投资入门

Q1: 三叶儿童口腔连锁放开加盟？正畸技术我们数字化好到什么程度？

暂时不会放开加盟，还没有形成闭环会员系统，但是加盟是一个考虑方向。正畸技术是靠医生的技术，我们整个技术已经很成熟，所有医生都可以做。材料我们已经拿到CFDA的注册证了，拉力抗疲劳数据不错，可能柔软性相对差一些。

Q2：三季度种植牙计划开展情况？蒲公英开了15家，成本对我们的利润影响如何？武汉这个季度的经营情况？

种植牙下半年是高峰期，三季度的增长很好。医生做低价种植牙的积极性不高。种植倍增的计划还是进行，策略上有改变，客户群是不一样的。三季报不存在暑假行情，所以正畸和儿童相对去年来说有放缓。

成本今年增加比较多，大量的人员和储备人员的增加，宁波总院要增加三倍的医生，提高了成本，收入如果增长24%，以前利润可以到40%-50%，但是因为成本增加，投资加快，所以形成盈利有一定时间，利润率会下降。但是蒲公英计划对我们很重要，是未来5年发展的基石，所以明年要筹备30家医院，明年准备的人挺多的，新增的人大概超过1000人，这个是主要的成本。另外还有新医院的广告费，蒲公英新开张，要前期推广。

某种程度上说疫情帮助了我们提高知名度，武汉口腔单月的收入每个月600万以上，达到七八百万，单月已经盈亏平衡。但由于有整整半年是零收入，全年算还是亏损。10月9日我们西安医院逐步开诊，当天就26万的收入。今天做了第一台的眼科手术，还接了一个体检的工作。西安医院逐步在试营业，远远超过我们的预期。重庆的情况不是很理想，我们在想办法。

Q3: 蒲公英追问，最成熟的三家利润情况如何？杭口总院客单价是有提升吗？总院团队接诊情况如何？

现在有7家纳入报表，情况都不错。目前达到3100万营收，在建的几家年底内会建成投入运营。蒲公英还是培育的过程，整体还没有利润。下沙今年5月做到现在已经做了600多万实现盈利。临平做了500多万，也是盈利的。

杭口总院就是高值的治疗项目相对增加，比如种植正畸等等。儿科开展了早期的矫正。总院做团队模式的积极性很高，提高了客户满意度和客单价。

Q4: 疫情对运营效率有没有后续影响？三季度的利润端增长减缓了，7-8月比较增长比较快，但9月份放缓？暑期缩短的影响有什么估算？

现在接诊的速度会慢一点，有的接诊需要核酸检测。9月份上学了以后，学生不能离开当地就诊，所以9月整个差一点。还有就是前面5、6个月医生处于满负荷的状态，所以需要一些调整。10月小长假，人满为患，医生很辛苦。去年起点比较高，今年已经是高起点增长了，我们还是满意的。

Q5: 优领的渗透率，还有客流和毛利？人员的储备方面，未来对蒲公英的规划？

优领的使命是让基本上是让所有医生都可以做正畸，是面对医生的产品，让中国绝大部分的孩子都可以享受正畸的服务。相比其他系统，更准确更安全，我们的数字化比其他的系统都好很多。优领让所有儿科医生都成为早期矫正的专家，并且没有风险，给儿童口腔带来很大的前景。这个系统让城西的增长速度比平海路要快。总的来说是我们数字化的一个战略进程。

用了优领的话，医生单产价格相差不会太大，但客户来说十有八九都会选择正畸，不用优领就十有五六的样子。儿科医生以前没有高附加值。但所有儿童牙齿都需要矫正的，这块的量很大，而且家长特别愿意花钱。所有儿科医生都能做早期矫正，这是很大的一个增长点。

人员储备用于在浙江省做到100家医院，100亿收入，医护人员需要大量的增加。希望明后年能够完成100家医院的铺设完成，人力资源每年校招工作都在做，每年增加千人以上。

Q6: 公司生殖、眼科业务的情况？

生殖处于顺其自然的状态，我们没有做很多着墨；眼科的表现很好，去年有7个亿的收入，每天4000多人的接诊持续时间很长。眼科基本上是一号难求，排队很长时间，4-5个小时。但眼科跟上市公司无关，我们不展开。

Q7: 费用方面因应疫情有没有改变呢？

公司是集中采购的，供应商层面对公司提供了支持和帮助。成本费用的管控的话，利用国家的优惠政策，会有减免五险的政策，对成本降低有好处。另外还有租赁的减免政策等等。基本一季度是半营业的状态，我们没有减薪降薪，但是其他管理费用进行了降低。耗材的成本管控还是比较好。人力成本是上升的因为人员储备的原因。租赁成本有增加。销售费用增长一点点，就是新开张分店的广告费用。

Q8: 省内总院的客流量增速如何？

总院主要是客单价和高附加值业务如正畸业务的提升，占用医生的时间长很多。平海路以前有很多医保病人，不愿意拿医保以外的钱来看牙。高端的治疗的话，治疗时间增加很多。我们还是希望做病人分流，我们以前测算，80%利润是来自9%的高附加值客户。平海路一般100万左右的门诊人数。如果有20%，20万做种植正畸那整个平海路就会有超过30亿收入。我们现在以3000元以上为高客单价，占比还是很低。

Q9: 武汉口腔10月份业绩如何？蒲公英计划有多少本地医生多少外地医生？

10月1日-26日的数据，629万，相当不错。这样子的大规模医院，一年做4个亿都没有问题。蒲公英按照双百计划，我们要做到1万人的医护人员，但不可能一次性储备这么多。还有就是牙椅数不会一下子用满，是循序渐进的状态。明年储备1000人。当地医生接诊能力比较强，治疗能力需要我们牙医学院进行培训。杭口会变成全中国最大的医生规培基地。

Q10:总院1号楼有没有挖掘空间？

平海路1号有330张牙椅，很有潜力。主要是团队接诊没有做到城西那个样子。城西是络绎不绝，高端客户很多人提起看牙都是去城西，城西好几个月的收入都接近超过平海路。平海路承担了内部的规培，还有外部的规培，消耗了我们的精力。还有很多老人去平海路，所以客单价受到影响。

蒲公英计划分三级：30多张为一级，一般是县里面的医院，50-60张为一级,100多张为一级。后面两级主要是地级市医院。

Q11: 省内分院的单价提高什么原因？

省内分院单价高是因为地方上的高端客户都集中去了分院，普通看牙的去当地小诊所，形成自然的分级，所以很多分院客单价一开始都比我们总院要高了。