投资入门

嘉宾：青岛啤酒专家

Q：一季度主品牌销量情况？其他各品牌增速情况？

一季度总体与披露一致，销量降幅最大为主品牌，其次崂山品牌，剩下区域品牌降幅最小。

Q：后疫情时期，库存水平？渠道恢复情况？各品牌恢复情况？

目前流通渠道恢复95%以上，餐饮恢复90%，夜店恢复20-30%，KA、CVS恢复110%。不同区域恢复情况也不同，低风险区域，随着消费增长复苏，四月已经持平。中高风险区，人口输入地区，例如一二线城市，消费还没恢复，恢复情况差一些。

Q：百威去库存情况？是否出现百威经销商因为高库存被青啤与雪花争取的现象？

这种情况比较少，百威主打渠道为餐饮夜店，可能销量降幅很大，但并没有某一个品牌库存非常大，各品牌库存水平基本与行业持平。

Q：青啤，雪花，百威库存天数？

预估都在25-30天的状态，库存周转在每个区域不一样，但各品牌整体都与往年差不多，处于合理库存周转期，可能略高一些。

Q：雪花在青啤基地市场抢占份额的看法？

应该是战略布局意图，各大品牌在每个市场都有布局，目标是增加销量、利润或培养品牌，慢慢积累成长。山东市场培养一个品牌需要3-5年，每一年慢速增长，积累到后期可能会爆发。

Q：雪花在山东份额增长趋势？

17-18增长最快，19年有所滑落，目前份额不到10%。

Q：青啤在山东、陕西、广东销量利润水平？

销量来看，山东占比最高，陕西为山东的1/2，广东占5%左右；利润水平，山东、陕西处于较高水平，广东基本不盈利。山东地区收入占公司总体20%，利润占公司总体60%-70%，陕西利润比山东低20-25%。

Q：2020年地域扩张计划？山东市场份额？

布局规划重点为沿黄河地区，山东陕西河北能力优势地区重点是增加盈利能力。包括河南、山西、黑龙江、吉林、辽宁以及一些南方地区等成长较快区域为公司的布局区域。在山东市场，公司市场份额70%，雪花10%，百威哈啤7%，公司在陕西市场份额65%。

Q：雪花喜力的推进情况？

全国各个省级市场渠道都布局了喜力产品，包括餐饮、流通及夜店渠道，喜力啤酒（包括小瓶酒与易拉罐）都有很明显的动作和推进，两年内可能实现高增速。受此影响，百威利润销量可能在夜店和餐饮渠道会下降。

Q：公司目前提价策略，提价幅度，何时能反应在终端上，目前整个市场与经销商的反应，未来提价计划？

全国各地提价都有计划，覆盖高低端产品，目前青岛主品牌在基地市场的提价已经完成，终端供货价，零售价都提上来了，出厂价涨价幅度大约在9%。后续会选择一部分优势市场，除了主品牌，对一些4-5元的主流产品也会提价。KA提价相对小一些，因为KA长期做促销，餐饮与流通是主流提价渠道，提价对经销商影响不大，反而增加了经销商毛利率，出厂价提高后，配送价提升，零售价也会提价，整个环节全面提价。

Q: 会不会有间接提价?

会，多方面组合提价，比如推一些附加值高的产品切换附加值低的产品，提高高端产品占比。中档以下的产品费用降低也是变相提价。

Q：未来市场份额目标？

没有规划，目标是公司销量增速高于行业，没有改变行业格局的规划

Q：新品计划？

包装类会有，新产品的研发没有，19年已经研发完成，甚至完成上市， 20年主要是推广推进。

Q：渠道利润分配？

经销商毛利10%，公司在餐饮渠道有100%的加价能力，流通渠道30-40%的加价能力。

Q：青啤，雪花，百威争夺高端化市场的看法？

3-5年会有明显变化，前两年雪花喜力增长可能会快，百威份额可能会下降，青岛的操作方式不会有大变化。百威有经过市场考验的世界级的品牌塑造推广与运营能力；雪花有渠道和资本优势，可以通过渠道网络快速覆盖到全国内一个区域，提高喜力产品占有率，但雪花弱点是品牌塑造能力弱，未来可能会把喜力品牌形象拉低；青岛比较稳健，本土化，国潮品牌，运营能力较好。总体来看，五年后可能百威还是占据高端市场优势，1-2年可能雪花增长快，但后面可能增长乏力，雪花品牌定位低端，品牌塑造跟品牌影响力与认知度有直接联系，雪花本身品牌很难达到高端。

Q：低中档啤酒高端化趋势？

升值趋势明显。消费升级趋势下，低端啤酒越来越少。最根本原因是各大品牌抢占中高端市场份额，竞争与推广带来了消费者被动的消费升级。

Q：疫情传统渠道，夜场，电商渠道情况，未来渠道销售占比？

A:疫情期间电商增速最快，流通渠道略降，餐饮夜店降速最大，疫情恢复后大体格局不会改变，预计电商渠道30-40%增速，其他渠道持平，全年销量下降。

Q：销量恢复到正常情况后，2020年各渠道占比情况？

主流餐饮渠道占比40-45%；流通便利渠道占35-40%；KA、CVS占10%；夜店渠道占10%；电商渠道占个位数。 

Q：罐化水平如何？将来计划做到什么水平？

易拉罐每年都高速增长，主要源于各大品牌的玻璃瓶子的成本问题和消费的便携化这两大因素，每年听装酒大约保持在5-10%以上的增长。

Q：Q1和4-5月销量同比下滑水平？

同比下降15%以上。

Q：公司计划销量恢复到什么程度？到几月能恢复持平？

难持平，预计全年下降3-5%。

Q：高端化产品推广计划更新？

高端化产品较小众，市场容量比较小，青啤高端集中在纯生，奥古特、鸿运当头以上的都属于超高端。目前行业内超高端基本是进口啤酒、喜力、1664和鹅岛，产品份额非常小，但每年增速高。奥古特前几年增速快，总体增长在保持，具体增量不清楚。10元的青岛纯生、喜力、百威档次的体量会越来越大。

Q：公司认为中高端空间未来更大？

对。

Q：除股权激励，今年公司激励机制方向和考核有变化吗？

没有变化。激励也不能快速转化，需要3-5年，对内部团队影响很小，激励范围只有1-2%。

Q：今年量和利润占比？量受影响，但罐化率提升能否改善利润？

目前内部全年预算没有改变，底线是盈利不下降。

Q：未来各渠道占比变化？

没有太大变化。

Q：全年收入利润指引？

收入、销量均略降，利润尽量持平，最终可能下降。

Q：拆分来看，主品牌和其他品牌销量及收入下滑情况？

亏损多的产品销量下降多，其他产品销量下降少。

Q：青岛和崂山主品牌情况？

主品牌下降幅度差不多，前四个月销量主品牌下降稍多。收入和利润不能根据品牌来看，量比收入降得多，收入比利润降得多。

Q：公司销售费用投放情况？二季度会加大费用率吗？全年费用率水平？

全年费用率同比增加1%-2%，二季度也会稍高。

Q：吨成本变化？

成本上涨，主因人员成本增加。但后几个月变化不大，原料成本目前没有最新变化。

Q：一季度吨价同比提升4-5%，青岛和崂山分别对吨价的贡献水平？

主品牌千升酒收入受益于收入结构提升2-3%，崂山也有提升，整体提升，Q1比较平均。

Q：疫情后主品牌吨价提升更大？

数据基本差不多，没有太大变化，2个品牌都是略微增长。

Q：5月提价对全年吨价增速影响？

计划吨价全年增长2-3%。公司还有一些费用没有释放，应对疫情做了产品切换，实际难达这么高吨价。

Q：产品组合毛利率走势？

主品牌毛利率增长越来越高，其他品牌减亏，略微做价位调整，开单价和费用降低，收入和价位变化主要体现在主品牌。

Q：报表来看费用率有下行趋势，公司之后费用的投放策略？投向哪些渠道？

主要投向KA、CVS、餐饮、夜店四个渠道，其关系到同比销量，公司重心是保存量，通过增加费用投入，提高公司渠道占比，预计总体边际贡献和利润能上升。增加费用以提收入从而提利润。

Q：公司增加餐饮渠道费用是因复工后需求开始提升吗？

为了保存量。公司40%量在餐饮店，餐饮渠道目前恢复80-90%，公司需要投费用抢其他品牌的渠道。

Q：主要为了稳固基地市场份额吗？

除稳固基地市场以外，成长型市场餐饮店也要保证体量，这是整个行业的趋势。方向基本是逆势扩张。

Q：公司还有关厂计划吗？

会有，但还要继续观察复工情况，关厂计划。

Q：关厂与复工计划？

按工厂数量是复工了，人员没有100%到位，产能也没有100%恢复。销量利润下降的情况下，迫于成本压力要减少成本，要考虑关厂。

Q：公司股权激励计划对销售人员具体影响？公司对销售团队的考核情况？

股权激励面向人群很小，只占总人员的1-2%，对整个团队的激励微乎其微。方式是通过销量和利润同时考核，激励效果明年有方向，短期内对团队影响小。KPI考核与往年一样。

Q：不同地区如华南会加大力度？公司管理层面销售积极性变化？

没有太大波动，相对稳定。

Q：公司在国际市场结构如何？疫情对海外业务的影响？海外占比情况？

海外整体降幅最大，销量最少下降幅度30-40%。利润也趋同。

Q：公司高端化路线与竞争对手相比的困难和优势？

高端化困难：餐饮、夜店封锁，百威、雪花、喜力等竞品在高端场所的渠道封锁，都是青啤高端化增长的阻力，但近几年来也有稳固提升，大格局不会改变，没有大跨越，每年在保持存量基础上增加高端增量。竞争加剧，公司高端规划相对稳定，不以改变格局为目的，公司专注做好基础做好品牌运营，未来的竞争和市场变化还是未知数。

Q：雪花和百威在山东市场有动作吗，对公司费用投放影响？

山东市场都会投放，但很难改变格局。华南、福建、浙江、湖南、江苏、上海市场竞争非常激烈，北方市场高端消费相对低。南方市场原本就不是青啤强势市场，从基地市场来说，对青啤冲击小；在高端优势市场，百威和雪花竞争碰撞激烈。

Q：公司在南方市场哪里份额比较高？

在南方都不高，5-10%。

Q：公司在山东基地市场利润率水平？

约20%，10-20%。其他地区低一些。

Q：19年纯生销量占比？经典1903销量占比？

19年1903销量占比很小，约1-2%；纯生占5-6%左右；崂山占25-30%。

Q：奥古特疫情后的动销水平恢复更慢吗？

基本和总体水平差不多，高端类产品常年如此，流转没那么快。高端产品在KA基本都是几个月以上，标啤一般三个月内消耗完，流转没那么快，容量决定流转率。

Q：陕西也是优势地区，但陕西地区与山东地区利润率差距大，为何？

主因产品结构，陕西运营、消费能力、青啤占比、千升酒价与山东存在差异。

Q：陕西市占率大，中高端推进效果如何？

推进效果好，每年都有高增长，但基量占比不高，有明显收益，排在全国第一梯队，但不是最高。

Q：山东和陕西第一梯队，还有哪些占比比较大的区域？

比如河北、河南、山西。