投资入门

业绩回顾

1-3Q21：收入18个亿，YoY 28.56%，归母净利润2.6亿元，YoY27.71%，扣非归母净利润，YoY10.85%。

分项来看：1）传统医疗卫生信息化：YoY 13.57%。其中核心的自有软件服务同比17.29%，增速比半年报略增。硬件基本持平YoY0.27%，单季度同比下降，不是主要方向。2）互联网医疗健康，非常快的增长，YoY 636.14%，来自于沄钥科技的并表影响

业务开展：传统业务WiNEX持续发力，三季度末落地140家，代表性天津海河医院，大临床范围内成为全线上线的全国首家医院； WiNEX在华为鲲鹏应用大赛上海冠军+全国银奖。

订单增长：1H增长35%+合同订单，前三季度33%的增速，多个千万级订单。

5G：超声诊断、远程、超清系统，进入了工信部和国家卫健委公布的5g加医疗健康应用试点项目。

互联网医疗健康板块：几个大的方向都取得了较好进展，不再一一展开，可参见半年报。三季报营收保持了较为快速的增长，核心收入50%+的增长，利润亏损有所加大，全年角度来看会有所改善。全年来看的亏损额会比三季报有一个趋势性的改善。

三季报的一个影响因素是可转债，今年3月份发行的，虽然不实际发生利息支出，但是计提利息费用，所以三季报里计提的可转债利息费用增长快。造成了三季报的整体利润端承压。

Q&A

WiNEX，去年年底40-今年1H的70家，3Q的140家，呈现加速落地的迹象，新一代产品在新客户的使用效果和口碑？已经有了小批量推广，下一步计划是什么？

希望全国各个省都能有样板用户。从实施效果来看，我们还是很满意的。信息系统很复杂，很完美的系统是很难做到的，目前为止没有听到非常负面的评价，整体是获得认可的。

上线过程中做两件事，

1）线上部署：70%是远程部署的，和全线下部署的流程方式都不一样，现在140家医院已经部署了这么一个实施的机制。实施的时间来看，随着员工对于WiNEX部署逐渐熟练，实施周期可以大大缩短。

2）通过大量的使用案例来磨练其性能。需要产品小版本的更新完善，目前140家的上线，从产品的完整性和设计完整和实施结构的调整，都做了很多的准备和产品品质提升，为未来的更多推广做好基础。

医疗信息化的需求和合同是存在的，如何可以产生利润？如果纯粹是以前的方法做部署，合同增加带动了员工和费用——挣钱很辛苦。传统软件、服务的收入提升，需要更好的快速部署产品才能打破这个瓶颈。不然这个医疗信息化的生意很难在盈利上实现突破。快速部署和新产品才能实现这个突破。

财务情况，资产减值和信用减值损失的计提还是很大，全年的资产减值损失和信用减值损失预期是怎样的？

整个公司从去年开始很重视回款，但是公司还是处于一个成长的阶段，所以在回款上面有一定的平衡。应收账款存在很强的季节性，11-12月收款很大，预计占比全年的50%，4Q预计回款15个亿左右，预计全年30亿，整体的回款还是比较良性的。

减值损失与一贯的谨慎有关，截止9月计提比例已经19%了，相比友商比较谨慎。全年来看，九月份的值基本已经达到全年的峰值，年底不会有大幅上升。全年而言和去年相近。

创新业务，互联网诊疗的征求意见稿，监管细则是否会对行业产生影响，创新业务有比较快的增长，明年会有怎样的预期和目标，能否和大家分享一下。

互联网诊疗的意见大方向是一致的，卫宁做的互联网医疗模式，和第三方的平台模式还是不大一样，我们一直和实体医疗机构合作的模式来开展。但这种模式的优劣都很明显。

优点：和国家的政策方向是吻合的。医生要想在互联网医疗平台，需要在自己机构的互联网平台先执业，或者取得自己机构的许可。这个政策导向比较明显了。卫宁从2015年开始，比较好地把握住了国家政策的要求，或者说国家政策中也有我们的努力。不会出现今年这种教培行业的风险。

劣势：推进和成果的体现相对比较慢。2020年疫情的爆发，使得互联网医疗的需求井喷，使得投资者对我们有很高的期待，现在回头看觉得这些预期可能过于乐观了，在疫情期间有一个短暂的加速，但是疫情结束后又恢复到了此前的速度。落地是一个逐步的过程，医院的适应、主动参与，相关方的支持，目前各方面来看都是稳步推进。

云医开展的业务数据：1-3Q纳里健康的收费在线问诊90+w次，在线健康管理100w+，但免费是3500w+。这个3500w的免费是因为现在没有明确的法规支持可以收费，业务先做了但是配套收费目录等还没有跟上，需要省级发改委的审批。这种配套政策的出台需要一段时间，但从长远的角度来看没有担心。明年医师法落地之后可能这种实体医院自己的互联网医院会开展，那么配套政策我认为也可以开始逐步落地。

4+1的业务方向，总体来看的话，收入端已经能看到改善的迹象了，1-3Q收入有50%+的增长，全年角度增速还会提高。而成本费用端全年而言是均衡的，因此利润会在四季度有一个改善。全年亏损肯定是亏损，但是不要用前三季度推演全年。

云药：也比较顺利

云险：基本也是名牌了，今年也中标了很多省级医保平台项目，等待收入兑现。

明年可以更乐观一点，明年互联网医疗板块收入端会保持高速增长，利润端比今年全年的会有大幅的亏损减少。

1-3Q软件服务+17%YoY增速，订单收入35%YoY，如何解释这个收入和订单的不统一？

订单是一个前瞻性的指标，从合同到变成收入的周期，过去平均是9个月，现在虽然有了WiNEX和交付的优化，但是目前交付周期缩短还不是很明显。WiNEX收入占比较小，200家大部分是不贡献收入的，这部分收入要到明年才能体现出来。因此今年的收入大多数来自于去年的订单，去年受疫情影响，医院线下停诊，招投标受到影响。而2020年新签合同金额比2019年略有下滑。

从客户需求角度来看，需求其实没有下降。去年也做了很多先行实施，我们预测需求大概10%的增长，合同的角度略有下降。因此转化为收入，今年收入增速就有一定影响，预期是今年的需求会叠加释放，但现在来看今年释放的需求没有达到我们此前的预期，因此当期订单收入也受到一定影响。整体造成了今年收入端的影响。

收入增速什么时候会跟上订单增速？

随着客户需求释放+我们实施周期的缩短，这个增速陆续地减小。之前长期来看这两个增速是一致的。什么时间点两个增速拉平，没有确切时间表，明年概率大。

需求端来看，国家政策没有减弱。国务院国办已经发了关于推动公立医院高质量发展的意见，已经把公立医院里面要大力推进信息化建设，做好信息化支撑作用，包括三位一体的智慧医院建设，也就是我们通常讲的医疗层面就是电子病历为代表的评级，那么还有我们的智慧服务，智慧管理等等。已经写到了国家层面的文件里了，这个文件又是面向十四五的，也就是它的跨度是2021到2025年。所以我觉得我们这个行业的大的需求方面，其实这个文件基本上就是个定海神针了，他就已经把我们未来5年的一个市场需求基本上锚定住，不会有什么特别大的变化。

医院会不会收入压力大的情况下，会减少医疗IT的支出？

实际看到的医院情况，不仅没有降低，其实还在提高。2019年医疗IT支出占医院收入的1.13%。今年国家卫生信息委的大报告，医院端，它的信息化建设资金来源其实就是以本院自筹为主，三级医院、二级医院和其他医院，自筹占比98%、94%和77%。

一部分是从收入这个角度去转换，还有一部分是相关方愿意投入到医院信息化的建设中，比如银行等相关主体。所以从我们现在掌握的情况，担心我觉得可能是过虑了，因为中国整个医疗信息化的投资度目前还不高。

从这次新的国家卫计委的要求来看，大家也能看到对三级医院和二级医院的4级电子病历和3级电子病历的要求已经延后到2022年。实际上也就是说去年疫情的影响，之前要求2020年底完成的任务，实际上没完成，也就是意味着目前中国整体的平均水平可能三级还不到，因为2019年是有一个统计数据，应该是当时是全国是2点几，全国整体的医疗计划程度是是不高的，所以未来的空间还是非常大。

合同会计准则变化，从完工法转为合同完成确认，所以合同越大，理论上来讲收入波动应该越大，因为中间不能按完工进度来确认收入了。但是我们看起来今年除了一季度以外，后面它还是平稳上升的，怎么解释这个大合同和平滑收入之间的矛盾性？

大合同，相对多，但是千万合同毕竟是少数，几十个大合同，总合同上千个，所以整个还是占比不高。医院、公共卫生订单收入占比=7：3，主要还是医院为主。

关于收入确认，并不是到期了才确认。根据外部情况（应用案例）和内部情况，我们主要是考虑几点，一个是我们自身的项目的管理情况，我们的项目的核算，成本核算或者奖金制度发放各种原因，再结合合同的相关条款规定，我们满足了就是说我们觉得我们这个业务从实质上来讲，也从合同条款上来讲，我们是满足按照提供定制软件履约义务，是符合在时段内按照履约进度确认输入法条件的，所以对于这些我们就按照履约进度去确认收入了。

能满足确认条件的就是时段确认收入，不满足的就是时点确认收入。准则有变化但是变化没有那么大。

前三季度，硬件业务没有增长的情况是为什么？是需求还是自身主动选择的原因

我们关注的是医院核心的硬件设备。例如系统中硬件坏了会导致系统宕机，如果硬件不是我们做的那么我们能做的有限，所以我们需要提供这一部分的硬件，一起交付有利于服务满意度的提升。我们关注的是能够提供一体化服务的硬件产品。只会关注一些大客户的硬件。

硬件提升不大，和我们的自身的产品出发点一致。从需求来看也是客户的机房换代之后还没有这个需求。同时也因为我们没有刻意卖东西给他们，卫宁主要的着力点还是软件和服务。

完工百分比确认收入，感觉受到和实施周期影响会很小？ 

现在有两种确认收入的方式：完工百分比和验收确认。但完工百分比也有周期性，分多个阶段确认，中验和最终验收时最重要的，但是客户一般倾向于放在年底，如果是个大项目还需要卫健委的验收。因此完工百分比也是有阶段影响的，只是没有验收那么大的影响。

三-四年的角度来看，医疗软服的复合增长也就15%左右，这个增速应该要和订单增速匹配。过去几年是什么情况，未来会加速释放吗？

现在这个收入的差异就来自于库存合同。例如合同签了1000w，收入确认800w，理论上这200w是库存。或者合同签了但是用户不让我们上线没有进入快速交付的周期。通过我们把效率提升可以解决这个问题。

从长期数据来看，我们上市十年来收入增长和订单增速是比较匹配的。

创新业务来看，从产业进度来看的话，友商和我们打法比较类似，一些互联网公司比如平安好医生，他也是在去医院去推共建互联网医院的模式。并且他目前来看的话，根据他最新披露的信息，差不多也这种运营生产一起合作的医院差不多有250家左右。卫宁角度来看竞争策略会不会有调整？

互联网医疗，坚持实体医疗机构为主体的，帮医院建信息化系统+提供医院和保险等的连接，这是我们的出发点。互联网公司是依托互联网去完成快速的药品交付，处方流转之后的药品销售之类的，和医院的生意是相互竞争的。所以是有差异的。

另一个我们在做的是给用户作系统的同时接入一些营运方式帮助他提升，现在有300多家签了分润协议的互联网合同。

整体来说，我认为互联网创新业务是可以走出来的，但是受医疗机构监管影响，暂时没有那么快。但说到互联网公司也想参与进来，它能不能和医院形成长期良性合作另说，和我们关联不大。

现在有300+分润合同？

共建互联网医院但是收入比较少，签协议是合作共建，但是是分润模式，但是现在真正产生收入的是里面的一小部分。

WiNEX的趋势，有多少是先行实施，已经签订的合同是不是约定了价格？

整体是一个先行实施的策略，小部分是有合同的。现在先行实施占比应该越来越多，有合同确认部分应该增加不多了。先行实施力求快，做的是标准版的门诊医生站，体量100w出头这样，半年报我们介绍是40多家，对应5000多万的未确认收入，那么后面先行实施差不多也是这样。

前面30家有合同但还是小部分，大概是3：7这样的结构吧。比半年报的先行实施比重会高一些。

之前出台的这个智慧服务和智慧管理，对之后医疗IT的订单的影响？当时电子病历政策截止年限在20年，现在延到了22年，加上智慧服务和管理，这对卫宁的订单的节奏和收入会有什么影响？

这几个相互是有联系，只有高等级电子病历，5级的客户才能申报智慧服务的3级评级，申报系统是这么设计的，需要高等级才能申请其他的级别。

定性来说未来五年国家要大力发展，但是每年的落地不好预测。没有异常干扰医院会逐步落地，这个未来可以从公开招标信息看得到。

信息化报价的时候，会不会有这个增量建设的考虑？

我们公司有一个专门的咨询团队，帮助医院客户做他们的信息化建设的规划，包括怎么样去满足国家相应的评级要求。根据既有的系统决定要增加哪些，每家医院的投资金额其实根据医院情况差异很大。以前有不少投资者问，所以一个医院从2级变成3级要投多少钱，从3级变4级又要多少，其实每家医院因为基础不一样，所以导致它的投入金额差距还蛮大的，它不是一个完全绝对值，而取决于你的基础。

1-3Q整体订单增速大概35%，有没有拆过公共卫生和医院端的订单分别是怎么情况？

公共卫生增速比医院稍微高一点，具体金额不知，比例是医院7：公卫3.。

互联网医院创新业务这块，亏损理论是在哪些地方，盈利变现模式首先是什么业务？

这几个板块相互有联系，大的判断是各个板块未来会一起收入好转。

我们未来是主要在云药这块吗？现在亏损是否是用户活跃度太少了？

我们的互联网医院收入目前还是以建设结算为主，建设收入大于运营收入，这是由业务阶段决定的。

什么时候变成云为主，取决于实体医院什么时候普遍落地。和第三方平台有很大差别，变现的成果来说就是三医联动（医疗、医药、医保）。

运营收入，例如云药已经有两个亿的收入，这里面是不是大部分是运营收入？

云药有B2B的的业务，有直接的采购成本，和互联网医院不一样，我们今年在进行云药的重新布局，需要打通更多医疗机构；保险已经对接了50家商业保险公司。我们预期明年开始，随着今年底的战略布局基本上实施完成后，明年它的更多是体现在保险跟药品端的联动，产生了运营的分成作为主要的收入。今年来说它还有一块B2B的业务，这块有直接成本的所以他毛利率不是那么高。

WiNEX以先行实施为主，暂时没什么订单，有订单的可能是中报大概5000万，这个未来收入怎么看？

先行实施不是没有合同是指医院非常想用，但是不打算招标，这个是针对我们的老用户，未来会有合同的。

然后我们WiNEX的推广，140家中用先行实施快速部署，还有一部分是新用户有合同。

先行实施是只有门诊端，没有住院端，所以加上住院规模肯定要大得多？

先行实施主要是中台和门诊医生站，接下来的模块不可能都是先行实施，WiNEX只是把框架换成中台，后续的住院、护理等就等客户的预算和合同签约。

WiNEX还需要多久才能成为我们的主要收入来源？

今年我们整体部署下来，主要是做一个准备，产品优化、团队建立、实施的流程固化，让用户看到WiNEX是一个非常好的产品，用户有自己主动的预算来采购这样一个热情，我觉得今年基本上我们达到了目的了，明年我们在老用户里面可能会更大量的推广先行。那么接下来如果大量的用户说我就是想用WiNEX了，或者是我们告诉用户说多少时间以后，我们的老产品的二次开发可能会有所收缩，我们也建议它切换成为WiNEX，这个时候的速度就会上来。