投资入门

Q1：公司目前旗下医院门诊量恢复情况以及业务开展限制的情况；正畸“隐秀”品牌与“隐适美”、“时代天使”在原材料、定价上区别，以及今年推广计划和目标。

A：三月最后一周公司业务收入已经达到和超出同比；2020年春节月（1月）与2019年春节月（2月）相比，利润超过40%；四月延续三月增长趋势，门诊量较好，客户量大，增长快速，四月同比已经超出。

限制情况方面，卫健委目前无明确通知文件说明全部诊疗可开放。国家卫健委提出逐步开放，逐步满足患者诊疗需求。通策的做法是，第一步在二月底开放急诊；第二步，儿童口腔、正畸、种植（前期检查、拍片）开放；但对容易产生气溶胶的诊疗环节谨慎小心，在做种植牙和洗牙时提前做核酸检测和抗体检测，同其他综合性医院做法相同。因此在诊疗过程中把疫情防疫放在第一位，整体上人员充足，医护人员全体满员且信心充足，并通过前两月进行了大量的网上预诊、预约、方案制定及门诊流程安排（按照要求一个病人结束后对牙椅进行消毒，通过医院自身安排，减少时间损失）。

2020年同时有种植的增长计划和正畸的旋风计划。正畸的旋风计划是基于集团已经研发了5-6年的数字化口腔平台，使正畸医生得到较好辅助，从项目讲是增长的一级（三大级：种植，正畸，儿童口腔），2020年会大力推进正畸。隐秀是综合平台，辅助医生在正畸前通过数据判断进行筛查，降低正畸医生门槛。在价格上有非常大的力度（2w左右，隐适美一般4w以上），口腔医院若要追求价格，不如用自己的平台，以提供更多服务，增加服务市场。

Q2：种植牙目前业务仍受到一定的限制，公司Q1披露的数据恢复得比较快，现在数据来看，主要是哪块业务客户回流的比较快？

A：四个板块（种植、正畸、儿科、综合）都有回流。种植虽然不能马上开展，但是种植是3-6月的治疗周期，现在已经开始种植前期工作（前期检查、拍片、方案制定），收费已经开始。

Q3：省内的公立医院口腔科和小诊所门诊恢复速度比通策慢，主要原因是什么？

A：三个原因。一，患者去综合性医院口腔科担心交叉感染，但专科医院只要防护好，相对可以信赖。二，对诊所消毒方面的担忧，小诊所在器械安全保障上难与大型公立医院、专科医院相比（消毒需相应的压力、温度、时间，并非简单热水或酒精消毒）。三，疫情期间通策的预约和预诊过程，以及先期开急诊和逐步推进诊疗的方法，都在病人中形成口碑流传。

Q4：来杭口做低风险的前期检查，还需要做核酸检测吗

A：视所做项目而定。低风险项目只需按照普通诊疗流程；洗牙、种植牙等容易产生气溶胶的诊疗活动，必须进行核酸检测（浙江省推进核酸检测和抗体检测中，价格低且方便，24小时可以出结果）。

Q5：目前核酸检测期的有效时间？如果患者治疗期为三到六个月，是不是在治疗周期里患者需要做多次核酸检测？

A：按照防疫要求，整个3-6月不能一次完成，具体根据诊疗安排进行防疫措施。医院会根据患者诊疗情况安排匹配的防疫措施，比如根据诊疗项目会不会产生气溶胶来决定患者要不要做、何时做核酸检查。

Q6：如何看收入增速大于门诊数量增速和牙椅量增速的发展态势？未来什么时候收入和门诊量相匹配？城西口腔未来净利率可以达到杭口平海路的水平吗？

A：口腔医院的增长得益于杭州口腔医院的品牌，好的医疗品牌带来了高边际效益，可以较少投入广告，销售费用低，增厚了利润收入。各个医院（新、老、大、小）有明显区别，与医院规模有关，新办医院增速快，但绝对值不大。浙江省内三个大医院（平海路院区、城西院区、宁波口腔集团）的创收能力和服务客户的能力是更要关注的问题，小医院目前处于快速成长期（也有例外，诸暨、义乌、定海经营半年多实现盈亏平衡，第二年开始盈利很好）。大医院有大医院的运营模式和管理模式，分院借助杭口品牌，更突出特色，最终为全省百家奠定全省市占率50%（增量而非存量）以上的目标。将来是增量的市场，现在的努力是为了将来获取更多份额和更好回报。

Q7：公司的门诊和手术都受到疫情的影响，今年管理层对于今年公司整体的经营目标有没有调整？有没有新的规划？

A：我们的目标是30%。从一月份二月份来看，达成目标是非常困难的，但是3月、4月公司的门诊和整体都在快速恢复。现在很难判断今年接下来的几个月会不会受到疫情的影响。我们的目标很明确是30%，但前提是疫情的影响不再延续。今年平海路院区将进一步推广、落实团队模式，在几个大院区内也开展了种植的倍增计划和正畸的旋风计划，所以四月份以后，特别是五月份以后，随着我们一系列措施的加强和推进，公司的业绩会不断提升。

Q8：蒲公英计划执行情况？蒲公英今年的计划？

A：蒲公英是一个公司战略。2019年计划的推进比较顺利，只是受到了疫情的部分影响。蒲公英计划可以从两个方向来看：建设和运行。从建设角度来讲，疫情的影响不会很大。“2+6+2”一共10个月是一个蒲公英分院的建设周期。“2+6+2”意思就是：2个月时间完成前期的审批、选址和设计；中间6个月是建设期，包括拆除和装修；最后2个月完成设备的安装调试，申报审批。在选址阶段，合适的房子是可遇不可求的，所以选址存在不确定因素，但疫情对蒲公英整个建设方面影响不大。在建设团队的模式过程当中，根据之前十多年建设分院的经验，顺着目前的发展我们也在不断调整团队模式，比如团队里面的人员是灵活的，医生集团有10%的股权。医生集团是指杭口医生集团，相当于副高以上的人员组成的存济医生集团，对100家分院都拥有股权。剩下的股权的分配是根据当地的情况进行确定。在一个县域经济里，不单是是医疗人才，口腔人才，教育人才也是都是缺乏的。现在一个研究生毕业的医学生是很难回到县里面的医疗机构工作的。所以在当地找到比较优秀的医生团队是比较困难的。但是由于股权设置的灵活性，有更多不同成分的医生来运营分院。今年我们制定了“三人团”来运营蒲公英分院，“三人团”包括财务经理、客户经理和护士长，这三人使得蒲公英医院的运营可以串起来，医生只负责诊疗的过程和质量。2020年，我们的目标是年终左右完成去年留下来的装修、开业和扫尾工作，2020年的规划目标要完成15家中一些选址、装修、开业的工作。2019年和2020年的任务加起来，我们一共会完成15家、25家左右分院的建设和开业。

Q9：蒲公英省内扩张为什么采取新建的模式，而不是收购的形式？如何满足计划三到五年内开设一百家店医院所需要的资金，医生以及管理三方面的要求？

A：首先省内新建从某种角度讲也是迫不得已。目前没有合适的标的，这是我们发展过程中遇到的一个问题。如果有合适的，当然收购是最便捷的方式。但是口腔行业在县域经济里以诊所居多，通策做的口腔医疗机构是口腔医院的模式。这个模式有科室，每个医院有供应中心，保证了医疗的安全性。很多目标诊所难以同我们的要求相匹配。另外，我们很愿意参加公立医院的改制，但是机会少之又少。不是我们不做并购，而是并购的标的很难符合我们的收购要求，所以省内新建是一个比较快速有效的方式。在省外医院中，例如昆明口腔医院，当年的投入是三千万左右，但是到了2019年的收入只有六七千万。但是省内新医院像诸暨和义乌的口腔医院投资项目，通策投资诸暨口腔医院不到一千万，但是去年收入将近七千万，所以省内外投资收益比不同。因此，在省内的新建工作中我们是不遗余力的，都是股权在51%以上的分院。通策背靠杭州口腔医院建立医疗品牌，使得杭州口腔医院的医疗品牌能够正向赋能到蒲公英的分院中去。

    关于资金、医生和管理，资金没有任何问题。我们进行估算过，一家蒲公英分院一千五百万以下，我们占到51%，每一家七百多万，但这100家不是在同一年中完成的，在三到五年中，每年的部分完全在公司承受范围之内，所以建设资金没问题。关于人才问题，公司也是通过各种方式去解决。医生资源的成长期非常的长，本科5年，毕业后不可以直接工作还需要三年规培，之后才能获得处方权、治疗权，毕业生需要10年的时间成长为一个成熟的医生。而且医生要成为专家更是需要经验的积累，所以我们的人才始终是欠缺的。不单是通策如此，全国乃至全球医生的供给都是不足的。全国口腔医生与人口的比例，北京第一，浙江省第二。其中很重要的原因就是每年有超过200名口腔医生加入通策。通策的医生数量已经由900名上涨至1000名，这种增长速度在未来几年会延续，每年会有大于两三百人的流入。通策是渴求人才的，平台也可以吸引人才的加入。同时，通策也会借助大数据和数字化的口腔平台，在这方面通策的正畸已经走在很前面了。人才不仅仅要靠人去做，也要解放医生的生产力，降低技术门槛，借助技术与数字化的平台的作用去提供更多更好的口腔治疗方案。

Q10：隐秀今年的推广目标？隐秀和隐适美的毛利率和净利率差异是否较大？医生过去用隐适美等较多，医生的使用习惯不会导致他们的一个转换成本较高？公司的推广上是怎样去促进医生转换到现在推的隐秀上的？

A：首先，隐秀的数字化推广在集团中已经做了6年多。正畸依赖医生，特别是高年资医生，去进行综合的判断。在六七年，前董事长李总关注到正畸的瓶颈问题时已经下决心要降低制作门槛，这需要借助于3D、AI以及数字化技术。近些年，正畸这方面的技术得到了飞速发展。去年集团与3M公司签订了一个战略合作协议。当我们把平台上一些成果展示给3M研发的一个老总时，他们很惊叹一个做口腔服务的上市公司能够完成这么前沿的技术，于是就与集团达成了战略合作，但这个技术的自主产权是我们的。集团有很好的平台能为牙科医生提供前端的检查检测手段、提供基础数据，这些技术不单是正畸医生可以用，其他科室的医生也可以用，甚至可以推广到早期儿童的矫正服务，应用很广，降低了口腔医生的工作强度和门槛。通策目标首先在体系内将这个技术全面铺开，今年从推广的角度讲，估计应用这个技术（优领）可以占50%。

    关于隐适美，我们始终认为隐适美价格太高了。一个教室里50个孩子，能够负担得起做隐适美只有3-5人，但需要做正畸的孩子大概有10-20人，所以正畸的市场很大。从目前来讲，口腔市场说到底是一个支付的问题，超过95%以上有需要却没有去治疗是因为口腔治疗昂贵的价格。降低价格是我们推行隐秀的一个重要初衷。口腔治疗不一定价格越高越好，一定要保证就诊量。