投资入门
Q：为什么洋河人均产酒能力远大于其他公司？
经过长期的投入与发展，公司已经有了雄厚的产能基础，形成了既有历史悠久的手工班车间，也有大量的半机械化和机械化车间，还积极推进智能化酿造。特别是近十多年来，公司大力度发展机械化和智能化酿造。截止目前，公司共有58个手工班、机械化、半机械化、智慧酿造车间，1046个酿酒班组，73000多条酿酒窖池。机械化与智能化的改造提升和大规模投入，有效节约人力成本，提高生产效能。
Q：如今的洋河知名度高但是认可度不高，大家看到了一些电视媒体的品牌宣传、一些重要事件的借势营销，但是光靠品牌策划和媒体宣传，缺乏好的产品，最终是很难被市场认可的。行业利润率高，洋河花钱该花在哪？
品质的升级一直是公司不懈的追求。2020年，是公司品质突破的提升年，公司将立足长线思维，牢牢把握消费升级与市场需求的变化，不惜代价打造产品的个性化、差异化、特色化。一是打造独树一帜的极致化原酒。我们将围绕“大基酒组合”导向，持续深化绵柔机理应用，坚持“绵厚味长、富微增味、特色定型、配套赋能”的十六字纲领，打造极致化好原酒。二是打造匠心独运的前沿技术。将强化以消费者为中心的市场导向，以品质为核心的全方位突破，实现酒体设计架构体系的重塑，实现产品品质的全面升级。
Q: 对海之蓝和天之蓝的未来发展规划如何，省内海、天收入是否还会下跌？目前梦之蓝省内推进和全国化进程如何？
海之蓝、天之蓝的全国化战略还在进一步深化，在省内会处于相对稳定的发展态势。以M6+为重要产品的梦之蓝系列，全国化的推进势头强劲。
Q: 目前对于梦6的定位是怎样的？
2019年梦之蓝M6已全面升级成“梦之蓝M6+”，梦之蓝M6+以“更多陈酒，醇厚有加；更大容量，尽享有加；精奢设计，典雅有加；科技防伪，保真有加”的品质特征，自2019年第三季度投放市场以来，深受广大消费者喜爱与追捧，并于2019年第四季度完成江苏市场布局，截止2020年4月底，在全国市场已完成渠道、团购的招商，整体推进进度符合预期。我们将重点聚焦梦6+产品运作，激活存量，提升增量，实现快速放量，将其打造成次高端第一大单品。
Q：在苏州多个超市中主要在陈列M6, 而不是M6+, 这是否意味着M6库存调整还没有结束？
公司梦六产品已经停止供货，终端市场卖一瓶少一瓶，终端价格逐步走高，已经形成惜售现象。
Q: 梦之蓝M6+已上市半年了，在安徽合肥多家超市和烟酒店都没有M6+， M6+还没在安徽线下上市？
安徽市场刚刚导入，在终端尚未普及。梦6+的全国化势在必行，也志在必得。
Q: 除了梦6+之外，公司有没有对其他产品进行升级改造的计划？
M6+的投放市场热度很高，已基本完成全国化布局。对于其他产品，目前市场认可度较高，我们将根据市场的实际需求制定相应的产品升级计划。
Q：手工班、M9是否分别对标飞天与普五，目前产量有多少？
梦之蓝手工班和M9作为公司高端战略性产品，主要针对高端消费群体，以公益作为产品IP做好产品教育及品牌传播，逐步提升产品品牌力，巩固其核心消费群体。 泸州老窖与洋河股份一样，都是老牌八大名酒、也都是白酒行业内优秀的企业。近年来，泸州老窖发展取得一定成就，业绩有目共睹，公司也从中吸取了很多宝贵经验。对于白酒行业内其他企业的快速发展，公司一向持积极态度，这有助于做大整个白酒市场份额蛋糕、有助于提升整个白酒行业的竞争格局。公司仍将坚持强化以品质为基础、以品牌为核心的经营能力构建，积极打造和提升市场的竞争力。
Q：19年梦之蓝系列的总体销量、销售规模是多少？相比18年的变化是怎样的？
2019年梦之蓝系列产品在营收中的占比达到30%以上，占比进一步提升。
Q：2019年度公司蓝色经典占总营收的比例？
2019年度公司蓝色经典系列产品占总营收的比例在75%以上
Q：公司在打击假冒方面，如何提高力度，永葆品牌形象？
公司一直非常重视产品打假和维权，设有秩序管理部专门负责打假，加强市场监管力度。通过公司的不断努力，市场进一步得到净化，公司设有打假热线95019。
Q: 酱香酒什么时候开始能为公司贡献营收，公司对这块业务有什么战略规划？
2019年公司酱酒品牌已为公司贡献营收，但数额较小，品牌及产品仍处在培育阶段。
Q: 20年重点发展的省份是哪些，预期的同比增速是多少？
2020年我们将进一步推动深度全国化的工作，重点强化山东、河南等成熟市场，深化北京、天津、江西等成长期市场，拓展华南、西北、东北等发展期市场。
Q: 洋河现在渠道去库存状态怎么样了？疫情对洋河的影响有哪些？
由于受到疫情的影响，公司渠道库存与往年同期相比是略高的，公司已积极采取相应措施，并全力推进库存消化，整体进展符合预期。
Q：2020年业绩目标是多少？预期净利润增长多少？
2020年是公司调整转型的关键之年，受疫情的叠加影响，我们将全力以赴把疫情的影响降至最低，2020年营业收入力争保平。
Q: “一商为主，多商配称”的战略方向和战略模型？
一商为主，多商配称主要指的是公司针对区域市场的经销商结构和盈利模式的的调整。所谓一商为主指的是一个市场必须有一个主商，保障公司产品在当地市场的主导地位，承担市场秩序和价格稳定维护职责；多商配称主要指的是多个优质的团购商和特殊渠道商。公司针对不同类型经销商设置不同的盈利模式，主商靠规模盈利，实现规模经济性；多商靠高毛利新品盈利，形成集成和板块效应。最后形成和谐的经销商生态圈，互相协作，和谐统一，共同为洋河双沟的品牌打造赋能。
Q: 最近我们走访了一些挂着洋河梦之蓝的专门店，与小店老板交流白酒销售现状，大家反馈洋河的酒明显比以前难卖了，南京地区今世缘国缘卖的比梦之蓝要好；而且小店老板反映M系列要调整，包括外包装也要调整，预计未来洋河高端酒就更难卖了。不知道钟总裁对此有何想法？到底是什么原因导致我们在市场的竞争力下降？有何举措扭转乾坤？
您反映的问题我们会认真调查、研究，并采取相应积极的举措，来提振经销商信心，提升渠道利润空间。
Q：公司近些年的销售费用率远低于泸州老窖等同行，会不会让公司在竞争中处于劣势地位？今后是不是会提高销售费用率？
公司对销售费用进行严格预算，我们会不断优化费用投入结构和方式，保持销售费用率在一个相对合理的区间。具体市场具体问题具体对待，比如说为了抓住一些战略性的市场机会，短期内加大投入也是有可能，但是费用率上面还是会进行适当控制。
Q：普通酒与高档酒单位成本差异大的主要原因除了包装材料外，还体现在哪些方面？
除了包装材料外，还体现在人工成本、基酒成本等方面。
Q：湖北梨花村酒业和贵州贵酒与集团有大量的往来资金，请问这两家公司的营收情况？
公司两家子公司湖北梨花村和贵州贵酒的营收规模较小。
Q：公司一直在说的优化调整是怎么做的
公司的调整转型主要指的是七个方面的具体工作。第一个是关于厂商一体化的发展思路；第二个是一商为主、多商配称的和谐生态建设；第三个是多品牌的发展战略；第四个是区域发展差异化的战略；第五个是陈列与家宴费用管理体系的完善；第六个是以动销为核心、触点转化为要点的包括各种群体的动销措施以及团购渠道的运作指导；第七个是梦6+的全国市场推广，一共七个方面的指导思想、发展思路以及方案。目前，上述七个方面的调整转型已经全面进入落地执行阶段，各个层面的政策调整效果也正逐步显露。
Q：2019年报显示经营活动产生的现金流量净额同比下降25%，大大高于营收和净利润的下降幅度，且经营活动产生的现金流净额的数字也低于净利润数额（对此年报均未做解释）。请问原因是什么？
主要原因系本期收取经销商的押金、保证金减少，致使收到的其他与经营活动有关的现金相应减少；本期员工工资提高，支付给职工以及为职工支付的现金增加；以及支付的各项税费增加，导致经营活动产生的现金流量净额下降。
Q: 洋河部分经销商的保证金转成了购酒款，而且似乎还有恶化趋向，为何经销商会出现这种意图退出洋河渠道的表现？现阶段洋河渠道调整得怎么样，经销商状况如何？
部分保证金转成购酒款，此类保证金主要是返利的提前兑现，主要是减轻经销商资金压力，特别是当前疫情情况下。 目前全国范围内经销体系非常稳健，对于主导产品梦6+出现了争抢代理权的情况，各层级经销商对公司的发展态势普遍持积极心态。
Q: 制约基酒扩产的主要因素是什么？
公司早在2013年就已经完成三期名优酒技改扩建工程，目前公司最年轻的池口都在7年以上，这也是公司绵柔品质的保证， 公司是白酒行业基酒产能规模最大的企业，目前的产能已经完全能够满足 十四五乃至更长一段时期的发展需求。公司近阶段没有基酒扩产这样的计划。
Q：新建陶坛库是否由五万吨调整为六万吨规模，调整后是否能满足阶段性需求？
原有和新建陶坛库的储量能够满足十四五乃至更长一段时期的发展需求。
Q：19年的财报显示库存量是减少了26.98%，但是存货中的库存商品的价值是增加的？请问这是什么原因？存货是按成本计价么？
存货按成本计价，公司库存商品中包括白酒、红酒等，白酒中普通酒和中高档酒单位成本差异大，库存量减少库存商品金额增加的原因，系库存结构原因。
Q：今世缘已经抢夺了部分原本洋河在江苏的市场份额，公司有何应对？ 2.您对江苏白酒市场的格局如何理解，是否已经接近饱和，从而今世缘和洋河只能抢夺对方份额，还是江苏市场仍有较大成长空间，可以容纳两家共同成长？ 3. 洋河今后的重点是省外市场开拓还是省内市场？
洋河和今世缘是共同存在的并存关系，而非简单的相互取代关系，我们的目的是尊重和培养消费者，接受消费者的选择，为消费者做好服务是我们的宗旨。 至于江苏市场是否饱和，我们不认为现阶段有饱和的市场，我们始终坚持跟市场发展趋势同频共振。 对于洋河而言，对省内省外齐抓已经持续多年。
Q：为什么终端价格高于今世缘的情况下，出厂价反而比今世缘要低些？
洋河销售基数大，市场占有率高，产品线较长，满足大众需求的产品销量占比较大。
Q：洋河龙族系列最近的招商活动非常频繁（据了解该系列2015年就已经开始运作，销量一直不太好）。最新招商会议上公司宣传该系列是蓝色经典同窖同源的品质和运营团队，未来三年目标50亿销售额，请问龙族系列当前销量如何，目前在公司的定位是怎么样的，定位上是否和海之蓝或其它系列产品有明确区隔？
公司将大力削减买断产品的数量，在推广过程中，将围绕公司主导主推产品发力，买断产品强调经销商自有资源以及能力的发挥。同时，减少买断产品与主导产品相互博弈。
Q：公司产品线长是否会导致资源投入分散，品牌力提升不够，有否考虑集中力量、删减弱势产品？
公司不同产品在一定程度上满足了不同市场、不同渠道、不同消费人群的个性化需求，对于扩大整个苏酒品牌覆盖面和受众发挥了较大的作用。不同产品的经销商都有不同的分工，对公司重点聚焦资源运作海天梦主导品牌影响不大。当然，我们也会采取措施，不断优化产品结构，进一步提升主导产品的销售占比。
Q：公司产品的销售中面临的最大问题和挑战是什么？有何对策？
当前主要着手处理去库存问题，突出抓好主导品牌长期健康发展、厂商队伍合理分工、以效率为原则的费用管理体系、强化营销行为的动态管理、根据区域发展情况差异化布局等一系列作为企业与营销管理过程中常常遇到又必须持续改进和提升的重大问题。
Q：公司年产基酒16万吨，销量21万吨成品酒，基酒库存会越来越少吗？
公司16万吨的基酒是以酒度60度计算，而公司主导产品酒度主要是40.8度，如折算成酒度为40.8度的成品酒，应该为23.89万吨。
Q: 关于营业成本的部分，直接材料和燃料动力均是下降的，但是直接人工从5.98亿增长51.33%至9.05亿，制造费用从2.8亿增长至3.57亿，同比增长27.61%，在公司生产量减少时候，材料成本在下降，为什么人工和费用大幅增长呢？
公司2018年末员工工资提高，直接人工和制造费用中的人工费用增加，2019年度生产量下降，制造费用中的折旧费等固定费用增加，单位制造费用增长。
Q：陶坛库的储存的基酒是用于勾兑什么系列的酒？
陶坛库储存的基酒用于海、天产品质量的提升及其梦之蓝产品。
Q：目前省外新江苏市场数量有多少？渠道结构调整是否省内和省外同时进行？
渠道结构调整基本同步，但省外由于人员的密度和渠道的密度不同，节奏略慢于省内。
Q：如何考虑在积极布局次高端的同时，提前谋划M9、手工班等在高端的布局和突破？
M9和手工班作为高端金字塔的代表，产品具有稀缺性，主要以体验的方式提高消费者的认知，促进自然销售。
Q：公司产品中当年推出遂高遥是为了电销，但是现在线上线下一体化，目前看，遂高遥是否失败且有损蓝色经典的品牌？
遂高遥主要在线上销售，线下不做推广，以保护主导品牌形象。
Q：公司双轮驱动中提到洋河，双沟双品牌运作，双沟品牌运作的具体情况如何？
双沟作为公司双品牌战略的重要组成部分，对公司的重要性不言而喻。围绕双沟品牌的提升，在2019年双沟品牌事业部的基础上，公司于2020年成立了双沟销售公司，专门负责双沟品牌的独立运作。针对双沟品牌的运作，公司将通过板块市场的持续深化运作、战略新品的布局、高端化拓展等，逐步深化双沟品牌的全国化运作，打造成为洋河股份重要的增长引擎。
Q：4月份疫情缓解后，洋河的终端销售是否已恢复至正常水平？
当前已经恢复到正常水平的50%以上。
Q：2019年基酒产量多少，还是16万吨吗？
是的，公司按照基酒战略储备规划，16万吨产能将会稳定相当一段时间。
Q：疫情对今年公司二季度的影响有多大？公司采取了哪些措施来应对？
由于疫情影响，二季度市场动销存在一定压力，公司也制定了相关的动销举措：一是M6+产品的全国化上市推广；二是积极推动海天梦产品的市场销售；三是以消费者为中心的营销转型，持续开展团购渠道的深化培育和消费者互动活动。
Q：目前公司总体的基酒存储量是多少吨？公司目前拥有的陶坛库可存放多少吨的基酒？
目前公司储备各种不同类型、不同特点、不同年份的基酒储量是70万吨。目前公司三大基地的陶坛库可存放15万吨的基酒。
Q：梦6的未来规划是什么？
2019年梦之蓝M6已全面升级成“梦之蓝M6+”，梦之蓝M6+以“更多陈酒，醇厚有加；更大容量，尽享有加；精奢设计，典雅有加；科技防伪，保真有加”的品质特征，自2019年第三季度投放市场以来，深受广大消费者喜爱与追捧，并于2019年第四季度完成江苏市场布局，截止2020年4月底，在全国市场已完成渠道、团购的招商，整体推进进度符合预期。我们将重点聚焦梦6+产品运作，激活存量，提升增量，实现快速放量，将其打造成次高端第一大单品。
Q：19年度白酒的销售量，生产量，库存量三者都相对下降，原因？
2019年度白酒的销售量、生产量下降的原因是：因为公司产品结构优化的结果。库存量下降是因为公司经过几年供应链数字化建设，实现了更加精准、科学、柔性的生产模型，严格根据市场的预测，科学合理的调整生产方式，以“终端不断货、库存不积压”的原则进行生产调度。
Q：未来公司在聚焦数字赋能方面有哪些规划和动作？
针对正在被消费者广泛接受的梦6+品牌，应用数字化的赋能措施，效果已得已体现。 针对消费者的动销，正在研究并推广新型数字化手段，数字化是公司营销战略不可或缺的一部分。
Q：洋河可以考虑带货直播吗？
已有尝试，如薇娅在天猫的带货直播。
Q：公司基酒的5%可以用于M9、2%可以用于手工班”。请问是：16万吨产能*5%=8000吨用于M9，16万吨*2%=3200吨用于手工班吗？5%包含2%吗？
对于高端产品的原酒储备都是根据未来的战略规划需求进行长期战略性储备，每年都会进行适应性调整。M9与手工班的所用原酒都产自于梦之蓝中央酒区核心区域，但手工班产品的原酒只产自于手工班车间。