投资入门

Q: 2019年公司主要工作？

A:1、坚持多品牌，多品类，全渠道建设，为此做了很多基础性工作，对内部组织体系做了比较大的调整，并增加HPH等新品牌。2019年新锐品牌保持高速增长，例如薇风增长超过80%。

2、研发方面：研发占比投入不是很高。1）2019年研发主要工作是产学研合作和核心专项专利升级。①在发酵方面的种类研发中进行了一些技术性的研究。②产学研方面跟湖南机构做了灵芝提取物。③与一些医科大学、医院做了联合研究。这些研究未来几年可能会在产品中体现。2）2019年我们也参与国家一些标准制定，部分已公布，未来还会公布的研发标准会超过10项。

3、网红直播方面：1）内部觉得直播只是工具，只是媒介载体，因为公司在湖南长沙，所以在这方面相对来说有一定的基因优势。2）①我们也在探索品牌与全国的组织的配合问题。三年前就尝试了子公司，但因为客观原因没有成功。②去年做了很多新的多品牌，全体系对接融合的尝试。今年御泥坊氨基酸泥的销售策略与以前都不一样，就是去年我们做了新变化的表现。

4、国际化进程：去年是水羊国际打基础的一年，整个水羊国际2019年有两个大的事情:1）城野医生引入中国，3年时间从0开始做到了5亿的体量，刷新了整个天猫国际的行业诉求，在跨境贸易模块全网没有第二家公司能做到。2）①去年开始全面承接强生消费品在中国电商业务，目前已经承接了14个品牌（包括大宝，强生中国旗舰店，李施德林，露得清，未来邦迪我们也会承接）。②大部分品牌是包括天猫、京东以及微信等等渠道的全渠道承接。我们跟其他TP公司主要在天猫渠道有些差别。③去年的储备、前期费用投入、以及天猫问题，都是因为去年从下半年开始要承接强生所有中国区业务，这里面包括大宝和露得清两个品牌。3）也做了一些品牌的中国电商代理，例如意大利彩妆品牌KIKO，在芬兰占40%市场份额的护肤品牌lumene，法国的小众高奢品牌evegance。这些去年都处于投入期，所以会影响去年的净利，今年Q1这些投入开始有了正面的回应。

5、水羊智能制造基地：我们投了8个亿来建设这个基地：1）从大的行业背景来看，全球大的化妆品公司都有生产工厂，我们早期缺失，因此水羊智能制造基地是我们补的课。2）我们希望在面膜领域代表整个品类，成为代表性公司，因此在工厂建设上面标准和投入比较高，不管是互动性、自动化程度、年产量还是其他方面，都比青松股份的诺斯贝尔大得多。

Q: 2020年工作计划？

A: 1、公司战略和经营方向：多品牌，多品类，全渠道。在这个战略下公司会积极发展。我们自己定的目标是2020年营收大幅增长，盈利能力大幅改善。

2、继续推行多品牌战略，1）现有品牌做进一步推广，2）有节奏布局新的品牌，3）代理业务方面利用自己独有的模式推进品牌快速发展：①美妆品牌管理能力是目前市场上其他公司没法比，独有的基于互联网管理14年的经验；②通过2019年的试错和调整，公司认为已具备多品牌打造能力，不仅能把御泥坊做起来，小迷糊、城野医生也已有了比较好的市场占有率，这是多品牌组织能力体现。③公司的电子商务能力可以帮助国际品牌拓展中国市场。

Q: 自有产品和代理产品的比重如何？

A: 1、从前年开始代理品牌收入一直在上升，今年应该还会上升。自有品牌的收入的增速也一直在增长。

2、我们认为代理品牌和自有品牌的关系是螺旋式互补的。例如：1）KIKO是彩妆品牌，客观上我们公司没有彩妆基因，但是我们在商务端口是有基因的，所以公司先通过与KIKO的合作，帮KIKO卖彩妆和口红，从而帮助研发部熟悉理解品牌。2）我们跟强生的合作，不仅只是商务合作，我们也是在看如何做多业务，多品牌，跨国企业的管理，看强生的多品牌管理是怎么做的，因为只有在实战过程中才能学习相应知识。

Q: 强生代理经销商模式是怎样的？

A: 既有代理收入，也有品牌服务收入。代理销售比例占的更多。销售的毛利率在30%-40%之间，比自有品牌要低。

Q: 强生压货问题会不会对自有品牌产生影响？

A: 在与强生的合作中，我们不仅有经销收入，还有很多关于品牌服务品牌推广等方面的收入，和压货没有很多关系。

Q:如何解释研发费用占比逐年下降的问题，是否忽视了自有品牌的建设？

A:1、研发费用并不是逐年下降，而是有升有降。

2、去年的营收里有营收收入，也有代理收入，自有品牌的营收占比是上升趋势。

3、任何事情都需要有个过程，我们的研发有自己的节奏和发展阶段。具体的体现，例如我们的薇风品牌，是我们与海外药学公司合作研发的，目前市面上没有其他公司有相似效果。

Q:营收和利润的改善情况如何？

A:Q1营收增长34%，没有二月份疫情导致的物流停运的影响，公司认为Q2会比Q1更好。到4月份为止线下是同比增长的。

Q:市场占有率是多少？

A: 没有准确数字，友商公司公布了但是不客观。

Q:工厂投资产能情况如何？

A: 工厂明年投产之后，总产能可达年产30亿片。工厂建成投产之后会是全球第一，第二是诺斯贝尔，因为他们没有到30亿片。

Q:如何看待珀莱雅和丸美，与之相比公司的优劣势在哪？

A:中国目前的情况，对每一家公司来说，未来二十年都有很好的机会。

Q：公司本身有自有品牌和研发能力，未来会不会参与到合作品牌的产品孵化中？

A: 会。1）在销售，传播，品牌管理以及品牌在中国的差异化市场定位，包括很多品牌在中国都要进行二次修正和再造，这些公司都会提供建议。2）因为我们有研发能力，在如何针对中国消费者进行研发这方面我们也会对品牌进行相应的配方支持。

Q:公司目前的电商运营团队现状和未来的培养激励机制如何？

A: 2019年公司在电商运营团队上面做了一系列的尝试：1）老人做新事，新人做老事，具体是指目前在公司服务八年以上的总监基本在服务强生，同时也在培养一些新人做自有品牌，未来还会轮回，帮强生做品牌三五年之后又回来做自己的品牌。人成事，事成人。2）有自己的用人机制和策略，也有新的激励机制来推进事情的发生。相比其他公司尤其是其他电商公司，我们的激励机制很好。

Q:水乳膏霜的毛利率同比下降很大，主要是代理品牌还是自有品牌？

A:代理品牌。

Q:物流费用的占比增长原因是什么？

A:物流在线下的占比会进一步下降，因为这部分不是依靠技术，而是依靠规模化。