投资入门
目前看朗新今年情况会比预告更好.公司能源数字化业务情况（电网相关技术业务）和预告的接近，今年上半年在40%左右，全年展望在25-30%，不会有40%这么高。因为今年电网刚开始加速需要一个过程，有重点项目2.0是试点，明年开始大范围覆盖。公司今年有前期人员支出，所以今年不会增长很快。2022-2023年能源数字化业务增速会提升，往年增速在21%，今年会高一点在25%左右。
Q&A:
Q：公司和电网的业务在wind中的行业划分是能源互联网及创新还是数字生活业务？
A：在自己年报中划分是能源互联网及创新，包含两部分：1. 数字化 2. 创新业务（城市业务、工业互联网等）。划分可以简单分为原上市公司是能源互联网及创新，还有邦道和易视腾。
Q：传统业务分成能源和非能源吗？
A：对。能源和创新。传统业务中的创新业务收入规模相对较大，但整体毛利率较低。
Q：公司2020年创新业务收入多少？
A：创新业务2020年业务收入3亿+。
Q：创新业务部分的毛利率多少？
A：因为创新中每个板块不一样，存在毛利率差异。从整体业务看，2021年一季度毛利率10%左右。2020年全年20%左右。今年预计能达到20%，但波动较大有时能达到30%。
Q：创新业务波动大的原因是什么？
A：因为创新业务产品结构的变化，比如今年城市业务有订单增长的较快。
Q：城市业务的毛利率高吗？
A：城市业务偏向软件应用，毛利率不会很高。正常在30-40%之间
Q：公司的能源业务毛利率多少？
A：能源业务毛利率在45-50%。目前软件偏多，也会有业务运营但是规模占比较小。
Q：公司能源业务毛利率较为稳定是吗？
A：基本是比较稳定的。近年来整体看大部分时间在50%左右。
Q：能源业务的收入增速情况如何？
A：能源业务从过往看大概在20-21%左右的增速。
Q：但2018-2019年能源业务增速达到了30-40%的原因是什么？
A：我刚才讲的是复合增速，但看2018、2019年相对来讲增长较快。
Q：公司能源业务未来增速维持在20-21%吗？
A：公司未来1-2年在25%左右，再往后可能达到30%。
Q：公司业务增速会稳步上升是吗？
A：是的。目前从订单层面来看，在双碳政策的促进下，国网在能源数字化的投资越来越大，随着新能源电和分布式能源的发展对数字化能力要求变高。明年开始2.0落地之后会带来大量的业务机会。所以增速中枢会上抬，今年肯定会比之前高。
Q：目前行业增速多少？
A：可以讲行业里就三家公司：朗新、中电普华和东软。往年增速20%左右，未来可能会到30%。
Q：公司增速会比行业增速快吗？
A：从长期看应该比行业更快。之前增速更快一点因为前几年是以核心营销业务系统为根本，划分基本是固定的。但是营销2.0落地后会带来新的变化。朗新和中电普华更积极进取，市场份额有机会扩大。东软目前重点在医疗和汽车部分，在能源部分投入较小。未来朗新市场份额有提升空间。
Q：朗新和中电普华是按省份划分竞争业务吗？
A：朗新和普华既有合作也有竞争，中电普华是国网的三级公司，大型项目落地会从总部先发总包，一般总包普华可以拿到。但是分省落地时会按照省份去划分。公司在合作过的省份会更有优势。有些省份会选择和普华合作，之后因为普华没有更多人力支撑，就将项目转给朗新并收取5-10%管理费。但整体比例比以往略有下降，分省项目变多，总包变少，朗新更有优势。比如围绕用户侧的数据化提升所用的核心的营销业务系统，如果是朗新做的那就对整体架构和细节会更熟悉。
Q：公司在自己合作的省的优势从何处体现？客情维护还是客户关系？
A：优势一方面来自于客户关系，每个省有长期合作的关系积淀。公司不仅做单纯数字化软件项目，还有其他项目。很多订单早期是和客户一起规划的，所以朗新和客户每个层级都有很深的交互关系。另一方面体现在技术能力和服务能力。技术能力上朗新作为民营企业更有进取心，更新迭代更快。其次朗新在客户服务上回应的更快。软件的核心主要是狠心营销系统，拿下核心版本营销系统后外围的产品项目就有极大优势。国网招标不喜欢用新的单位，会倾向于建设参与过（尤其是对应省级项目）的单位，要求可靠并不一定要求新技术。
Q：目前国网招标基本都是分包到省份，总包变少了吗？
A：总包现在基本都是大的项目，比如营销2.0.但总包项目一般会制定标准。虽然分省落地每个省根据省份需求特设定制，但是大的标准比如数据的表制都是总包项目统一定标准。因为他们会牵头定标准，所以在营销域和用户侧项目中电普华拿下的概率大。
Q：总包大部分订单都来自于中电普华转给朗新吗？
A：是的，我们有优势的省份朗新有12个，但中电普华只有6个。所以具体落地时大部分省份都需要朗新参与。目前很多项目在前期定标阶段朗新都是重要的参与方。
Q：分包形式的招标节奏和总包有什么区别？
A：大部分项目都以分包为主。一年中95%以上的项目都来自于分省。今年总包后转到朗新的很少。目前节奏大部分还是以分包节奏为主。
Q：省份招标多久进行一次招标呢？
A：每个季度都会招标。
Q：招标的季节性不强是吗？
A：招标和结算有滞后。虽然每个季度都招标但是每个标的规模会有差异。
Q：招标规模是按照他们的节奏，是否存在某季度招标规模大某季度招标规模小呢？
A：这个规律不是很明显。国网目前做项目不是招标后才开始做，而是开始做后招标、结算。所以第四季度标多结算多。目前很多省份的项目我们已经开始做了但是目前也没有标。国网每年7、8月份开始上报规划，之后8-9月份省份开始自批，12月份到总部批。之后项目入库再开始出库招投标。
Q：虽然国网每年都有预算，但这样朗新是否无法提前看到下一年预算，而是根据当年预算进行。
A：他不会出具具体数值，但是明年的标在今年7-8月份做完申报后会有感知。比如今年申报就发现比去年项目多。定量有难度，但从业务端人员感知上能够感知明年景气度如何。现阶段国网不公布预算。
Q：朗新在保住有自身优势的12个省份下是否容易去开拓普华的省份？
A：不太容易。目前看是朗新和普华去抢东软的省份。
Q：除了朗新和中电普华的省份其他都是东软的吗？
A：对，东软有8个省份。目前东软投入不大、服务能力弱，面临洗牌风险。中电普华和我们都不容易开拓彼此的省份。
Q：东软的优势省份中朗新能拿到多少？
A：目前不好预计。即使保持现有格局，增速中枢会往上走。如果能拿下东软的省份，在拿下的几年内增速中枢会更高。但目前公司测算增速不会考虑这部分情况。在抢占省份的过程中会投入很多，客户关系的开拓等也存在问题。
Q：从25%到30%的未来增速计划，公司有考虑新扩产吗？
A：目前没有，目前更多是业务本身数字化需求的感知，以及双碳智能架构等开始加速，以前只是发电和用电两端比较清晰，数字化的调动能力要求不高，新能源出来后用电和发电两端逐渐不清晰，复杂度的提高只能通过数字化提升。此外，国家开始推行生态后，电源在终端份额占比提升加快，例如电动车、电话改造。用人方式改变、终端人员不断提升和新用电产品的产生都会带来数字化需求，今年明显感觉到投资提速，会带来更多机会。
Q：目前能源数字化的推广在国家和12省的推行节奏情况？
A：规模大的在沿海居多，上海占比最高，东南沿海相对发达城市的场景更丰富和多样化，需求更加旺盛。国网服务客户的能力要求高，例如在南方省份国网会举行很多活动来引导客户，相对在这方面意识偏弱，“网上国网”app正在推行中，其中会产生很多业务，国网直接接触C端渠道，上海的渠道比较多，内陆省处于刚起步阶段，消费越发达的省份对这方面的需求会越多。未来沿海会推进快一点，先进经验会推广到内陆，形成逐渐复制过程。
Q：国网在未来几年推进节奏、渗透率上的目标？
A：国网没有明确提出目标，但是明显在加速，双碳政策下国网是核心，双碳政策的传导只能国网做，因为能源业务实际上最后是电价的传导，电价的传导只能国网做。
Q：该模块的市场空间规模？三年内的业绩收入目标规模？
A：没有明确确定，因为市场围绕能源的机会非常多，新用电场景的产生会带来很多新机会，新能源充电会产生充电桩业务，未来将光伏叠加进来的一体化储能后，机会将越来越多。
Q：该模块在国网每年预算中占比？
A：国网每年投资纯数字化200亿规模，整体投入金额在400-500亿，其中纯数字化的模块可能仅50-100亿的投入，因为还有电表的大量开资，每年需要一定周期去更新迭代。未来数字化的国际水平提升到10%是正常水平，因为未来只有数字化才能支撑，大型基建投入逐渐度过了高峰期，中国的智能坚强电网在世界领先，接下来需要考虑如何用网从而发挥其价值，因此对数字化能力的要求越来越高。以前更注重建设，网更复杂后需要考虑如何服务好用户，真正降低成本。从而对数字化需求提升，数字化占比提升加快。
Q：预计未来数字化投入规模情况如何？
A：未来五年软件+硬件的投入占比可能提升到4000亿投入的10%，其中软件比例会越来越大，硬件投入不会有太大变化，因为核心电表每年固定开支几十亿，比较固定，不而软件每年投入资金上涨。
Q：能源业务中硬件业务占比多少？
A：硬件业务很少，基本忽略不计，仅有少量主站。
Q：非能源业务没太多硬件，以软件为主吗？
A：是的。非能源中生活缴费业务没有太多硬件，停车业务中有4百万左右的硬件业务，包括停车道闸。易视腾业务有机顶盒硬件。
Q：非能源是各省分包吗？
A：非能源是平台业务，生活缴费、腾讯互联网电视平台，易视腾在省网可能有部分团队，邦道业务是平台业务，不需要在全国都有团队，有了平台全国都能接入。
Q：非能源模块的未来增速情况？
A：生活缴费和互联网电视的业务都可以拆分，一部分是基础用户分成，例如生活缴费模块的基础缴费分成业务，去年体量达3亿+,未来3-5年预计保持15%增长速率。
Q:公司业务分为传统业务、易视腾和邦道，非能源去年体量达3亿+？
A:不是，报表里按业务板块和产品类型都拆分了，产品类型分为运营、软件、终端。
Q：非能源与易视腾和邦道有重合吗？
A：没有重合。因为互联网专指电网模块的数字化业务，下面两块分别是邦道和易视腾，这是从业务板块拆分的。从类型拆分分为软件运营和硬件，运营中包括所有易视腾和邦道的所有应用软件，硬件基本都是易视腾的业务。
Q：传统业务分为能源和非能源，非能源业务2020年的营收情况？
A：非能源应该是创新业务，创新业务2020年营收3.3亿。
Q：创新业务毛利率全年达20%-30%吗?未来的业绩增速和目标？
A：是的。创新业务未来增速不好预计，因为其中包含了一些板块，其增速可以按整体增速去预计。
Q：创新业务的板块情况？
A： 做工业互联网业务的是翰云科技，细分行业是农业模块监测，偏工业信息采集方向，汇到云平台上管理。还有一块大业务是智慧城市业务，包括在无锡做的app，收购思源政通公司，有很多城市企业app。大业务主要是智慧城市和翰云，智慧城市业务收入规模达2亿+，翰云业务收入规模1亿+，其他是小板块。
Q：工业互联网只做农业业务吗？
A：不是，除了农业业务还有工业监测业务和中标的国家级项目，例如污染监测。
Q：拓展创新业务的策略和目的是什么？
A：智慧城市模块是为了与整体业务有较大共享，目前围绕能源主线布局很多场景去触及C端客户，主要通过支付宝、高德、银联等去触达，预计未来城市app是重要的触达C端用户的入口，因为城市信息的交互在城市app较有公信力，app目前是低频和中频的客户端，随着未来服务叠加和运营场景应用后，会成为触达客户的优良入口，通过频率转换成高频场景。相对是未来的投资方向，但是资本市场对这种业务不太喜欢。
Q：如果布局该入口，未来是否直接把生活缴费入口从支付宝移出来？
A：不会，我们的平台可以对接多个入口，不冲突，我们会把服务能力向多个路口突发，实现覆盖。
Q：未来引流渠道会更多吗？
A：是的，相当于增加一个入口。
Q：智慧城市模块的未来增速情况？
A：从规模看，增速较高，1-2年后可能会不属于创新模块了。
Q：2020年智慧城市收入规模达2亿+，2019年情况如何？
A：去年规模大一点，2019年规模在千万级，去年合并了一块业务进来，今年增速可能会更快，可能有大单子，预计达平均增速，预计高增速的意义不大。
Q：工业互联网模块有重点发力吗？
A：还属于培育阶段，目前收入规模达近1亿，但是短期内增速不会太大变化，属于早期阶段。
Q：毛利变动较大主要因为工业互联网行业处于培育期吗？
A：是的，去年毛利是持平，之前都是亏损的。
Q：城市业务会成熟一点吗？
A：是的，会有一些盈利。
Q：智能科技的硬件端还是公司重点吗？
A：未来不会作为重点。但2021年硬件端有恢复，和2020年比有个较大的增速，因为2020年跌了一半，所以同比增速比较大。
Q：2019年智能科技硬件端盈利也下降了吗？
A：2019年下降30%。
Q：2019年下滑原因是什么？
A：和出货周期有关。因为互联网电视用户在2017-2018年增长最快，硬件出货量最大。进入2019年以后，新用户增速就放缓了。移动公司下滑相对缓慢，因为存在更新换代的单子。现在主要是把公司本身的宽带用户升级成互联网电视用户，覆盖率在65%-67%。很多单子来源于更新换代。但是就算没有疫情，智能科技的硬件端盈利也是会缓慢下降的。
Q：智能科技硬件端目前增速在-5%到-10%，2021年可以恢复到2019年7-8个亿的营收，再往后每年是下滑5%-6%的态势吗？
A：对的。因为2020年基数低，显得今年增长快。正常情况来讲，2021年智能科技硬件端应该是要下滑的。
Q：智能科技硬件业务毛利率是多少？
A：今年是10%的毛利率，2020年没有毛利，2019年是20%。长期稳定是10%。
Q：2019年毛利是20%，后面降到10%的原因是什么？
A：正常毛利是10%。20%是因为2019年招投标价格按当时的市场价格招标，但实际出货时，元器件价格下降了30%-50%，所以综合成本下降，毛利率增长了10%。2020年疫情实际出货时，元器件、供应链、人工价格上涨，所以毛利率下降。
Q：未来硬件端业务就是一个附属产品，不会有所侧重吗？
A：对的。
Q：平台和软件业务未来增速会较快吗？
A：是的。邦道和易视腾业务模式比较接近，可以拆分成两部分，分别是用户分成和用户人员付费。这两项业务纯分成都是3个亿的规模，增速都在15%左右。
Q：邦道过去几年增速非常快，只有15%吗？
A：分两块。纯分成这块增速是15%，增值运营的增速会比较高。邦道的分成，核心来源于表终端的增长，在增长之外，通过公司的运营会叠加用户的缴费品质的提升，从而提高缴费频率。现在家庭电表的增速很低，因为智能化改造大部分家庭已经有智能电表。后面慢慢会有冲电桩表的增长。另外，15%的增长很大一部分是水燃。水燃的智能化表端占比较低。但水的改造较慢，目前很多提供的是sara服务。燃气智能化表端的增长很快，因为很多城市没有管道燃气，所以新建安装比较顺利。
源于这两方面表端的增长，包括叠加用户运营活动的缴费频次，目前保持在整体年化15%左右。基于产生的用户流量越来越大，关注度越来越高，公司还在支付宝里叠加产品做运营活动，增速可达到30%-50%，和前面的15%中和下来，整体业务增速在30%。易视腾的基本用户分成是根据纯用户量、活跃度分成，去年有3亿+，大概增速也是15%左右。还有一些用户增长来源于提高互联网渗透率，每年有新用户出现，未来增速会保持在15%。
Q：易视腾的增值付费服务增速有多少？
A：增值付费增速较高。去年盈利了6800万，因为基数比较低，所以去年是翻倍的。今年增速会达到70%-80%。未来三年会从70%-80%到50%-60%，有一个回归的过程。因为基数偏低，移动也是近一两年才开始重视增值付费服务。朗新会配合移动去做增值付费的内容投放，也会引入一些内容。并且与优酷，爱奇艺，腾讯合作，提高在增值付费领域的收入。长期看，增值付费服务会比基础用户分成规模更大。
Q：增值付费服务规模更大吗？
A：对，会更大。可以说是没有上限，但用户分成是有上限的，因为用户数量有限。只要用户看了电视，朗新就能分到钱，活跃度考核不是很严格。用户一个月活跃1天或30天，朗新分到的费用都是固定一样的，所以是有天花板的。
Q：增值付费服务是内容提供商把内容加载到朗新的平台，然后和朗新分成吗？
A：分成会细化为两种模式，
1. 因为朗新负责做整个平台的传输，所以所有的内容投放，朗新都会参与分成。核心的增值付费分成比例，是按照5：4:1的比例规则。运营商拿50%，因为运营商做整套网络用户的获取；内容提供方拿40%；支撑方拿10%，这10%是由朗新和未来电视一起分，未来电视是牌照方，拿60%；朗新是技术方，拿40%。相当于朗新分整个费用的4%。
2. 40% CP方里面，朗新会参与内容的引入和推荐，并且和很多内容方合作，因为朗新支持着整套系统并且利用用户画像进行数据分析。内容方和朗新合作，有助于把他的内容更精准的推荐给用户。所以如果朗新参与到内容合作里面，会和CP方拿的40%里面再分成，总体会高于4%。
Q：所以朗新的分成比高于4%吗？
A: 对。
Q: 总体看100%的分成朗新能分到多少？
A: 还没有具体数据。因为净收入会包含别的因素，无法进行倒算，4％可能不精准。但整体的分成都是按照上面说的比例规则在执行。
Q: 目前朗新主要是和移动合作吗？
A: 是的，主要是和移动。
Q: 朗新和联通和电信有做增值付费服务吗？
A: 联通和电信朗新一直在谈，应该有一些机会，但还没有真正开始落地。朗新和广电有合作，比如在辽宁合作辽广科技，引入多牌照，包括广电牌照，互联网电视牌照，使用户既能看直播，又能看网络内容。这叫做融合模式，朗新正在推广，和广电合作已经成功落地在辽宁，贵阳等几个省份。电信和联通想落地广州，现在应该还没有成功。
Q: 朗新与移动合作已经落地了多少个省？
A: 现在有十几个省。
Q: 移动的推广力度大吗？
A: 力度还是比较大的。因为联通和电信有IPTV牌照，移动之前没有，所以只能推互联网电视牌照的模式。移动没有IPTV，又要跟联通和电信抢用户，又不想单纯提供流量，所以想要增强用户粘性就要多加一块屏幕，和电视绑定，这样增加了用户转换成本。所以说移动推的力度非常大。这几年移动的宽带和互联网电视用户在三家运营商里面是排在首位的。
Q: 这十几个省都是朗新在做吗？
A: 早期朗新和中国移动合作，那时在全国市场占有率为60%-70%。后来，由于全国7张牌照都参与进来，朗新占有率下降。目前，朗新在全国大概有40%的份额。分散到不同的省份，占有率都会不同，优势省份占有率比较高，超过50%-60%。综合下来，朗新的用户占整个中国移动互联网用户的38%左右。
Q：朗新对市场份额有预期目标吗？
A： 现在的份额是这么多年竞争形成的稳态。会随着移动拓展新用户，有一个按比例的增长。但不会有大的波动。很难撬大批用户到朗新这里，别人撬走也很难，因为用户一旦形成看电视习惯，切换牌照方，是难度很大的。所以，市场份额是稳定的。
Q: 所以朗新38%的份额是稳定的吗？
A：是的。
Q：朗新目前给视腾科技运营商提供技术支持的服务，这个领域在2020年增速是非常快的，未来几年增速如何？
A: 2020年是一个特殊情况，2020年易视腾软件有两个多亿，里边一个多亿，都是因为收购思源政通，把它的收入并给了易视腾。所以今年不会有那么大的增长。
Q：这部分的增速在什么区间？接近于10%吗？
A：按照去年的基数接近于2.3亿，合并报表后，接近于2.1亿，但如果除去现金部分，今年的规模可能会有所下降。
Q：今年的规模预计有多少？
A：根据预测，今年的正常规模约为1.5亿。
Q：公司未来会给技术支持比较高的增速吗？
A：是的。去年因为有特殊情况，如果正常发展的话，本来应该体现出一定的增长趋势，因为其中的技术服务，真正量落地的时候，在省网层面仍然会有一定的运营支撑。随着移动逐渐开始重视增值业务，各个省网在该方面的需求逐渐增加，因为他们也希望提供更多的技术化服务。目前，仍然不能准确预测今后的增速，但是公司认为，其增速应当接近于正常的软件增速，接近于20%-30%，但这是根据1.5亿的基数进行测算的。1.5亿是在去年的基数上去掉1亿所预估的今年的基数。
Q：公司同时为邦道提供软件定制化开发的服务，这部分的增速在今后会提升吗？
A：会的，因为该软件主要用于停车业务，且现阶段停车业务订单以软件为主，订单量较大，今年会有很大的转化，明年转化的量可能也较多。公司预测，该项业务的增速将超过50%。
Q：因为去年做了1亿左右，如果公司拥有超过50%的增速，今年可以达到1.7亿的体量吗？
A：去年公开的数据是1.16亿，这是因为去年邦道的业务中包含了一部分硬件，体量约为2500万。
Q：去年邦道的数据为5.9亿，数字生活平台为3.25亿，运营为1.5亿，其余便接近于1.16亿吗？
A：去年全年有接近于2000万+的硬件，上半年有400万。真实的软件业务体量应该略高于9000万。硬件中主要包含停车业务。
Q：公司为国网提供的充电桩业务被划分到传统业务中吗？
A：该业务也会放到邦道下面。
Q：该业务不论是平台还是软件，毛利率都较高吗？
A：平台的毛利率较高，接近于85%，但是软件的毛利会相对偏低，接近于50%（以50%为中值上下波动），公司接单的时候通常按照该毛利率进行接单。互联网运营的毛利率经常会有波动，在30%-45%之间，年度毛利率通常介于30%-40%之间。不同的运营模式会使得互联网运营的毛利率有所不同。互联网运营中纯投放型业务的毛利率较高，而运营支撑型的业务毛利率偏低。由于不同业务占比不同，总体而言，互联网运营的毛利率介于30%-40%之间。今后该类业务的毛利率有上升空间。
Q：软件开发的毛利率接近于50%吗？
A：是的。
Q：易视腾的基本盘业务主要包含用户服务和技术服务吗？
A：是的。
Q：未来易视腾方面的业务将有25%-30%的增速吗？
A：不包括终端，增速会处于该范围内。
Q：今后邦道的软件开发业务占比会提升较快吗？
A：是的，至少明年会有一个比较大的提升。
Q：未来软件开发业务的增速会持续超过5%吗？
A：不会。软件业务今年和明年的增速会较高，但之后的发展取决于是否有新的业务场景。如果有新场景业务爆发，该时段的订单量会有所增加。由于公司的业务策略更倾向于平台型的业务，公司并不愿意过多地投入于纯软件业务，因为这与平台业务背道而驰，从事纯软件业务的意义较小。公司发展停车业务，也是希望能够向平台型业务的模式发展，转化成运营收入。因此，软件业务并不会持续保持增速，这不是公司的发展方向。
Q：公司的研发体系和产品线情况如何？是按照公司进行划分，还是按照产品线进行划分，比如平台和软件？
A：虽然说公司有平台和软件的划分，但是除了互联网软件，其他的软件均服务于平台，不管是邦道还是易视腾下的软件，均服务于运营平台。因此，公司的研发体系是基于业务场景的。一旦产生新的业务场景或者业务机会后，如果暂时不具备数字化能力，公司便会搭建基础的数字化能力，这部分会首先产生软件，之后再对接平台，产生用户运营的价值，从而获得运营收入和平台收入。因此，大部分软件都是为平台服务的，软件服务的产生通常基于新产品的产生以及新的业务机会。类似于邦道的充电、停车、社区等场景都可以作为一个业务场景，均为产品提供服务。在场景下，有可能会产生软件收入，但公司希望未来能够转化成运营收入。至于能源数字化业务，这是大型的To B业务，所以需要更加贴近客户，根据客户的需求，进行定制化服务，公司需要与客户一起探讨，研究将主要业务放在哪些方向。
Q：公司是如何安排销售团队的？
A：能源数字化业务的销售是有固定团队的，因为销售和业务结合在一起。公司在该业务上只有国网一个客户，并不需要开拓新客户。所以销售就是业务，业务就是销售，公司只需要维护好这一个客户。有别于其他企业的销售，朗新不需要拓展新客户，只需要围绕国网，打通上下各部门以及市县区。因此公司选择通过业务带动销售。至于新的C 端产品，公司会安排BD团队，比如聚合充电，公司以城市为单位进行开拓，尤其在早期城市拓展阶段，公司需要安排BD团队进行开拓。整体而言，公司的销售人员占比较小。
Q：为什么水、燃、气这三方面应用场景的推进进度不同？比如推广电的信息化和智能化的速度均快于水和气。
A：这是由于中国国情所导致的。国内较大的电网公司只有两家，核心的仍然是国家电网，因为电的方面是全国统一化的，所以非常容易进行推广。但是水和燃是分散化的，每个城市提供该服务的公司有多家，所以很难集中化推广，每个城市想要统一水务的难度较大，而国网推广，可以在全国范围内统一标准。燃气的统一化难度略小于水务，因为在国内燃气具有集中化的趋势，比如中国燃气和华润燃气目前不断地进行兼并重组，并且吞并了许多规模较小的燃气公司，因为进行统一的燃气输送，会产生规模效应。另一方面，“新建”永远比“更换”方便，目前许多四五线城市的燃气管道是新建的。国内接通管道燃气的用户数量达到1-1.5亿户，大部分居民并未使用管道燃气。因此，城镇化阶段，推出新楼盘时，推广管道燃气的难度较小。目前家家户户已经使用水，想要进行更换的难度较大，而且公司无法进行统一更换，需要当地税务公司完成该工作，更换以后，如何将其变成线上化的模式仍然困难重重。公司每年不停地承接水务公司的订单，全国的数量已超过一万家。水务公司哪怕更换了智能表，想要实现线上缴费也非常麻烦，因为全国的水务公司过于分散。公司目前接单会使用一些别的方式，比如区域性的水务数字化城市，能够为许多水务公司提供数字化服务。因此公司能将其转化，与其分润，该方法可以加快公司覆盖用户的速度。但整体而言，覆盖速度仍然较慢。推广的速度与行业集中度高度相关，行业越集中，速度越快，越分散越慢。
Q：根据公司定位，今后更想成为平台类的公司吗？
A：是的。公司内部认为现阶段应该围绕双碳主线，致力于搭建能源互联网平台，包括B、C两端。B端负责提升电网的能源数字化，C端则更多地贴近用户，包括更多交互的场景，比如缴费、新能源以及充电，但这些场景均围绕能源主线，契合双碳战略。
Q：公司今后的收入和利润都会有比较稳健的增长吗？
A：是的，不会有爆发式的增长。预测今年的增速为25%，明年可能会达到27%-28%，后年达到30%，之后会稳定于该水平一段时间。目前市场上有许多增速特别高的公司，能达到50%以上，甚至每年翻倍，这是由于许多公司的基数低。由于去年疫情影响基数降低，今年的增速非常高。但朗新受疫情影响较小，基数影响不大，因此增速在行业中并不突出。明年市场上便不会出现许多增速高于50%的公司。许多投资者并不会考虑去年的基数。公司主要的业务都是稳态性的业务，不会有业绩大幅下滑的风险，但也很难产生爆发式的增长，除非像聚合充电的场景发展到一定阶段后，会迅速起量，带来的增速会相对较高。但由于该业务的占比和基数较低，叠加后对于公司整体的增速影响并不大。因此，公司追求稳定发展，控制增速的中数处于25%-30%之间。
Q：公司在A股市场没有完全对标的竞争对手是吗？
A：是的，因为公司的业务体系较为复杂，的确没有完全对标的竞争对手。但针对于每项单独的业务，是有竞争对手的。