投资入门

Q：五一以来线上线下促销的效果？

A：今年疫情影响：2月份是春节和传统淡季，除了有一些社群营销、线上直播外，没有太多的活动，大部分商场（除湖北、北京）都在2月底开业，3月份上半月还是比较少，下半月恢复，4月份明显回暖，4月底基本8-9成。疫情期间，有需求的客户，平时没有时间，但是近阶段就会有时间研究一下，催生了粗多新的需求，对家也有了更新的了解，就会更明确需要的东西。

大促是4.25-5.5，全国商场87亿元，同比增长11.6%，不同阶段引流，到店留资留下电话的客户增长是70%，也反映了疫情积压的部分需求，现在报复性释放。

五一之后，平时客流超过去年同期，五一大促没有完全消化积压的需求，所以后续6月份消费还是比较乐观。随着疫情控制，两会之后，消费应该还是会有反弹。我们冠名了618天猫的大促，以618为集中爆发点。

电器增长比较快，进口、设计、定制增速排名相对靠前。

线上，大促同城站14个城市的商场22.69亿元，同比增长20.8%，超过了整体11% 的增长，天猫关联销售7.25亿，占比在30%左右，说明同城站引流效果已经显现。尤其是现在疫情改变了消费者的消费习惯，出门更加谨慎，信息的前期搜集工作会比较多，然后再去商场选购、消费，所以同城站线上线下一体化就发挥了作用。

淘宝直播已经到了一个风口，疫情催化，淘宝直播日活用户翻了好几倍。家居用品专业性比较高，需要导购的讲解、引导，不是10秒钟就能讲清楚的，比如我们有专门的讲红木的人员，就更合适我们的家居直播。以前的营业员对一个客户讲一次，现在一对200，甚至一对1000+。直播也是多层次、多内容，我们首先事全国总的账号，官方直播账号，是全域流量，还会和商总连麦，和淘宝直播，还有导播员，在线上讲解她的品牌。也通过直播运营家具家装的内容，直播的人还有知名设计师，交流需求的风格、现在最流行的风格，设计师给建议，顺便带货，还有一些带货达人、酒店试睡员、知名的五星大厨等等，从不同专业角度剖析我们的直播内容。直播是从2019年年底开始做，超级星主播的培训已经到了第四期，前三期覆盖了19个城市，招募了导购员主播7500人左右，直播了两万多场，成交订单数5万多个，直播间直接成交金额500多万，一些定制化、高价格的商品还需要转化，预计后续转化成交有几个亿。后期在新零售、同城站的运营中，还是会把直播当作重要的流量运营阵地。

因为冠名了618大促，目前天猫618大促重要性排名仅次于双十一，会有较多资源和流量支持。美凯龙总冠名猫晚，爆破疫情积累的客户需求，也邀请了薇娅、前代言人高圆圆，口号“买空一座城”。阿里增加了同城服务，会给50%流量给同城站，打造了全新的“轻店”模式，是线下商铺的线上形象，具有品牌、线下地址等信息，也会分成商场和店铺两个层级。

阿里对于本地流量计算有改变，增加了本地服务的物流、服务的流量。原本流量是一网卖全国，但是有一些外地的流量就被浪费了，在阿里新的产品下面，用户被更加精准的被匹配。配合阿里的升级，我们也会加强商品的上线和运营，我们在同城站会增加到22加城市45家店，轻量版167家店，承接阿里更精确的线上流量。同时我们也会加大商户的直播量，要求商户每周至少一场直播，细节上，我们对商户的及时回复、发货速度也有要求。大促里面会有更多的流量，利用算法提高匹配度、匹配效率，也优化了商品的承接，希望线上线下一体化。未来围绕线上线下一体化，我们的轻店也会有更多服务。有一些商户做建材生意很早，岁数比较大，不太会线上销售的运营，我门也会给予帮助，去迎合更多的年轻消费者。

家装业务，疫情期间给商户免费开放设计云软件，远程给客户展视设计、下单，全方面开辟市场。这里面还有设计购，有一比一还原的模型，设计图的效果可以真正实现，配套的家具都可以找到实物并下单，未来会扩展更多的品牌服务消费者。

Q：阿里本地流量策略是什么时候推出的？

A：阿里最近的战略的一个变化。阿里原本的优势是一网买全国，但是相当多的品类需要更多的本地的体验和服务，阿里能够在这部分品类上切入更多市场。

Q；商场撤出的现象？

A：拉长时间轴来看，在区域市场，行业的整合正在发生，我们在这个行业中，我们和居然之家是最大的两家，还有一些区域性的还有商业街性质的，如果不是品牌连锁，就不会有统一的营销核对商家的扶持。美凯龙每年都花了很多精力去扶持商家，做营销，帮助他们，不能提供帮助的区域性的卖场退出并不奇怪，疫情也在一定程度上改变了消费者的消费模式，前期准备工作多，现在消费者可能稍微看一看就决定，现在更看重线上回应的速度，轻店要在两个小时内回应（我们的模型是4个小时内没有回复，消费者的兴趣就会减弱很多）。竞争可能就发生在入店之前。

Q：今明两年的资本开支的情况？

A：今年还是会比较谨慎，目前的资产负债率会控制，自营今年新开3-5家，会根据我们的支出情况决定项目进程。未来自营商场储备项目33家，部分是还没有资本开支的，未来的增长速度还是看市场。

Q：新零售如何体现在收入中？

A：会有抽成，对于商家的运营也会有一些赋能，有一些商家比较年轻，会摸到这些门路，有一些年纪比较大的，可能会做更多的运营服务。

Q：家装今年的业绩情况？家装业务的布局？

A：订单3000-4000单，转化还需要一定的时间，大部分小区都是上上周或者上周才可以进小区，施工可能还没有开始。美凯龙有一个家装产业集团，40%的股份给了团队，激发了团队的活力，到了当地城市的层面，也有商总的入股，实际上释放了当地团队的活力。虽然是全国性的品牌，但是很多的当地化的资源是由熟悉当地情况的有经验的从业人员来运营，并且也是有激励机制。家装是更重要的流量入口，现在消费者更信赖设计师，由专业人员进行负责。是我们非常重视的。

美凯龙有丰富的材料工艺，能够保证工艺，家装会分一些层次，70-80平方米的住宅，接受集采渠道的商品，100-150平的消费者更加注重产品的质量、产品的设计感，我们就有天然的展示场所，我们大部分品牌商如果做的好，也会在当地做样板间。家倍得吸引的客户的客单价还是相对较高。

Q：和定制家具品牌商竞争的优势？

A：还是产品丰富度。我们二级品类20-30个，三级品类上百个。装修需要的产品是非常多样化的，我们并没有觉得我们是在竞争对立的，而是合作的，比如北京美凯龙是和欧派有合作的。

Q：设计如何赋能？

A：有家倍得门店的店，一定是优先我们自己的设计师和家装团队。我们自己也会组材料包，会比较有性价比，当地的小规模家装公司可能自己拿不到这样的材料，就可以购买这样的材料包。我们的设计软件覆盖了90%的户型，没有的也可以自己上传，一些已经设定好的渲染，那也可以自己个性化定制，软件还是比较容易上手的，方便客户上手设计，快速决策，解决了产品在家里到底是怎样的效果的问题。家具的布置不仅是尺寸的问题，还有视觉效果的需求，比如3米的客厅墙，有可能只能放2.2-2.5米的沙发，不然太满了，但是设计云就可以呈现非常直观的视觉效果。这个软件非常直观，帮助消费者的决策。也会不断的迭代升级，

Q：委管和“星艺佳”的区别？

A：委管的整体要求更高，和红星美凯龙完全一致，委管的选址、午夜的完整性要求会更高，营销资源会更多，委管商场的团队也是公司派出。星艺佳管理上会更加轻一些，物业的要求更低，街边店或者小店如果有要求，星艺佳会更加下沉。

Q：与房地产企业合作的假装业务？

A：现在有这块业务，我们去和地产商合作，做这个精装房的套餐，我们对零售端的把握、供应链具有优势。和世茂总对总签了战略协议，另外还有区域性的地产商，在区域提供精装服务，已经合作了很多地产商，在售楼处提供精装房的套餐，也用到了设计云软件，M desk展示精装房的效果，虽然都是精装房，但还是加入了一些个性化的定制，提供套餐、搭配方面的选择。