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20220314-四维图新线上交流

会议主题：四维图新调研纪要

会议时间：2022年3月14日

会议形式：线上会议

参会人员：公司IR总监

一、公司情况

数据合规业务：主要是公司对车厂L2+以上级别智能驾驶收集数据，将其传到云平台后做加密编转等等合规操作。这也是政府自去年年初滴滴事情引发的思考，考虑到所有的车端都跟地理位置相关，应该由监管机构统一管理，以适应未来还要沿着这些数据链条做高精度地图算法优化的情况。所以所有的车厂都要面对第一道合规关，去年四季度一些外资车厂已经开始推进，因为他们有把数据拿到海外去的风险，政府的监管力度会大一些，这些车厂的动作也需要更快。之后整个产业链上的公司，包括供芯片类的公司，只要涉及自动驾驶数据的算法训练处理的，第一步都要做数据的云合规。公司在与戴姆勒、沃尔沃、福特的订单中实现了以不同的形式和车厂进行合规业务的合作，包括给车厂搭建云平台，后续完成数据合规服务，也包括在现有的云平台上直接部署公司软件和算法，签订每年数据合规的运营服务订单。这项业务主要从去年三四季度开始，且这个趋势不会变。

国家制定的标准需要车厂每年12月15日之前报送数据安全合规情况，对车厂来讲，需要在L2以上车量产计划之前处理好数据合规问题，例如2023年生产的车，车厂会在2022年一年内处理数据合规问题。公司后续会公布拿下的每一单数据合规业务，但数据合规流程进度的推进速度取决于车厂量产计划的紧迫性。国家已经做过研究，后续会具体公布整个智能网联车与图商合作，做强制数据合规业务标准的细则。这些业务也不能由原先做数据安全、防黑客的公司去提供，这是因为首先所有的数据加密偏转，包括对C端人脸摄像头拍摄到的车牌信息脱敏的处理，都要由图商来完成，所以这个业务的竞争对手也有限。公司过去一直在制定标准方面投入良多，在从技术、标准制定以及云平台完整解决方案的提供上实现政府动态监管都有经验，公司的第一单是于宝马的业务，在与其签订高精度地图订单时，配合宝马的要求做了相关云合规的服务，所以能较快落地相关方案。

华为合作：受限于外部环境与公司战略合作伙伴华为面临的复杂国内外形势，公司与华为的订单不方便公告。公司在过年期间和华为签订了重要的协议，没有公告。一方面是公司从2019年跟华为签订提供相关的地图数据支持的战略合作协议包括极狐汽车的地图后，合作就没有中断过，但之前的合作并未详细规定收费以及华为对公司的诉求。华为L2以上智能网联车量产迫在眉睫，它也希望打通车端和地图端整的产品和服务，这些对地图服务的合法合规性和持续稳定性、延续性都有极高的要求，这些在本次签订的合同中都有提及，这也侧面反映在行业里能满足它99.9%以上的要求供应商也有限。另一方面华为有一些针对矿山、港口等需要用到地图服务包括今年要推出的聚合打车平台都需要有底层的地图开发平台的支持。除此之外，华为推出的汽车，必须要从政府监管层面获取支持，所有要跟政府打交道的环节都需要四维图新出面做支持和助力。以上几个诉求基于公司与华为过去两年多良好合作的基础，公司重新跟华为约定了未来在它所有的地图产品部门获得的收入中，包括卖给车端、直接通过类似SSD方式收取的或者支持行业应用的，例如聚合打车平台的佣金收入，都可以作为华为给公司划拨收入的基础，公司将获得30-40%的收入分成。未来八年，无论在是移动端、手机端所有的终端地层地图包括地图模库的贡献都由公司来完成，也会对应获得收益。与数据合规业务类似，公司要每年做服务的处理，不是一次性的业务，所有的地图调用包括上车后地图的服务，包括对大车平台的支持都是实时的。

ADS业务：公司的客户从传统绑定的高端外资进一步向更广泛的国内头部客户迁移，L2级别的自动驾驶解决方案的能力尤其自研能力的缺乏是这些车厂面临的问题。公司从2015年开始和车厂合作，有做整个系统的经验，这些系统过去是为了验证地图准确性和能力，能否很好支持控制决策，没有把它当做对外销售的产品。但行业里很多从事Tier1公司都有在进一步向产业链前端移动，例如华为是潜在的OEM，百度官宣做OEM了。在整个Tier1，公司有技术上支持，自主品牌的头部车厂也需要公司这样地位相对中立的供应商在不跟它争夺数据的前提下给它做支持，并且帮它管理好整个自动驾驶下各个供应商和其他的Tier2。去年年初公司整体部门面向车厂销售整体的自动驾驶的解决方案，获得了凯翼从L0-L3自动驾驶的订单，并且获得了长城AVP自动泊车的订单。

综上，公司的业务主要集中在整体自动驾驶层面和场景化应用层面，例如现在的刚需最后500米的泊车AVP系统。公司传统的地图业务，与核心客户的绑定非常紧密。去年公司留意到主要头部车厂都在跟公司续签传统导航地图的订单，整个地图的环节不止包括底层的地图，还包括编译业务、导航软件。编译软件业务方面，公司原来在海外没有份额，但目前也与大众进行合作，从2024年开始所有海外大众的编译服务，从保时捷到奥迪都将采用公司的服务。公司的高精度地图业务，也绑定工信部旗下的国际智联，共建国家级别的高精度地图动态更新平台，公司作为唯一的技术运营商对国家级基础设施提供全面的支持阶段，并不需要做额外的开发和投入，或者跟其他的图商争夺市场。在地图投入上无需增加的情况下，公司从去年开始把投入研发的重点转移到ADS以及芯片这端上。芯片受限于行业整体缺芯的影响，在MCU的销量上取得了很大的突破，从零开始到去年达到千万颗的量级，但现在供需之间差得比较远，公司只能基于去年的销量尽力再争取更多的份额。芯片仍然受行业限制比较严重，但公司不悲观，公司产品是市面上唯一做过车规级前装MCU的国产产品，从国产替代的角度来说对杰发非常有利。

二、Q&A

Q：数据合规云平台有两种方式，两种方式在业务毛利分别是什么水平？ 

A：有L2级的车的量产规划的车厂占比非常小，公司建云平台也是外包的方式，搭建云平台的毛利率要低一些，公司提供的核心服务是数据合规后面每年的运营服务为主。至于稳态毛利率最后是多少还不好说，去年的报表也只有平台建设费，大规模的收入还没有体现。公司沿用的人员是原来做地图云的团队，不需要有新的部署，只是要给车厂做定制化设计，对客户来讲，数据合规业务只作为楔子，是谈判的起点，即国家强制要求的环节，但数据合规业务收集到的数据流要继续流转。首先公司希望通过合规业务给客户提供让政府和车厂都能满意的合规环境。第二公司在提供合规业务当中对大量的数据做了标注和场景库的搭建，有利于后面的算法训练，以期撬动后续业务，例如沃尔沃把后面的数据链条处理整个环节都交给四维，促成了几亿的业务。数据合规业务基于以前的团队能力，又有给各个车厂适用于不同要求的定制部分，因此在没有正式运营前不太好估最终的毛利率，理论上比传统地图略低，也因为有人工的部分，达不到90以上的程度，例如C端的脱敏是政府的新要求，部分还是人力来补足。这个业务总体仍然是毛利比较高，但未必能达到像导航成熟全自动化的业务水平，需要在后面各个订单展开交付后再观察。    

Q：智能网联汽车的数据合规业务有哪些市场竞争者？

A：公司跟国际智联合作跟公司做合规业务没有关系。跟国际智联的合作是指高精度地图的动态更新平台，这是国家级的平台，公司跟它成立一个子公司叫国际智图，这是另外的业务，可以理解为数据链条的后端。公司现在说的合规业务是要由图商来做，市面上有甲级资质的图商大概有28家左右，一类是公司这种国家背景包括从来没有参与市场化运营的测绘局等都算有国家背景的公司。二是互联网公司，百度、高德、美团、滴滴，从技术能力上讲，高德、百度也能做，但不是拿牌照就能做这类业务，比如说华为整个政府端的推进都要依靠公司，滴滴也是在审查的对象。在车厂方面，OEM是之前收购的牌照，即使有牌照，政府允许做数据合规也比较难，加密偏转对图商是老业务，但车厂并不擅长。目前看竞争的形势比较有利，从技术上能实现的只有公司、高德、百度，但在目前的监管环境下，另两家很难直接参与到跟国家地图的相关数据处理。公司没有着急划定市场规模，只要国家对合规业务是强制执行的态度，公司对市场的获取还是比较有信心的。

Q：杰发8015的芯片已经出出来了，公司对其展望如何？

A：公司主力的产品一是IVI的升级版，二是刚才提到的MCU。IVI这块也受到缺芯的影响。8015的主要情况是前年10月跟主要的Tier1签了订单，从去年二季度正式开始供货，整个2021年的出货量还不错，8015目前在跟客户沟通，是通过方案商进行，现在也拿到方案商不同的反馈，整体确实缺，现在还是比较有利的环境，只不过要看客户的接受程度。8025也在研发中，今年会争取流片，公司原先的布局偏向跟高通打差异化，更多布局中低端产品。即使中低端也要争取有梯度的产品结构，8025要在各个参数上更高端一点，同时意味着今年有买IP、设备、流片的费用。

Q：车联网安全指南提到2023年和2025年两个时间节点，这两个时间节点对业务拓展有什么参考意义？

A：指南是一些总和的规定，公司L2以上的合规化处理也包含其中。最早国家想以发牌照的方式来管理，有几年国家发牌照比较宽松，包括一些初创公司都拿到了牌照，但在去年年初发现这样管是不行的，才纠正为需要有认可的图商做处理，定期抽查他认可的图商即可。与图商合作的标准会再出明晰的文件，直接指引公司合规业务，相关会议内部已经开完了，但文件暂时还未出，但强制的趋势从去年年初就非常明确了，各个车厂依据自己的量产节奏执行。包括刚才提到的芯片公司等等，也需要数据合规业务支持，接触到的相关公司都要做。这给公司提供了比较大的客户池子，公司也会争取跟客户深度的绑定。公司是这样的策略，一家车厂把全数据链条谈下来，争取订单规模达到上亿。

Q：公司在手订单大概是什么体量？

A：不同的业务板块差异较大，例如合规业务，公司的节奏是和很多车厂推进，先根据车厂的要求出定制化的方案，然后拿到政府自然资源部门、工信部和网信办三家去审批，带着审批意见参与到车厂招标。ADS很多订单包括去年凯翼、长城的订单没有去宣传公告，一是因为要做股权激励，而是因为车厂名气不是很大，虽然是整个全系统的订单，像长城名气比较大，但拿到的是场景化泊车的环节，不是系统的订单，公司希望今年有更新的进展，去正式跟市场官宣Tier1的考虑和战略的转型，必须有更大的订单。

过去公司的传统客户都是外资品牌，自主品牌系统之后还是会有比较重磅的效果，现在公司和头部的长城长安、比亚迪在。公司内部有定点合同金额的考核要求，例如10亿，大概率会在未来三四年获得这样的现金流。现在整个车厂跟供应链之间的流转节奏跟过去相比大大提前了。过去跟宝马高精度地图订单，定的是2021年量产，预期到2022年收回所有的收入，中间有五六年时间，现在是例如去年签，去年就能拿到几千万的云平台建设费，今年就能获得服务费。系统的订单通常定的一年半以后交付周期，不会超过两年，基本见到所谓的定点订单，后面一年半后就有收入的体现。公司会根据真正在手的订单，以开发布会的形式跟大家做汇报。

Q：去年四季度沃尔沃采购公司的车联网和高精度地图有什么进展？

A：沃尔沃没有云平台建设，今年开始收数据运营服务费，高精度地图和测试车的自动驾驶平台要到量产的时候，今年肯定会有收入，具体收入看车厂今年是什么样的规模。

Q：大众这一块公司一季度获得订单，后续是什么进展，贡献利润是今年还是明年？

A：大众一个是续约，到2029年的续约，在这之前也是公司的客户，这在每年的导航业务里，编译的订单是从2024年开始，它的销量市场上比较明朗，一年几千万。

Q：除了数据合规、自动驾驶以外，导航、芯片、车联网这几块的增速是什么样的？

A：导航去年给公司的收入增长和利润回正做了很大的贡献，一是2020年的基数比较低，21年头部的老客户包括宝马、戴姆勒、福特、丰田的销量非常好，整体的导航业务有很高的增速。二是卡车的销量增长，公司拿下80%重卡车厂客户前置安装，仍然处于T-BOX的渗透率逐渐爬升的过程，处于30%的增速。目前不是整个公司战略的重点，收入贡献比较稳健。

芯片方面，去年年初公司定的增长目标是50%，受缺芯影响，没有完成，最后达到不到20%的增长，今年是进入缺芯的第二个年度，成熟制成的产能不可能在今年出来，再加上地缘政治等问题，紧张的局面会持续。缺芯对杰发不是负面的影响，公司的MCU等都要供给本土的Tier1，车厂基于缺芯的局面比较着急，甚至跨过Tier1直接跟Tier2接触，这也有利于进入车厂的供应链里做国产替代，一旦进入就是长期的保证。之前公司担心的是尽管性能差不多，价格甚至有一点优势，和国外品牌比起来是否自主品牌车厂会选择杰发，但随着自下而上的贯彻国产替代政策意图与整体的缺芯环境助力的推进，去年MCU出货了很多大的Tier1，包括宁德等都有直接供货，很多跟公司竞争的公司也没有真正的竞争力。面对现在的缺芯环境，公司有明确的涨价情况，涨的比例比较高，当然各个客户之间有差异。芯片这方面，预估有30%的增长。

真正稳固增长的还是TO G这块，给政府的交管、公安提供软件管理平台的项目，落地的过程中没发现政府需求减弱或者无法兑现订单的情况，都是以非常好的进度做各个城市的推进。整个TO G这块大数据会给公司贡献比较好的收入和利润。尤其到2022年收入端会有比较好的增长。

Q：企业使用数据合规业务目前可以带动到导航、高精度地图，未来还可能有什么样的外延，以及单车整体的客单价会有多大幅度的提升？

A：希望用合规拉动的是对于数据处理的链条，它能带动的是后续高精度地图订单，或者是搭设仿真环境。因为从原型车到真正的量产车都要经过反复的测试、数据优化，这些相关平台都可以通过数据合规撬动这样的订单，对车厂来讲，把公司处理好的数据拿走交给别人，会有额外的成本。这个不是公司战略重点，合规业务是政府监管方式明确后，市场环境和竞争格局明确后，对传统地图能力的集中体现和释放，逐渐会有这块的变现。公司这两年集中发力的重点、未来长期跟车厂绑定的重点是自动驾驶的解决方案。这块才是真正让单车价值量从过去地图的几百元到高精度地图加上全生命周期几千元，上到万元级别的方向。公司不用以前的能力积累，正在干的事情更多的是解决方案的提供，这会帮助公司顺利从Tier2向高精度地图更新的Tier1.5往Tier0.5的环节去走，而且是长期持续的单车价值量的提升。

Q：目前来讲Q1的业绩是什么情况？

A：Q1要4月才能出来，公司参股的子公司也很多，集团拿到数据要等到4月，整体的情况要再等等。目前看整个全年的增速都不会差，至于各个季度之间，像大数据TO G，芯片都会前低后高的特点。第一不会差，第二收入有季节性差异，不该视为异常情况。