投资入门

良品铺子是成立于2006年，主要从事休闲食品的研发、采购、销售和运营业务，是一家运用数字化技术融合供应链管理及全渠道销售体系，开展高品质休闲食品业务的高端饮食品的企业。

基本情况介绍

销售渠道布局：大力发展以门店为核心，数字化技术部门为抓手的叠加业务

线下：全国门店数一共有2450家，覆盖了湖北、湖南、四川、江西、河南等17个省，130多个城市，实现了从核心商圈到社区门店的多层次的覆盖

线上：覆盖了淘宝、京东、唯品会等多个线上的终端渠道，同时在抖音、快手、b站、小红书、微博、微信等主流的社交平台都已经搭建起了我们这样的社交渠道

供应链：公司充分发挥服务业中平台型企业，与供应商一起共建高质高效的供应链体系。赋能前端的产业链，帮助供应商优化工艺和质量、提升效率

产品：首先提出高端零食的价格定位，在产品研发方面，公司继续发展在原料和技术创新方面的优势，不断的引领和满足消费者的需求

 对食品安全和产品品质的管控：建立品牌品控实验室，并获得了休闲零食行业第一个国家级实验室的认证，通过食品配方和有关指标的检测和研究，形成了一套高于国家标准的自有评估标准。近年来加强与院校、科研机构、专家学者第三方权威的机构进行合作，不断的升级产品配方的工艺和质量管控的手段，确保我们现有的产品的配方科学、工艺严谨、质量过关；同时在成品验收、存储运输以及销售环境等各个方面，采用数字化的全要素全过程和高标准的质量管控。

 精选好原料：正宗原产地优选高品质原料，与品牌供应商合作严格的把握原料采摘的时点，应用先进的食品生产加工技术，尽可能的保留原料的口味和营养成分的新鲜度

 技术驱动产品创新：公司搭建了完整的体系，实现了端到端的打通。根据产品的研发整体的规划，基于消费者需求及市场洞察，围绕着高端零食对产品进行差异化升级研发，提升产品力。先进的中工业技术应用如：三重控糖技术和双重燃脂技术

 重视细分市场：公司上半年推出了针对儿童零食、团购和健身代餐的三个子品牌系列，每个产品系列都匹配了独特的技术方案

2020年上半年的经营情况

2020年上半年公司实现营业收入36.1亿元，同比增长3.02%，实现归母净利润1.6亿元，同比下滑了17.56%，其中二季度下滑的幅度收涨15.19%，扣非净利润为1.36亿元，同比下滑了3.09%。从各渠道营收的占比来看，线下渠道的收入是16.89亿元，线上渠道的收入为18.62亿元，占比分别为47.5%和52.4%。线上渠道的占比首次超过了线下渠道，实现了全渠道的均衡的发展。线上渠道的收入增幅为18.79%，高于同行业的增幅。线下渠道方面，华南和华东区域的增幅分别达到了26.64%和12.28%。华东区域主要为配合疫情防控的需求调整了相应的经营安排，所以导致华东区域线下渠道的收入有所下降。

投资者问答

Q: 和阿里门店的新合作：这些新门店在单店的营收规模、运营效率、供应链管理方面的影响

A: 利用阿里的体系赋能

1. 阿里的全域数据，可以帮助我们更为全面地认知门店周边的客群。将以往的自有的电商或店内消费的数据和阿里的全量的数据融合之后，可以更清楚地看到用户的整体的状况，然后我们会采取一些精准营销的方式进行沟通和用户触达

2. 实现在阿里体系线上的窗口透出线下门店的周边点位。以门店作为相应的突破点，提升门店交互的效率

3. 基于阿里在多个营销端的透出，可以便于提前做用户触达，实现在线上预测到店的功能。阿里的体系跟良品铺子共创融合，开发高端券，提升用户的会员增速

Q: 未来公司对于新门店的一个发展的规划(在区域市场的拓展布局)？

A: 我们现在在整个华南已经奠定了基础，今年持续在整个华东展开布局，同时按照我们整体的布局规划的策略，也进入了整个华北的市场。未来三年之内，除了保持了原有的华中的市场以及前面攻占的西南的市场之外，接下来三年的重点可能都会围绕着华南的生根、华东和华北的持续的渗透和拓展为主。计划在三年时间内，全面的覆盖现在剩余的空白市场。

Q: 线上客户的复购率？客户的平均每次下单的金额？店铺净利率？

A: 线上的复购率高于同行业水平，因为良品铺子高价值会员市场占比较高，有利于提升整体的复购率和客单价。但目前公司财务报表的的口径没有从这种店铺的角度去处理，比如说集团的营销费用没有完全核算到电商平台或门店平台。

Q: 复购率和客单价的行业平均值？

A: 数据不精准，大约50~60元；只有线上单一渠道的品牌，购买率大概一年两次左右

Q: 拆解成本（物流、获客成本等）？在成本结构当中的哪一块，对公司来说有节省的空间，以进一步提升利润率？

A: 没有这种比较精确的核算的口径，估算为：

1) 订单的交付成本。因为客单价不同，交付成本的占比会有波动，行业平均的客单履约成本大概10块。履约成本包括当我们接触到客户的订单，到完成客户的服务履约的流程

2) 营销支出：平台佣金、我们自己购买的流量和参与平台的营销活动，营销成本大概会占到销售额的5-6个百分点

3) 人工和管理费：线上大概是1+个百分点

从这三大块的成本来看，未来利润提升的空间的主要来源是营销效率的提升，降低营销费用的占比，从而获得更大的利益利润。第二个就是通过整体的销售规模的提升以及物流仓库作业效率的提升，来降低履约成本

Q: 行业的主要进入门槛/护城河难度在哪里？最成功或者失败驱动因素？良品铺子的相对优势，对竞争对手来说比较难以复制的是哪些？

A: 做品牌运营商的核心的这种优势有两方面

1. 产品研发的优势：产品是内部驱动，我们源源不断地在原料等级、产品工艺、产品包装上，包括产品消费的需求上面，做深刻的洞见和需求的研发，满足消费者的需求。

2. 平台的优势：在好产品的基础上，在消费者心目中不断的强化产品和品牌，最终体现在供应链和渠道的建设上面，形成一体化的体系。

Q: 今年阿里的流量策略对贵公司的长尾产品的倾斜有什么影响吗？有帮助吗？

A: 全球化的规则的去中心化导致的流量分配规则的变化。早期阿里的算法中会将商品的访客量和商品成交量作为整个产品链式质量等等作为阐述，但现在阿里去把商品的质量的这种权重进行了降低，就会使得原有品牌效应比较大的品牌（受影响），特别是像大家所熟知的像良品铺子、三只松鼠。由于我们品牌搜索词的量级，在行业的排名我们一般都可以排到前5，所以我们的搜索流量会给我们的其他产品带来大量的访客，从而又能帮助这些受访产品在阿里的算法里获得更多曝光的机会。以前在流量分配中头部商家可能形成的规模化优势会比较明显，但是现在由于阿里算法的变化之后，就会使得我们的产品在算法里面的曝光率相对于中小品牌而言，这个差距在被缩小。

Q: 从公司过往的财报数据来看，加盟店运营良好，其核心原因和优势是？

A: 第一是架构发展的模式。良品铺子和投资者、加盟商之间是比较好的资源最大化的的组织方式，他们手上有非常好的的商圈资源，我们有比较好的的围绕着消费者的需求经营和运营的优势，所以在模式层面实际上是最大化整合双方的优势资源，建立了较好的的信任关系。在这个过程当中，他们反向监督并对我们提出相应的需求，形成良性沟通路径，同时我们在整个体系当中不断的去挖掘加盟商的手上的优质资源，达到合作共赢，所以整个模式有利于业务的发展。

第二是依赖于现有的在单店运营的体系。无论是日常人员的招募训练，以及我们在商品管理的的层面，能够更好地去服务和贴近商圈的消费者的需求，包括我们不断的在根据行业的变化，在建设很多更加有效的运营用户的的工具。通过经营业绩的不断提升，加盟商对于我们整个体系越来越有信心，驱动了加盟商更加快速地开店，形成了比较好的正向循环的途径。

这两大支撑一方面是来自于我们先进的模式的设计和构建，以及跟加盟投资者的关系持续的发展，但是最终是靠我们的运营体系带来了实质性的效果，让就吸引了更多社会上的优质的加盟商，形成了比较好的持续的加入单店的支撑。

Q: 流量去中心化和应对措施？

A: 目前采取的主要的举措是通过改善现有的科技结构，应用精准营销的手段，同时增加储客的产品，包括从细分需求的角度，研究不同客户群体、开发满足不同细分市场的、创新的趋势性的产品，重点是提高目标客群的消费。

Q: 微信小程序、商城和天猫上相比的利润率？ 

A: 从整个流量经营的成本来看，私域运营（小程序商城和自有APP）的成交终端利润值大于在平台商城的经营。盈利能力较强，因为它有非常大的流量成本优势。私域中再次触达用户和唤醒客户的需求的成本是低于线上再次出客的。