投资入门

第一部分：公司经营情况介绍

2020Q1公司实现收入31.88亿，同比增长15.1%；主营业务利润调整后实现5.76亿元，同比增长10.8%。Q1疫情对公司中国区的影响较大，实验室与工厂复工时间大概延迟两周，武汉研发中心，大概2000多人，疫情期间关闭近2个月。另外因为疫情期间一些临床试验的暂缓，公司的临床试验业务也受到了影响。但在这样的背景下，公司Q1收入仍然实现了15%以上的增长，算是非常不错的表现。

分板块来看，中国区实验室与美国区实验室Q1增长都比较快，CDMO、临床试验Q1是个位数增长。中国区实验室的快速增长主要依赖公司应对的及时反应，武汉封城的当天晚上公司便启动了业务连续性计划，HR、供应链以及各个site的运营同事也开始为复工做准备，确保业务连续、site与员工健康安全。同时公司也把武汉的一些员工，主要是春节期间离开湖北省的员工，转移到上海、天津、南通的实验室复工；除此外也把武汉实验室中相对比较紧急的项目转移到上海、天津、南通的实验室，用空间换时间。在复工之后，公司的员工也非常努力，加班加点，周末有时也上班，用时间换时间。由此，公司也很大程度上追回了一些因为疫情耽误的工作。整体来看，Q1中国区实验室其实表现非常好。美国在Q1受到疫情影响非常小，因此美国区实验室方面在Q1，细胞/基因治疗、医疗器械检测等都表现非常良好。

CDMO业务Q1只有个位数增长，主要是因为复工延迟，但是工厂项目启动需要时间、整个项目的交付也有一定周期，因此有些项目没有完成在Q1的交付，可能会延后到Q2、Q3、Q4，因此CDMO业务在Q1的增速可能稍微慢一些。从全年来看，根据目前的排期与订单情况，公司认为CDMO业务全年还是会保持非常强劲的增长，能够完成在疫情之间公司针对CDMO业务制定的目标，也就是全年看CDMO业务不会受到任何影响，后面几个季度也预计会是非常强劲的增长点。

公司的临床试验板块个位数增长，主要是因为Q1期间国内医院都在应对新冠，新药临床试验进度放缓。根据公司目前在国内医院的调研结果显示，大概70%的医院已经开始恢复新药临床试验，包括项目启动、伦理审查会、患者入则等等，且公司预计70%这一比例还会逐步提高，因此后续几个季度临床试验业务可以实现恢复性反弹，全年保持高于行业的增速。以上是公司一季度的业绩概况。

从客户角度来看，2020Q1在疫情影响下，公司依然增加了240个以上的全球新客户，活跃客户数仍然保持在3900个以上。从项目角度来看，CDMO业务2020Q1在公司管线中增加了超过100个小分子新药，其中3月份有一位国际大客户的品种在美国成功上市，因此商业化品种增加一个。截至Q1末，公司CDMO业务的管线中有超过1000个品种，22个在商业化生产，临床III期项目增加到42个。公司也在不同扩大细胞/基因治疗板块的产品线，Q1有35个项目在临床试验阶段，包括11个在临床II、III期，以及24个在临床I期。

国内新药研发服务部（DDSU）的里程碑分成在Q1持续推进，从项目申报的角度来看，Q1助力国内客户完成6个小分子IND申报，累计完成91个IND申报。从临床试验进展来看，目前1个项目在临床III期，8个项目在临床II期，以及43个项目在临床I期，其中临床I、II期项目数量相对2019年底有了显著增加。这些项目将来如果上市，公司也将获得销售收入的分成，以丰富公司的利润。

目前公司的中国区实验室与工厂已经全面复工，也看到非常强劲的客户需求，包括原有订单的继续执行以及因为全球疫情新增的需求，包括了老客户给新订单以及新客户，同时公司也接到了与新冠直接相关的研发、生产项目，涵盖了药物发现、分析测试、临床与生产各个板块，因此预计后续几个季度中国区实验室将实现非常强劲的增长。

美国区实验室Q2预计会受到一些疫情的影响，主要是在客户需求端，比如自体的细胞/基因治疗生产。自体细胞疗法的生产可能阶段性受到影响，因此美国区实验室Q2的增长应该有一些压力，预计增长不会太高，甚至可能与去年持平。但是从整体来看，公司认为新增的需求可能会更多，因此全年预计可以延续过去3-5年的强劲增长趋势。

Q1的收入增长比调整后利润增长要快，主要是因为疫情期间有一些固定的成本一直在发生，但是不能开工，因此阶段性收入增长快于利润增长。全年来看，公司也将在后续几个季度通过提高研发生产效率，同时运营部门也严控费用，达成调整后利润增速与收入增速匹配的全年目标，甚至说利润增速快于收入增速。

第二部分：Q&A

Q1： 海外疫情影响，4月份临床试验有大面积关停，是否会对公司的临床试验业务产生影响？不会在现在产生，因为药企总是会提前备货，但是是否可能影响下一阶段，比如一个季度又或者半年后？

A： 没有看到任何影响。现在临床阶段使用的小分子药物都是公司去年甚至更早以前生产的品种，而现在公司为客户生产的品种主要是用于半年或者一年后的临床试验项目，因此目前没有看到任何影响。从公司与客户的交流情况来看，其实客户也希望在疫情控制之后，迅速恢复临床试验，继续快速向前推进，因此客户方面不论是新订单的签订还是备货情况来看，都不会有任何的放缓。公司认为除非疫情持续几年，如果只是持续几个月，或者能在今年内结束，否则对公司的影响应该不大。所以公司目前对CDMO业务还是保持（1）预算不变（2）未来产能规划不变。

Q2：由于新冠疫情带来的新增订单情况？预计对公司的经营和业绩带来多少贡献？

A：每天的情况都在不断变化，RFP（Requests For Proposal）和订单其实增长很快，但是目前各部门还没有特别准确的定量评估，去估计到底贡献几个点。从目前的招聘计划、以及项目排期来看，需求比公司原预计情况要好，但具体好多少，在现阶段很难给一个准确评估。

Q3：中国区实验室服务与合全药业也观察到了由于新冠而带来的新订单？是否整个产业链从前到后都看到了由于疫情带来的新增订单？

A：是的。举例（1）与疫情无关的项目：两周前，公司合作多年的一位客户，也是全球前五大药企之一，因为海外实验室要开始远程办公了，为减少对自己项目的影响，给了公司一星期时间的提前通知，要求公司额外增加75个FTE，来帮助推进项目，公司也是满足了客户的需求。（2）与疫情直接相关的项目：药物发现阶段的工作人员在春节期间已经在加班加点开发了一个针对新冠小分子药物的assay；药物筛选阶段，目前已经有几十个小分子药物项目在帮客户推进；生产阶段，接到了和疫情相关的品种订单；临床试验阶段，公司的临床试验实际上在第一时间也参与了和新冠相关的临床项目，包括了药物、检测。因此整体看，各个板块都有看到由于疫情而带来的新需求。

Q4：合全药业中，国外向国内转移的订单是否包括商业化项目订单？

A：现阶段是有后期临床项目转移，没有商业化项目。商业化项目没有那么容易转移，涉及到很多变更。如果疫情是个短期事件，客户应该不会去转移商业化项目。

Q5：2019年报中境内客户收入增速相对2017、2018年明显放缓，其中小分子发现、CDMO业务这两个板块都有所放缓，原因是？

A：2019年中国客户的整体增长大概在20%出头，比往年慢。公司有一个部门专门做中国客户的，即里程碑分成部门，这个部门阶段性来说服务费与服务项目已经到达一个比较稳定的阶段。去年公司帮助国内客户完成了30个小分子IND申报，已经占到国内企业小分子IND申报的20%以上，算是很高的份额。未来服务费这部分可能会比较稳定，每年目标可能是25-30个IND申报，所以这一部门的服务费在现阶段不一定会保持快速的增长，加上这一收入在中国客户收入中占比也比较高，因此会拖累一些中国客户收入的增速。往长来看，这一部门在以后会收到里程碑分成，因此在利润方面贡献会大一些。CDMO方面，国内的项目目前还不是很多，占比也不是很高，因此单个项目的波动可能会有些影响。

Q6：DDSU去年收入与收入同比增速如何？

A：这两个数据都没有披露，但是肯定显著慢于中国区实验室（26-27%的增速），因为DDSU的项目已经到达比较稳定的状态了。未来这一部门应该也会保持基本稳定或者小幅度增长。因为现在有大药企的临床III期项目，是一个肺癌的一线治疗用药，现在也在跟目前指南中的一线用药头对头临床，因此公司预计这一品种会在未来2-3年获批，获批以后将获得分成在，直接丰厚公司的税前利润，因此DDSU未来几年可能会在利润端有一些贡献，而且贡献量应该也会逐渐呈现增长，因为上市品种的销售额会不断增长，而且随着时间推移，也会有越来越多的品种获批，能从中获得分成的品种数量也会增加。因此中长期看，这可能会成为利润端比较强劲的一个增长点。

Q7：美国区实验室细胞/基因治疗的生产、CMC标准化业务开展如何？能给客户产品标准化带来哪些方面提升？能给客户带来的增长在哪儿？Biotech有什么驱动力来更多外包？

A：目前公司的细胞/基因治疗项目数量上比较平衡，一半一半，其中细胞治疗后期项目多，基因治疗早期项目多。不同项目品种之间差异非常大，主要工艺还是来自客户，很多是来自学术机构的工艺，公司所能做的是将这个工艺转移到工业标准下，也就是GMP标准下进行放大生产。同时，公司也在不断地投入，希望能够将这一行业做到标准化。基因治疗中公司已经推出了自己的平台，AAV（基因治疗中最常使用的载体）平台，该平台推出后也获得了很多新订单，预计今年在客户增长方面有比较显著的贡献。细胞治疗方面，公司还在构建过程中，正在投入一个封闭系统的CAR-T生产，适当的时候会以新闻稿的形式公开。长期来看，公司肯定是希望有自己的、行业领先的技术，从而能引领细胞/基因治疗的工艺、生产、效率、成本。未来理想的状态就是不论客户想做哪个基因，想做哪个CAR，都可以使用公司的体系来做，这也是公司努力的方向。

外包的驱动（1）整个产业界细胞/基因治疗的产能还是比较稀缺：行业增长快，工艺十分复杂，新建GMP厂房需要很长时间，而公司把有产能（2）公司的GMP质量体系：从质粒、载体、CAR-T等等，公司都可以满足客户需求的GMP生产与一体化需求。（3）公司的测试能力：细胞/基因治疗中涉及很多测试，主要与生物安全性相关，而公司的测试能力非常全面。总体来看，公司能够提供工艺、GMP以及这一过程中所有的测试环节服务，可以满足不同客户的不同需求。

Q8：PROTAC部分的收入已经达到接近5亿的规模，PROTAC技术未来的发展前景？公司做的PROTAC在全球的渗透率与市占率达到什么样的水平？未来几年增长空间大吗，是否会保持近年的快速增长，还是会平稳下来？

A：公司展示PROTAC主要是投资人比较关心长尾客户到底怎么增长。大药企一般项目多投入大，长尾客户一般数量众多但是增长情况一直没有很好的量化。因此公司去年展示PROTAC平台收入，全部来自Biotech，就可以看到长尾客户的项目如果向后推，从2016-2019年，4年可以涨接近10倍，这就体现了长尾客户的潜力。展示的其实并不是PROTAC平台的全部，还有十几个大药企也在使用，但是没有包含进收入。另外一方面，公司展示PROTAC，其实是体现公司的核心竞争力，公司一直在药物发现的最前沿，可能有全球最大的科学家团队，而且有一个很广的科学覆盖面，因此公司对全球药物的发展方向、成药机理等有很敏锐的感知。同时，公司也与全球顶尖的VC投资人非常熟，这是来自公司生态圈的力量。因此公司有一处核心优势便是可以更早地去接触这些最新的机理、品类与技术，由此处于一个很好的位置，可以去预判行业未来的发展方向，然后提前建立平台。

关于市占率，第一个PROTAC企业其实就是公司的客户之一，后来全球头部做PROTAC的也基本都成为了公司的客户。目前没有官方统计PROTAC市场有多大，但是从客户角度来讲，公司肯定占有一个很大的份额，因为头部企业都在公司做。从未来的增长潜力来看，一方面还要看PROTAC能不能在临床中展现很好的疗效，Arvinas去年公布的临床I期数据安全性还是很好，ASCO也公布了一些初步的有效性数据，看到了一定的疗效。如果未来能够继续推进，PROTAC平台还是会有增长潜力。同时公司PROTAC平台目前展示的是药物发现，主要是化学、生物学等等，未来如果往后走，公司的CDMO应该也可以承接PROTAC的项目，可能会带来更大的增量。类似与PROTAC平台，公司也看到了很多别的新领域，也在布局，一边为客户服务，一边加强自身能力，未来建设更多这样的平台，创造新的市场与新的增长点。

Q9：也就说说公布的PROTAC在财报中收入分类可能在中国区实验室分类中一部分属于药物发现，一部分属于药物分析及测试，公司是加总了这些属于PROTAC平台下的收入？

A：大部分还是化学。

Q10：除了PROTAC外，公司在药物发现、筛选方面其他比较先进的技术？还有哪些新药发现平台比较有潜力，现在也在快速发展中？

A：有一个平台是做蛋白去磷酸化，也是PROTAC技术发明人创立的新公司。机理与PROTAC类似，PROTAC是通过一个事件驱动，小分子介导蛋白巴泛素化降解。这家新公司做的也是一个事件驱动，用小分子药物去介导蛋白去磷酸化，从而失活蛋白。公司也有一个team在服务这家新企业，如果这一技术能够证明机理可行，那么未来也将会是一个全新领域，解决了原来小分子药物不能成药的靶点，尤其是信号通路的靶点，未来可能会通过去磷酸化来阻断信号通路的靶点。另外，公司还看到有些企业用小分子针对RNA设计药物，传统的小分子都是针对蛋白质，但现在有客户开始做RNA抑制剂，公司也觉得这也可能成为未来新的发展方向，目前也在为这一客户提供服务。这一客户也在近日和罗氏签订了协议，罗氏付了接近2亿与exert这一客户的平台，还有后面的里程碑等等。

Q11：公司DEL技术发展如何？不少公司都要布局，成都先导科创板已经上市，公司在DEL的技术优势是？后续渗透率的提升空间？

A：DEL其实是公司很小的一个部门。DEL的核心是化学能力，而公司的化学能力可以说是全球第一，做了二十年，比任何制药企业、CRO都做了更多的化学反应，对哪些分子、哪些结构能够成药有最深的洞见。DEL的数量是重要，但是还要看多样性，同时一般来说4步反应做DEL最好，公司做的大部分都在这个范围内。公司的DEL库多样性非常好，有6000多个自主设计的母核结构，根据多年经验找出的成药性最好的这批结构，这应该是远远多于竞争对手的，因此公司的DEL库质量应该是行业领先的。另外，公司的商业模式也会更加灵活，在公司这个一体化服务平台上，DEL不一定会成为获得收入或盈利的部分，更重要的战略意义在于进一步打开前端客户的入口，通过DEL吸引更多的客户来，在后续的服务比如药物化学、生物学、测试、CDMO等等有很多的机会去发展业务与得到收入，因此公司的DEL也非常灵活，有传统的高通量筛选服务，还有卖试剂盒服务，可以满足不同客户的不同需求。另外还有一些免费的化合物库开放给学术机构，通常最新靶点的发现都在科研院校，而他们的经费可能比较有限，如果他们有新的发现，可以免费使用公司的DEL库，公司也就可能会分享他们后续的收益，同时如果成功，他们也会优先使用公司后续的服务，所以DEL一个更重要的意义是为公司的后续客户引流。去年是公司运行DEL的第一年，第一年获得了110个客户，2020Q1尽管疫情对实验室影响很大，但是DEL部门新增了50个客户，从各方面来讲都保持了非常好的速度。预计今年DEL可能会有几百个客户，希望未来DEL可以赋能几千甚至上万个客户。2020Q1公司还把DEL部门、蛋白质生产部门以及德国的全资子公司（做蛋白结构分析的）整合在一起，成立了叫命中化合物的部门。这一部门未来可能为客户提供一体化的解决方法，客户只要告知想做哪一新靶点，公司将从蛋白生产、结构分析、高通量筛选等等提供一条龙服务，这也是针对新药，尤其first in class药物靶点的解决方案。总体来看，这一部门将有很强的协同性，也会显著降低新药发现的门槛，获得更多的客户。

Q12：中国区实验室服务详细的拆分与解读（（1）药物发现：合成化学、药物筛选（2）药物分析及测试：安评、DMPK、生物分析）？以及这些细分板块未来的发展前景与公司的核心竞争力？

A：公司没有拆分的这么细致，中国区实验室服务中大概药物发现80%，药物分析及测试20%。药物分析及测试中最大的是安评、DMPK。从增长来看，药物发现与药物分析及测试增长都很快。未来发展还是希望面对全球市场与国内市场同步开拓，也希望获得更高的市场份额。现阶段公司在小分子药物发现的全球市场份额可能已经比较高了，分析测试阶段还有很大的提升空间，这也是为什么公司在大力扩展分析及测试的产能，包括安评的动物房以及上游的战略性资源（公司去年也有投资与布局）。未来还是希望拓展全球20-30亿DMPK市场，40-50亿的安评市场，现在公司已经有比较好的起步了，DMPK与安评的主要收入都来自海外客户，质量体系已经得到客户的认可，也帮助很多客户完成FDA申报并且拿到IND。而现在公司要进一步完成海外市场的拓展，有些大药企已经在考察公司安评的设施，如果能够签订协议，将会成为未来稳定的项目来源。同时国内市场也增长很快，公司也希望增加国内的BD，为更多的国内客户服务，在国内高速增长的市场中提高份额。

Q13：其实海外药企与biotech将安评订单转移国内的趋势不明显，公司是因为品牌等因素所以安评在海外市场的增长表现更好一些？

A：传统来说，很多客户在安评订单上是很保守的。公司也是一步步建立trial level，现在其实以安评为例，已经有60%收入来自海外，因此公司认为是有能力获得客户认可的，这也是为什么有客户派代表去苏州做审查。公司现在已经有很好的起步，未来也有信心进一步扩大在全球的市场份额。这一全球市场其实非常大，有40-50亿美金，而公司目前现在还有很大的增长空间去做。公司的安评与DMPK其实也有非常灵活的商业模式，这也与公司的平台能力相关，年报中也披露了公司有WIND，一个很重要的平台，相当于是除了单独的服务以外，IND申报一体化的研发服务平台，这也能够满足不同客户的不同需求，去年该平台签了52个订单，2020Q1也有很多的签单量。总的来看，公司很有信心去扩大在全球的份额。

Q14：公司海外医疗器械的发展前景？

A：医疗器械是一个比较稳定且成熟的市场，公司的目标还是希望获得与市场相当或者略高于市场的增速。这一业务对美国区实验室应该是相对高毛利的一个业务，现金流非常好，公司会持续。但是市场空间与市场增速，肯定还是细胞/基因治疗会更好一些。

Q15：去年公司收购美国临床CRO公司Pharmapace，希望发展公司的数据统计业务，目前这块的进展如何？Pharmapace有没有受到疫情影响？

A：Pharmapace去年并购以后，整合还是很顺利的。目前也有突破，已经完成了和海外比较重要客户的签单，也正在提供服务。预计今年数统还是会保持很好的增长，可能远远高于临床的增速，占比也会越来越高。从利润率来看，数统的利润率也比传统的临床利润率显著高一些，这也是公司重要的布局之一，目前来看趋势非常好。同时，目前看Pharmapace没有受到疫情的影响。

Q16：国内有数统团队吗？数统团队人员情况如何？

A：中美两地都有，中国团队主要是帮助Pharmapace在中国扩产能，中美数统团队合计100多人。

Q17：康德弘翼与津石的恢复情况不错，今年是否能延续去年的增长趋势？

A：肯定没有去年那么快，但是会远远高于行业。

Q18：SMO业务增速明显高于CRA业务，国内龙头企业SMO业务近年的增速都处在很高的水平，但CRA相对平缓，公司的康德弘翼与津石是否也是这个情况？未来毛利率是否还有比较大的提升空间？

A：两个模块增长都很好，公司认为毛利率有比较大的提升空间，但是今年2020Q1受到新冠影响，可能会有一些延后，但是整体看（1）大临床会进一步提高效率，提高人均产出（2）数统占比会提高。不过2020的Q1、Q2可能都会受到影响。