投资入门

董事长罗总、董秘尚总出席，以下是交流纪要

※创立背景※

之前和邓峰师兄一起做了网络安全公司NetScreen，后来被Juniper收购

06年，与NetScreen 5个工程师一起辞职回国创业，所以我们是靠技术、产品创业的公司

※行业层面※

一、国内安全意识崛起的历程：

棱镜门、网络安全法、19年等保2.0政策正式推动

二、关于安可

要用国产CPU、芯片，国产芯片都是为了办公做的，直接用到很多工业场合如大数据中心不可用，性能过低，但5G、IoT使得流量暴涨，这将产生矛盾

我们的优势就此显现，分布式可以通过架构弥补CPU的不足。比如用国产芯片做了一款旗舰，用兆新做的，对芯片要求不高。未来的三年，中高端以上的安全平台巨大的替换需求要给安全行业尤其是山石带来巨大的机会点

我们未来会将各个档次的芯片推出来

国产芯片有问题：国产芯片在未来几年内替换外国芯片是必然趋势，那么在这一期间，怎么过渡呢？山石的多处理器分布式并行安全处理技术”，可以让我们研发的安全软件系统在由多个处理器构成的硬件系统上运行，达到原有性能。简单来说，就是“一个不够，数量来凑”。

三、未来安全是否能成一个好生意？（背景：观察海外，安全企业大多被收购；没被收购的纯网络安全感觉生意不是很好，ROE做不起来，都是个位数）

中国市场过去没有做起来原因：之前是合规性需求驱动，网络安全公司鱼龙混杂，产品层次不齐

但中国市场有巨大的需求：2017年中国互联网遭受攻击所造成的损失是美国的3倍，只不过中国的问题没有爆出；另外，国内用户对网络安全的投入只占整体IT行业投入的1%-2%，低于3%-4%的世界平均水平

安全法出现是一个兴奋点，等保2.0未来回过头来看将是行业拐点：安防开始需要主要领导人负责，国内企业就会重视起来。山石13年开始布局的前瞻性就开始显现，早期安全市场都是合规性驱动，产品质量不是市场化的，当国内企业开始重视产品的时候，山石的优势就突出了

四、5G对安全行业的刺激：

速度提升，攻击面大幅增加，性能要求极高

行业最终会在不同的细分领域出现不同的优势企业

5G、IoT，特别是在高脱吐、高要求的地方，山石非常有机遇，如大兴机场云是华为做的，网络安全是安石做的

5G运营、IoT起来后，高速的行业山石很擅长，都是华为等厂商竞争，竞争激烈

5G多了，大小数据中心增多，边缘计算需求多。网络安全虚拟化，山石表现很好，经过多方证明山石产品质量好

五、云与实体网络的不同：

网络功能虚拟化，现在的网络安全已经不是实体设备了

只有少量实体，如数据中心是保护边际安全的硬件，其他所有的都是软件，云网络安全就是保护这些软件

六、云计算安全是否是大方向：

市场正在启蒙期，是一个主要的但不是唯一的方向

国内私有云多，海外公有云多，私有云会有大量商机。比如虚拟机必须做隔离，不然一旦攻破一个点就一马平川；等保2.0目前也要求虚拟机必须隔离

5G推动IoT，肯定不能集中计算，边缘计算、小数据中心要出现，产生大量数据安全需求。数据中心也要隔离，这样就会产生很多需求。云计算需要大量积累，不是传统硬件直接外加，而是需要加入原有软件系统，需要大量积累，目前除了我们只有雅信在做这块

七、网络安全市场规模

整个安全市场469亿，涵盖各个安全层面

硬件安全300多亿，防火墙、DoS等，只有与文件相关的（不到10%）不做

IDC按行业划分，金融10%+（生产网大于办公网）

八、市场天花板怎么样？

目前469亿

第一个增量是等保2.0，山石受益更多，已经从防火墙延申到其他产品线了

第二个圈是安可，存量市场，在这个里头中高端受益大

第三个是5G、IoT大量数据中心、边缘计算要涌现，谁有大数据资源的会有先机（如阿里、腾讯、360，但它们不会做，因为市场小）

※公司层面※

一、山石特点：

技术积累非常显眼，比如多CPU多处理器并行工作效率最高，这个不难，但假如多个处理器同时处理一个工作从安全的角度就非常非常困难了，各个处理器之间要互相通讯，工程条件会变得十分复杂，山石的全分布式架构技术就可以解决这个问题。基础架构非常稳定，踩完了该踩的坑，多年一直未变

这个技术给山石三个机遇：

X系列，1个T的性能部署防火墙，目前中国市场唯一

云计算技术，非常领先，第一次定义微隔离，这个是技术积累到位了正好顺势迭代做的

这个技术对CPU性能不敏感，用户要求高只需要增加CPU即可线性增长

客户主要集中在金融、运营商等企业，都在中高端领域，全都用在客户的核心系统中（生态网而不是办公网）

二、未来业务聚焦：

防火墙是拳头产品，老几样依然会存在，但目前的产品不止防火墙（是一个汇合点）

云安全，按CPU卖的，占的坑不少，17000家客户，硬件设备十几万台

边缘云，网络功能虚拟化要求安全功能虚拟化，一直按照欧洲的标准做（展会上会被邀请互相印证）与华为、中兴等合作

三、山石是专注一个细分领域吗？（海外市场：有综合产商也有许多在垂直领域有一技之长的厂家）

中国市场和海外市场不一样，最终是管用的东西才管用，综合难以兼顾（中国市场所迫）

山石在某个范围内是完整方案，不可能面面俱到，除非做集成（但国资委中资信息安全公司，来做集成的大甲方，竞争不过）

假如做大但没做好，过去是合规性驱动不看产品，现在企业对这些越来越重视，最终企业大领导一定对安全负责、重视提到最高，假如出了问题会有人背锅的

四、山石做精品的理念很适合海外市场的发展：

创始人、高管拥有海外背景

产品质量过关，不然售后会吃掉全部利润

稳定性足以和海外竞争，需要适应不同的产品应用，国内的经验难以复用到国外（如QQ的经验无法用到Twitter）

五、代运营模式：

大公司不会让做代运营，往往招标一个产品，他们自己有能力运营

中小公司一般会招标一整个解决方案，安全要求不高，但可能会需要安全公司进行担保

启明会帮你做运营，市场还是有需求的，山石目前也在试验给小型客户做防护

六、SaaS：

这种模式与安全没关系

之前是买断，之后是租用，我们通过lisence来管理

目前还没有在线SaaS

※竞争格局※

一、山石竞争优势：

在云计算安全防护，在整体方案是做得最好的（之一）

海归创业，海外有知名度，2018年和华为一起被Gartner评为是亚太地区企业级防火墙―全球性厂家

客户：主要金融、运营商、互联网、政府这四个行业，山石在金融、互联网（除了百度基本上都做，阿里、京东、美团、拼多多、搜狗，与腾讯合作10年以上，业务需求驱动安全需求）行业做的好，用户认可产品；其他友商做运营商客户很好，主要是政策驱动，公关到位

二、和友商区别：

我们对于数据中心的保护，从网络层到应用层，从网络到各链条，对云上如vpc的防护，到虚拟机的防护，从头到尾山石做得都是都很全面，并且每个点的防护都是一流或者最好的

灾备，两地三中心，同城要俩中心同时工作，两边状态要一直保证同步，安全难度大（光纤距离长，时间长，延迟长，同步困难，这是世界性的难点）。最早在juniper的时候就发现了这些需求，17年我们研发成功，中行的澳门分行、一些航空公司应用，获当年最热门数据中心奖

三、和绿盟是错位竞争吗？

绿盟是擅长IPS

政府行业是集成包招标，运营商、金融是产品包。其中产品包：防火墙会有华为、山石；IPS是绿盟等。各有所长

四、与深信服的差异：

深信服定位更宽泛，提供企业IT整体的解决方案

五、后入者能否通过堆人堆钱弄出来网络安全技术？

安全行业不能通过堆研发做，必须在实际环境中应用、排坑才能积累成熟

企业不可能让带BUG的产品去应用在他的环境，山石赶上了历史机遇，当前恰好政策支持，银行使用

六、互联网公司会把自己的安全能力对外产品化吗：

未来安全企业会向两方面集中

一是向数据集中，比如腾讯、阿里，他们输出安全能力会有各自的特点，都集中在自己业务相关的领域。但由于安全市场的规模相对于它们原有的业务不够大，且做起来费力，可参考juniper，不会重视这一块的市场

二是会向部分行业集中，哪些企业再在网络中心节点（比如防火墙，其实上面很多不同的产品）占据位置，哪些企业就可以掌握话语权。因为5G会扩大很多的攻击点，在线安全公司的作用就显现出来，华为、山石、启明等都是拥有这些能力的企业

七、如何应对海外竞争，如PaloAlto？

PaloAlto、Fortinet、Juniper、山石是同门。Fortinet高度稳定，我们很像。PaloAlto我们思路类似

山石就是PaloAlto的产品定位，Fortinet的价格定位

中国市场的产品山石强，海外的产品PaloAlto强

※团队及管理※

一、团队：

1100人，过去3-4年扩张快今年研发进了60多个。规模变大了在逐渐调整，目前还没有感受到跨越性的压力

未来收购一些公司或业务是必然的，因为一些点自己不具备基因也不会去做，大而全不是公司的方向

管理层在不断学习进步：创始人5个只剩2个，其余都是行业背景极其深厚的精英

管理架构迭代想法：股东田涛《下一个倒下的会不会是华为》作者建议我，但我们不盲从，我们自身的文化有张力，比如我们的研发团队非常稳定，第一年80多个应届生到现在还有30多个在公司任要职，我们对应届生的造血机制非常成熟。

二、组织架构：

前端销售、后台研发，中间都是产品经理，但各个公司管理都有区别

横向营销分渠道划分，18年渠道开始自主开拓客户，当年增长很快，中小企业客户增多；单独的渠道营销和渠道管理部门，做渠道建设；横向营销也分行业划分，目前政府、金融、运营商、互联网四个，行业销售类似深信服的前线产品经理，亚直销模式，既要覆盖面又要深度服务好客户（90%渠道签单，其中10%渠道自主获客，剩下的都是渠道与行业销售合作获客）

三、中小客户如何拓以及如何针对他们打造产品与销售体系：

未来对通过渠道下沉，这些产品销售体系要和行业产品不一样，需要隔离出来独立打造

本身我们就是全产品线，中小企业需要all in one的产品，这些能力我们有现成的。产品需要更简化、更易用，底层软件还是共用的

四、财务情况：

IPO需求：

募资减去发行费用未超预期

主要用于研发投入，现金流3-5年不是问题

棱镜门是觉醒，网络安全法下决心，等保2.0、安可是冲锋号，加上5G驱动，行业面临拐点。我们其实很早就准备上新型板，不是蹭热度

五、三季报增长：

一是营销体系增长的人员推动销售，扩大覆盖面，满足我们之前满足不到的消费需求

二是云计算增长59%，其他产品增长达到70%多

三是捆绑产品出售，提升客单价

四是行业增长带来的整体驱动

六、账期问题：

上市前账期很短120天，18年拉长，19年时前三季度的数据，今年的账期会比去年略好，不如深信服，但比启明、绿盟好

账期的不同是因为下游的模式不一样，我们结合中间是有渠道体系，90%走总代，能够一定程度规避风险，这种渠道符合山石特点。不管哪个行业账期都一个原则，不管哪个行业都是和总代协商，协调账期与利润

上市后也不会放长账期，还是做精品思路，不会刻意做大规模，市场在增长，压力不大；精品思路，打法稳健（管理层四大背景）

七、为什么净利润率不高：

研发费用占收入比同行业高出不少，去年27%，高出大概7个点

营销费用高，网络发展还不成熟，还在增加布点；还在海外如东南亚也有布点。这些战略投资是前瞻性的，海外是未来我们差异化竞争的点