投资入门

出席领导：公司财务负责人兼董秘

Key Points：

1、疫情的影响主要是两端的影响，一个是供应链端，一个是下游；供应链端随着上游代工厂的复工复产已经得到了很大的缓解。二三月份由于疫情原因，前端无法开展正常与客户的交流等活动，造成一些订单的递延，有一些验收延后，也有客户的预算延后。整体上疫情对于公司业务是阶段性的影响，而不是纯损失性的影响。对于二季度经营情况持谨慎乐观的态度；今年也可以保持谨慎乐观的状态。公司到目前为止还没有调整经营目标。。

2、未来布局的产品线，重点是第一云安全方向，第二在新技术领域持续关注和研发。未来需要不断提升整体的安全解决方案能力以及安全服务能力，通过这两个抓手来带动公司的产品销售，同时拓展一些新的市场，如安全服务市场。这两项能力的提升会变成公司的战略重点。

3、随着公司发展壮大，2018年更注重渠道自身产单能力而不是平台能力，2019年有不错增长，渠道产单能力高于公司整体增长率。2020重要工作是迅速扩大渠道代理商队伍，单独成立了渠道平台部，通过内部山石大学系统给渠道赋能，疫情期间做了9期线上培训，几千人代理商参与规模。

Q：年报关于业务线拆分上，传统边界安全的增速是14%，云安全的增速50%，其他产品增速更高；解读一下按这三条产品线拆分，取得这样的增长情况背后的原因是什么？2020年比如这三条产品线，策略是怎样的？

不同产品线，即网络安全行业的不同细分赛道，发展的节奏不同。

（1）边界安全相对其他的产品而言是一个相对成熟、传统的安全业务，我们增长了14%。行业方面，据IDC分析数据，2019年的硬件市场的增长速度是9.234%；与以往有差异，解释是2019年技术升级融合趋势速度的降低，硬件市场进入了缓和期。IDC的对未来几年的预测中增速又回到20%，理解是在技术包括5G技术的更新换代中，有一些规划需要重新制定，会影响到2019年传统安全业务的增速和硬件市场的增速。公司还是做到了14%的增长，主要是新客户的开发、新地域的覆盖、新渠道的引入带来的增长。

（2）云安全是公司非常看好的赛道，我们最早进入云安全是从微隔离与可视化进入的，随之又推出了一些虚拟化产品，如防火墙、IPS；我们会不断的把其他产品云化， 2019年看到了不错的反应和进展，未来公司会持续加码了。

（3）其他安全类包括了WAF、内网安全、应用交付、数据安全等细分子类产品。公司不再是一个产品打天下，制定了产品多元化的战略方针，不断完善产品线，现在也可以初步看到成效。由于这些新的产品线基数还较小，所以对于整体增速的拉动在目前这个阶段还不是特别明显；但是通过它的高增长看到公司未来增速的潜力。

关于2020年及未来几年的战略，公司的造房子的基础建材已经补的差不多了，还会不断的继续完善。未来需要不断提升整体的安全解决方案能力以及安全服务能力，通过这两个抓手来带动公司的产品销售，同时拓展一些新的市场，如安全服务市场。这两项能力的提升会变成公司的战略重点。

Q：2019年四季度收入增速和三季度收入增速有很大变化，为什么差异这么大？

2019年前三季度增速比较高，是因为2018年第三季度由于ERP系统升级的原因，导致了部分订单到最后确认收入时递延到了10月份，所以造成2018年四季度的占比非常高。剔除这项因素后， 2019年第四季度的营收占比基本上符合公司历年的平均季度占比水平。每个季度的占比会随着当期重大项目落在哪个季度，产生不同的影响，每个季度在当年的占比应该是一个范围值。2019年四季度的占比，符合公司的正常预期。同时，行业方面，IDC数据表明2019年四季度整体的市场增速出现下滑。今年四季度相信也会落在合理的区间范围内。

Q：一季报拆分后，除了人员费用外，每一项都少了两三千万的体量？对二季度三季度的恢复是一个什么样的预期？

业绩体现出了疫情的影响。主要是两端的影响，一个是供应链端，一个是下游；供应链端随着上游代工厂的复工复产已经得到了很大的缓解。

二三月份由于疫情原因，前端无法开展正常与客户的交流等活动，造成一些订单的递延，有一些验收延后，也有客户的预算延后。整体上疫情对于公司业务是阶段性的影响，而不是纯损失性的影响。对于二季度经营情况持谨慎乐观的态度；今年也可以保持谨慎乐观的状态。公司到目前为止还没有调整经营目标。

Q：云安全产品的毛利率比边界安全产品的毛利率高出比较多，是什么原因？

云安全的部署环境决定了它必须是纯软件形态，所以毛利率比传统的边界安全产品高得多。它的成本主要是安装实施成本，因为云安的产品在安装部署的环节比传统安全产品的安装复杂一些，我们有专业的人力去配置。

Q：我们云安全产品主要的竞争力体现在哪些方面？展望一下未来三年，云安全能够保持再怎样的预期增速？

公司进入云安全的领域比较早，2013年就开始研发了。推出的第1个产品，微隔离与可视化产品云格比较具有先发优势。公司是按CPU卖云格的，可以占坑；未来客户扩展需求时，不可能在一个环境中部署不同的微隔离与可视化的产品。另外，多年的技术积累和客户实际场景的应用，可以使产品更快成熟、适应客户需求，所以我觉得这是从技术角度也是一个优势。云化安全产品方面，对于云计算领域的理解和积累，可能帮助我们更快地晚上产品。

增速没法说一个完全的数字，中国的云计算云安全的市场仅仅处于一个起步阶段，云安全各项标准要求在逐步完善，持续看好这条赛道。

Q：怎么看待安全服务这个市场，在这一块的布局？

安全服务并不是一个新的市场，几家企业其实已经布局多年。国内安全市场对于服务的接受理念逐步加强，比起国外的安全市场还有很大的成长空间。

公司现在进入安全服务领域，第一会对未来的收入成长带来一定帮助；另外有助于满足客户需求，可以一揽子地解决客户的整个安全需求，间接性地对其他安全产品收入提供动力。

Q：收入中有多少是可持续、可重复的收入，如订阅；有多少是一次性收入？

目前只是看到部分客户在云安全领域有SaaS服务模式的需求；但在传统软硬结合一体的产品方面，基本上还是以一次性采购为主。可重复收入目前占比应该只有个位数。

Q： 19年云这一块的收入是3500多万，具体是什么产品？有多少收入？具体的下游客户分别是哪些？

云产品主要有两大类，一类是微隔离与可视化，一类是虚拟化安全产品，根据License的不同，可以体现出IPS、WAF等。占比大致一半一半。

云安全和传统安全的用户分布差不多，行业可能政府、教育、能源多一点。腾讯是多年老客户，主要采购硬件形态的安全产品。

Q：大股东里面有360，360对我们的发展有什么帮助？有没有什么业务协同？

认可360在安全技术、威胁情报上的积累，这些积累可以与我们产品化的安全业务进行协同，提升公司的产品竞争力。业务协同方面，360成立了政企事业部，开始做2B市场，我们的产品也可以对其形成一个非常好的互补。已经有订单落地，但是去年刚开始合作，量还不大。

Q：产品的项目周期和收入确认周期？

具体根据项目的大小有区别。网络安全行业虽然大项目不少，但市场环境还是以散单为主，平均订单金额几十万，这种项目落地就比较快，一两个季度甚至一个季度内就可以落地。大项目可能会从年初的规划、预算，到选型、测试、商务谈判，最后到落地，可能需半年甚至三个季度。

Q：年报中山石在华北和华南增速比较快，为什么华东的增速比较慢？

华东属于山石在历史上比较优质的区域，成熟较早，所以后期没有像华北、华南一样增添人手、进行布局、加大投入等，看起来增速没有华北华南快。主要是区域处于不同的发展阶段。

Q：公司在年报提到在医疗和能源行业实现了新的突破，主要是哪些产品的突破？

两个行业不太相同。医疗行业主要是解决方案。我们在前期成立了专门的项目组，对医疗的内部业务系统进行了深入的了解，结合他们的业务系统和特定行业需求，制定了针对性的解决方案。所以推进去的不只是一款产品，而是方案推进去的。我们希望不断增强解决方案的能力，对行业有针对性，在医疗行业上看到了效果。能源行业还是以单产品为主来进行推广，主要是传统的安全产品，如说防火墙、IPS、WAF、云格等。

Q：为什么一季报毛利率下降比较大？

我们的成本方面包括3大块成本：直接材料、制造费用、人员成本。人员成本方面，产品的安装、实施团队由于收入基数较小，但是固定成本按期分摊，造成一季度的毛利较低。

Q：年报里的边界安全，能不能再拆一下？

整体上边界安全还是以下一代防火墙为主，大致占到百分之七八十，里面包括了企业级、数据中心级等。IDPS的增速和我们云安全的增速差不了太多，保守一点三四十的增速。

Q：网络安全很多竞争者在做相似业务，公司销售产品竞争优势是什么？

大家侧重的产品方向和技术实现路径不同，产生安全防护效果也不同。大家都利用竞争优势对不同行业和客户，采取不同策略发挥优势。例如和传统安全厂商比，公司防火墙技术积累，特别是在高端产品有较大优势。和华为/华三数通厂商相比，公司在安全领域的深挖和对安全威胁专业度是相对的竞争优势。公司需要不断进行排列组合，进行最优化组合，更好竞争。

Q：在相同的传统产品上，我们相比其他厂商的情况如何？

山石以技术起家，创始人都是工程师，注重技术研发创新和积累，金融是公司第一大行业，这也是公司其他传统厂商的一个特点。公司多年积累的优质客户口碑可以从侧面反映一些情况吧。

Q：未来3-5年工作或战略重心是什么？

公司战略根据市场发展不断演变，最早公司认为是单品面向全球。现在中国市场，公司认为是站在客户角度需要有人帮忙解决问题，我们就不断完善产品，进行产品多元化战略。未来要提升整合能力，开拓新的行业市场，提升我们的能力和市场占有率。

（1）技术上更新快，安全从业者要紧跟技术变化做出新的调整和产品满足需求。我们很早在硅谷设立研发中心也是为了紧跟世界技术发展潮流。比如容器安全等等都是未来需要关注的方向。

（2）另一个大方向是市场营销，历史上团队较小，覆盖区域和行业少，借着迈入资本市场的机会提高覆盖度，扩大渠道代理商队伍，提升前端战斗力。

（3）回归到公司自身。公司管理层稳健，注重运营效率，不断优化组织架构，提升人才培养、政策制定等激发内生动力。

Q：未来想要布局的产品线？

传统安全产品线补充的差不多了，重点是第一云安全方向，第二在新技术领域持续关注和研发。

Q：软硬件产品比例和定制化产品比例有多少？

云安全是软件的，其他基本都是软硬一体的，嵌入式软件灌装在硬件上，卖出形态是硬件，价值体现在软件。我们的产品是一个标准品，安全的产品很少做定制化的东西。看怎么理解，客户有功能需求点，如果是行业普遍需求我们可能也会做进来，再卖给其他客户，但应该也不叫定制化。

Q：18年前五大客户是大的分销商为主，19年渠道建设情况和策略如何？

公司采用总代和ISV以及下面渠道代理商这三种类型，所以前五大客户看到的都是总代。实际业务运行中ISV在行业客户深挖中起到很大作用，历史上销售和渠道团队有配比关系，随着公司发展壮大，2018年更注重渠道自身产单能力而不是平台能力，2019年有不错增长，渠道产单能力高于公司整体增长率。2020重要工作是迅速扩大渠道代理商队伍，单独成立了渠道平台部，通过内部山石大学系统给渠道赋能，疫情期间做了9期线上培训，几千人代理商参与规模。2019渠道代理商飞速发展。渠道代理商赋能和产单能力是和公司长期共同成长的过程，不会立竿见影。

渠道自主产单：原本以销售为主，或同渠道共同拓展客户。随着覆盖面扩大，我们需要培养渠道自身对产品了解程度和方案熟悉程度，可以直接和客户交流，不需要我们参与就能促成销售。

渠道拓展：第一增加覆盖面，二是资源互换。不同IT服务商已经给客户做了很多年产品集成和增值服务，我们可以将我们拿到的客户和他们拿到的客户进行资源互换。

Q：销售下游来看主要集中在哪些领域？

安全市场发展都很迅猛，在金融、政府、运营商最快。山石在金融和运营商领域有一定基础，政府和友商相比相对薄弱，我们希望通过整体解决方案完善和安全服务能力提升以及新的技术领域、产品领域和场景帮助我们加速政府行业突破。

Q：受疫情影响，销售策略今年是否有变化？

目标没有调整，落地策略也没有调整。我们看好疫情过后市场，我们认为是滞后，而不是损失。渠道代理商本来就是优胜劣汰，一直在变动。肯定有中小渠道受疫情影响可能会退出，但会有新鲜血液补进来，我们要保持这种活水流动性就可以，当然对核心渠道商会提供支持，比如资金回笼。

Q：去年开始看好等保2.0，疫情发生后现在有什么变化？公司在护网行动有什么项目吗？护网行动今年有什么变化吗？

等保建设是较长周期，未来几年可能都会成为行业巨大推动力，疫情不会对其造成影响。护网行动每年都在搞，把网络安全变成实战演习机会，确实能提升相关客户安全意识和对安全问题的了解。山石在各行各业，特别是历史积累的18000多家客户，产生了很多协助他们做护网行动的需求，通过护网行动给我们带来了商机。我们也会在其中投入更大力量，帮助客户解决更多问题。

时间上历史上护网行动大概是7月份，目前没有明确文件，但应该正常。

Q：数据中心防火墙体量和长期预测？新基建和5G对其景气度是否有拉动？和数通厂商相比优势在哪里？

数据中心防火墙需求并不是这两年产生的，公司2010年推出第一款应用于数据中心的防火墙，至今十年。中国随着不断发展，带宽变大，数据中心需求不断上升。边界安全在我们收入中占86%，数据中心防火墙是其中重要组成部分。目前能看到有很多大型数据中心落地项目，每个数据中心建设安全都是重要组成部分，必须配套，我们看好发展前景。数据中心防火墙要求的就是高性能、高可靠、低延时。我们积累了十年的技术、口碑也验证我们产品性能稳定性等方面。这个细分市场发展很看好，山石也有能力、资源和技术积累满足客户需求。

传统安全厂商在数据中心防火墙投入精力不是很大，我们的主要竞争对手是数通厂商。大家各有优势，我们是分布式架构，他们可能其他架构。在不同行业有不同优势，可能我们在金融强，他们在运营商行业强，各有千秋。

Q：下游客户金融、电信和互联网收入占比多少？需求展望？

行业占比和往年排序差异不大，金融第一，政府第二，接下来是互联网、运营商和教育，总共占到60%-70%的收入。变化是教育和能源行业在2019年有较大提升，但起步较晚，排名靠后。

一季度数据会有失真，和客户交流中，金融、政府、运营商和医疗从国家层面都会加大投入，客户需求比较旺盛，但是需要时间落地，包括资源统筹和资金安排都是影响因素。

Q：信创领域会有较大增长吗？公司海外业务情况如何？

信创领域我们看到的进度会由于疫情进度后延，但是这是国家大方向，公司已经做好了所有准备，包括产品目录等，等待看什么时候落地，新创还是比较耗资金的。

疫情下，海外公司不会做大的资源投入。还是保留发展机会，在市场方面多制造声音，技术方面多和外部交流。

Q：云安全产品用在公有云还是私有云？下游客户用在哪里？

云安全分成两大类。微隔离与可视化用于私有云，虚拟化云安全产品套装应用于公有云。

Q：云客户和硬件客户是独立开发领域还是同一个客户的业务延伸？

是根据业务延伸，不同场景选用不同的安全产品。

Q：SaaS产品和硬件产品功能有何差异？

所有产品都是为了解决客户安全需求。云环境和传统物理网络环境应用场景不同，功能和要求有较大差别。比如传统安全产品部署在数据中心解决南北向流量问题，云·格部署在私有云中解决的是东西向问题。SaaS模式和一次性买断模式只是销售行为的不同，比如云·界可以一次性买断也可以用SaaS订阅性的产生收入，和产品本身没有什么直接关联。

Q：SaaS定价模式是什么样？下游客户需求与什么相关？

是很传统的模式，根据使用时长和CPU数定价。和流量有关，和处理能力有关。