投资入门

投资者关系负责人：

公司简介

Zoom基于优先视频的云架构，可以提供多种视频会议的解决方案。视频会议至今已经有几十年的历史了，而公司的创始人Eric曾经在视频会议龙头厂商WebEx做程序员（WebEx后来被思科收购）。在那个时候，WebEx的主要功能还是音频文件共享，后来增加了视频的功能，但Eric认为视频的质量并不好。最终，Eric带领40多位工程师离开了WebEx，并创立了基于云架构的视频会议公司Zoom。Zoom认为，即使之后Zoom会新增一些其他的产品及功能，但公司始终是坚持视频优先的。Zoom由视频会议起家，知道做好在线视频的难度是非常大的。

公司产品的市场空间超过430亿美元，主要包括视频会议软件、新推出的手机端产品等一系列云视频会议产品。公司认为，手机端产品Zoom Phone可以接触到60%的市场空间，而Zoom Chat、Video、Conference等则可以接触到剩余40%的市场。这是一个相当大的市场，而公司下一财年的计划是实现9亿美元的营收，这距离10%的市场空间都仍有很大距离。

目前，Zoom是公认的市场领导者，在Gartner发布的魔力象限中，Zoom已经连续几年居于领导力象限。

公司的主要商业模式是Freemium模式。基于这一模式，用户可以在40分钟的时间内免费使用Zoom视频群组会议以及使用不限时间的一对一会议，如果这些用户需要使用更长的时间，或者需要更多的参会者加入会议，他们就会为此而付费订阅。这种模式吸引了源源不断的付费客户。

2020财年业绩表现

上周，Zoom公布了FY 2020 Q4以及FY 2020全年的业绩情况。在2020财年，公司实现了6.23亿美元的营收，同比增长88%。同时，由于之前中小型客户偏多，公司更为关注大型客户的增长。在2020财年，贡献年收入超过10万美元的客户同比增长86%。而公司的Net Dollar Expansion Rate已经连续7个季度超过130%，这表明了现有用户的付费意愿也在持续提升。

产品结构

公司的主要产品线可分为三条，包括Communication Platform、Developers和Conference Room &  space。Communication Platform中，Meetings业务是公司最主要的收入来源，此外还包括Audio和Zoom Phone、Chat、Video Webinars产品。Zoom Chat是免费的，目前已经和Slack达成了合作关系。Video Webinars和Meetings产品的区别在于Video Webinars可以支持更多的参会人数，可以容纳两万名参会者召开长达11小时的视频会议。

关于Conference Room &  space业务，公司本身并不售卖硬件，但可以用两种方式实现。如果客户之前并未安装硬件或已安装的硬件即将报废，公司会和各种硬件厂商合作提供所需硬件，并尽可能的压低成本、提升便捷程度，每个会议室平均的硬件成本大概在2000美元左右。如果客户之前已经安装了硬件且仍能继续使用，公司会提供conference room connectors产品，依靠旧有硬件直接接入Zoom功能。后续使用Zoom会议功能的费用是$50 / room / month。

而关于Developers业务，Zoom的App Marketplace目前提供了约230种不同应用，允许开发者将公司应用集成到其他行业应用中，比如医疗、教育、游戏等垂直领域。未来，Zoom希望可以实现部分应用的商业化。目前，Zoom的这项业务拥有Slack、Hubspot、Salesforce、Google、Microsoft等合作伙伴。

订阅模式

    Zoom主要有三类产品，第一类产品是免费版，但有40分钟的群组会议时间限制。在中国，因受疫情影响，Zoom取消了这个时间限制；而在意大利、日本、美国，Zoom同样取消了教育领域的时间限制，帮助政府解决了孩子上学的问题。第二类产品即Zoom PRO，用户需要按月支付15美元的费用以获得主持人身份（仅主持人需要付费，其他受邀参会者无需支付），取消40分钟的时间限制。第三类产品是企业版本，相较于第二类产品，此类产品增加了一些管理的功能，比如管理者可以授权允许参会者录音，也可以禁止参会者录音，解决了一些行业的合规性问题。

此外，Zoom的产品还包括Zoom Phone、Room、Conference Room Connector、Video Webinars等。Zoom Phone的定价同样是15美元，这项产品可以接触到超过半数的市场规模（大概是Zoom PRO产品的两倍），有很大的可能性带动Zoom的收入规模翻倍，而该产品的利润率和PRO是类似的。Zoom Room的费用是$50 / room / month。Video Webinars按次收费，而具体的收费金额取决于参会人数，会议内容允许回放。

云视频架构的优势

传统的视频会议的架构是集中式的，位于不同地点的参会者都将被接入同一个服务器，这会带来显著的延迟，而Zoom的架构是分布式的。此外，Zoom的网络设施是自有的，目前Zoom在全球范围内拥有17个数据中心，未来公司会继续增设数据中心，并对现有数据中心进行扩容。

传统的视频会议使用MCU进行会议控制和信息交换，工作流程更加复杂且提供的服务质量不高。而Zoom使用了基于云的Multimedia Routing代替MCU的功能，大大提升了服务质量。

此外，Zoom会监控客户的网络运行状况。Zoom可以解决50%的丢包情况，使得用户网络质量不会出现显著下降，而大多竞争对手仅能处理20%的丢包状况。

Net Dollar Expansion Rate

公司的Net Dollar Expansion Rate已经连续7个季度超过130%，这个数字包括了客户流失以及追加销售，反映了客户对于公司产品的信任度和忠诚度，是公司“先落地，再扩张”战略的体现。Zoom并不会一开始就出售给企业全套的产品或解决方案，而是先提供试用，再进行追加销售。FY2020 Q4,公司得到的Net Promotor Score(NPS)高达70+，而大多竞争对手仅得到40分左右。

以一家大型零售企业客户为例

以一家大型零售企业客户为例，这家企业是Zoom迄今为止最大的客户。回顾2018年，这家企业仅购买了260多 Licenses，这些购买者可能只是个人层面或者项目组层面。但这只是个开始，Zoom的产品在这家企业迅速渗透，不到1年的时间，这家企业所购买Zoom Licenses的数量就上升到15万。目前，这家企业也开始向Zoom购买其他产品，包括10,000+ Zoom Phone、2,000+ Zoom Rooms等。而这也正是公司“先落地，再扩张”战略的体现。而公司认为，这家客户还会继续在Zoom购买更多的产品，Zoom Phone在未来也能达到20万的量级。

用户基数和大客户数量快速增长

公司不仅在寻找新增的客户，更为关注的是开发更多规模以上（企业类）的客户。这样做的原因一方面是由于这类客户的订单额更大，另一方面是由于这类客户的流失率会更低。FY2020 Q4，员工数超过10人的企业客户数为8.19万，同比增加61%；过往12个月累计贡献收入超过10万美元的客户数为641个，同比增加86%。事实上，截至目前，过往12个月累计贡献收入超过100万美元的客户也已经有27个。

目前，财富500强的企业中，有55%的企业是公司的客户，但是只有5%的企业贡献了超过10万美元的收入。因此，这类大型企业的还会为Zoom带来很多潜在的机会。

关于Zoom Phone

2019年，Zoom推出了Zoom Phone的产品。目前，一家大型科技企业已经向Zoom购买了15,000 Licenses。在购买Zoom Phone的客户中，员工数多于10人的企业客户数已经超过2,900家。而Zoom Phone的Minutes run-rate也已突破了2.3亿。目前Zoom Phone贡献的收入，相较于Zoom超过6亿美元的收入总额并不高，但这是一块增速很快的业务，未来可期。

分地区收入情况  

Zoom目前在国际市场的渗透率还不高，来自国际市场的收入大概占总收入的20%左右。目前，Zoom设立了11个国际办公室，其中一些是近12个月新设立的，包括阿姆斯特丹、菲律宾办公室等，Zoom打算基于此，进一步拓展欧洲、亚洲的业务。

总结

Zoom的产品可接触到430亿美元的庞大市场空间，坚持“先落地，再扩张”的战略以及付费订阅的商业模式，并将进一步提升产品在国际市场的份额。Zoom拥有庞大的客户基础，Zoom的技术通用性很强，可以适用于不同规模的各种客户，不同行业的各类企业。目前，Zoom在统一的平台上运行着多种产品，而且Zoom并不打算提高产品的定价，因为Zoom的宗旨就是带给客户满足感。目前，Zoom的研发团队80%在中国，20%在硅谷，而这也显著降低了用工成本。

Q&A：

1、

Q：公司目前的资本支出情况，未来的打算？

A：公司目前在全球范围有17个数据中心，利用率在50%左右，相对比较低。自建数据中心的成本比较低，因此公司目前毛利率较高，达到84%。公司目前确实也在使用部分公有云（主要是数据存储为主），但是公司还是更为偏好使用自己的数据中心。公司认为，如果更为依赖公有云，会带来一些额外的成本，使公司毛利率下降，按目前公有云计划来看毛利大概会在80-82%左右水平。因此，公司目前正在努力提升自有数据中心的使用效率，争取降低成本。

2、

Q：之前您提到在财富500强中，有55%是公司的客户，但是只有5%贡献的收入比较多。如何更好的理解公司在企业客户方面的渗透率？或者说，如何看待这些客户所带来的长期的机会？

A：公司认为，要评价Zoom在企业客户方面的渗透率，更好的指标是贡献年收入超过10万美元的客户数。互联网端的个人用户大概贡献公司20%左右的收入，这部分客户的触达率很低，订单规模较小，且流失率较高（每月4%左右）。中小企业客户的流失率相对较低，但订单规模仍然不大。公司更加重视的是大客户的数量，因为大客户的订单金额更大，更为稳定，购买产品比较多，也更利于公司“先落地，再扩张”的业务推广。尽管获取大客户需要投入更多的营销费用，但从长远来看，这种投入是值得的。

3、

Q：API及SDK的收入模式？按seat收费还是按usage？占收入的比例？

A：目前，Zoom尚未真正从中获利，主要是提供给合作伙伴去做。但是现状是，各自卖各自的产品，并没有真正实现商业化。该业务渠道的收入占比不到10％，因而这只是公司业务的一小部分。

4、

Q：在受病毒影响的区域，例如在中国和意大利或者西雅图，需求增长如何？

A：大约一个月前，全球开始受到疫情影响，Zoom在中国取消了40分钟的使用上限。公司想尽力提供尽可能多的帮助，这确实也为Zoom的平台带来了许多免费使用用户。亚洲其他地区的人们也随后加入其中，就在上周五，Zoom取消了日本和意大利40分钟的教育限制。目前，公司已经看到了整体使用率的提高，现在讨论任何东西还为时过早。我们真的只是在提供帮助。我们认为自己有能力和机会在这场浩劫中做一点事情。

5、

Q：您刚刚还提到了公司会有很多有趣的产品，比如实时翻译功能，那么在接下来的三到五年内公司还有其他主要产品吗？

A：我们的愿景是使视频会议比面对面的会议更具生产力。我们可以用人工智能做很多事情，例如翻译器。客户现在已经习惯了带自己的翻译来会议上，但我们的AI翻译不仅会获得翻译的转录文稿，还可以从中删除一些东西，或者帮我们总结一下会议摘要。如果我们两周内要开会，AI可以查看日历，然后告诉我们什么时候大家都有空。此外，如果看一看已转移到云中的所有工作负载，那么尚未实现转移的就是电话。原因是电话确实运转良好，人们不想绕开它。而且，除非有令人信服的理由，否则仅省一点钱是不够的。但是我们确实相信，在接下来的五年电话会议业务上，我们还有很大的发展空间，有很多事情亟待我们去做。因此，我们正在与很多合作伙伴合作。我们认为，Microsoft具有这样的能力，我们与他们合作得也很好。但是随着时间推移，他们也可以继续建立自己的团队产品并提高竞争力。

6、

Q：关于行业壁垒问题，为什么竞争对手不能复制Zoom的技术和模式来盈利呢？他们这样做的主要障碍是什么？

A：首先，Zoom拥有世界上最好的视频会议工程师。竞争对手很难找到与公司一样优秀的工程师。Zoom的工程团队花了两年时间建立了最初的平台，并且在过去的几年中，一直在为其添加越来越多的功能。同样，如果竞争对手要复制Zoom的技术，他们也面临着同样的挑战，那就是搭建平台所用的技术基础。直至今日，Cisco使用的基础代码与20年前编写的代码仍然相同。因此，竞争对手不得不去彻底重新设计他们的产品，如果您曾经在软件公司工作过，就会知道这确实是一件很难的事，基本可以算得上是从头开始。并不是说他们做不到，而是有更好的理由不去做。因此，这对Zoom的很多竞争对手来说都是艰难的部分。坦率地说，我们确实看到他们在试图模仿，但是主要是重新设计用户界面，底层代码仍然是个大挑战。正如之前所讲，Eric曾在Cisco花费了多年，试图说服他们进行重新设计，但最终依然未能奏效。视频确实是最难做的事情。

7、

Q：如何看待和带有视频会议功能的协同办公产品的竞争，比如微软旗下和Office 365有很好结合的skype for business？

A：Zoom认为目前公司的最大竞争对手是微软。但是由于公司的大量合作伙伴，Zoom目前已经具备和他们竞争的实力。目前，Zoom和微软在这一市场上共存，有很多用户会同时使用Zoom和Team两种产品。正如Linux在操作系统方面另辟蹊径一样，Zoom相信，如果专注于某个细分领域并且有更好的产品，即使面对微软这种巨头，公司也有实力与之抗衡。

8、

Q：客户选择与Zoom合作的几大决定性因素是什么？

A：最重要的两个因素是用户体验和易于部署，其次是平台。此外，价格也是重要因素之一，尽管Zoom的价格已经很低了。而对于大型企业而言，他们实际上更重视用户体验和产品是否容易部署，考虑产品是否从根本上提高了运营效率。

9、

Q：中国的收入贡献如何？ Zoom在中国的策略是什么？ 过去或将来有遇到监管限制吗？

A：现在总体而言，来自中国的收入相对较少。我们才刚刚开始真正进入不同的国家，并建立销售渠道，因此我们在最近的6到12个月内在国际上增加了许多办事处，人们也开始逐渐注意到我们的技术确实运作良好。在未来，我们相信中国的作用会越来越重要。从监管的层面来看，可能要花一两个月才能获得在中国经营的许可，但是一旦获得许可，业务就会进展很顺利。

10、

Q：在接下来的3-5年中，利润增长和利润率预期如何？

A：首先，我们没有大量销售人员，目前劳动力市场非常紧张，我们未来需要增加大量招聘人员来帮助我们推动收入增长。因此我们希望更多地寻找新的销售人员，而不仅仅是等待销售人员加入。我们很难得出关于长期利润的具体时间规划，但我们认为长期利润率的增长是可期的。

11、

Q：客户的主要类型，未来有没有产品交叉销售的可能性？

A：基于公司的“先落地，再扩张”战略，目前公司大多数客户都还是处于扩张阶段。公司认为，凡是规模以上的客户，未来都有很大的增长空间。产品交叉销售本身就是公司收入增长的重要动力，视频会议的市场空间巨大，未来还会涌现出越来越多的场景，带动越来越多的产品需求。

12、

Q：客户的转换率如何？免费客户如何转化为付费客户？

A：公司的主要商业模式就是Freemium模式，先通过免费版本吸引更多的客户，进而再促成付费用户的转化。公司的免费客户在快速增长，他们起到了很好的推广作用。当然转换率也很重要，公司会通过数据分析来得出人们使用Zoom产品的主要场合，然后移交给销售人员。但公司不会使用强制手段迫使用户从免费转向付费。因为，公司的核心目标就是令客户满意，一旦客户对产品满意，转化成付费用户就是自然而然发生的了。