投资入门

【董秘发言】

2019年收入同期增长37%，销售收入中，SIP比预期好，VCS接近90%增长，达到我们预期；全年营收比预期好一些。

净利润增速比销售收入增速高，2019年汇率对我们友好，全球大部分地区美元报价；成本这块，2019年有稳中下降。结构上，T5X销售上升，VCS从9%上升到13%的营收占比。

2019年分红方案是10转5，每10股配现金红利5.39元，每年保持稳定较高的比例。

话机业务，同比增长30.95%，高于预期的原因：高端市场开拓比预期好一些，因此T5销售高于预期，下半年TEAMS话机的反馈较好，行业里先发优势比较明显，取得了一定的收益。VCS增长接近预期，占比从2018年9%上升到目前13%。

语音终端业务，2018年全球市占率27%，2019年根据口头沟通的情况估计是接近32%，准确数据要5月份拿到。

视频会议系统，我们是2019年下半年云平台上线，开始试商用，买了终端有半年到一年的免费试用过程，现阶段还处于平台的压力测试过程，用户数并不多，这个数据也不是太有意义。到2019年底，我们的一站式解决方案已经完整，核心性能方面基本上都完成了。特别是Q1国内疫情爆发后，虽然我们的用户基数小，但用户数量也暴增。Q1我们的系统还是很稳定，也算是扛过了疫情的压力测试。

2020年我们预计很快会推出TEAMS，和微软合作的音视频终端。过一段时间我们的产品发布会全部出来。4月27号我们会有统一通讯、融合平台的发布会。统一通讯平台和视频会议稍微有区别，有视频会议系统+IMS+PBX的综合系统。TEAMS我们没有专门的发布会，可以上官网看。

【Q&A要点】

业务展望

限制性股票考核和上一期一样，都是收入和利润20%的增长。宏观上看，我们认为自己还是处在比较有利的位置。做限制性股票原本的意图是定一个比较有挑战的目标，因此也不希望过早地和大家传递一个悲观的信号，宏观条件判断不清楚的情况下，我们还是希望维持原本的考核指标，如果疫情影响超预期，我们可能再出一个其他的方案。

疫情影响：3月份开始受到疫情影响，因为销售主要在海外，疫情的影响目前我们没法判断。

北美客户问题报道：误读和局部放大比较多。

SIP代理：我们在全球正式签约的有100家代理，不包括地方小客户，2015年之后相对来讲比较稳定，每年的淘汰比例不高。

销售比较分散：TOP5代理占比大约30%营业收入，TOP10不到50%。

美国代理：总共有6家代理，那篇文章提到的有2家，一个是American Tech.,之前叫888voip；另一家是英迈底下的，被海航收购，NetxUSA inc。除了888之外，其他家都是很有名的，包括Verizon去年还是前年是我们的Top1。

American Tech.：不仅代理我们，还代理3CX，思科，Polycom。American Tech.作为一家专业公司，在我们进入北美初期就开始合作。

全球代理有大有小：American Tech.专注一个领域，大规模的有Verizon。欧洲的两个代理都很大，Nycomm，其孙公司是Yealink（UK），还有一个是ALLNET，涵盖整个欧洲。

贷款问题：

之前在银行体系里面没有贷款记录，想积累一些银行信用

利率很低：这两个亿的贷款利率不到2.5%。以出口为主的企业，除享受低息，还有一定的贴息补助，因此实际利率还要低一些。

财务总监换人

叶总：截止到卸任前在公司工作10年。目前叶总在另一家Pre-IPO公司担任董秘，符合个人职业生涯的规划

曾总：去年加入我们公司有一段时间后才任CFO，同时兼任内控等其他职位。公司决定后续请曾总聚焦内控等重点工作。

新任CFO是内部提拔上来的，这是一个单纯的内部岗位调整和升迁。

SIP话机

T5去年大约15%左右

T4占比最大，但不到50%

T2的增速还不错

DECT去年增加了一个multi-cell的品类，因此带来了销量的增加

VCS

终端和平台都有收入，还有自建平台。自建的销售额比较多。

数量上小客户占比一半以上，但是收入上小客户占比没那么高

去年国内增长较好一些

疫情的影响

疫情短期影响流通环节，需求是存在的。假设Q2-Q3疫情控制不住，导致企业经营困难，那就可能会演变成需求问题

硬件销售或滞后：硬件需要现场安装，因此应该会滞后

供应链暂时不会受到疫情冲击

国内开始复工，但未感受到VCS需求加速

平台的合作：ZOOM-终端合作，腾讯-终端+底层，微软-深度定制，电信-渠道

微软：去年收入应该不到一个亿；我们是深度合作伙伴，合作研发投入较大。微软不负责销售，也是以分销商为主。

Zoom：端到端加密是否涵盖我们的终端，目前还不清楚。

电信：是一个渠道，而且运营商目前对多个视频会议平台也有意愿

和阿里、华为目前没有合作

云视讯销售策略

从今年上半年开始推广，局部区域开始推，比如在国内

重视盈利：不会大规模地去送，会保持过去比较传统的通讯系统的销售模式，

国内偏向混合的状态，有一些区域会倾向于云

今年或会对渠道进行VCS推广的考核

渠道建设：

不管是国内还是国外。渠道建设需要3-5年时间。

VCS的渠道建设，3年能建成就很乐观了。数量上看起来挺多，有一些区域渠道专业度不大理想

渠道行业划分：这个肯定会考虑，尤其在国内

销售团队：国内不到50人的支持和销售团队，主要还是通过经销商

其他细节：

去年Q4研发费用高：奖金比较多。

原材料价格波动：2018年是阻容类原材料供应端有很大变动，2019年就没有这个问题。2018年还有一个是大宗商品涨价，包括铜铁等。

VCS未来产品升级：关注核心性能的优化，以及系统容量增加的时候保持核心性能。

内部生产和外协：外协加工厂和主要负责来料加工。业务规模扩大，采购、品控、新品量产前的试生产的人员都需要相应增加。