投资入门

2021年业绩回顾：

20201年总收入58.09亿元，YoY39.6%，归母净利润-5.54亿元，扣非后归母净利润-7.88亿元。整体毛利率稳定保持在60.01%。1Q22收入6.59亿元，YoY44.52%，归母净利润-4.82亿元，亏损收窄10.32%。

收入持续高增长原因：1）关基行业需求覆盖广，云、大、工，公司产品更具备实战化、体系化，协同联动的主动防御能力，促进了公司在 运营商、医疗、能源、金融等关键信息基础设施行业客户以及政府客户的收入继续保持高速增长。公司在政府行业客户收入近 17 亿，收入占主营业务收入比例超 29%，收入增长率超 42%；公检法司客户收入超 9亿元，收入占主营业务收入比例超16%，收入增长率超 45%；企业级客户收入超31亿，收入占主营业务收入比例近 54%，同比增长率近 36%；在收入占比超过营业务收入5%的关基行业中，运营商行业增长率超 66%；医疗卫生增长率超 60%；能源行业增长率超54%；金融行业增长率近30%；

2）研发平台重投入结束，持续多年的研发投入已经逐步取得效益，用标准化生产满足客户个性化需求的“标品化”核心产品质量和性能全面提升，推动核心产品的收入规模、毛利率均明显提升，多款新赛道产品的市场占有率和竞争力持续领跑全行业。

新赛道产品收入占安全产品及服务的收入比例超过70%。态势感知收入12亿元，同比增长超30%；终端安全收入8亿元，同比增长超30%；数据安全发布五件套，数据安全与隐私保护收入增长超过50%。

收入增长体现优质，毛利率由2020年的59.57%提升至60.01，安全产品毛利率 77.02%，同比提升 4.78%。，扣除股份支付费用以后，在持续加大研发投入的同时，研发费用率、销售费用率，管理费用率分别下降 1.38、2.90、2.21ppt。同时，公司供应链管理逐步加强，整体运营效率稳步提升；公司存货周转率大幅提升了 31.69%，总资产周转率、营业周期等运营指标也实现稳步提高。公司在2021年仍处于战略投入期，公司净利润为-5.54亿元，亏损较上年同期增加 62.58%，归属于母公司所有者的净利润-5.5 亿元，亏损较上年同期增加 65.91%，扣非净利润-7.88亿元，亏损较上年同期增加 46.15%。

公司2020 年限制性股票激励计划在 2021 年产生的股份支付费用较 2020 年多 2.56 亿元，2020 年公司因疫情社保减免费用为 1.79 亿元，剔除上述因素，报告期内净利润较去年同期亏损大幅收窄，减亏幅度超40%。公司实现销售回款 45.14 亿元，较上年同期增长 23.38%。

公司是冬奥会网络安全服务与杀毒软件官方赞助商，为 2022 年北京冬奥会和冬残奥会提供 实战化、体系化的网络安全保障。冬奥网络安全保障零事故成绩进一步加强了公司的市场影响力，公司的核心产品竞争力得到了进一步提升，多款研发平台提前进入量产阶段。并且在关基领域推广冬奥会样板。

公司国际化战略初见成效，公司以威胁情报、实战化态势感知、终端安全、高级威胁检测等新赛道核心产品已具备国际竞争力，产品实战化能力更强、部署更便捷、收费模式更符合海外客户特点，预期海外市场将为公司未来打开新的增长空间。

公司作为行业龙头发展有清晰的规划。

行业与产品的看法：

行业看法：

1）发展呈现差异化：国家监管、关基保持高增长态势，去年出台《数据安全法》等法规。今年是这些法规落地的一年，滴滴上市不合规被审查，国家定义了能源、国防科工等保护部门，由相关关基部门构成，包括建设大数据平台、电子政务系统，需要对标国家关基条例的标准。今年是整个安全法规执法的第一年，关基行业以及国资委是都是一把手执行。我国网络安全占信息化不到3%，未来加大投资；2）今年是“十四五”规划第二年，第二年是投入较大的一年，我们为大型客户做“十四五”规划，直接影响客户预算投入300亿。某些特殊企业整体预算的60%将在今年执行；3）87家央企等地方央企通过数字化转型加快抗风险能力，企业在数字化方向的投入增加，带动安全行业投入增加；4）俄乌战争，网络战争成为现代战争的一部分，包括美国对俄罗斯的打压，美国八大金刚参与了这些战争，因此国家对整个安全、信创的投资只会增加不会减少；5）“二十大”年底召开，“二十大”网络安全的保障成为重中之重，增加网络安全的能力。网络安全市场保持增加，网络空间对抗、关键信息基础设施对安全的重视程度增加。看到网信、保密、公安、证券、银行、电力多个行业增长50%+。截止一季度，订单层面，网信+70%，公安+60%，证券、银行、能源+50%以上，军工接近50%。

奇安信的基因：1）集中在政企和行业头部机构、大中型机构、关基行业和监管机构，对这些机构的理解更深，现在客户的需求不是买回一个标品，面对网空对抗中的新挑战，解决新场景安全问题；2）传统网络安全供应商提供标准的产品、方案、服务，很难有效解决客户的需求。公司从营销管理委员会成立了军团管理委员会，解决方案、交付、服务专家集合在一起，满足不同领域的实际业务需求，把公司内离散度高的组织架构拆分重组，确保生产力，满足关键客户的需求。形成22个细分行业的军团。1季度军团取得100%的增长，这是是公司1季度增速超过40%的原因；3）不断打磨、探索，面对国家级安全，完成内生安全体系建设，冬奥会调度网络中心、数据中心，通过协同指挥平台建设，配合中央网信办，调度国家及地方资源，打通网空体系过程中，为我国关基保护、国家安全的防护提供重要战略，是可以面对国家监管安全的重要原因。

产品角度：

1）十四五之后客户需求发生变化，对安全厂商角色、类别、服务提出新的要求。之前的安全建设从零散建设转型集约建设，客户希望牵头单位对整个项目周期负责，对整个项目运行；2）数字化转型向云发展，从边界、端到云、数据、应用发展，催生了网络安全新品类的产生；3）对后续服务的要求提高，必须采购常态化、持续的安全服务，尤其是护网行动和俄乌战争后。看到很多客户选择奇安信作为牵头单位，包括网信办的指挥平台、南方电网的智能平台等项目，看到客户希望有家厂商可以牵头。

截止一季度，200w以上的项目80个，合计4.46亿，是去年的3.3倍。

数据安全：面向大数据应用的数据安全，和过去的数据安全差别很大。五件套包括：特权卫士、权限卫士、API 卫士、 隐私卫士和数据安全态势运营中心，分别从特权账号管理、动态访问权限控制、云场景API安全管理、APP隐私检测及个人隐私防护以及数据安全态势感知运营方面，帮助客户构建“一中心四卫士”的全场景数据安全闭环体系，数据安全五件套对客户很有用，解决客户应急之需，对客户数据安全的保护立竿见影。去年在数据安全达到11个亿，增速50%。22年一季度订单增长超过82%。

边界安全：21年订单增长超过46%。边界安全不仅仅是老旧产品，出现新场景新技术，例如工控、云、服务编排、加解密、SOC等。军工、银行、运营商实现了巨大突破。中标中国移动、中国联动、中国银行信创防火墙的集采。

奇安信能够实现高增长的原因：

1）客户对厂商的 角色、产品和服务都提出了新的要求。18年就为客户做网络安全规划，和客户的信息化在一起，经过两年，2020年推出内生安全框架，从客户甲方视角做网络安全体系化规划，为超过100家重要的部委、行业做规划，把五年的安全规划做了设计，这样的能力使得2019年北京奥组委让我们成为唯一的总集商，提高55款产品，覆盖终端超过10000台，和全球各类供应商在全球云和本地系统进行了集成。

2）平台化战略，打造研发平台。去年开始平台化出现成效，以前8大平台，现在加上孵化的大约32个。平台渗透率55%，大禹、川陀、鲲鹏进入量产，研发效率提升，产品性能、安全性能提升。鲲鹏平台对边界安全研发赋能，现在出现了云防火墙、军用行业使用的军用安全防火墙等，利用鲲鹏平台产品推出速度加快90%，帮助防火墙产品在2020/2021入围中国联动、移动、银行信创防火墙集采；川陀平台降低成本2/3，通过冬奥会严格检验，支持天擎V10，开发Bug数下降9倍，售后反馈Bug数下降11倍；

3）冬奥会为网络安全零事故积累经验，积累了大量提升人效的产品，调度指挥的能力提高到新的层次，充分释放能力到行业客户，这是安全服务收入高于总增长的原因。

Q&A：

冬奥会对公司带来的利好，看到1Q22毛利率下滑，现金流扩大是不是因为冬奥会？

1）经济收益：北京奥组委额外采购奇安信产品和服务，采购的态势感知系统超过数千万；

2）组织力的提升，架构专家、平台技术专家、交付专家等集中到一个平台，从生命周期解决问题，今年做军团组织的样本，满足业务需求、业务场景打破公司内部的离散组织，确保生产力的集中输出，这样可以承接很多大型项目，包括装备项目，满足客户个性化需求，给公司带来非常大的收益；

3）军团锤炼了团队，具有甲方建设视角，对标甲方单位水平，满足体系化建设水平，很多管理人员在冬奥会培养，具备很强的实战化能力；

4）产品竞争力提升：冬奥会部署的都是自研的55款产品，产品质量大幅提升，经历过最严格的测试、盲测，兼容性、安全性有提升。数据安全、云安全等都有提升。打通产品全链条，打通数据靠安全数据中台，从全视角打通。日志集中分析，每天处理的日志超过37亿条，和中央网信办、工信部、关基单位进行数据打通，形成了新的竞争力；

5）分析研判和组织调度：支撑了冬奥会的研判和调度分析，研判结果以指令的形式下发到各单位处置，有中央和各地的数据支撑。形成1043条规则，告警37亿条日志优化到980告警；

6）追踪溯源了多个黑客组织。整个业务全场景的服务体系，42个工作流程，实现了标准化的响应，故障修复降低到1小时内，这些成果用于关基行业。

通过冬奥会，公司组织、产品、竞争力实现质的飞跃。

21年全年现金流出现扩大，应收账款增加的原因。对应收优化有哪些举措？

21年现金流出因为：采购链增加和原材料上涨，还有些奥运支出。此外，去年人员7000多到9000多，员工薪酬上涨。现金流流出比较大。

应收账款到40+亿，账龄80%以上账龄在一年内，应收季节性大部分在3、4季度。

2022年流出的大额支出较小，人员增加不会很大，流出不会那么大。

回款目标70亿，叠加看今年现金流是比较漂亮的结果。

收入增速较高，资本市场对业绩稳定实现的指引关注，22年费用的目标？包括费用管控，人才招聘的举措？

归属于母公司所有者的净利润-5.5 亿元，亏损较上年同期增加 65.91%，扣非净利润-7.88亿元，亏损较上年同期增加 46.15%。公司2020 年限制性股票激励计划在 2021 年产生的股份支付费用较 2020 年多 2.56 亿元，2020 年公司因疫情社保减免费用为 1.79 亿元，剔除上述因素，报告期内净利润较去年同期亏损大幅收窄，减亏幅度超40%。费用加大的原因是研发投入再加大，股份支付费用增加以及社保减免费用。

高投入在冬奥会提前结束。

1）加强了销售项目、价格审批管控；2）优化产品结构，严控外采；3）精准供货，控制成本。这些对现金流的管控带来正面的影响。

国家化战略的情况？海外市场拓展？

2021年在国际市场取得重大突破，世界各国开始重视网络安全，俄乌战争带来的周边国家、中东、非洲国家、一带一路的国家。去年阿曼、安哥拉都有突破，中标了阿曼亿元级大项目，POC测试击败了美国、法国、俄罗斯世界巨头，抓住机遇，加快拓展西亚、北非、撒哈拉、埃及、哈萨克斯坦市场。

一季度在埃及突破拿下数千万大单。网空对抗的检测、电子取证、SOC、SD-WAN都具备国际化能力。海外市场会有更加亮眼的表现。

22年在收入和利润的指引？

过去的亏损主要是选择了高研发高投入模式，建立应急中心等研发投入。21年研发占比30.1%。三费在收入中占比高是没有盈利的原因。

今年在研发取得收获：研发平台量产，研发费用增速下降，收入保持高增长，带动三费占比下降。21年三费占比71.64%，毛利率60%左右，相差就是11%，乘以收入58亿，这是测算了盈利或者亏损的公式。

22年营收保持历史高增长充满信心，毛利率在60%左右，这两个确定。不确定因素在三费占比是否会有比较好的下降，1季度来看3费占比下降10+点，研发投入增速下降，去年增速30%+，今年增速19%+，形成了剪刀差。三费占比下降是大概率事件。因此信心很足。

军团化战略的推进？

客户数字化转型在加速，制定整个规划设计。传统厂商提供标准产品、标准服务，很难满足客户需求。这些公式的内部架构也是标准产品、标准服务构建的。

军团战略是符合先进技术要求的必然选择，技术专家、交付专家等汇集，使用军团模式非常成功的典型。22年1月1日做了组织架构调整，把一个领域做深做透，把离散组织拆分。2022年集团下设与营销管理委员会平行的军团管理委员会，形成22个军团，满足客户需求。每个军团毛利的任务增长指标是100%增长，目前看很成功，逐步进入正轨，为一季度开门红打下基础。

平台的力量：产品、技术平台化具备巨大成果，满足客户个性化能力，能够在细分领域满足平台化关键。上层业务人员快速开发实现个性化定制，缩减开发成本，相应服务成本下降。还有几十个平台也在推进中。可以快速满足冬奥会定制化的需求，和平台化能力相关。

军团组织+平台化能力解决行业客户需求，整个毛利率提升，为经营质量提升带来了很强的牵引作用。

信创相关的收入？和中国电子有哪些合作？

信创分为：党政、金融、行业（能源、电力等关基）。先来自强合规的党政。去年和今年在强合规的金融增加。很多行业在俄乌战争爆发后把信创提升优先级。我们参加在中国电子的会议，中国电子提出东软、奇安信等都是合作伙伴。飞腾CPU市占率78%，麒麟操作系统市占率85%，奇安信在飞腾和麒麟占比80%。飞腾CPU中中国电子拿出核做安全，我们安全做到指令集。

麒麟的安全委托奇安信做，信创是整个信息化系统的升级核重构。近几年建行全栈国产化OA、金税四期全栈国产化都是好的实现。飞腾CPU、麒麟操作系统、奇安信安全构成了中国电子PKS体系，还有达梦。中国电子底下专门做信创的生态。坚持两条道路：1）国外很多厂商单品能力很强，我们有系统优化道路，每个元器件能力不是最好，系统优化达到整体最优，系统优化弥补单个CPU不足；2）定制化。以前国外CPU不会为国内的行业客户定制，希望行业客户走到它的平台。金税、建行等项目上全栈国产化就是因为能实现定制化，数据库、安全为客户做定制优化，这是生态圈的企业联合在金融等行业国外IT垄断的领域打开。国产化系统的替代，PKS的S的征途规划我们来完成。安全产品围绕新的边界安全、终端安全、移动安全、SOC系统广泛应党政、金融、行业客户。信创会叠加到非信创领域，促进收入增长。

研发平台具体效能？如何量化？

2017年开始研发平台战略，强研发核心问题落地平台化。2019年3月发布乐高化战略升级，八大研发平台领域，端侧、边界、云、前端开发。八大平台量产，20+个还在开发，权限等也在开发中。

1）研发平台化提升性能、降成本，低成本获客。鲲鹏集成了多个模块，防火墙、IDPS等，打通操作系统，提升整个产品的性能。鲲鹏有很强的适配性，适配国内外CPU、芯片，成本降50%。供应链紧张的情况下实现快速切换。2021年边界安全订单收入同比增长46%，是3倍行业增速（信通院披露边界安全增速15.8%），毛利达到51.2%，降低了整个试错成本，加快创新速度；

2）减少组织重复造轮子，聚焦客户需求，人效大幅提升，鲲鹏平台人均创收410w，YoY39.8%，相当于安全行业头部厂商的2-3倍；

3）军团组织标准化平台+个性化轻量定制，用函数搭建模块，模块搭建组件，组件搭建平台。态势感知定制化产品9个月时间用大禹平台只要3个月，满足公安、网信等行业要求。

4）弹性架构：升级简单稳定。大禹有丰富的接口，和其他厂商联动，扩展能力让用户在平台做新的应用更加快捷。

去年量产后整个产品的竞争力带来巨大的变化。

21年人员增长较多，22年对于人员的规划？

公司是强研发、强服务的公司。

22年公司人员增长和公司经营效果、业绩目标挂钩，人员适度增长同时，提升人效。

22年整体人效提升目标是14%，市场向一线军团、服务组织倾斜，研发平台提升产研人力效果。研发人效提升5%，安全服务增加人员，人效保持不变。

研发平台量产，提升产研渗透率，整体人效会提升到15%。

收入高增长的同时提升运营效果，不会做盲目的人员投入。