投资入门

总结：

1、利润角度：收入-成本的错配，去年招人少，费用少，去年有恒安嘉新投资收益的影响，全年指引不变！

2、目前订单30+%订单增长，排除安方高科的影响前三季度营收同比达到26.23%，Q3为28%，军工大量复苏，能源、金融行业的增长非常快

3、安全运营前三季度订单超过2.5亿，全年指引不变！

4、自主可控产品已经全线储备，等着行业春风

董秘

Q3下滑主要是去年有投资收益，今年Q3扣非也下滑主要是因为有收入-费用的差额，半年报的费用非常少，因为18年营收比较小，所以导致的这个问题。

CFO对季报的介绍

从公司整体的经营来看，是非常好的阶段，排除安方高科的影响前三季度营收同比达到26.23%，Q3达到28%。我们军工也有非常大复苏，能源、金融行业的增长非常快。

费用端，前两个季度释放比较紧，但是我们还是在招人，所有在Q3有比较明显的体现。国家的自主可控的方面也做了很多的布局，今年没有明显的提现，对明年的发展至关重要。单季度波动不能说明问题。

受到18年恒安嘉新投资收益的影响比较大，扣非后的利润增长200%多。

公司是稳健，持续增长的态势。我们的管理措施、经营策略已经陆续显现出来。

Q&A

Q：今年非经常性损益的情况的预期？

A：全年的指引，能够达到年初的预期，非常有信心。去年主要是恒安嘉新的非经常性收益，我们能作为股东，恒安嘉新的业绩非常健康，所以也会有一部分的收益在里面。对于明年而言，明年的预期比今年更好。

Q：护网对公司业务的影响？

A：除了护网还有70周年，国庆前有非常多的工作，所以Q3带来的成本影响，后来会带来收入确认。同时护网带来的订单会在四季度表现出来。

Q：自主可控产品的升级进度？

A：自主可控的力度非常大，我们全部产品都可以支持国产化了。这个肯定不会有问题。

Q：为什么管理费用的各个季度都有大波动？

A：有奖金的计提的因素，我们的奖金在二、三季度发放都有。

Q：三季度现金流好了？

A：收款方式没有明显的变化，是根据项目来的。国家政策要求尽快偿清欠账，所以现在比较好。

Q：订单的情况？

A：订到增速在30%以上。

Q：安全运营业务的进展？

A：前三季度订单超过2.5亿，更好的趋势是原来集中在政府，现在区域性非政府非常认可，在银行、电力行业大量接手。安全运营、云计算、工控远远超过传统业务的增长，市场对运营的越来越接受。年初制定的目标比较激进，现在来看全年目标能够达到。

Q：安全运营毛利率的情况？

A：第一年收入成本持平，第二年预计40%，第三年达到稳态预计60%，目前正在逐步验证。

Q：安全运营和友商的差异？

A：市场不会一家独大，同行也发力安全运营其实是对行业的促进，也能带动我们业务的发展。运营是独立的地位，用户是可以更换的，但是一家企业的能力要够强，效果要好才能保持住用户的粘性。同时我们绝对不会做EPC。

Q：渠道建设的情况？

A：渠道已经导入2位数的产品，全国已经覆盖，在Q4和明年有比较大的渠道收入。现在除了总部和企业中心，现在区域性、地方性、分支机构的项目也起来了。

Q：内部渠道体系？

A：渠道体系直接向CEO汇报，向下配置渠道经理，单独有KPI考核，今年先搭结构。我们也签订了很多的渠道，也有预收款。未来考核销量的。

Q：怎么建立渠道的体系？

A：还是看品牌、质量、支持的力度，早期渠道也会看各家的返现、利润的情况。

Q：毛利率是因为安全集成项目增多了吗？

A：现在安全集成项目非常多，原来我们只接集成项目中的产品部分，但是现在做集成对客户话语权会增大，所以我们也鼓励销售去接一些高质量的。

大背景是：安全和信息化同步建设，安全在信息建设的话语权越来越高，客户单独做安全的预算，也就会单独的招投标来做安全，一般倾向于安全的龙头去做。

Q：存货比较大？

A：硬件比较多的，一般是三季度最高为四季度做准备，增速比较多，是因为业务比较好。交通等行业要求快速发货。

Q：长远来看甲方会加重自身的安全建设吗？

A：以阿里和腾讯为例，他们的安全团队比较多，主要解决自身的安全问题，其中自身的金融业务是最需要的。有实力的甲方是自建和安全厂商结合、

Q：子公司的情况？

A：书生电子前三年达到80%的业绩对赌，现在来看发展潜力非常好，和自主可控相关，在相关目录里面市占率非常高。在今年下半年进入的。合众围绕公安做，前三季度非常好，。赛博兴安做军队，和我们的军队就整合了。我们业绩对赌结束后的公司都和母公司事业部整合了。

Q：启明主要的竞争对手？

A：和奇安信在新的领域竞争比较多，整体而言和天融信有比较多的碰撞。