投资入门

出席人员：董事长、CFO、董事会秘书

过去两年里IAB和联想投资将股权转出去了，电科基金和启迪科服进来了，老股东退出，新股东进入，公司进入了全新的时期。

中电科投资陈总：

电科投资今年2月份通过旗下两家基金拿了绿盟科技一部分股权，基于我们对绿盟科技的业务的认同，我们最近又在二级市场拿了一部分。

中电科情况：直属央企，02年成立，现在已经成为国内唯一覆盖电子信息全领域的大型科技集团、也是能为各军种提供全套信息化产品的军工集团。连续15年经营业绩考核拿A，刚刚公布的财富500，从17年入围之后就一直在榜，而且排名在不断提升，最新的排名是370多名。已经成为国之重器，未来目标是成为一流的创新型领军企业。

电科投资情况：是电科集团下属的投资平台，17年成立，支持集团的发展，我们不是财务性的投资，我们是围绕集团产业发展战略来进行投资。承担三大职能：1、产业投资；2、金融投资；3、基金投资。我们将成为电科集团的资本引擎，助推网络信息体系建设，服务集团打造成军工电子国家队，支撑集团业态发展。

习：“没有网络安全，就没有国家安全”，网安战略成为国家战略。中国电科是网络安全的国家队，网安集团就是领导特批的，网安集团下面还有卫士通。我们入股绿盟也是基于对网络安全战略的研判和未来行业发展的预期，有利于中国电科做强做大。绿盟科技是最早从事网络安全业务的企业之一，而且主要产品在市场保持领先地位。未来将大力推动中国电科下属成员单位与绿盟科技在产品整合、技术创新、人才培养和重大项目建设方面建立深度的合作，将尽力同化网络安全核心能力，我们也将全力助推绿盟企业级安全解决方案建设。

启迪控股董事长王总：

启迪控股是清华大学下属的支持创新创业的一个平台型企业，我们主要业务就4个板块：1、在全球建设科技园区；2、建了小企业的孵化体系，全国建了150多个，孵化了1万多家，代表性商汤科技、快手等公司，上市公司大概30多家。3、管理VC、天使基金（投了500多家企业，科创上市的2家）。4、环保和大健康。

我们当时出于几个方面的考虑投资绿盟科技：1、我们看好网络安全领域的未来增长前景，未来还有10倍以上的增长空间。2、我们看好绿盟整个团队。3、我们看好绿盟科技在网络安全领域稳健经营的策略，过去以内生增长为主。4、特别看好人工智能和大数据等新技术在网络安全领域的应用。从这四个角度看，所以我们参与了绿盟的投资。

未来启迪给绿盟科技的东西：1、依托全球科技创新网络，与国际领先的网络安全公司合作，推动绿盟的全球推广和技术合作；2、依托启迪的全球资源，帮助绿盟拓展新的业务领域；

董事长沈总：

安全产业这一两年大背景的变化情况：

1）我们成立20年左右，第一个合同是3000元，整个20年过的很快，但是现在这个产业还是处在初期。

2）网络安全法17年发布，2019年5月13日等保2.0发布，2019年12月1日开始实施，这是一个网络安全建设的标准化的文件。安全和其他产业不太一样，安全一半是依托市场一半是依托合规的产业，它的发展受政策影响比较大。

3）IDC在今年2019年4月份上调了行业增速，未来几年调升到25%左右，IDC在11年对行业未来几年增速预期只有15%-18%。现在市场体量大概是400亿左右。

总体而言：伴随着法律法规的落地进程，合规需求即将迅速扩大，用户安全建设由粗糙投入阶段进化到系统性和计划性阶段。

国内网络安全竞争格局：

除了奇安信没有1家安全公司的历史低于15年的，产业公司存在比较长，奇安信也是通过并购网神发展起来的，这说明一个事不会突然就出现一家新的安全公司。（18年网络安全公司收入排名：深信服、启明星辰、奇安信、蓝盾股份、卫士通）

360的竞争对手是其他国家的网络战部队，360未来不卖产品，只是安全服务的搬运工。

07年中国网络安全态势：国内的网络安全市场进入战国时代，启明星辰、绿盟、天融信、安氏（2000年最大的安全公司，启明的大咖很多都是从安氏跳过去的）、亿阳（消失了）、联想网御（分裂为网御和网神）、华为等战国七雄。

15年中国网络安全态势：15年国内信息安全市场的竞争格局在新技术新模式的冲击下正在发生根本性的变化，他们的竞争态势正从春秋战国变成大陆海洋。

我们认为网络安全市场现在正是进入新战国时代：公元2019年-公元2029年，结束标志：公元2029年前三名市场份额加起来超过30%。

我们的策略：比较简单

任何一下企业的增长可以拆分为4个维度：市场、产品、模式、人。

1）市场：巩固优势行业（金融和运营商）、进军政府领域（之前因为是外资股东，很多领域没有资质。我们所有的资质基本上已经拿到了，军工的资质也拿到了，我们的政府收入只占有20%多，比友商少很多。）、积极拓展渠道（我们以前在渠道做的比较少，等保2.0以后，很多小公司有安全需求，需要广阔的触角去拓展中小企业，到8月底全国渠道就签约完成了）。目前正和大股东紧密配合，进入了电科的未来战略规划，和启迪合作了一些项目，如：启迪数字化新型资管项目，启迪公安一线数字化技术集成项目。

2）产品：现在已经过了产品驱动成长的时期，现在看重的是组合能力和融合能力，根据用户的需求来组合产品做成解决方案。大体量的公司出一个新产品不足以影响格局。产品方面，往物联网和大数据等方向上发展。

3）模式维度：现在思考越来越多，把所有的力量汇集到合规和攻防的交汇点，把产品往运营上转，输出的不是静态的安全产品，而是动态的安全能力。运营有很多种：纵运营（按行业来运营）、横运营（如启明的城市运营中心）、点-点运营（人员连接，形成闭环，是单对单的运营）。国内有点特殊性，横运营的问题是各地政府都欢迎，得去当地投资，各地政府对小项目不感兴趣，少说得注册5000万，雇佣一定的人，投资的效率比较低。从安全公司来说，做不了几个，钱就不够了。从投资的角度，受益也不大。主要是满足各地政府拉投资的需求。

4）人的维度：去年20%左右的人员增长，今年7月份有173名应届生入职。

今年以来二级市场的变化：今年以来股票涨得比较多，在安全公司里面排名第一。

产业加速度+绿盟加速度，上半年订单增长40%。

Q&A：

Q：中国网安的内部竞争关系？

A：中国网安是电科网络安全的载体，卫士通是旗下分支，卫士通主要是做加密的，做的东西不太一样。

Q：我们经营模式上的尝试

A：点对点模式去年底今年初我们连接起来产品已经超过6000台，24小时对用户网络安全状态进行监控；横的模式我们也在考虑和一些潜力比较大的城市做一些探讨；纵向的模式正在和电科做一些合作。

Q：安全服务的情况

A：这两年看安全服务的比重确实越来越大，占了1/3；安全运营也是安全服务的一种。硅谷的主力安全公司也是服务占比很高。也是符合行业发展规律的。我们主要是驻场运营、安全专家、培训这些。

Q：投资易霖博的目的？

A：早年产品是攻防信息平台，后来就进入网络靶场项目，这两年对学校网络安全培养比较重视，目前很多学校已经做为一级学科，和计算机学科是一样的。我们投资易霖博希望有一些协同。易霖博的传统产品在教育行业，希望以后共同拓展校企市场。

Q：上半年各行业整体订单的情况？

A：上半年整体订单增长40%以上。上半年运营商和军队军工增长50%以上，金融和教育是40%以上，大部分订单执行是当年内。

Q：销售费用去年增长比较高的原因？

A：主要是因为人员增长比较快，超过24%，主要增长是销售人员。去年人员的增长会滚动到今年上半年，导致今年上半年销售费用还是增长，预计今年人员也会增长200-300人，比去年人员增长要慢，预计全年下来销售费用增长会下降。

Q：安可的情况

A：我们在积极跟进，证监会发了一个文，需要规避一些事情

Q：从产品到运营主要考虑安全厂商的那些方面能力

A：大的安全公司都是有几十个个产品线，单个产品的销售还是比较简单，但是把各个产品线协调和运作好就比较难，运营更考验公司收集数据的能力，分析数据和试用数据能力。

Q：公司安全运营的进展

A：成立了一个安全运营的子公司，有300多个人，专门开展安全运营业务。横运营、纵运营和点对点的运营都在做，现在有几种组合，在摸索当中。

Q：海外业务的未来趋势？

A：贸易战的问题对中国的IT公司在国际上的业务有一定的影响。我们境外的业务主要还是在东南亚，美国比重不太大。目前中国安全市场只占全球比重的4%，未来肯定是会做一个国际化的公司。

Q：等保整改工作什么时候开始？

A：现在等保2.0的展开还是比较快的，目前正在给一些大型的用户做培训，后面涉及的案例还是会比较多，后面的安全市场长大一个数量级需要这些法规的支撑。

Q：销售人员的未来规划，政府行业怎么拓展

A：我们在政府行业也是一个事业部，还是在原来的基础上做扩展，增加了覆盖区域数量，我们也请到了几个政府做销售比较有经验的人。

Q：销售方面，金融和电信两个行业打法

A：做业务的推广和销售有固定的套路，公司也有自己的独创。行业上，分为客户的投入、销售的能力、任务的分配、内部的激励四个方面，是为了将销售更均匀的覆盖。公司有将近5万家客户，现在有600个销售，所以要把渠道做起来。调整主要是销售管理方面，原来每个销售手上攥着很多个客户，现在渠道建设，动态调整，让销售的任务和能力匹配。

Q：各家公司在解决方案层面的差异怎么体现？

A：现在很多公司都是几千万的规模，之前靠单一产品改变战略地位不太可能，后续还是比较综合的能力，运营的能力，综合能力来自于各方面的，细分方面可能也会有所短长，这也是为什么说新战国时代还要十年，To B的领域和To C不一样，ToC 容易垄断（谷歌在很多国家的覆盖率都是90%以上），但是to B不太容易，有差异性。

Q：网络安全占全球比例4%，这个原因是什么呢？

A：比较重要的原因是原来的安全投入一个自发性的投入，大部分安全投入都是不太情愿的，所以很多公司不太愿意做，但是出事了后果还是比较大的，所以这个时候法律来做强制性合规，这样的增长才会比自发性的增长要快。

Q：我们跟卫士通的关系

A：我们两个都是老牌安全公司，它是做加密，没有很多直接竞争。比如在银行那里，它们原来是在银行卖了很多东西，就是加密机，我们在银行也卖了很多东西，主要是传统的盒子。

Q：上半年政府收入增长30%多，这里面有多少是中国电科带来的？

A：我们和电科的合作都在路上，我们目前的增长还和他们没有关系。

Q：上半年管理费用率下滑和研发支出增长较慢的原因

A：管理费用率下降主要是因为股份回购以后，上半年期权费用冲回。则研发投入还是按照规则来的，变化在正常范围内，未来还是会保持一个20-30%的增长。

Q：深信服现在争取做大客户，我们建立渠道覆盖小客户，有什么不同？

A：深信服的渠道体系是全面延续华为，稍微有些变化，还是做得不错的，周转率就比我们、启明、奇安信快。它们的销售体系比较适合中小企业，我们之前主要覆盖大型客户，下面我们也想覆盖更多小型客户，所以要建渠道。他们之前就主要聚焦中小企业客户，深信服产品上网行为管理、VPN也适合做中小企业推广，现在他们花了很多钱和公安部做等保的推广，主要是希望覆盖一些大型用户。深信服的渠道模式，还是比较成熟的，有我们借鉴的意义。我们从华为招了一个级别比较高的销售人员，希望能带来渠道方面的转变。我们的营销有三个模式：1、直接签，占比比较大，30-40%。2、对于中小企业，利用渠道；3、战略性合作伙伴。直销是做加法，渠道是做乘法。

Q：公司中报是行业的速度，未来加速度有多大，怎么体现？

A：行业加速主要是政策推动，我们的加速度主要是股东方的变化，资质完整之后，我们在国内市场就没有空白的区域了，新的市场出现，对我们来说是很大的利好。虽然现在大型项目还没有落地，但我们跟中电科、中国网安还是在积极开展工作。

Q：金融行业收入增长较慢的原因？

A：订单确认原因，订单是增长40%