同比增长289%；软件业务实现收入3.17亿元，同比减少19%。公司2019年度实现净利润0.92亿元，同比下降13%，主要因为云服务业务的运营推广支出及研发成本增加。董事会建议每股派息0.4元。

2、客户数：2019年新增用户4.4万，同比增加13%；累计付费用户数达15.7万，同比增加39%；获客成本为2,300元，同比增加39%；ARPU为1,100元，同比增加50%；LTV为2,700元，同比增加180%；本年度续费率为59%。

3、2020年指引：受疫情影响，2020年第一季度公司软件业务将同比下滑，但得益于小微企业对线上办公需求增强，云业务收入有望同比增长一倍，目前每日新开单数为500-800单左右。全年来看，疫情影响具有暂时性，软件和云服务业务均将按照计划完成收入目标，预计同比增长20%以上，其中云业务占比将达50%。云销售费用占销售费用比重未来逐年以10%的速度增加。

4、销售渠道：本年度公司不断加强生态化运营建设，并与京东等平台达成战略合作。未来，公司将进一步加强线上渠道建设和云服务业务的销售投入。

5、收购兼并：公司会聚焦商业模式创新的公司，围绕核心财税云业务进行业务层面的补充，扩大现有优势。

一、年度业绩汇报：

公司2019年度实现营业收入4.63亿人民币，同比增加8%。其中，云服务业务实现收入1,46亿元，同比增长289%；软件业务实现收入3.17亿元，同比减少19%。公司整体毛利率为91%，下滑2个百分点；软件业务毛利率为96%，与去年齐平；云服务业务毛利率为79%，较去年提高22个百分点。公司2019年度实现净利润0.92亿元，同比下降13%，主要因为云服务业务的运营推广支出及研发成本增加。

公司本年度实现经营活动现金流净流入1.3亿元，超过净利润的0.92亿元。

2020新冠肺炎疫情使得小微企业经受冲击。远程办公需求增加，促进小微企业使用SaaS新商贸、新零售产品，满足业务、客户、管理在线三大需求，尽快恢复云端业务经营。公司加强生态化运营，连接各类平台，与京东平台的战略合作，与其他平台（如银行）也有合作，不断引流。公司将继续加快新客户上云，老客户转云，2020年计划增加1000家云伙伴。

二、投资者互动问答环节：

1、目前疫情对中小企业的影响非常大，从一季报和全年的影响角度，分析对公司软件业务和SaaS业务的影响？云业务2019年实现高速增长，后续从20、21年看有什么趋势？

两个方面看，一方面促进了线上办公的发展，既包含线上会议也包含企业业务在线化，对云产品是利好的；另一方面，对后续业绩持谨慎态度，疫情超出预期，国内疫情时间存在不确定性，海外疫情爆发会对国内产生不良影响。一季度软件业务受影响较大，同比将下降；云业务有一倍左右的增长。从全年来看仍具有较大的不确定性，还需后续观察疫情情况以及国家政策对小微企业的影响。

长期来看，这次疫情会加速小微企业业务在线的趋势，所以对云业务呈乐观态度，2019年云业务有较大增长。我们加大对云服务营销渠道、续费率等方面的投入，初步计划2021年云业务可以实现盈亏平衡。

2、19年年报研发资本化是没有进行的，之前都有进行，为什么停止资本化？并购想法的大概方向？SaaS要在21年实现盈亏平衡，这个方面的主要成本是什么情况？

2014年上市后一直进行研发活动，2014-2018年都有资本化，2019年起我们之前的资本化阶段已经结束，因此没有新产品研发资本化，现在都是有关已经上市产品的维护性研发，因此没有资本化。

近年来一直在加大投资并购，19年有一些项目进入到了较深阶段，但因为一些原因没有成交，和业务、标的都有关系；2020年将继续关注投资并购，利用资本优势加强小微企业生态建设。关注两块：1、财税方面的SaaS和BaaS业务；2、以疫情为契机，扩大业务生态范围。

SaaS产品三大块费用：1、IaaS租用成本，占10%以内；2、日常研发维护；3、推广营销费用。

3、畅捷通两块业务——软件业务和云业务之间的内在相关性、共享资源、synergy如何？现在资本性开支都放在云服务这边，IaaS主要用阿里或腾讯的服务，之后是想把云端业务直接开发成SaaS还是也会搭建PaaS平台，以拓展更多业务？

软件业务的收入依然较高，但正在加速向云业务转型。软件业务效益化发展，之后还会存在，但有相对平滑的下降趋势，这是行业趋势；软件业务和云业务深度结合，比如软件包产品移动，植入云服务产品。希望能尽快让软件客户向云业务迁移。

产品的技术构成问题，我们目前采用多云策略，主要是阿里云，同步支持华为云、腾讯云、天翼云。对外销售产品是SaaS为主，但我们有独立的PaaS系统，但不会对外销售，支撑我们SaaS的开发迭代，把PaaS的接口提供给合作伙伴，是集成与被集成的策略。

4、疫情期间网上办公产品的收费模式如何？

主要是两块，无接触财税和无接触智能商业。

无接触财税：会计无法到公司进行报税，好会计和T+可以自动化识别发票、记账、报税，可以在疫情期间自动报税。推出好会计温情版，价格很优惠，解决燃眉之急，并同时对这个云产品进行了市场营销，客户会发现云产品与软件产品相比有优势，之后对云产品销售有利。

无接触智能商业：商家无法和客户接触，产品是好生意普及版、T+C订货商城。首先，零售层面，面向小区、宝妈等终端用户，帮助实现社区团购，统一配送到小区，缓解了线上零售难题；其次，批发市场层面，商贸公司和商超供货，正积极尝试网上直播工具，和产品结合在一起，缓解库存积压问题；最后，远程订货终端，线上订货，减少了订货员上门接触的风险。

这些产品会催生了他们对于线上业务的热情，对智能财税和智能商业的后续发展有利。我们在疫情期间让利客户，帮助他们渡过难关。

我们的方向基本涵盖了金蝶精斗云的功能，虽然起步晚，但功能上已经超过精斗云。

5、公司未来销售费用的情况，传统软件和云业务的情况？

之前云业务主要是渠道销售，销售费用占比较低，约为30-40%；2019年超过40%，约45%，在云转型过程中销售费用提高是因为销售方式逐渐多样化。未来的销售费用会在云业务规模化之后再下降，到40%以下。

云业务的销售费用占比逐年提高，2019年一半一半，未来逐年以10%的速度增加云销售费用的比例。

6、云业务销售费用的构成线上流量引流和线下人工推销的占比？疫情会使销售人员费用更刚性吗？

现在来说，人工费用占大部分，2020年会加大线上销售渠道投入，在运营过程中灵活调整。人员成本目前占比超过三分之二。

销售三个方面的成本：1、渠道伙伴，成本是渠道人员管理方面；2、直营，线上运营，成本主要是和合作伙伴以及自己运营的成本；3、BD运营通道上也有不少。

7、哪些产品是云服务为主，哪些是软件为主？

传统软件：T1是进销存的产品、T3是财务软件、T+是传统的ERP-商贸流通型、T6是传统的ERP-制造业。

云业务和软件业务接近但不完全一样：

T3：在云时代有两个趋势：代账公司和其客户的使用产品不同；产品的功能要能和税务、银行等打通，有互联互通的特性。

T1：对应好生意，差异在于商家的商业模式。T1更偏向于核算，对交易本身管理很少；好生意偏向前端，把新品信息推给客户让他下单，属于智能商业模式。

T+、T6：对应T+ Cloud，新商贸新零售的全渠道营销。新零售：线下智能门店--智能识别、自助收银机、电子价签等；线上智能营销，和线下门店统一。新商贸：远程订货等。

今年将发展适合小微企业制造业的生产和商贸管理系统。是结合新技术进行的重构，但核心客群还是小微企业。

8、智能工业情况？有什么优势？

智能工业板块，从前端到后端、营销到交易的一体化管理。和对手比我们的差异化优势：1、现在的客户不是纯线上，而要线上和线下一体化，比如优惠券、会员统一管理。在线上线下统一化管理上畅捷通有很大优势。2、营销平台在不断演进，之前在前端有优势的企业现在不一定有优势，需要不断演进。我们不断拥抱新的趋势，围绕新的热点（比如抖音），为产品带来新的竞争优势。

9、2021年SaaS盈亏平衡点的收入？今年SaaS收入占比50%做得到吗？是否要升级全球通的业务？

2020年：一季度受疫情的影响是短暂的，对全年业绩影响不大，2020年预计达成业绩增长大约或超过20%，云业务50%占比的目标。

2021年：盈亏平衡目标，云业务总额约3.5亿。

公司一直在做相关准备，全球通今年会去申请和提出，方案已经都没有问题。我们还在考虑是否回A股，如果不回A股，就很快回去做全球通业务。现在先修改公司章程这样以后要做的时候效率更高，

10、小微企业的生命周期偏短、留存率偏低，产品矩阵在提高单个客户的生命周期有什么措施？平台能支撑多大体量的客户？

整个中国小微企业的平均生命周期偏短，可能是关了一家公司又开了另一家公司。但我们做信息化的这些企业是比较强的周期较长，留存率较高的。

一些数据：年费100-1500元的客户（引流客户）周期、续约率稍低；1500-3000元的主流客户的续约率会更高，70%左右；3000元以上的真实的客户的续约率在85%左右。100-1500元的客户是可以转换为主流客户的基础，我们未来的客户增长很大部分来自于这些客户。

今年冲击20万以上客户，即累计40-50万的客户。续约率2019年45%左右，2020年60%左右。

目前公司的机会：①我们卖的工具更多了，财税工具的自动报税、智能商城自助收银机、Pad导购等；②我们能帮助客户把工具使用地更好，比如微信朋友圈、头条的广告等运营资源；③流量达到一定基础后，业务从后端往前端延伸，将前端和后端结合在一起。

内部的升级通道就有阶梯，来区分不同体量的客户，但不同行业小微企业的年收入范围不同，1、2个亿是目前调研来看较大的体量。有一些客户会体量增长，可能会推荐给集团公司，因为畅捷通产品不宜过于复杂；集团有小微企业订单也会给畅捷通，来进行协同交付。

11、LTV/CVC在2019年就接近1，2020年和2021年会做到多少？

2021年大概会是2.5-3倍。

12、20年第一季度软件业务受影响，原因是？

影响主要集中在软件产品上，同步会有大幅下滑，原因是线下拜访减少；云业务较去年有较大增长。一季度之后，软件和云业务收入都会按照预定目标推进。

13、续费率是59%，是否有跟踪放弃续约的客户的原因是什么？疫情影响的量化评估，是否有相关数据？

现在有专门的小组来跟踪已购客户的使用情况，投入了专门资源来提高客户满意度。

云业务借助疫情有增长，每天开新单500-800左右，线上直营、合作伙伴和线下渠道伙伴都有，目前渠道伙伴的开工比例是80%左右，终端客户开工比例也不足，会拓展新的渠道对这块进行补充。

14、收购兼并的潜在目标是什么，云端技术企业还是商业上与公司有协同效应的企业？是否考虑垂直行业的兼并？支付业务当时卖还给母公司，现在来看该业务和云端SaaS业务有协同效应，当时什么考虑？现在是否考虑买回来？

收购兼并会聚焦商业模式创新的公司，围绕核心财税云业务，以补充业务领域。目前先横向拓展，扩大在财税领域的优势，聚焦财税运营的服务。

当时是站在支付业务长期投入的角度，因为业务持续亏损。我们和多个支付平台做连接，没有锁定的安排，所以卖掉了。支付业务和云业务有连接，但国内支付宝和微信将持续领先，在商户端和客户端都占比很大，因此我们采取多平台连接战略。在聚合支付端也是做多平台连接的模式。