投资入门

出席：董事长周总，董秘王总

【小结】

1.深耕环卫行业20余年，环卫服务业务成为重要盈利增长点。公司营收增长和盈利水平提高的主要原因系公司市政环卫业务持续拓展，部分项目进行人员结构优化和调整，提升作业效率等。市政环卫业务已经成为公司营收的主要来源和业绩增长的主要驱动力。2019年，公司市政环卫业务新签合同总金额53.4亿元，新增年化14.5亿。

2.2019年整体的经营指标稳步增长。主要由于公司集中力量针对一些目标性客户以及优质项目的承接，加强了项目的各项风险管控，强化降本增效和资金回笼。同时公司推进运营管理体系的不断优化和升级，制定标准化和复制化的管理流程，更好的满足了公司的发展。结合智慧化信息化手段，提高精细化管理，提高管理效率和工作效率。

3.环卫市场化迎良机，开启新一轮成长周期。2020年是玉禾田的“上市元年”，更是玉禾田的“再出发”元年。公司2020年度经营目标为，2020年度各项经营指标增幅力争不低于2019年度。为实现该目标，公司将继续聚焦主业，着力市场开拓，努力提升市占率；以资本为纽带，通过收购兼并等手段实现公司对外业务扩张计划；通过机械化、信息化、智慧化和互联网+等技术手段推动作业质量的持续提升，持续保持公司的核心竞争优势。

4.轻资产运营实现高盈利。2015年-2019年，公司ROE水平一直保持在30%以上，远高于行业均值。2019年公司ROE为37.3%，较上一年提升6.4个百分点。

玉禾田2019年度的经营情况：

在玉禾田自1997年成立以来，始终秉承传承匠人精神，建设美丽中国的理念，生根环卫行业23年，坚持打造专业化、精细化的服务体系，在业内树立了良好的品牌形象。现有员工超过6万人，业务覆盖全国17个省级行政区，80多个城市，服务对象超过1200家品牌客户，和近200家的政府客户，公司的管理能力、运作效率以及服务水平均属于均居于行业前列，并以净资产收益率37.3%、每股收益3.01元的骄人业绩在环保行业拔得头筹，成为国内环卫行业名副其实的龙头企业。

2019年公司实现营业收入35.95亿元，同比增长27.63%，实现归属于上市公司股东的净利润3.13亿元，同比增长71.46%。2019年经营性现金流的净值为5.65亿元，同比增长183%。2019年应收账款的周转率为5.03，达到行业的较高水平。

各细分板块业务情况：

在报告期内，公司市政环卫业务板块实现营业收入是27.27亿元，较上年同期增长38.36%，占总收入比重为75.86%，较2019年上升了5.88个百分点。毛利率为24.58%，较2018年上升2.54个百分点。市政环卫业务已经成为公司营收的主要来源和业绩增长的主要驱动力。2019年公司市政环卫业务板块新增合同数量是236个，新增合同总金额是53.43亿，新增年化金额为14.5亿。2009年在手合同年化金额近30个亿。截止2019年的12月31日，市政环卫业务在手合同总金额234.45亿，待执行合同金额是186.62亿。

物业清洁板块，报告期内公司实现营业收入8.63亿，同比增长2.15%，占公司总营收的比重为24.04%，毛利率为11.95%，较2018年上升了0.58个百分点。2019年物业清洁的项目订单新增合同数量是1784个，新增的合同总金额是9.94亿元。2019年在手的合同年化金额约为10个亿.截止到2009年12月31日，物业清洁业务在手合同总金额12.37亿，待执行合同金额是6.29亿。物业清洁服务是公司的传统优势业务，在报告期内公司调整了经营策略，未来的目标是聚集全国1%的高端市场，精选项目，打造品牌，做高端物业清洁领域的领军企业。

综上，2019年公司整体的经营指标达到了稳步增长。集中力量针对一些目标性客户以及优质项目的承接，加强了项目的各项风险管控，强化降本增效和资金回笼。同时公司推进运营管理体系的不断优化和升级，制定标准化和复制化的管理流程，更好的满足了公司的发展。结合智慧化信息化手段，提高精细化管理，提高管理效率和工作效率。

2020年第一季度业绩情况：

2020年第一季度，公司实现营业收入9.83亿，同比增长19.84%。其中市政环卫板块营收7.6亿，同比增长26%。物业清洁板块2.12亿，同比增长2.14%。一季度净利润1.58亿，同比增长150%，净利润率达到16%。归母净利润1.45亿，较上年同期增长150%。

2020年重点工作计划：

2020年是玉禾田的上市元年，更是玉禾田的再出发元年，公司将始终坚持抓经营、强管理、出业绩、上规模的经营方针，继续贯彻管理就是生命，业绩就是资源的经营理念。加强内部风险管控，抓住战略机遇，大力拓展市场份额，不断提升公司的核心竞争力。公司基于近年来的经营情况、在手订单情况、公司可开发的市场资源现状、项目运营的管控能力，综合分析，结合公司的战略发展规划、2020年市场开发计划及项目经营计划，制定2020年的经营指标：各项经营指标增幅递增不低于2019年度，其中包括收入，利润、以及订单。

为实现上述经营目标，公司将着手做好以下的工作。1）加强专业人才队伍的建设。2）完善企业的治理，优化各项管理体系，强化风险控制，规范制度和流程。3）聚焦主业，着力市场开拓，努力提升市场占有率。4）通过机械化、信息化、智慧化和互联网加等技术手段，推动作业质量持续提升，持续保持公司的核心竞争优势。5）以资本为纽带，通过收购、兼并等手段，实现公司对外业务扩张的计划。6）认真履行上市公司的信息披露义务，开展多渠道、多层次的投资者关系管理工作，切实保障投资者，特别是中小投资者的合法权益。

【Q&A】

Q：订单波动，平均年限下行，是否会持续？

A：2019年PPP推出的项目比较少，年限相对短一些。这是2019年实际情况，不是一种趋势，今年有恢复的趋势。正常的波动。

Q:今年的新订单量化目标？

A:希望不低于2019年。受疫情影响最大的第一季度已经过去，5月份开始项目集中推进，是否对当年的收入产生的影响，目前不好判断，取决于项目进场的时间。年化来说（折合成满12个月的计算方式），希望不低于上一年的年化订单总金额。平均年限可能还比去年会高，整体 PPT大单落地情况较多，整体还得看市场放单的具体情况，各家公司判断口径可能不同。

Q：今年前四个月新增订单情况？

A：没有体量足够大、达到公告达到标准的项目。目前准确的1~4月份订单还没有详细统计，主要是12月末进场的项目，以及原有老项目基础上增加增加的服务项目、服务范围，和每年原有项目到期续签新的中标。

Q：2020年存量项目里退出的项目？

A：到期的合同不到20个，其中10个左右应该是可以正常的继续下去，完全到期需要重新招投标的合同不到10个。目前已经完成两个到期重新招投标的续标的工作。

Q：一季度的收入增速按全年的计划来看略低，原因是什么？二季度是否会持续？

A：公司市政环卫收入（增速）在20%以上，没有偏离预期，相对比较正常。主要因为结算报表过程中，前面几个季度一采用谨慎的确认原则，年底综合进行年度审计时，才会做更加详细的统一核算。市政环卫同比增长26%，物业清洁同比增长2.14%。利润率略有提升。物业板块享受征税优惠很少，社保方面一季度购买比例较2019年基本没有太大变化，这个两个因素对整体影响不大。

Q：2020年一季报毛利率大幅提升，接近30%，主要原因？

A：三方面的影响：本身经营业绩毛利的提升；收入增值税减免的影响，虽然物业影响不大，但是市政环卫税享受到了收税减免；社保有减免和减半的。都对成本产生影响。

Q：常态下，毛利率中枢会下降到多少？

A：截止到5月份都还是有优惠的，社保四月份是减半，6月份是减免。毛利率肯定不低于2019年，略有提升。

Q：单个PPP项目的模型，包括合同周期，前期投入，回报周期等情况？

A：没有成熟的模型，不是标准化业务，个性化定制。投入上跟项目个体有关，有总投入预算，实施过程中严格按照合同约定。回报率跟传统市政项目没有太大区别。

Q：是否有外延并购的战略？

A：公司一直都有这样的想法，要充分的评估才会展开。如何整合和发挥公司优势是需要考虑的，力图能在战略上达成同步的产生协同效应。

Q：物管行业进入环卫业务，公司的核心优势？

A：物管行业进入环卫业务，说明大家都看好环卫行业，也说明玉禾田发展战略是正确的。随着环卫行业不断的成熟，大的标对于一个企业的综合资质，综合的要求，综合的管理水平，有很高的门槛，能够促进业内公司不断的竞争，提升管理水平，有积极意义。

Q：预计2020年化合同总规模不低于2019年，随着项目不断在增多，如何做好管理？市场开拓和激励是否会有调整？

A：管理上不断改进，适应公司的发展。目标实现管理的可复制化。市场激励方面，慈溪一直在做的，激励随着公司战略决策的变化而变化。公司还是很有信心。也会采取信息化手段提升管理水平。 

Q：对于项目公司、子公司，日常管理如何考核，哪些指标？

A：物业和市政环卫考核不一样，环卫是按照项目，物业是按照公司考核。物业分很多层级。集团对物业公司的考核，只在高级高层管理人员层面。中层的管理人员的考核需要在集团备案，但不一定经过集团来制定、执行。对项目的负责人考核方面，物业板块来说：一般除总经理以外的，是按月进行考核，总经理按年度进行考核。市政环卫项目来说：以项目为考核单体，一个项目一个项目来作为一个考核点。每一年考核方案都在调整。指标非常综合，首先是应收账款的回收（能够一票否决的指标）。其他指标包括：营业收入利润指标、安全的指标、社保的指标。

Q：后期是否会采用劳务派遣的方式，减少人工快速上涨？

A：目前还不会。目前只有200人的劳务派遣，未来视具体情况，看哪一种方式便于经营管理。

Q：劳务派遣和自己员工的区别？

A：一是政府会要求和约定的情况，某些项目需要自有员工；二是原有甲方要求，有接收原有项目员工的诉求；实际经营管理方面，也会考虑劳动派遣是否会有便于管理，因为劳动排遣除了人工工资的支付外，还需支付管理费用。

Q：是否会采取外延模式，激励方式？

A：还没有详细的预案，上市以后会作为公司计划之一。对于外延的团队，公司还是采取捆绑激励的方式，如股权激励、绩效激励、业绩对赌完成之后利润分成等，保障外延的项目能正常的运作，希望新公司的团队能跟着公司一起发展。

Q：环卫市场化比例不是特别高，政府将环卫项目进行一个市场化的动机？招投标的环境如何？

A：市场化后对城市环境的改观显而易见，变成市场化后对于效率等的提升很大。市场化以后，人员和车辆都是相当于都得到了非常妥善的一个解决方式。针对目前ppp项目低价中标情况，公司认为实际中标原因中，价格占比不大，还有资质、资金等的要求。所以低价中标目前看已经不是很大的问题。

Q：环卫项目标书内容会有价格，有没有盈亏平衡点的数据？

A：所有公司是在规定价格之内做一个折扣，所以做一个综合考虑。项目都是非标的，每个时间段也不太一样。有的阶段是为了接到单，有的阶段为了提升利润点。公司19年20年考虑的是优质的项目提升盈利水平，而前几年考虑的是快速拿单。

Q：同业公司中，公司的竞争优势？

A：管理水平和实际运营能力大家有目共睹，招股书中也有详细说明，增长速度也是较快，希望投资者有信心。

Q：环卫服务盈利能力和规模大小有无关系？

A：没有绝对的关系，但是对绝对值来说肯定是有区别的。总体来说利润指标受很多外在的因素影响，没有一个准确的标准，前期进场收益低一些，此外也受很多外部因素，如管理水平变化，甲方的要求变化。

Q：规模比较大的项目，设备的投入强度水平？

A：没有一个绝对的值，匹配项目金额和设备投入。实际每一个项目的具体设备投入，首先受到合同的约束，另外需要看现场实际运营的要求，这两个指标相互平衡和匹配，涉及很多具体的细节，没有一个准确的标准来定义。 

Q：设备投入上，PPP项目和非PPP项目投入上的区别？

A：没有特别的区别，只是PPP项目前期合同上是有总投入的约定，一些PPP项目投入金额也不是特别高，没有绝对的对比关系。

Q：运营过程中是否存在调价的机制

A：有的，一般合同上三年调价的机制，根据工资上涨、经济水平的提升等情况。

Q：入局环卫的很多，未来对行业的判断和公司的发展规划？

A：国企参与、跨界的企业参与，说明行业快速发展，单价的提升，市场招标体量的规模化比较明显。公司处于比较优势的地位，未来发展路径可选很多，可以跟国企合资发展，事业合伙人，适当的产业链延伸等等。公司布局下，明年能够提前一年完成公司五五规划的任务。

Q：玉禾田管理能力，原有项目的盈利水平提升原因？

A：未来毛利率肯定会有提升，提升不是因为疫情带来的税收优惠、社保优惠，是因为市政环卫的比重会迅速扩大，导致整毛利上升，未来预计能继续提升2~3个点。

Q：整个行业平均的利润率会不会因为竞争而下滑？

A：觉得行业目前不存在低价竞争。现在的项目都是综合评标，综合实力、历史业绩都很重要，价格分最高才占30%。

Q：精细化管理会细化到何种程度？

A：职能部门是垂直管理，分工明确，管理上不断优化。

Q：物业公司也在布局环卫，有没有在环卫和物业相结合的情况下进行管理布局？

A：公司从物业起家延伸到环卫，以后定位城市综合环境服务商。跟一些大型国有企业合资的项目也会在后续陆续落地。产业空间广阔。

Q：公司有无统计过单位面积的人工？未来单位用人是否会变少？

A：市政环卫保洁没有标准化，因地制宜，财政收入也不一样，发标单价不一。人员减少肯定是大趋势，未来分几步走，一是电动化、机械化替代人工，然后是智慧化等等。

Q：物业清洁上公司的主要客户有哪些？绑定是否紧密？

A：主要客户有：华侨城、阿里巴巴、万科、华润等等，很多大型金融机构也都是公司的客户。跨界进入环卫不用紧张，未来肯定是往头部集中。

Q：历年毛利率情况，19年毛利率提升的原因？

A：16-18年略有下滑，19年提升。16-18年发展速度很快，很多项目在进场出去投入比较大。19年战略是选择优质的大项目，而且公司的管理举措需要时间的沉淀。未来公司看到了管理精细化要跟上的重要性。

Q：环卫市场上，未来应收账款情况？

A：公司对应收账款的管理重视度很高。月结和季度结款差别很大，政府方也需要一个考评时间，这里面公司的应收款和现金流要保持这样的水平。

Q：ROE情况在30%以上，资产周转快，落实到运营上实际情况？

A：公司净利、毛利的水平相对于同行业更高一些。股本相对较小。应用账款周转率、资金周转率较快，综合导致ROE高。

Q：环卫企业一季度承担了增量的作业内容，在收入上的贡献情况？

A：在政府的预算内才能确认，这个是额外的，公司核算时候，预算外没有通过审批的，不确认收入，至少要到六七月份才能有这一块的收入。