投资入门

Key Updates：

1.财务数据：2019年，公司营业收入45.9亿，同比增长42.35%；归属上市公司股东净利润7.59亿元，同比增长25.8%；经营活动产生现金流11,4亿，同比增长21.39%；

2. 研发投入：研发正式人员2019年末2247人，增长35％。研发投入2019年11.41亿，增长超过46％，超过营收增长。预计2020年研发人员增长不低于30％；

3. 商业市场：2019年增速可观，主要是行业市场中医疗、税务增长较为迅速，在机会洞察、行业合作伙伴建设方面取得突破。但投入不足，在竞争越来越激烈的背景下，公司竞争优势正在逐步失去；

4. 国际市场：营收增速只有24%不到，远低预期；产品本身竞争力、品牌影响力和销售通路上与国际市场巨头相比，差距明显；

5. 疫情影响：影响国内和海外市场开拓，短期甚至中期业绩受很大影响，国内比国际市场相对好一点；影响客户需求和习惯，云服务平台受益；现金流可能会受压；

6. 云业务进展缓慢；但目前行业渗透率并不高，还是有机会。H云业务调整对公司谈不上利好：从挑战的角度来看，中小客户方面，H不用超融合与公司竞争，而是把中小客户向云计算迁移；对大型政企客户，进入难度也会更高。

一、公司战略分析

1. 2019年主要财务指标

1）营业收入：19年45.9亿，同比增长42.35%；18年32.2亿，同比增长30.41%

2）归属上市公司股东净利润：7.59亿元，同比增长25.8%

3）经营活动产生现金流：19年11,4亿，同比增长21.39%，18年9.4亿

2. 2019年战略落地回顾

1) 围绕客户需求，继续加大研发投入

①继深圳、北京、长沙后，筹建国内第四大研发中心一南京研发中心。

②研发正式人员2019年末2247人，2018年末1664人，净增加583人，增长35％。

③研发投入2019年全年人民币11.41亿，2018年全年人民币7.79亿，增长超过46％，超过营收增长。

④2019年末博士43人，2018年末博士34人。云计算总架构师和安全总架构师到位。

⑤2019年参与制定并发布的国家和行业标准4项，新增国内外发明专利申请400余项。

⑥身份安全、安全管理云平台成为独立产品线，安全业务已形成较为完整的“网端云+安全服务”业务布局。研发尝试成立了解决方案部门。

2）加大行业市场投入，做大做强行业市场

3）改进商业市场管理，夯实商业市场优势

4）加强行业生态建设，尝试产业投资

5）继续坚持在国际市场的投入

3. 长期战略目标：成为全球市场安全和云计算领域的领导厂商

1）围绕中高端行业客户群和商业客户群的云计算、安全和基础架构需求，交付更简单、更实用的广泛通用的产品（方案）和服务，以满足用户保护业务和承载业务的最主要需求。

2）通过以客户为中心的创新、快速响应、高性价比（品质优先）的产品（方案）和服务，以及与合作伙伴共同服务客户的方式不断覆盖和深入更为广泛的市场。

4. 差距分析和行动计划

1）差距：产品品质改进和技术能力提升慢

预计2020年研发人员增长不低于30％。

2）差距：客户导向层次不够

3）差距：现有渠道体系无法支撑公司成为市场领导厂商

4）问题：泛商业市场竞争力下降，优势正在消失

5）问题：云业务进展缓慢

6）问题：国际市场业务进展缓慢

5. 面临的困难和挑战

1）新冠疫情带来的冲击和不确定性

2）竞争激烈

3）管理能力跟不上

二、Q&A

Q：内部怎么判断研发投入的效率？希望达到什么状态？

产品线：产品进展，找第三方调研机构做产品口碑调研。成熟产品看最终营业收入，新产品看客户满意度、口碑、与同行的产品比较。

对每个研发人员、团队，都会有绩效考核，不同产品线、业务部门KPI不一样。

Q：商业市场竞争力哪方面下降？竞争对手用什么方式削弱公司竞争力，如低价或降维打击？

市场份额是最直观一方面，另一个是用户口碑和渠道口碑。如渠道不愿意和我们合作，说明我们的产品或者方案的竞争力在下降。

都有，所以公司要提升产品竞争力、性价比。

商业市场既是我们的根据地，又是创新的试验田，中小客户更愿意接受创新的东西，大客户更保守一些。

Q: H调整云计算战略，对公司影响和应对方式？机遇和挑战？

传言H要关闭私有云业务，我觉得不太可能，H没有理由放弃政企客户。H不是放弃私有云，而且统一公有云和私有云的云计算架构，更聚焦公有云服务市场，更关注政企客户。

对我们短期和长期看都是较大的挑战。中小客户方面，H不用超融合与公司竞争，而是把中小客户向云计算迁移，对公司是降维打击；而且H品牌影响力强，因此对公司不认为是利好；对大型政企客户，公司进入难度会更高。

应对：持续改进产品和方案；如果洞察到客户需求，就投入研发资源去满足。

Q: 次新产品：态势感知，云图，MSS，SD-WAN等，目前哪些做得比较好？

上半年业务受疫情影响没怎么开展，发货主要来自历史上的合同，新签的合同很少。整体不太好判断。

产品成熟度方面，个人觉得态势感知，分布式存储（可以弥补超融合先天不足）、安全服务抱有较大期望。

Q: 云业务方面，组织架构、产品路线的调整？

短期上会有客户继续保留本地数据中心，这部分数据中心的云化我们还是有机会的。

整体上还是超融合，超融合+分布式存储，或虚拟化+分布式存储为基础，帮助客户构建私有云，同时与合作伙伴共同提供云服务的方式，帮助客户构建混合云业务。上次公司云业务战略发布会也提到，我们的云计算平台要满足异构的混合云架构。

Q：泛商业市场面临更大竞争，想把哪块作为着力点？

1）产品要更能满足客户需求，性价比高

公司在价格战上不具备优势，必须要产品竞争力，要创新。

2）渠道

面向商业市场应用场景要有渠道建设。

公司业务越来越复杂，一定要教会新渠道怎么拓展客户、卖产品；要向老渠道不断赋能。

渠道管理、渠道激励也要做相应调整，改进与渠道的合作障碍（渠道管理相应平台是不是好用，文化是否容易合作）。合作共赢，把行业生态做大做强。

Q：为吸引高端人才，薪酬激励投入？

提高大家的待遇，长期激励覆盖更多的人。业务长大之后，要给他提供发展空间，有没有管理空间、有没有团队给他带。

Q：3月份云产品战略发布，说未来要做独立产品+解决方案，每个大区有解决方案团队。这一战略调整，会不会更多做解决方案？对毛利是否有拉低？

集成可以理解成产品组合，本质上还是产品。未来产品会有更多功能模块，不同模块解决客户1-2个问题，形成解决方案。

Q：各大区解决方案团队做什么？

售前有我们的产品和解决方案团队。不同的安全场景下的问题，一些大型客户的安全方案，IT技术架构方案如何承载客户整体业务等。也有大量客户需要独立产品。

Q：解决方案团队贡献的价值量和成本？

团队之间很难直接割裂。一个团队，公司希望成为专才；另一个团队，解决方案团队懂公司所有业务，对具体产品没有那么在行，懂行业客户需求，业务和IT建设思路。

Q：国际化产品未来是否会单独组建研发团队，从海外挖人？

目前是有负责产品国际化的小团队，但整体产品能力确实还不够。未来有考虑从硅谷那边招人，但也在考虑投入产出的问题，今年疫情下短期有不确定性。

Q：与国际厂商的差距在哪些方面？商业模式是否有差距？

不是商业模式，主要是产品本身的技术能力上的差距，算法会决定性能。

另外还是在稳定性、可靠性、开放性上有差距。

还有就是品牌影响力，国内在企业IT领域的影响力还要提升，这也会影响我们的渠道建设。从超融合角度，我们去年入选Gartner魔力象限，证明我们的产品还不错。

Q: 国际客户对产品要求更高？

海外厂商更看重产品本身一些。

Q: 商业市场去年增速还是可观的，有哪些可复制经验？

一些行业做的不错的，如医疗税务。主要在机会洞察、行业合作伙伴建设方面取得突破。

Q: 目前支撑愿景所具备的能力？

基因（文化）：我们坚持客户导向、持续创新、集体奋斗、成就员工、合作共赢。

能力是相对的。当前相比小同行，研发能力是优势；但比行业巨头，研发就变成短板。渠道是优势；但要是志存高远，渠道还不够支撑达到全球领先的目标。

Q: 公司与PA等国际巨头在海外市场竞争的优势和劣势？

优势：价格便宜一点；

劣势：产品本身竞争力不够、品牌影响力和销售通路上在国际上也有差距。

Q: 网路安全业务及超融合的护城河在哪些方面？

我认为IT行业其实没有护城河，文化和机制可能算是一个护城河，要有保障持续创新的机制。

IT发展快，技术积累过几年就落后了；很多资源是开源的，同行也可以获取。

Q: 收入规模3-5年预期和产品比例的预期？

收入上比较难预测。我们希望云计算业务占比逐渐提升。

Q: 会往公有云方向发展吗？

公有云是巨头的游戏，很多公司都放弃公有云或做混合云。

Q: 与公有云厂商的竞争，我们的核心优势？

关键是识别客户真正的需求，有创新制度保证。

客户全都切入公有云在短期应该不会。超融合是过渡还是大趋势谁都说不好，但目前还是为客户创造价值。

Q: 公司净利率波动较大的原因？未来利润率的区间？

我们每年的投入上半年基本都确定好了，最终利润率要看收入水平。

毛利率上19年，跟人头相关的增长比较多，毛利率有所下降。

Q: 公司安全订阅化服务收入和推进进度？

收入占比不高，但确实有些产品和方案（云脑，云眼、云盾、云图等）以及安全服务。目前客户接受度还不是特别高。

Q: 2020年人员招聘计划，薪资调整计划？

研发人员招聘计划与年初一致，不受疫情影响，预计有不低于30%的增长。销售、职能人员，看疫情做弹性调整。

年初薪资调整幅度8-10%，今年最终调整幅度还没有确认。

Q: 安全业务和云计算业务3-5年后的业务占比预期？

六四开或五五开。未来两块业务可能会融合在一起。

Q: 我们怎么看天融信、安恒的竞争？我们怎么看研发投入与报表利润的平衡？

超融合有技术壁垒，架子搭起来没那么难度，但要稳定可靠承载业务，是有难度的，因为是IT底层。市场是开放的，谁都可以进入，靠产品竞争力说话，客户说的算。

报表上关注营收增长和收现，公司现金流和利润有加大差异。长远来讲，更关注战略目标的达成。

Q: 远期我们云计算的行业地位和市场空间？

深信服从事的云计算领域，渗透率并不高，目前还是有机会。外部识别客户需求，内部保持持续创新能力。