投资入门

投资者关系代表：

公司概况

Veeva是一家专注于生命科学领域的SaaS云计算企业。公司成立于2007年，在成立的第三年就已经实现了盈利。2013年，公司在纳斯达克上市，2019财年营收突破10亿美元。目前客户几乎囊括了Top20的制药企业。

产品业务

公司是以行业云的商业模式运行，在行业里提供很多解决方案产品。公司主要分为两条业务线：

1）第一条业务线是商业云，主要的产品是基于Salesforce的PaaS平台的CRM产品，这类产品的市场空间大概是30亿美元，而公司现有的产品可以接触到20-25亿美元的市场空间。

2）第二条业务线是Vault，Vault是公司自行研发的平台，在平台上搭载了各类应用服务，可以实现以内容为中心和以数据为中心两类功能的结合，而市面上的其他产品大多只能实现其中一项功能。两项功能的无缝整合，解决了彼此之间数据传输的困难。目前Vault平台上有18个应用服务，而Vault可以接触到50亿美元的市场空间。

公司认为，两条业务线中，Vault是驱动公司发展更大的动力。在过去的一年中，Vault业务增长了43%，而商业云业务仅增长了15%。在公司拟定的2025年的发展目标中，Veeva希望能够在2025年实现30亿美元的营收，其中商业云将贡献10亿美元，而Vault将贡献20亿美元。

营销策略

    不同于多数SaaS公司的高销售费用投放，公司的销售费用率仅有16%-17%，这主要是由于公司拥有一批既定的行业目标客户群体。公司的营销重点不在于增加多少客户，而在于怎么把相关的其他产品销售给现有的客户，而这也就大大节约了公司的销售成本。

公司主要特点

1）公司专注于垂直细分领域，服务生命科学行业的企业客户。很多人可能会认为，如果只专注于某一细分领域，公司产品的市场空间会受限。但是，Veeva目前已经实现了10亿美元的收入规模，并且打算在2025年实现30亿美元的收入，后续从产品的角度还有很大的想象空间。

2）公司关注客户的成功。当公司新推出一项产品时，Veeva会定义一批名为“early adopter”的客户，在这一阶段，公司只向这一小批有代表性的客户销售新品。在这个过程中，公司会向客户学习，了解客户的工作流程，了解客户对这项新品的看法，并对产品进行持续优化。当公司认为产品已经足够好的时候，才会向更为广泛的客户群体进行推广。此外，由于整个行业并不大，当Veeva帮助某些客户实现成功后，同领域的其他企业也会慕名而来购买Veeva的产品。

3）公司在技术层面和行业层面都没有短板。创始人之一的Peter Gassner曾在IBM、PeopleSoft、Salesforce等企业任职，负责技术层面的工作；另一个创始人Matthew Wallach有着丰富的生命科学领域的销售经验。这种创始人背景使得公司在技术层面和行业层面都具有优势。

和Salesforce的合作

Salesforce只需要提供一个PaaS平台，不需要进行任何应用层面的开发。目前，Veeva和Salesforce签署了一项直至2025年的合作协议，协议要求公司每年至少要为Salesforce贡献5000万美元的收入，而实际上公司最近每年贡献了7000-7500万美元。具体的收费模式是按照Veeva卖出订阅服务的数量分成收费。

Q&A：

1、

Q：公司两个业务条线的市场占有率各是多少？维持市场份额的壁垒是什么？

A：目前CRM产品的市场占有率已经达到了80%以上，接近90%；而Vault的渗透率尚不及10%。公司CRM产品的高市场占有率一方面是由于公司的CRM产品进入垂直市场时，在技术上比较领先，没有太大的竞争对手；另一方面是公司以客户为中心，持续投入研发，在整个行业享有较高的声誉。在疫情期间，公司研发出了一款视频沟通的应用，使用这款应用，医药公司的销售代表可以远程和医生进行沟通，解决了客户在特殊时期的销售问题。这款应用使用了Zoom提供的云视频解决方案。

2、

Q：公司的LTV/CAC/churn rate分别是什么？公司的长期经营利润率的目标是什么？

A：公司并没有公布这类指标。长期经营利润率方面，公司计划在2025年实现最低35%的经营利润率。由于公司的目标客户群体有限，因此公司的销售费用并不会随着收入的增长而同比例上升，销售费用还有着进一步的下降空间。此外，公司会用更加长远的眼光看待业务的扩张，Veeva不会给销售人员很大的压力去拓展新的客户，他们更希望当客户做好准备，打算使用公司产品的时候，再去把这些产品提供给客户。

3、

Q：在公司的初创阶段，一些大型客户为什么会选择Veeva？Veeva如何做到吸引并留住这些客户的？

A：生命科学总体是个风险厌恶型的行业。以Veeva的重要客户辉瑞为例，要想说服辉瑞使用Veeva的产品，难度非常高。但是，当时辉瑞出现了一些对合规流程有需求的案例，现有产品不能满足其需求，因此辉瑞打算冒险尝试一下Veeva的产品。Veeva的产品很好的解决了这些问题。Veeva在辉瑞的成功也吸引了更多的潜在客户希望尝试Veeva更多的产品，Veeva在垂直市场的渗透率得以持续提升。此外，Veeva会进行大量的研发投入，每四个月就会进行一次产品更新升级，而这也是竞争对手无法做到的。

4、

Q：公司会有一些定制化的产品吗？

A：公司的产品基本上都是标准化的。公司认为，在这个领域，生产定制化的产品是比较短视的，定制化会把整个系统变得更加复杂，也不利于规模化。在产品的实施层面，公司会有一些合作伙伴帮助客户进行产品的整合与落地，但是公司不会提供定制化的产品或功能。

5、

Q：公司两条业务线是否有一定的协同效应？

A：商业云业务更多是处理客户商业流程上的一些操作，而Vault业务更多是面向医疗企业的后台研发人员。后台研发人员分成了质量控制、安全、临床等多个部门，不同部门的决策者也各不相同，而不同的决策者所看重的产品特性也存在着区别，因此单一产品的成功对于其他产品的协同效果并没有那么强。但在客户统一采购的层面，公司是可以直接和CIO层面的决策者沟通，从公司整体层面落实所有产品，这种做法的效率会更高。

6、

Q：公司5-10年期的收入及经营利润率的规划？

A：公司认为，在2025年实现30亿美元的收入及35%以上的经营利润率是完全可实现的目标。但是，如果从更长期来看，公司面临的选择有很多，目前难以做出一个较为准确的判断。