投资入门

嘉宾：王总、朱女士（IR代表）

公司整体情况介绍：

（1）公司简介、制作工艺、历史文化等。

（2）经营情况：2019年公司实现营业收入为118.8亿元，同比增长20%。上市公司股东的净利润39亿，同比增长88.63%。2020年上半年，公司营业收入同比增长7.2%。目前商标合理使用，同比增长33%。

2020年白酒行业在4月份之前由于疫情，消费场景减少（商务宴请、聚餐）。但是在4月、5月的时候得到了迅速的恢复，因为实际上疫情没有改变白酒消费场景的变化，而是在疫情期间暂时消失，但是在疫情结束后得到继续的回升。在半年报已经从数字上体现出来了，我们的企业文化在疫情期间有不错的表现。经历一些电商方面的变化，在京东的销售的网络购物领域情况也越来越多，这让这企业的策略在今后会更加重视电商平台的销售。同时我们也会针对目前出现的短视频平台为品牌宣传，包括对我们企业文化宣传。对渠道进行布局，争取在新的状态之下能够实现传统销售渠道、团购渠道、电商渠道和互联网渠道的这种几方面的工作。

Q: 最近媒体有报道贵公司的青花30现在新品上市，价格比经典的青花30上涨，请问公司对这个系列其他产品的定位是什么样子？

A: 大家可能关注过，这也是我们今年营销策略一个措施。前三年，我们是通过经济规模化发展，占领有利市场。后续在价格提升的同时，我们会围绕生活概念来对接高端和销售渠道，让青花汾酒在饮酒收入占比不断得提升，实现更大的贡献率。

Q: 公司现在核心布局是长三角珠三角市场，目前的情况和成效大概怎么样？会不会因为初期费用比较大而对盈利有所影响？

A: 布局是我们公司产品发展和提升品牌的一个必要要求，华东市场的挑战是依靠是否能赢得市场的消费能力，所以市场对高端品牌的消化力量还是存在的。从去年年初提出布局之后，我们加大了特别是对广东、深圳福建海南市场布局，得到了很大的回报。面对传统市场完善的市场布局，我们制定了战略性的三年长期的大中小企业目标，目前已经实施步骤推进。长江以南的市场做老白汾确实是有难度，因为口碑有一定的差异化；但是华东市场上海方面，我们在商超会体现非常快速的增长。所以我们相信一旦找对方法解决差异化特点，价格优势就会在深挖华东长江以南市场的过程中表现出来。

Q: 您对竹叶青品牌的定位、消费场景和渠道策略的看法？

A: 竹叶青曾经在销量上也有过辉煌，它的定位是含有12味中药材的一个保健品。今年我们把竹叶青提升到一个非常重要的位置，原因是在疫情期间大家对白酒的喜好出现了对健康保健的需求，并且山西国资委领导在调研汾酒时也提出了要把资源性扩大的任务。在竹叶青公司独立出来之后，我们正在谋划产业销售能力和如何完善产业链；同时在产品的认知方面也推出了升级版，提出了使竹叶青成为中国高端保健品的升级代言人。竹叶青的价格战略是单品价一斤装在40块钱以下的市场，消费者可以在商超或者是其他渠道买到，然后在家饮尝。通过产品创新的推出，我们在劲酒消费渠道场景布局，升级打造竹叶青传统的小瓶100毫升装。第三季后应该会有销售渠道，公司会从产供销进行独立的运作，通过结合保健相关产业的介入把品牌做大、实现收入的快速增长。

Q: 现在市场还是以红盖和黄盖两个大单品为主，那么未来在价格段会不会有一个更广的产品矩阵？还是大自然品的策略需要更多的产品来覆盖？

A: 目前的产品策略在未完善的情况下，还是会只坚持这两个单品为主。

q:既然华润现在成为了持久的战略投资者，那么现在两家公司在业务层面是否有明确的目标？

a:2018年我们达成合作以后会有一个共同的战略。第一关于技术方面和营销管理体系。第二个关于管理提升，这是一个比较长期的过程，我们是双方在提升销售、战略、绩效、生产等各方面协同发展；目前对于市政府信息化方面，华润是管理方；在三年内，打造整体信息化系统；短期层面是打造成一个营销企业，利用华润强大的消费量渠道资源，快速扩展覆盖。

q:青花在高端方面存在什么竞品？品牌定位和主力消费群体是什么情况？

a:青花对于我们国家发展来说响应了我国的文化特点，前面提到的升级版情况是在包装上和工艺上进行改良。在北京大区山西大区的销售上结合了我们的工业特点与技术部门沟通，让产品发展够为公司品牌价值达到最大化、提高利润。青花的销售已经具有一定基础，从品质工艺特点上加强营销系统。我们产业可以说目前是没有文化背景，所以要在山西民族基础上可以加入陶瓷等元素，并且加强工艺。对于高端来实现差异化竞争来说，我们有一定的自信。比如在包装上我们采用了中国国粹青花瓷，另外的都会通过文化传播的包装形式来充分体现。目前茅台、五粮液在最高端市场上有相似竞争。所以我们现在是要把自己事情做好，把产品打造好，争取让青花能成为高端的代言。

Q: 青花的团购销售额占比有多少？以后对团购渠道会不会加大投入？

A: 前半年有70%以上的销售是通过团购达到的，通过自己直销或者与经销商共建的团购模式。整个酒业

的趋势会以厂商共建分销代理模式在市场上用专门的营销策略来针对青花的网络市场推广。