投资入门

新产业是国内最早做化学发光免疫分析的企业，力争做国内免疫的龙头企业，公司1995年成立，25年的老公司了，公司2010年主打产品化学发光免疫分析仪正式推出。

1、持续研发的优势，先发的优势相辅相成的，仪器研发平台、试剂研发平台、核心原料、核心分离材料微球研发平台等四大平台，同时不断地优化系统。

2、公司区别于其他企业，贴合市场的需求，已有的诊断系列从大型到小型设备都有，X8是全球最快的化学发光分析仪（600T/H），根据客户需求推出不同的产品。

3、目前国内的规模远小于欧美，中国不到10%，剩下90%的市场，欧美占据60%的市场，公司同步在做海外市场的耕耘，销售了143个国家，有6000台的规模，国内很领先，海外市场占比20%，今年海外新冠疫情大的机遇面前，因为大的铺垫基础，海外还是有优势的。

Q 公司的机器保有量？海外的单产比较低？

A 2020Q1国内达到7000台，全球1.3万台，海外6000台，海外还在大量仪器铺机器阶段，很多小的私人医院、私人诊所，也进入了一些公立医院，亚太会进入一些主力医院，印度也进入了一些第三方实验室，目前单机产出不到4万元，国内大概16-18万单产，公司大的机器的单产还是挺高的。

Q 海外这个盈亏平衡点是不是还没达到？

A 我们仪器是销售的，经销商终端价格会放大的多些。

Q 国内机器的投放医院比例？

A 2019年末大概5800家医院，装机铺满了三级医院33.8%，三甲医院铺机器是45.7%，二级19.5%，二级以上客户是主要客户群体。

Q 新产业经营策略的定位，主攻方向，咱们机器的特点？

A 本来我们是第一家化学发光厂家，那个时候没有安图迈瑞，我们当时想的是怎么去抢外资客户，怎么去替换进口，一方面仪器型号从大型到小型都有，发光其实比生化还是慢很多，我们出来之前贝克曼是480T/H，生化现在中档都到了1500T/H，我们的X8自带轨道的，今年会主推X8的，售后我们要求24小时到。试剂套餐方面，通过差异化的策略抢到了外资的试产，从产品结构来看，第一大是肿瘤标志物，占比能到36%，第二个是甲功，大概16-17%，下边是心血管、性腺，传染病大概5%，我们整体是国内拿证最多的，我们争取各个子类能达到跟外资比较好的水平竞争。肿瘤我们对标的是罗氏，甲功我们对标西门子，希望代表中国企业跟外资来竞争的。

Q 每年装机量大概多少？单台产出如何提高？

A 投放仪器很少，也就100多台，我们开拓市场，以合适的终端当年收回成本，所有仪器确认收入是装机才能确认，没有仪器在经销商手里。我们单产不高，跟机型差异比较大，大型机的单产还是挺高的，前几年因为试剂种类，传染病方面梅毒和艾滋是2018年底拿证的，跟后边两家国产在传染病市场是丢了一些。

Q 收入结构中，增长最快的会是哪个？

A 去年X8系列主要针对的是传染病的高端客户，一次性TIP头、单反应杯，以前是六联杯，专门针对传染病来做的，其他看新冠拿证的情况，空间比较大，肿瘤标志物优势继续保持，甲功等继续完善，我们希望全面开花。

Q 传染病大家投入比较大，迈瑞、安图、万泰，细分领域最接近的，后边主要跟老外竞争还是国产竞争？

A 传染病之所以国产会看待，占比30%，术前八项是必做的，所以收费是比较低的，进口的压力比较大，艾滋对标的是雅培，我们的阳转盘要求感染前期就能发现，替代其他国产的也有可能，更多的还是替代进口的，整个化学发光现在国产化率不到30%。

Q 现在医院经常是先用国产筛选一遍，有阳性的再用雅培来测，这样的话会不会国产占比比较高，我们后边做的市场比较小了？

A 雅培的传染病市场还是挺大的，认为还是有空间的。

Q 肿瘤是不是我们特色项目多些，如果未来国家推DRGs，所有检测话需要更加贴近临床，后边研发的思路如何？

A 政策需要时间，我们针对市场调研，对比较新的肿瘤标志物我们会列入研发项目，比较普遍的肿瘤标志物我们做的也挺好，G17这类比较好的试剂，我们是国内最早拿证的，今年销售也比较好。

Q 发光毛利率高于同行，原材料成本比比较低，我们自产化率如何？

A 有些原料很难买到，我们自产，罗氏也是我们原料供应商，多少个项目用了自产的，我们估计有一半的原料是自产的，磁珠还有一部分跟供应商合作的，不同类型的试剂用的不同磁珠，有外购，有自产，自产比例达到比较高。

Q 我们设备采取销售，上市后的仪器政策会不会改？

A 报单制我们也做的很早，我们看到一些企业起起伏伏，我们当时定了一个原则，不设总代理商，天然的两票，销售策略上，我们有自己的看法和制度。

Q 现在整个机器投放量比较大，机器进院难不难，还有没有比较大的空白市场。

A 三甲医院同时有很几个公司的设备，肿瘤是罗氏最好，甲功是西门子更好，同时有罗氏、雅培、西门子等，说明医院看重的不只是性价比，进这么多设备，说明看重各个厂家的优势项目，这个是存量市场。增量市场，经过这次检测，国家对检测更加重视，只要产品够好，空间还是挺大的。

Q 关于国产替代如何看待？

A 以前招标，国产就1家，满足条件，这几年政府多国产化大的背景要求，通过用户体验，用了几年国产觉得国产不错，二线城市的国产逐渐是起来了，比较难的是一线的城市，特别是知名的医院，成都、武汉等地方医院要进去的话，还需要看整体的实力，能争取的就是比对的机会，像我们武汉协和有这个机会就进去了，像这样的需要2-3年的经营时间，跟进口的差距在学术的制高点，这是我们这几年在加强的。

Q 流水线我们是如何考量的？

A 有两种情况，如果是单纯想提高测试速度，我们有一体机，赛默飞是全球知名厂家，有很好的客户基础，欧洲也是很早就能接入的国产厂家，像罗氏这种全球巨头可能还行，把一家医院检验科包下来，国产的话想独占一个科室很难，医院更加喜欢的也是包容性更强的流水线，所以我们选择跟赛默飞合作。我们认为流水线更多的是锦上添花，我们现在大规模地跟进口PK，也不像海外的那样大规模的使用，有些医院用了流水线发现并没与加速，中国的成本也不高，我们参观欧美，一大层流水线实验室，所以我们核实的客户我们能提供。

Q 流水线需要一系列产品，发光用我们的产品，生化是用的谁？

A 生化用我们的也行，愿意用别的厂家也可以。

Q 后续的研发产品？包括分子诊断，可以介绍一下吗？

A 目前还是专注化学发光，深耕扩大，试剂拿证的速度，18-19年每年拿到10个证，这次新冠也是最快拿到CE认证，希望以后免疫诊断不用到酶免、放免这些落后的检测，欧洲还有一些项目用的是酶免等，四大家没看上的，国内也有一些还没升级到发光，这是发光的策略。生化我们也在布局大型和小型两类设备，生化更多的是辅助，满足我们客户需求的推出，其他的模块我们也在关注，其他产品线上我们也持续在关注。

Q 2018年我们装机下来了，传言我们仪器调试有些问题，跟客户的关系是否有变化？

A 我在公司2018年没有听到因为产品质量的问题出现装机量下降，2018年装机量对海外的客户做了一些调整，以前会有一些应收账款支持，2018年是加强的账款的管理，2019年也要推新的机型，有些客户也在等。