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投资者关系高级总监

公司概况

Smartsheet 成立于2005年，是一家领先的基于云的工作执行平台，使团队和组织能够按规模计划、捕获、管理、自动化和报告工作，从而产生更高效的流程和更优的业务结果。在过去，项目或工作流程往往通过Excel和E-mail等工具的组合进行管理；但是现在，随着工作量及工作效率的提升，商业用户开始由传统的工作方式向 Smartsheet 迁移。

市场空间

公司产品的市场空间非常广阔，据IDC统计，协作办公应用在2021年的市场规模将达到261亿美元。目前，全球有近10亿知识工作者，而公司产品目前的使用者仅630万，渗透率仍然很低。

Garnter估计，40%的工作是结构化的、被明确定义的、可重复的过程，这类工作较容易管理和记录，目前也有很多软件公司的产品可以用来管理这类结构化的业务流，比如ERP、CRM、ITSM等。非结构性的工作占到60%，传统的管理方式是通过电子表格、电子文档，或者电子邮件等，但是这些管理方式难以满足当下的工作需求，Smartsheet也就应运而生。

产品策略

Smartsheet提供给终端商业用户一个管理非结构性工作的可扩展平台，相较于传统电子表格、电子文档，Smartsheet的产品增加了更多的特性和功能；相较于面向开发者的工具JIRA、ServiceNow等，Smartsheet的产品也没有技术上的复杂性。目前，已经有2000多个记录在案的Smartsheet的使用案例，涉及到各个行业、各个工种。

销售策略

    公司使用“先落地，再扩张”的销售策略，先将产品打入企业，再进行渗透和追加销售。具体的扩张方式分为两种，第一种是免费试用，即先提供一个月的免费试用期，试用满意的客户则会选择转为付费用户；第二种是免费协作，即付费用户可以将表格共享给其他同事，而其他同事可以免费地参与到工作流程中，这种模式不仅帮助Smartsheet在一家企业内扩散，同时也能够进行跨企业的推广。下图即公司产品快速扩张的案例，在2013年10月时，仅15个用户在使用Smartsheet，而现在用户数已经扩张到近6.5万个；与此同时，Smartsheet也逐渐渗透到该企业外部的供应商或者合作伙伴中。

Smartsheet的协作办公平台

Smartsheet提供基于云的工作执行平台，使团队和组织能够按规模计划、捕获、管理、自动化和报告工作，从而产生更高效的流程和更优的业务结果，而平台上各个组件的数据都是互通的。如果客户希望连接到Salesforce、Jira等其他平台，则需要支付额外的费用购买连接服务。

Q&A：

1、

Q：公司的客户构成？

A：公司的客户包括各个行业、各个工种的知识工作者，非常多元化，不会在某一领域有特别侧重。

2、

Q：行业竞争格局？

A：这一行业没有太多竞争对手，平台上95%的客户都是由传统的E-mail、Excel等工作方式转化来的。客户很少采用招标的方式寻找最合适的解决方案。

3、

Q：疫情对公司的影响？

A：目前没有看到对于公司经营明显正面或者负面的影响。一些提供在线视频会议、企业聊天平台的协同办公厂商表示疫情爆发后，其应用的用户数或订阅量有所提升，但公司目前没有看到这方面显著的影响。

4、

Q：公司产品和Jira的区别？

A：公司产品和Jira面向完全不同的终端客户，Jira是开发者的工具，而Smartsheet则是为商业用户提供服务。公司提供和Jira的付费连接服务是很多客户正在采用的方案，商业用户可以将Jira中的数据导入到Smartsheet进行管理。Jira的产品为开发者设计，技术上的复杂性更高，而Smartsheet对于商业用户更友好，使用体验也更佳。

5、

Q：关于公司和其他平台的连接服务？

A：公司和很多平台有连接服务，这些服务有些是付费的，有些是免费的。付费的连接包括Jira、ServiceNow、Salesforce等，而免费的连接则包括Drop Box、Office 365、Google G-Suite等，基本上所有的客户要么使用Office 365，要么使用Google G-Suite。此外，公司还提供开放的API插件，方便一些企业客户进行定制化的整合。

6、

Q：微软、谷歌这类巨头会不会进入这一领域？

A：公司和微软是很好的合作伙伴，Smartsheet也被整合到微软的Teams平台上。目前来看，微软不会进入这一领域，他们还是更加聚焦于自身的核心产品。

7、

Q：和Slack是不是存在竞争关系？

A：公司和Slack的经营主业并不一致，Slack聚焦于企业聊天服务，而公司则聚焦于工作流程的管理和执行，主要是取代了Excel、E-mail等传统工具的职能。

8、

Q：长远来看，财务上的目标？

A：公司计划在3-5年内，收入突破10亿美元，而FCF Margin达到20%的水平。

9、

Q：公司的主要目标客户？ 

A：公司主要目标客户是中大型的客户。目前Fortune 100强的企业，有90%是公司的客户，而Fortune 500强的公司，也有75%是公司的客户。公司以5000美元的ARR（年度经常性收入）作为规模以上用户的分界线，根据这个标准，规模以上的客户数目前是9000个，而这类客户总计84000个。目前，规模以上的客户贡献了公司75%的ARR。

10、

Q：公司的收费模式？ 

A：公司共有4种收费模式，其中按单个用户收费的有Individual plan和Business plan，Individual plan每月14美元，Business plan每月24美元。另外两种模式是Enterprise plan和Enterprise Premier，这两种模式合同规模较大，一般价钱都是谈判确定的。此外，公司会进行客户分流，对于LTV（终生价值）较低的客户，公司主要是提供自助的服务；而对于LTV较高的客户，公司会指派销售人员持续跟进，推进“先落地，再扩张”战略的实施。六个月后，公司会再进行一次分流，将ARR突破10,000美元的客户移交给企业级销售团队进行跟进，进行更大力度的营销。这种方式卓具成效，公司最大的客户目前每年要支付300万美元的订阅费用，而起初（2012年），他们仅支付700美元的订阅费用。

11、

Q：由免费用户到付费用户的平均转化时间？ 

A：公司并没有具体统计过。事实上，不同于Dropbox的产品可以永久免费使用，Smartsheet只有1个月的免费试用时间。除非用户仅参与协作，而不自主创建工作流，否则试用期限一过，客户必须做出是否付费的决定。

12、

Q：未来驱动业绩增长的主要动力？ 

A：首先是大型客户的内部渗透、追加销售，公司有每年支付300万美元订阅费的大客户，但是客均订阅费用不到4000美元，因此仍有很大的渗透空间；其次，公司会推出一些新品，比如付费连接产品，以及最近推出的控制中心产品等，这些新品也可以在现有客户中进行交叉销售（目前有4000个客户购买1个以上的产品）；此外，公司还会进行海外市场的扩张，公司用户遍及全球190个国家及地区，但是直到一年以前，才开始组建海外的销售团队，公司目前在伦敦、澳大利亚设立了办公室，未来还会增设更多；最后，公司产品已经得到美国联邦政府的认证，未来Smartsheet可以卖给很多联邦政府机构，这也是很大一块增量空间。

13、

Q：关于中国市场？ 

A：公司目前在中国市场的客户还很少，而公司也没有在公开场合发布过关于中国市场的计划。

14、

Q：最后想补充的要点？ 

A：很多人误以为公司是一个小规模团队协作的工具，但事实上，公司的产品完全可以胜任大规模的商业用户的工作流程管理，公司未来的增长前景绝不仅限于小规模的团队。