投资入门

出席领导：董事长姚总、董秘杨总、CFO王总

PART 1 董事长致辞

一、2019年工作情况和2020年一季度工作

2019年总体感觉存在一些问题和不足，但是业绩整体聊以慰藉。2020年一季度业绩较差，疫情的影响超出公司的预期。对于欧派而言，在疫情初期提出口号：一切都是为了抗疫，要求安全第一、工作第二，保证无感染。到目前为止，没有急功近利，所有工资、奖金正常发放，更注重长远利益，公司更具人性化。抗疫期间，公司员工更具有凝聚力、心更齐。从现在的发展情况，趋势很好，虽然一季度报表压力较大，但信心十足。

二、当前行业形势

疫情造成的影响始料不及，海内外疫情扩散造成不确定性，对公司出口、供应链、终端服务均造成不确定性。国内何时全面解除疫情管控，还具有不确定性。

家居行业和地产行业之前密切相关，地产红利结束，行业产能扩长，行业竞争更加白热化；疫情带来行业黑天鹅，当前处在非常特殊的阶段。这种外在环境没有办法改变，公司能做的是应对，尽量在不确定性中能看到发展轮廓，在能看到的轮廓中积极应对。

三、公司应对措施

公司深挖每一个微小市场价值，应对当前的极端外部环境。成立新的改革发展部，找到公司第二发展动力，不拘一格寻找新渠道例如小程序、直播、大客户事业部等。

总体两个目标：尽管外部形势不确定性强，但是公司目标收入增速高于上市定制行业平均增速3-5百分点，通过内功提升，利润增速高于收入增速3-5百分点（这个目标压力更大），公司对于这两个目标有信心。

PART 2 业绩回顾

（数据详见公司ppt）

欧派家居2019年年报业绩交流会.pdf

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PART 3 财务数据 Q&A （财务总监王总回复）

Q：Q4公司毛利率大幅回落的原因

零售方面：2019年各类市场费用、产品补贴到位，折扣冲抵经销商结算收入；

大宗方面：账务处理变更，大宗安装费用从销售费用重分类到成本；适当调整产品价格，满足大宗业务市场需求；

直营毛利率提升：直营终端价格向经销商终端价格靠拢，且控制直营门店产品折扣率。

Q：整装大家居收入，大宗、欧铂丽的品类拆分

2019年整装大家居收入4.9742亿元，其中欧派橱柜1.2436亿元，欧派衣柜2.0195亿元，欧铂丽橱柜1708万元，欧铂丽衣柜429万元。

2019年欧铂丽7.25亿元，其中橱柜2.79亿元，衣柜4.46亿元

2019年大宗业务21.62亿元，其中欧派橱柜14.45亿元，欧派衣柜3.47亿元，欧派卫浴2.46亿元，欧铂丽木门9943万元，欧铂丽橱柜913万元，欧铂丽衣柜411万元。

2020年Q1欧铂丽橱柜收入2144万、衣柜3716万元，较2019年略微下降。

Q：2020年及未来资本开支：

针对疫情影响，适当调整资本开支。未来资本开支无锡、成都、琶洲资金投入13亿继续投入，2020年5-6亿元。2019年琶洲获得技术中心，预计该项目投入8-9亿元。

Q：2020年费用支出计划

受疫情影响，公司将严控费用端支出，全面采取降本节耗措施，力争利润增速高于收入增速3-5百分点。

Q：2019年四季度费用较高的原因

年终奖在四季度集中计提

Q：2020年Q1末短期借款大幅增加的原因

针对母子公司关联交易，采用一定账期结算，重分类至短期借款所致。在疫情不明朗的情况下，公司利用票据贴现成本较低的优势，为公司筹集更多营运资金。公司对整体资金的规划，子公司欧派集成家居向浦发银行申请一年度流动贷款3.5亿元。

Q：2019年末预收账款环比下滑的原因

1）四季度补贴款集中体现；2）春节较早，经销商减少预付款，同时公司加快年前出货。

Q：2020年收入和利润目标

受疫情影响国际和国内经济不明朗，目标还有不确定性，2020年收入增速目标大于行业其他上市公司3-5百分点，利润增速高于收入3-5百分点。利润增速高于收入增速：采取精细化管理，全面降费，改变原本粗放的管理模式。持续看好欧派大宗业务，当前市占率较低；经销商渠道通过电商引流、整装合作多模式全方位促增长；欧铂丽持续增长。

PART 4 经营情况 Q&A （董秘杨总回复）

Q：2019年主要销售客户和供应商的情况

前五名客户合计销售额8.3亿元，占收入6.17%，前五采购额8.24亿元，占采购额的11.3%。

Q：2020年开店目标

公司会指定最低开店指标，达到最低开店指标后可以对开店数量进行适当调整。针对橱柜衣柜比较成熟的市场，对于县级市以上市场，例如珠三角、长三角的镇已有门店，不会强制要求开店；对于木门、卫浴、欧铂丽、整装大家居等空白区域，鼓励经销商开店，公司主动招商开店。

Q：公司分红规划

为了增强现金分红透明度，在2018年制定2018年-2022年分红回报规划，综合考虑盈利能力、股东回报、发展规划、社会外部融资环境基础上，制定利润分配方案，保证利润分配连续性和稳定性，在原则上每年进行现金分红，占当年利润的20%；公司稳健正常发展，分红比例会适当提高，当进入成熟期，且没有重大资金安排，现金分红达到40%。

PART 5 战略规划 Q&A （董事长姚总回复）

Q：公司曾提出三驾马车：信息化、大家居和欧铂丽战略，当前进展以及是否预期

经过多年实践看，当年提出三驾马车战略规划非常准确。

大家居初期虽有出错，2018年开始一手抓整装（装修公司合作），一手体系内融合（经销商体系内部），路越走越宽，疫情期间的趋势非常好。

信息化：信息化时代背景下，公司成果不错，不管是设计软件还是客户管理系统，信息化系统和制造体系打通，预计信息化系统能力会越来越大。

欧铂丽原本是打造未来增长点，现在欧铂丽体量越来越大，欧铂丽定位在时尚产品，预计欧铂丽路越来越宽。

Q：收入增速下滑，除了行业原因和公司体量大客观原因之外，自身有何原因

2019年行业大环境中国经济换挡变速，家居行业产能过剩，结束高速增长。2019自身也有些问题，有些方面做得不够出彩。2020年原本开始纠正2019年问题，大干一年，但是疫情打乱计划，2020年增长目标很难确定，但是会要求相对增长。当前目标是高于行业平均3-5百分点，利润增速高于行业6-10百分点，公司有信心完成这个目标。

Q：行业龙头是否会有差异化竞争

公司产品涵盖高中低三个档次，风格有简欧、中式、美式等多样化，从材质看，实木、烤漆等多样化。欧派橱柜发展中，会根据自己的生产能力来决定产品，特别高的和特别低的产品不做，比较高、比较低和中低等主流产品公司都会做，主流风格都做，但是特别细分化、针对小比例消费者偏好的产品公司不会布局。在衣柜、木门发展过程中，采用同样策略，根据产能特点，做消费者喜欢、自己有优势的产品，打造性价比、设计效果更优的产品。不一定非要强求差异化，没有必要非要推出针对特定偏好的产品（例如雕花产品），也没有必要推出价格极低的产品，这类细分产品公司不一定具有优势。

Q：公司无醛板战略

公司已经推出爱芯板.但公司没有强推。无醛板不是真的无醛，但是价格比较贵；现在的E0板材已经比较健康，更尊重代理商和消费者，让消费者来选择，没有强推，企业增长发展尊重市场和消费者。

Q：如何调整渠道布局

针对市场变化，不断变化商业模式，跟随市场的演化。疫情影响下，在网上尝试各种引流方案，根据外部变化来调整营销策略。公司对于经销商开店要求不再提出刚性要求，更多的总部资源投放在线上，例如网红、明星、线上商城、小程序，线上引流效果较好。例如针对精装房比例增多，提出拎包入住计划，注重B端客户。公司会面临不同环境不断调整渠道。

工程业务：想尽办法改革（制造改革、销售模式改革），改革力度也较大，今年改革效果不错。精装房越开越多，公司工程业务增长不错。虽然面临房地产压力比较大，2019年合同量仍有较高增长。公司标准化产品，打造工程业务专用车间，发挥大批量工作优势，保证材质、工艺前提下，降低成本。

Q：整装渠道的规划

整装经过2019年全年探索，到目前为止整装模式越走越宽，整装模式首先摆脱疫情影响，4月情况高于年初计划，整装会成为2020年的亮点。2019年主要是一些不主流的产品，2020年推出更多新品、加大招商力度。团队战斗力强、信心足，有望超额完成年初目标。

之前补贴大量给代理商，现在补贴会继续但是补贴力度减弱。

Q：线上引流模式

公司设立模式改革部，部分线上流量费用公司和代理商共同承担；另外也会以较低价格把流量给予代理商。

同时慢慢战略布局粉丝营销、旧客户维护耕耘；5月2日开始的网上商城，挖潜客户资源；更多投入到线上资源，以更低价格甚至免费将客户流量信息给予代理商。将线上流量作为第二发动机。

Q：信息化前端渗透率不足，未来信息化重点工作

信息化十分重要。公司重要解决：纵向打通：设计软件如何通过画图快速转换成下单生产图纸、价格、物流供应链等？横向打通：如何在一个软件实现多品类打通？如何实现打通整个集团客户、财务管理问题？如何用信息化网络搭建客户沟通工具？公司在信息化推进过程中，难度超过原本预期，2019年每个季度顺利推进，各个基地都已经实现纵向打通；横向技术上已经打通，欧铂丽多品类实现单一软件，但欧派不同品类尚未打通，橱柜三维家、衣柜CAXA多品类之间尚未打通。欧派体系比较大，泛欧派体系内10万人，打通需要一个过程，推进进度逐步加快。

Q：多品类策略，橱衣木卫之外的产品布局

公司战略是全屋定制、一揽子家装采购。凡事要非标定制的都要自产；标准产品，如沙发、地板用合作方（战略合作、资本合作、控股）生产，而不是自主生产，目的是为消费者提供一体化家具设计。公司设立投资中心，对于新品类合作模式不拘一格。比如木地板、瓷砖，不要求投资后，只向欧派供货，要合作方业务拥有独立性、灵活性；合作方式有业务合作、战略合作、资本合作甚至控股，一切以提升效率为目的。