投资入门

Key points:

1、2019年经营成果：2019年公司实现营业收入36.62亿，同比增长18.24%；实现归母净利润3.68亿，同比下降20.60%；经营活动现金流净额5.28亿，同比增长5.75%。分拆来看，酒店业务实现收入11.04亿，同比增加4.01%，SaaS订阅费同比增加41.5%；零售业务实现收入6.64亿，同比增加5.20%。

2、酒店业务、疫情对公司新一代系统的影响：1）受疫情影响，公司下一代系统在国际酒店集团的中国酒店试点落地。国际集团在疫情期间依旧保持了与该项目相关的团队，在一定意义上加速了系统的落地实施。预计3-4个月能完成试点。在中国试点完成之后，总部就对新系统认可了。2）新系统是平台型的，有一体化、企业级的处理方式，把各类功能都融合了。总的实施集成和信息迁移过程快的要6个月，一般平均是1-2年。3）目前公司已基本确定Top10酒店集团要采用公司的新系统。这次疫情从总体上来说加快了酒店的云化进程。对疫情的最坏打算是持续到2021年秋季。短期会损十个亿，长期来看，公司下一代系统已经基本完成，将实行国际化替换。

3、餐饮业务：Infrasys Cloud累计上线1455家酒店。POS业务实现收入超过2亿元。

4、支付业务：与支付宝微信的直连业务流量为1600亿，同比增长40%，但由于部分银行的费率恶性竞争，佣金并没有太大的增长。周期足够长时，银行有望退出恶性竞争，公司直连优势有望体现。

5、零售行业：目前集中在国内，这次疫情会加速云化意识，但零售业变化快，仍在摸索之中。

6、与Oracle合约停止的影响：由于疫情影响，是否续约对今年业绩影响不大。公司与Oracle是友好解约。在合约到期后，客户与石基继续合作的意愿比较强。

7、研发动向：已经在国内增加了三四百人的研究团队，为下一代云系统做外围开发。同时，公司采取投资收购为下一代云系统连接赋能。我们在疫情期间也加速研发，这样友商就很难赶上公司的先发优势。

8、竞争市场及产品定价：公司专注为大型高端国际酒店集团业务提供功能多且细的产品服务。新系统的定价将是市面上最高的，但第一批用户会有较大的折扣。

9、StayNTouch事件影响：公司认为美国设置专门的法规来进行限制的可能性很小。美国的酒店集团可以在敏感档案用自己的系统，前端用公司的系统。目前有十几个潜在买家，但公司会视价格出售StayNTouch。

Q&A

Q1：结合疫情背景，海内外PMS、POS的进展？

试点来讲，我们转移到国际酒店集团在中国的落地，时间不会有影响。和酒店集团的合同，酒店集团的法务可能休假了，可能会耽误审核的一些时间，但不是不审核了。另一方面，和酒店系统的集成反而会加速，因为和我们谈的酒店把我们这个作为重要的战略项目，他们努力保留了这个团队，没有不发工资，所以可以专注在石基系统的集成上。预计3-4个月就可以完成集成。

Q2：受Oracle影响“收入不超过3亿，利润不超过1亿”是年化的数字还是2020年还会增加？

是指年化的结果，但也不是绝对的。就2020年的疫情来讲，肯定是忙了我们的大忙，没想到疫情那么久，就算有Oracle的代理，也没什么生意，很多生意都推迟了。这个预计是根据2019年情况的预估，但这个很难去划分。

Q3：云PMS未来的拓展逻辑是否也因为疫情受影响？因为美国的事件，以后在美国拓展也会受影响，那以后在欧洲，是不是也会受疫情影响？之后拓展的预期？

疫情从战略来看，是帮了我们的大忙，在国内Oracle的业务都留到以后了。现在传统的非云系统，给这些集团带来了问题，因为疫情，不能远程操作，很被动，只能每天由员工去值班。疫情受到控制后，这些酒店就会加速更换现在的系统，到下一代云化的系统。现在这些集团和石基谈，为了防止下一次这样的情况。

推广的策略没有变，只是把试点从美国改到中国，但还是这些国际集团的酒店。因为中国的疫情基本已经控制了，做培训已经没有问题了。在中国我们有充分的团队，一旦有问题，都能有支援。这些美国酒店集团未来新开酒店的重点也是在中国。我们要确保这些集团新开的，都不在用现有的系统，都用我们下一代系统。我们预估疫情结束，第三、四季度，我们的系统就落地了。

Q4：云业务能不能细分一下国内国外，以及产品分类的细分情况，比如Infrasys Cloud多少，Cambridge PMS多少，还有这块业务单独核算的亏损多少？

这几个业务肯定是亏损的，但是我们没有单独核算每个产品的成本。Infrasys占20%左右，Cambridge比较小，一共只有100多个酒店，剩下的都是原生的云业务。

Q5：石基帮助支付宝和微信的直连交易额1600亿，这部分给公司带来多少收入，划分在哪个子公司和业务？

我们不会单独披露数据，因为费率涉及到商业秘密。每个子公司收入都会体现，但零售的公司流水是最大的，所以支付宝、微信分成的收入比较多。

我们支付宝、微信的流量增长比较好，近年增长40%多，还会继续增长。佣金没有太大增长主要因为一些恶性竞争。我们无法知道一些银行参与微信支付宝费率的恶性竞争，我们只能降低费率，也损失一部分流量。但是总的流水还是会朝着目标增长，每年比较平稳的增长。

我们也期待，当时间周期足够长，银行就不会把这个作为一个战略性的客户争夺，最终还会回到我们直连的优势上来。

Q6：能否详细介绍一下云PMS产品在高端酒店的拓展进展，是否有潜在客户可以分享？疫情对云PMS业务拓展的影响是怎样的，海外客户是否会延缓云化转型？

后半个问题上面已经回答。

不会一直延长在美国、欧洲的服务，假设延长2年，预计2021年秋天（最坏打算）海外都会恢复正常。短期损失几个亿，今年不要考虑赚钱了，对友商是很大的打击，从长远来讲，我们下一代系统已经做得差不多了，但友商可能还没有做到这一步。我们还没有这么坚决把用了这么多年的系统国际化地换掉，这次疫情让我们下了这次决心，是帮了我们。

Q7：请目前餐饮零售酒店行业的情况，说一下中长期公司的情况？

中长期，云化会成为绝对的趋势。疫情期间，签了一个国内的集团，疫情加速了他们换云系统的进度。没有云系统，他们很难。疫情加速了云化、平台化。

Q8：和甲骨文的合作到期对公司已有客户的影响？

我们和甲骨文合作没有继续，我们自己也有失落，不是不合作了要抢生意，是双方共同的选择。如果继续合作了，会无法达到自己的理想，他们会对我们能做的事情有限制，我们也希望开发下一代系统。双方是友好的，有不同的道路，有不同的理解。对客户，主要是中国的客户，主要是看客户的选择。五月底到期，国内的酒店都非常希望继续与石基继续合作。甲骨文以外的、其他一些小系统，都是石基的。我们在国内五星级酒店占60%，是剔除了甲骨文的客户了。

Q9：云ARR和1455家酒店的对应关系？

1400多个酒店，POS是占20%左右。如果要包括StayNTouch，可能是和POS差不多的比例，还要更高一点。目前2个多亿，目前基数太小，还没有仔细统计。也不想全部公布出来，不想友商知道我们的进度。

Q10：试点改变地点，是否包括美国酒店总集成？

我们在欧洲去年11月份已经开始试点，我们在第一季度签约酒店已经超过十个。现在在中国试点，是说全球酒店集团必须要在集团的系统上集成，很复杂很细，因为都是几十年的老系统。石基的下一代新系统，确实没有别人做到这个程度。如果集团理解了我们的系统，原来那些系统都可以不要了。石基的系统就是平台型的，都是一体化处理。云的技术，可以分步计算和连接，可以把企业级的来整体解决。集成为什么难，全球有几千个酒店，不可能一下子全换了。就是Coexist，就是新系统和老的各种各样、不是云的系统并行存在。当新的系统把集团系统换掉的时候，才能把东西都迁移到新系统上。现需要分布在各地的供应商配合，需要一年到两年。一些比较先进的亚洲集团，也要半年。不能少于半年。我说在中国落地，是要把旧的关掉，把之前的信息都能移植。不仅仅是PMS在一个独立的酒店用。

这次疫情，我们损失现金流，但从战略性考虑，应该是对我们下一代系统加速的。POS除了签约的10个亿以上，全球性的Top10酒店集团，未来不可阻挡，疫情结束之后，绝大部分都会选择我们作为全球标准。我们的优势非常明显，用过之后再回到老的系统是不可能的，云的技术确实有刚性的成分。

Q11：StayNTouch卖的进度如何？

现在有15、16个潜在的买家，但大部分都是想捡个便宜。我们还是看价格，还是等一等，看一个好一点的价格。

Q12：一季度的疫情，对公司的餐饮零售端的系统订单的影响有多大？同比下滑区间为多少？

一季报里可以看到下滑程度。

Q13：在下一代产品落地上酒管集团、业主和公司之间的关系是怎么样的？

管理集团和业主之间是有不同。license只有业主开业才能买，算固定资产；现在是算运营费用，不算固定资产，云给管理公司来签，不会给业主签。云系统初始化的时候还会买一些硬件、固定资产，还是和业主签合同。是一个三角的关系。

Q14：去年人工效率降得厉害，今明年是否会有改善？

目前主要投资还是研发人员，建设全球性的网络，都是自己去招的人。国内研发也加了很多人。这是一个综合性的体系，公有云系统还不能显示威力，我们周边的研发、收购投资（畅联、支付等等），都是为了显示出下一代云系统的威力，和之前的系统到底有什么不同，有什么特征。我们现在在国内也增加了3、400人的研究团队，为下一代云系统做外围开发。我们在第三层云，我们收购的ReviewPro等，都会为我们下一代云系统连接赋能，让竞争对手没有后发优势。传统的大公司比我们更有资源、资金，知道我们的产品落地，用1-2年就能赶上来，我们要想好，不能让他们赶上来。我们的收购让下一代云系统先集合好，这样别人再有钱也没用。那些数据都已经在我们这里了。目前就看营销，目前还没稳定，也没什么价值，不能客观说明这个问题。

Q15：今年新增的业务，智能设备，这个跟第三方硬件有啥区别？业务增速预计如何？

海信都是自己生产的，石基品牌（以后叫海石）。第三方硬件也是必不可少的，但是不重要。海信的智能设备还是很重要的，云系统需要智能化的设备去承载。我们现在在一些酒店做智能化大堂，硬件都是海信提供的，后面的系统都是石基的。不过疫情，这些酒店都关门了，不会进行采购了。二季度肯定是我们这边最差的。

Q16：欧洲也开始慢慢复工，两种看法：1）疫情慢慢恢复，比预期乐观；2）恢复没那么快。倾向于哪一种观点？

我还是没有那么乐观，有效的疫苗没出来，旅游业要恢复到之前的情况，可能还是要到明年秋天。疫情影响十个亿，但战略上是有利于我们的。

Q17：我们比对手做云系统有先发优势，如果我们也不能部署，竞争对手会不会在我们落地的时候也研发出来了，先发优势没有了？

别人会不会赶上我们，这次我们研发的系统不是小打小闹，集合了我们20年的经验和知识。我们投入的资金，除了几个巨型公司，其他公司不可能每年投入几百人。我们已经做了五年了。我们酒店系统过去三代四代研发的历史上，都是没有那么大的研发规模。我们下一代系统真的能解决痛点，投入的资源很多。疫情期间也在持续前进，缩减了营销的费用，但加大了研发的费用，还需要不断的投入。不存在疫情期间他们赶上来。基本上我们的对手，在疫情期间已经不能接触客户了，没法了解客户的需求，无法签约。

Oracle、Infor的职业经理人都是几年换一次，我是持续了20年了，持续不断地获得客户的认可，有规模优势。我有信心，我们能领先于他们。

Q18：线上线下零售打通的情况？和阿里的合作情况？

一直在不断合作，如何和线下合作。要完全和阿里的东西融合在一起，一定要把零售系统都云化。目前和阿里的合作还是在不断尝试，阿里也在不断变化，没有一个明确的时间表。

Q19：疫情期间的机会？海外的厂商受到的影响也很大，他们的商务洽谈以及需求收集进度？

不能说需求没有收集完，这些大的公司，也是一直在做新一代的系统，这个还是在于要有对未来需求的领悟能力。在收集需求的时候，也要判断那些是未来的趋势。只找一个客户是不行的。

不是不能进行研发，这个阶段已经把模型做出来了，就一定要找几个客户进行交流，但疫情期间没有办法找客户试。我们的友商应该疫情期间基本也是不会加速。他们做云系统很多采取外包方式，疫情期间他们没加速，我们加速了。

Q20：现在是不是能扩大产品的代差优势？能不能争取在国内上线，这样能更好地推广到国际？

我们在国内的落地，不是由国内部分的集团确定的，没有话语权，是国际集团的总部决定的。但如果中国落地成功了，实际上就是全球选择我们了。

Q21：国际集团定这个系统，时间上会不会有影响？

会加速，因为国际集团保留了和石基合作的团队，没有休假。因为没有别的IT的事情了，所以全力做石基这个。如果没有技术障碍的话，应该在4个月完成，没有疫情，要6个月才能做完和酒店系统的集成。

Q22：那些维度（大中小型、高中低端）的客户的市场空间更大？

石基品牌的产品，第一个主要针对大型国际集团酒店，不管高中低端；第二个是针对高端，不管规模大中小。

西软、千里马是在中国市场全方位的，不管是民宿还是别的什么的，石基目前还无法做一些小型或者单体的酒店。我们希望我们的产品功能多、管理足够细化、注重客户、产品包装复杂。小型的酒店可能无法理解这样的系统，或者没必要使用这样的系统。疫情恢复，我们肯定从国际大型品牌酒店开始。

Q23：酒店也是头部集中的行业，按酒店间夜数定价的话，会不会越大的酒店议价能力越强单价越低？

落地的时候有选择，是国际高端酒店，他需要云系统的功能很多，价格也上来了。所以我们的系统会贵很多，先树立这样的一个形象。Infrasys，澳门大的赌场都是我们的，比金沙贵30%，因为功能多。主要是心理价位，有先发优势。第一批客户，要有折扣，所有系统都用你的，要有折扣。可能会利用这个优势，但如果竞争对手做不到这个程度，下一代系统的安全性是目前最周全的。不被黑客攻击，敏感数据看不到等等，他们都愿意为这个付费。

Q24：携程、美团等也从中低端开始捆绑IT信息系统（携程是从中低端往高端打，美团是从高端往中低端渗透），国内酒店运营分店的竞争情况怎么样？

在国际酒店是不可能的，在国内可能会有一些免费。他们不可能做一个很专业的系统给国际集团去使用。免费提供的最终都以失败告终，你要有这方面的积累才行。

Q25：企业级下一代系统是pms还是crs和pms的融合？企业级应用针对哪一类的酒店会采用？（自有酒店或者酒店管理集团管控能力强的），对使用八国联军系统的酒店集团，是否不适用？

我们是企业级的解决方案，我们会把整个企业组织，还有旅游、零售等，都作为一起整体来config（配置）的，config品牌、物业、管理公司。就不存在PMS、CRS这些了，如果能我们系统成功了，真的是革命性的。石基的系统被国际集团采用了之后，这些第三方开发者就只能到我们的平台上开发。Infrasys有越来越多的客户在使用。

不管是什么联合体（品牌加盟商或者业主），这个系统要做到分的颗粒足够细，找第三方（中间件公司）、或者自己、或者石基来做开发都是可以的。

Q26：跟酒店集团集成是否需要借助中间件公司比如impala，ireckonu？

借助中间件也是可以的，不用的话，也可以用石基的中间件。看客户的选择了，可以只选基本的东西，比如只选Inventory不选Profile。

Q27：下一代系统先在集团层面做集成，再到各个酒店落地。现在集团层面签了合同要实施还是只是在技术考察阶段？四个月可以完成集成是指四个月之后付钱？

现在没签合同，立项以后开始集成已经一年多了，很多系统集成需要一到两年，现在在做不可能疫情结束就可以。有项目推迟或不上的风险，只要付钱就可以毁约。但这种产品别人没有，同时产品符合它的趋势。

是指在酒店在中国上线测试。

Q28：损失10个亿现金流是悲观的假设吗？

到明年秋天结束2年损失10个亿。

Q29：公司零售行业管理软件业务的整合情况，已经云化的水平？

目前集中在国内，国内超市、百货、购物中心云化的需求以前没那么明显，相对酒店、餐饮业慢。这次疫情让零售业意识到必须移动化、云化，可能会加速。已经在永旺开始下一代云系统，但大部分零售业客户还不是云系统。超市已经上线了。零售业不断变化，需求也不太稳定，还在摸索之中。不是像酒店业那样必须云化。

Q30：1）StayNTouch事件发生后，公司国际化战略有调整么？美国市场如何拓展？我们如何看待美国政府提出的数据安全问题？2）StayNTouch事件发生后，国际酒店集团对此什么看法？合作测试进程是否发生改变？3）如果酒店集团的美洲地区无法选择我们的云PMS，是否会影响欧洲、亚洲地区云PMS的选型？还是酒店集团全球所有地区尽可能选择一套？我们的云PMS会考虑和别的厂商兼容么？

这个投资触发了美国的外商投资法规。涉及美国公民可识别的信息，要通过强制审核。目前还没有通用的法条来进行限制石基，还没有依据，是很难的。不让石基卖软件的可能性很小。酒店业是全球性的，万豪这些全球性集团的系统在中国就不能用吗？所以不可能单独去设一个法律，设了法律，还是会伤到自己。如果这样，国际酒店集团在中国的酒店都要关门了。除非中美完全脱钩，这个不能想象。

Q31：集成是酒店一次性和石基平台集成之后国内就能快速推广，还是每一个落地都要做一次？

每个国家做一次，当地可以通用。欧洲有些国家政府要求有一些修改，就再做一次。

Q32：下一代系统如果受到限制，美国大的集团总部/国际集团如果采用友商系统，他们旗下的中国酒店采用公司的系统会不会受到影响？

敏感档案可以选自己的系统，酒店前端可以选不同的。一些美国大型集团不采用任何公司的，用自己的系统做客源档案也是可以的。

Q33：两年现金流亏损10个亿，一季度下降也不多（百分之十几），现在情况好起来了，这个10个亿是最坏打算吗？

最坏打算是假设到明年秋天才完全恢复没有限制，如果不买我们的，19年有4个多亿收入，所以接下来两年就10个亿没了。

Q34：什么时候确定Top10酒店集团客户要上我们的系统？集成完成之后推广就很快了吗？

没有确定的时间，但是是确定的事件。我们是有信心这样说的。但不知道什么时候集成完，因为要和很老的系统集成并存。国内的公司基本没有能力去动国际集团的系统，可能会把别人的系统弄坏。

集成完成之后，在酒店内推广就很快了。开始会慢一点，要把原有的系统流程改成新的系统流程。员工不用很多培训就能操作，后端要使用，酒店的流程也要改一改。

Q35：定价方面？

不方便透露，但我们的系统肯定是全球最贵的。第一批客户，可能有一个很低的折扣。今年不确定新系统是否能体现在收入里。

Q36：云POS占20%，平均一家酒店是3-4万元？

是的，但其中是有贵的有便宜的。

Q37：最近疫情缓和，五一期间出行量暴增，饭店开始排队，我们是否做过调研，下游客户对信息化投入是否比疫情前更重视，投入比重是否会增加？

（因为新开业的酒店都推迟了，目前没有买系统。）餐厅不是我们重点关注的，占比不高。我们现在还是专注酒店业，比较有把握。国内餐厅，想要赚很多钱是很难的，因为有很多免费的系统。不是说餐厅不重要，主要是无能为力。要是过两年倒闭了，无法维持这个客户。Infrasys都是大的高端的，小的餐厅要买，可能也没有能力卖给你，没有太多资源。思迅一年也能签上万个餐厅（整个一年有六七万个新增客户）。

Q38：和酒店总部的集成是同一个平台下的酒店可以快速推广还是每一家落地的酒店都需要花几个月去集成？

不用。