投资入门
嘉宾：美的集团深圳地区总代理 赵总（负责粤东地区）
嘉宾发言：今年深圳地区整体销售还是不错的，在全国排前几。公司因为疫情影响，销售一季度下降。1至4月份销售比较差，3月分下降约50%，4月份略有回升同比下降约20%，5.1期间数据比去年同期差距不大，总体和去年同期相比是30%-40%的下降趋势。因为空调销售相对来说是滞后的，后期还是很有信心。2至4月美的政策面很不错，4月份刺激的作用导致政策力度比较大，拉动了线下渠道，目前安装数量不能满足，还是呈现滞后现象。往年考核期为8月至第二年7月，去年开始变为自然年考核，往年同期打款返利约2%，今年4月份有4-5%，往年是2-3月份刺激力度比较大，今年挪动到了4月份，推迟了政策福利时间。销售方面，因为2月无法进入小区安装，3月下旬才可以开始进入安装，所以2月份之前影响比较大。价格方面，格力、海尔和奥格斯等都在涨价，美的在价格方面也是上涨的，主要涨价是在引流机和工程机上，相比双11之后的价格，上浮大约5-10%，常规机价格上没有太大变化。产能方面，考虑到7月份能效标识的改革，定速和变频的三级全面淘汰，引流机相关产品产能规划到5-6月份，后续没有规划。零售端的涨价去年12月就停止了，由于去年双11价格相对比较低，涨价是渠道库存里面涨价格。同时，美的考虑到渠道、产能和消费滞后的问题，在价格方面做出了提升。库存方面，引流机经常是缺货状态，常规机库存在半个月到20天左右。安装卡是有所下降的，美的4月6日发了通知，取消了引流机的安装卡奖励，部分大机还是有奖励的，5月1号之后取消了全部安装奖励。按以往的惯例，安装卡旺季会有奖励，下降主要原因还是渠道压了安装卡观望今年的政策。从去年下半年开始，美的注重结构的调整，无风感、换新风是美的的卖点，经销商也在引导客户购买无风感和换新风产品。
Q&A环节：
Q：引流机涨价的幅度？
A：涨价的金额在200-300元之间。
Q：涨价背后的动机？
A：涨价主要是考虑到工厂产能滞后，加上7月份的新能效实施。去年同期约1600元不到，现在价格在1799至1899元。
Q：安装卡后续会有奖励政策？
A：往年会有旺季的安装卡补贴，以往50元和110的政策都取消了。大家都在观望有没有新的政策出来，后期变化还不清楚。由于经销商利润空间比较差，收入这一块不能全压到经销商上。
Q：今年安装补贴标准下调了吗？
A：现在是取消了，4月6号部分机型还有补贴，从5月份开始没有补贴了。
Q：安装卡过去这几个月每个月有多少增减？
A：这方面数据不清楚。
Q：今年销售任务总量同比去年增长了多少？
A：任务大约增长30%。
Q：按照目前进度完成了目标多少？今年能否完成目标？
A：任务是可以完成的，目前差距几个点但不是很大。
Q：全年增长要求30%压力大吗？
A：还是多做渠道开发，开发电商方面和工程新项目。抖音、秒杀等活动，直播等都在操作。
Q：如何判断的今年可以完成30%增长的任务？
A：任务是销售定的，定好之后代理商需要去分析如何达到，包括如何做促销、如何抢夺市场等。因为任务和代理费挂钩，经销商的利润也挂钩，会想办法达成。
Q：在年初有30-40%下滑的情况下，如何判断有这个增长空间？
A：从销售结构来看，工程端比以往有所增加，只是时间滞后。从生产来看，美的处于一个增量抢夺市场份额的状况。外加美的对货源有保障，今年达成目标不是价格问题是货源问题。
Q：30%的目标和其他公司相比较如何？
A：相对来说属于中上的目标。
Q：均价和去年同期以及和双11相比如何？
A：和去年同期均价同比下降6-10%；相比双11，均价提升约10%。
Q：综合来看，特价机、引流机和常规机库存时间是多少？和去年相比如何？
A：去年这个时候库存比较大，今年同比下降至少20%
Q：去年同期有几个月的库存？
A：销售周期大约半个月。
Q：库存总量里三级能效占比？
A：三级能效销售周期大约2-3天，库存不到10%。
Q：5.1销售额下降多少？
A：同比下降20%不到，下降幅度和前几个月相比是缩小的，5.1算是今年的爆发点，需求量比较大。
Q：预期几月回到去年的销售水平？
A：5月份之后预期就可以恢复。
Q：市场份额和格力比较如何？去年双11份额情况如何？
A：去年双11不清楚，工程机市场占比大于格力。
Q：美的和格力在5.1节的差价相比去年双11时的差价有什么变化？
A：现在差价在100-200之间。去年双11差价不大，不到100元。
Q：能否具体解释美的的T+3模式运行方式？
A：T+3进货周期是3天为一周，代理商把订单上交给销售中心，销售中心会把订单交给总部进行排产，有货的话7天可以到货，缺货的话约15-20天。
Q：代理商这边根据什么来确定下单量？
A：有个安全库存的预估，再根据具体客户的需求来下单。
Q：代理商下单频率？
A：1个月大约4-5次。
Q：美的去年大力推进取消渠道层级，代理商转运营商，主要变化有哪些？
A：美的进货从去年开始全国一盘货，不允许代理商有自有仓库，由美的统一管理。以往流程是给款，提货；改革之后作为运营商，要协助客户决定进哪些货，要管理门店，还要协助客户搞促销，指导经销商引流和促成交易，帮助门店成长。
Q：该换模式之后，盈利情况变化？
A：盈利变得更好，代理商协助经销商销售，指导一些结构上的调整。可以引导经销商，代理商的代理费有提高，也可以协助经销商的利益最大化。
Q：线上线下同款同价吗？
A：目前是同款同价。
Q：线下低端款不赚钱，所以更多推高端机？
A：卖引流机利润不大，引导客户去做高端机。
Q：对全年全行业的需求判断如何？
A：疫情肯定是有影响，但从5.1来看，信息很好，全年不会差很多，只是滞后而已。
Q：后续几个月能否补回之前的损失？
A：公司要求是补回损失，代理商在争抢，从5.1情况来看，还是乐观的。
Q：三级能效及一级能效和格力的价差是多少？
A：一级能效差距不大，估计在100-200元之间，不像以往500-600元的差距。
Q：如何抢占格力的份额？
A：换新风等美的的卖点是格力没有的，革新也是不错的。科技化、智能化等让客户从格力转到美的的难度变小，目前还是格力占比大一些。
Q：618价格会下探吗？
A：目前还没有消息，关键看竞品的动作。
Q：5.1期间，格力的增长下滑情况？
A：不了解。
Q：代理商和经销商收入向和成本向包括什么？
A：代理商收入这一块和去年同期相比下降，经销商主要是赚政策和价差，代理商赚代理费。
Q：安装卡是自动上传系统的吗？
A：一般安装完成后有校验码，把条码带到门店或者代理商来录，可以滞留。
Q：高端机和低端机销售各占多少?
A：高端机大约10%，中低端占90%。
Q：从仓储到物流配送，安得物流具体到哪个层级？
A：是可以直接到经销商门店的，6台起免费送。工程项目可以直接送到客户安装点。
Q：线上销售安得物流的情况呢？
A：1-2台都是走第三方物流，省内6台以上走安得仓，省外不可以。省外工程项目可以通过工厂直发，但量比较少，涉及到跨区销售的问题。
Q：美的渠道结构中，代理商和上一层运营中心的具体职能是什么？。
A：代理商主要是一个桥梁，运营商这一块要协助经销售的进货、门店运营和活动等。运营中心负责工程信息审批、价格及政策面发布、总部信息转达和代理商运营的指导等。
Q：代理商和经销商承担仓储物流费用吗？
A：代理商不承担，经销商是有仓库自己做物流配送的，最后一公里要他们自己做。
Q：线上销售和传统线下专卖店销售成本端的差异？
A：电商有佣金费用、物流费、平台费、运营团队费等。KA主要是人工，场地的费用。线上物流是第三方物流，传统线下是经销商自己的物流。
Q：线下经销商如何看待线上的高速增长？渠道层面的反馈如何？
A：电商最开始用低价策略，对线下冲击较大。现在的情况是同款同价，基本上没有价格优势。90后00后在电商上比价的趋势是无法改变的，没有什么可以抱怨的。同时电商有平台费用，比如京东5%的费用，其实成本和线下差异不大。
Q：美的线上线下产品是否重叠？
A：基本上全部重叠。价格体系也没有太大差异，价格战线上线下都是覆盖的。
Q：家电下乡政策，给经消费者让利10个点的反馈如何？
A：政策针对广州省农村户口（政府5个点+厂商5个点），目前还没有具体的操作。消费券对空调行业来说没有太大的吸引力。美的品牌在广东省中标了的。
Q：美的的产品质量和格力有比较大的差距，一直在加大研发缩小距离，作为代理商有什么直观的感受?
A：美的外观比格力好，并且产品差异化做得比格力有卖点，比如，儿童空调、美国队长和换新风等，无风感也解决了在空调下对着吹不舒服的问题。在智能化和用户体验上，美的下了很多功夫。格力确实有自己的优势，不过两个品牌都有各自的卖点。目前美的是在缩小和格力的占比差距。
Q：美的直供的体系变化，对代理商是一种支持吗？对扁平化的趋势是什么看法？
A：美营销类似于电商平台，定期会有抢购，抢购之后是需要代理商去消化的。美的到家是由售后来负责的，从这两年来看，很多客户直接向安装工购买产品。美的到家推行之后，找安装工买东西直接扫二维码，客户直接下单，后台可以给安装工提成。
Q：美营销的订单代理商可以收到下单激励吗？
A：是有奖励的，只是代理费相对较少。
Q：打款奖励4月份比去年加大，安装补贴是减少了，是否通过政策牵引加大打款的积极性？
A：今年4月份政策，相当于往年3月份的政策，等于是挪后。安装卡格力取消了，美的也取消了。
Q：工程渠道毛利率比零售低吗？
A：工程渠道毛利率比零售低，批价是由美的工程部来批的，家装可以做团购来支持价差。
Q：精装修空调安装多吗？
A：8-9月份需求比较大，下半年比较多。