投资入门
主讲：董秘张总、证代余总
2019年经营情况：公司两块业务，SIP话机业务比预期好，VCS符合预期，全年营收比预期好。净利润增速高于营收是因为1、2019年汇率利总体利好；2、成本稳中下降，2018年小幅上升，2019年控制较好；3、产品结构优化，T5系列在销售收入快速上升，VCS占比从9%上升到13%。
2019年分红方案：10转5，每10股配现金红利9元，分红比例是43%+，上市以来每年稳定高额度分红比例。
分业务情况情况：（1）话机业务同比增长30.95%，主要因为高端市场拓展比预想好，与微软合作的TEAMS话机去年下半年上市后，市场反馈好，先发优势明显，取得收益。（2）VCS增长幅度和预期差不多，占比上升到13.24%。
行业地位：语音终端业务，2018年全球市占率27%+，2019年预计接近32%，5月份才能拿到数据，并获得2019年全球sip话机市场领导力奖。
新产品和新业务：（1）T5基于安卓系统，在高端市场业务提升较快。（2）2019年下半年云平台开始上线，处在试商用过程，免费试用，买终端有半年到1年的试商用。现在还在平台压力测试阶段。到2019年底一站式解决方案比较完整，云平台和整体架构、稳定性、安全性、该经过的认证都完成了。Q1疫情后，用户基数小，数量暴增，整体下来扛过了压力测试，对安全性、稳定性等核心性能心里比较有底。（3）2020年预计很快会推出，和微软合作的Teams音视频终端（没有专门的发布会，可以上官网看），以及4月27日发布统一通信融合平台产品，是视频会议系统+IM+PDX的综合性系统。到今年为止，除了去年发布的teams话机还会有今年发布的视频会议系统。
问答环节：
Q：对于限制性股票激励的考核指标如何考虑？
A：收入和利润都是20%增速目标。Q1收入增长21%，利润增长较快。
疫情影响从3月份开始，预计Q2影响较大，全年影响没办法估计。宏观形势的判断，从核心竞争力和产品角度来看，宏观环境是比较友好。疫情影响程度有多大，现在没办法判断。
公司做限制性股票的目的是定有挑战性目标，让员工在目标激励下完成了更好的成绩，所以公司不希望过早向市场传递负面信号。在宏观经济判断不清楚下维持原有考核指标，如果疫情影响加剧，再出应对方案。
Q：关于近期文章报道的北美客户问题？
A：误读和局部放大比较多。
公司的渠道结构，在之前招股书有披露代理结构，只看sip话机的话，在全球有近100家代理，不包括地方小客户（没进入代理级别），2015年之后比较稳定了，每年淘汰的比例不会太高，公司的销售比较分散，2019年年报，top5代理营收占比30%，top10占比不到50%，销售很分散。
美国代理商：美国是很大的经济体，共有6家代理。文章报道涉及两家公司，American Technologies.LLC（之前叫888voip） ，另一家叫NETXUSA,LLC，美国IT分销巨头英迈（Ingram Micro Inc.）底下的（2016年收购），英迈被海航收购（2016年）。公司的代理商里，除了888，其他都是全球通讯类产品代理商，Verizon之前曾是公司top1代理，也有像888这样规模不大但专业性高的。
欧洲代理商：大的代理商包括，Nycomm（其孙公司是Yealink（UK），2016年收购）和ALLNET（覆盖整个欧洲，欧洲最大的通讯类产品代理商之一）。
关于文章报道的问题解释，整体代理结构来看，关于局部公司营业过程中工商出现注册问题，公司做了求证和追溯。American Technology（888voip）前身是做通讯产品网店，取888比较容易被记住，成为代理商后，为了专业性问题，有更名的过程。American Technology除了是亿联的代理商，还是宝利通、思科、3CX（注册在希腊，也是专业度高的公司）。American Technology规模不大，但行业专业度高，从公司进入北美市场的初期就开始合作。NETXUSA.INC 后缀是INC。
Q：公司的sip话机产品结构？
A：T5占比15%。T4占比最大，不到50%。T2增速还不错。
Q：公司贷款问题，贷款利率是否比理财产品收益率低？
A：公司成立至今没做过银行贷款，可以有贷款记录，积累银行信用。公司作为出口企业，贷款利率低，2个亿的贷款利率不到2.5%。除了享受低息，还有一定的贴息的补贴，实际利率比这个还低。
Q：公司的生产人员和外协加工的分工？
A：物料采购和品质把控、成品自己管理。合作模式是来料加工，外协加工主要管来料加工环节，剩下都是公司管的。业务规模扩大后生产人员有所增长，主要负责前期物料采购和品质把控，新品上市量产前的试产，成品检测。
Q：公司强调和微软的合作，在sip电话的合作规模和今年的预期？
A：没有严格统计，去年估计1亿左右。未来预期取决于微软在统一通信有多成功，难以估计。
Q：这几年公司的VCS产品和teams、ZOOM、腾讯的接口打通，最近一季度看到软件往外走，硬件方面在国内外的销售情况如何？公司和阿里有打通吗？
A：硬件销售在疫情期间比较难体现，要通过现场安装、测试和面对面的服务来体现，硬件有滞后性。Q1疫情期间使用大的免费的手机端软件。
Q：未来公司的软件如何推广？
A：软件会在局部区域推，比如国内，坚持一个原则，从一开始把盈利模式思考得比较清楚，要么把东西卖出去，大规模送来获取用户的方式上不会很激进。总体保持相对传统的通讯系统销售模式。具体手段上会考虑现在受众的接收信息方式，根本性上业务模式还是当为通讯系统来卖，一开始要考虑盈利问题。
Q：怎么看待财务总监的换人？
A：去年是叶总卸任，之前在公司工作了10年，目前在另一个pre-IPO公司担任董秘，从个人职业生涯规划来看是合理的。
曾总从去年加入公司一段时间后才担任CFO，还有担任审计、内控等工作，兼任CFO。公司需要加强内控和制度建设，经过讨论后决定，让曾总聚焦在内控和制度建设。
新任CFO是从内部财务经理提拔上来了，单纯从业务需求而做出的岗位调整和人员升迁。
Q：2018年和2019年成本的变化，芯片、PCB和液晶屏等，2018年波动的原因？
A：2018年是阻容类供应出现较大变动，供应方减少了很多，少量几家垄断供应对价格有调整，2019年没这个问题。
2018年大宗商品有比较大的价格波动，铜、铁等，影响PCB的价格。
Q：ZOOM最近出了很多问题，端到端加密涉及虚假宣传，公司的话机接到zoom是否也能实现端到端加密？亿联的产品是否能实现端到端的加密？
A：zoom没有自己的端，端要么是合作，比如亿联，要么是类似贴牌。如果和其他家没有端到端加密，跟亿联应该也没有，我不确定。
亿联如果配合自己的产品，端到端加密会比较好，这是一体化解决方案的好处。
Q：一季度净利率高，研发费用比Q4少的原因？
A：Q4奖金比较多。
Q：疫情恢复后设备销售展望？
A：目前没有展望，日常经营中比较倾向于分析手上的机会，目前未来展望不确定性高，指导意义不是很明确。
Q：公司的产品能力很强，2019年开始销售费用增长较多，VCS在海内外渠道做了很多尝试，渠道体系还没完全成型，人事也做了变动，今年和未来几年在渠道上考虑和变化？
A：渠道上没有特别大的变化，落地效果没有预期的好，未来仍然通过渠道做销售。
渠道从开始建设到成为渠道优质，需要3-5年时间。sip phone话机渠道从2015年后比较稳定，数量稳定，每年淘汰的代理不多，如果覆盖全球有100家代理，每年淘汰数5家新增5家左右。VCS渠道要发展到这样成熟稳定的状态，三五年内能形成就算发展比较快的，所以，这几年策略没有变，只是在不断优化渠道质量。现在区域渠道能力和专业度还不是很理想，对销售影响较大。
Q：之前的公司的模式是从区域到省代，再到下面的代理商的模式，公司会从行业进行划分，来增加行业的竞争力吗？
A：这是不得不考虑的，尤其是国内。大框架内行业还是可以单独划分出来做，这两个策略不冲突。
Q：去年VCS300/500/800，是小中大会议室。今年一两个月产品发布会，新的VCS产品更注重哪些方面，现在产品线比较全，公司在产品升级上主要在哪些方面优化？
A：最核心主要在核心性能上，对云平台和VCS系统来讲，核心性能在稳定性、安全性、音视频质量提升，和做sip话机一样，每年都要提升。每年对系统容量做提升，在这个基础上做功能扩充，体验性提升。4月27日的发布除了在性能稳定性，在大的功能模块上也有较大变化。
Q：云视讯行业加速后，在云视讯和协同办公的渠道和战略推进上和之前有一定变化吗？
A：公司始终比较务实，不同区域有不同策略，根据不同地方需求和竞争情况来定。国内是混合状态，有些区域云可能是更好的方式，重点推什么产品主要看区域需求。偏云和偏saas的产品，国内的普通企业接受度也较高。
今年对经销商的考核，应该会有对云视讯的考核。
Q：战略方向，即将和微软联合发布很多产品，近期是否是微软对这些产品有需求，企业上云花了很多力气，是否对公司的产品提出更多要求？
A：微软在疫情期间想抓住机会有销售和市场动作，产品层面规划上短期也做不出来。这些产品都是去年就计划好的。
Q：渠道方式，北美大量通过亚马逊购物，是否线上渠道有变化？
A：欧美网店多，公司之前一直有网店政策，不是新的东西。网店之前也是重要销售渠道，主要是分销渠道去卖的。微软官网的作用也是起到信息发布和宣传的作用，不是总代的角色。
Q：关于海外，Q1出来，相比行业其他公司复工复产情况好，3月份销售情况好，海外Q2会受疫情影响，是来自需求，还是中间物流、还是某些城市封城禁足带来的流程不方便造成的？
A：疫情短期影响来看，更多在流通环节。通讯系统需要面对面咨询和上门安装服务，疫情期间需求方还没上班或流通环节还没上班，不方面进行咨询和上门安装，属于流通环节，影响需求的节奏。
假设Q2控制不住，导致很多企业经营困难和倒闭，这不是流通问题，这是需求萎缩的问题，现在没办法对今年、明年情况做预判。
Q：云服务去年下半年开始推了，从今年年初至今钉钉和互联网巨头量放得最大，亿联去推云平台的方式和优势是什么？
A：现在统一通信市场有两大流派，一种业务模式更多倾向于互联网思维，把用户发展起来，通过功能增值，基础通讯功能是免费，通过销售增值服务实现盈利。国内这种模式还是互联网巨头做，有基础和成功经验，他们不是通讯专业厂商，更倾向于选择这种方式。另一种模式，专业的企业通信需要好的平台，重视体验的客户愿意付费，不会因为免费的东西去做，增值的东西可以通过标准接口去做进来，公司的客户是愿意付费的群体，国外这种用户群体应该是主流。
现在市场变化快，各种销售手段和策略层出不穷，一直都在变化的阶段，需要不断调整思路。
Q：博通芯片厂商对下游客户在发货上延期，公司在备货上和海外关联度高吗，会受疫情影响吗？
A：备货会锁定很长时间，问题不大。公司是通过国内一个代理买，可以做二级缓冲。
Q：海外sip话机和VCS，to B端定价如何，公司为什么毛利率很高？
A：毛利率高是竞争格局决定的，sip话机现在核心竞争对手宝利通、cisco、潮流网络等，大家毛利率差不多，差异大的是净利率比较高，因为公司在成本管控和制造模式控制会相对更好。Polycom净利率差别比较大，不会做大比例的价格下调决策。VCS和sip相比软件成分更多，整个行业也是这样的竞争格局。
Q：sip话机份额提升的原因？
A：不是个别客户的开发，去年多了T5系列，是高端产品，用户覆盖面更广。去年发布了teams系列产品也有贡献。
Q：VCS拓展策略，不考虑疫情对物流的影响，市场开拓中有什么难点？
A：市场变化很快，销售战术上的动作没办法很持久。所以要坚定不移发展分销渠道和代理渠道，产品好了，就有更多渠道代理你的产品，或者出现什么问题制定相应的策略去应对。
Q：国内VCS推广用代理模式，新的决策出来和sip有点相似，zoom、腾讯、阿里的软件产品推出去了，在渠道上和他们合作怎么理解？和电信的合作模式？
A：和zoom是终端的合作，是标准的接口，合作在终端层面。和腾讯合作，他们用亿联的音视频交换能力，音视频对接通过亿联的底层音视频能力，终端也有合作。电信合作两个层面，电信本质是国内一个渠道，最多是在亿联的产品上包装一个他们品牌的产品，通过销售渠道去推。这是和他们的业务模式相关的。目前和阿里和华为没有合作。
Q：ZOOM投了做终端的公司，终端和软件的绑定全球是否是一个趋势？Teams是开放的方式，腾讯和其他公司的合作模式？
A：2018年大家在去终端化，现在说明大家对终端的重视，意识到终端对系统性能和用户体验很重要，现在每个公司都加大力度发展终端。平台是否更倾向于跟终端绑定，这个不是很确定，平台和终端如果有更深层次的绑定，更利于性能的发挥和计算资源的利用。具体如何绑定是商务模式的问题。
微软是一个标准、复杂、深度和终端绑定的模式，开发量很大。
Q：VCS国内疫情逐渐恢复后现在能感受到sip话机需求反弹吗？
A：sip话机看时间长短，影响时间短需求就会反弹。如果影响长，性质就不一样。
VCS目前没有强烈反弹，意识到需求，但可能企业没钱了。经济反弹是另外一回事了，需求就会恢复。
Q：2018年和2019年提到推动公司内控管理、信息化管理、财务管理，公司在这方面设定的目标，如何实现，怎么产出，取得什么效益目标是怎么考虑的？
A：2018年之前VCS不多，只有硬件形态的销售，不存在TEAMS产品销售，没有系统销售，2017年预测到未来销售模式会复杂，增加云和软件的销售和系统的销售。
系统销售更为复杂，每个系统的销售都不一样，选择的配件和客户的决策链都不一样，TEAMS也有自己的内部流程在走。之前的系统只考虑老的分销模式，比较过时，不支持移动办公和现在复杂的业务模式，核心是涉及财务系统和客户管理系统和供应链。
这几年在逐个系统地更新。这几年把CRM升级完毕了，接下来要花两年时间做好供应链系统。之前公司信息化程度不高，供应链管理系统和财务系统信息化程度应该更高一些。
曾总负责这块，有上系统经验来看，上系统要有作用，需要内部流程的梳理，需要有专门的人去做梳理和落实内控制度。
Q：VCS现在在投入期，很多产品是免费的，VCS一方面是卖硬件，一方面卖license。license还是免费的话，是不是可以理解VCS收入主要还是卖终端产品？
A：终端和平台都有，也有自建模式的销售。自建式的占比更多。
Q：大中小型客户有做区分吗？
A：收入和数量角度，小的占比多，数量有一半以上，收入占比不到一半。
Q：国内的运营商自己也做了运营平台，公司和运营商合作，会做产品集成吗？
A：运营商不排斥多个平台，可能多个平台都在他们那里销售。
Q：VCS2019年国内外占比？2019年各自增速？
A：去年国内多一些，国内增速更高一些。
Q：和微软合作，和微软在推广模式，触达客户怎么合作？比如联合发布会，销售具体模式如何？微软购买TEAMS产品又买我们的产品，出货时是通过什么渠道？
A：战略合作模式，接口相对深度和复杂，研发投入多，大家对规划什么产品沟通很多，产品定位是双方共同决策，落实到销售和渠道上，微软不会付钱买亿联的东西。与微软的合作是共同举办发布会，共同参加市场宣传展会。销售层面都是通过渠道，亿联也是通过发布会让市场知道公司的产品和微软搭配使用体验更好，然后是各自去推广和销售。物流环节，客户仍然从渠道买，老渠道新渠道都可以。
Q：T5在去年占比来看，T5系列哪些是和微软定制化开发，定制化和非定制化？
A：去年非定制化的贡献比较多。
Q：和微软的合作上，在VCS方面，微软除了和亿联合作之外，跟其他竞争对手的合作模式和亿联比是否类似？合作层面上地位有没有区别？
A：模式是一样的，地位有区别，格局比例不清楚，但从这几年发布会上看，亿联都处在比较重要的位置。
Q：国内疫情恢复后，VCS的销售节奏有比疫情之前预想的更快吗？
A：没有，和之前预想的差不多。
Q：国外出现系统和终端租赁的方式，公司仍然以产品销售模式为主吗？
A：租赁方式是销售手段问题，上升不到公司层面去决策，销售层面自己决策就可以。海外租赁方式有后面一系列公司在支撑，是很容易做到的，尤其在美国存在了很多年，不是新东西，随时可以采用。10年前就有很多做租赁的公司，不是新业务模式。
Q：海外在系统端的销售和终端的销售，哪种占比更高？
A：目前没有这个数据。
Q：4月份在海外现阶段经营情况？
A：不会完全停滞，多少会有一些，经营会放缓，需要隔离，有紧急需求就继续支撑，不紧急会放缓。Q1获取的免费客户，疫情过后转化率没办法预期。
Q：国内销售团队如何配置？
A：坚决执行渠道策略，团队人员不会有大变动。，国内团队不超过50人。
Q：2018年之后终端化，终端还是意义较大，现在云app的销售和其他友商比，app结合到终端的销售，能形成一定差异化销售模式？
A：一体化和其他厂商较大的差一点，尤其是后期开发过程中，有服务和技术开发优势。
Q：DECT和其他相关配件销售增长快的原因？
A：DECT话机去年增加multi-cell品类，带来销量增加。是比较小的品类。
配件会多一些，去年型号多了，今年预计会增加几个型号。
Q：公司的VCS产品于其他厂商的差异？
A：平台和终端一体化。音视频技术积累更久，平台上起步更晚。各自的策略和目标群体不同，不需要一开始就卡得过死，整个行业盘子大，都能找到自己的目标用户群体。