投资入门

一、2021年经营发展情况

从2021年来看，整体完成度还是比较好的，公司营业收入相对股权激励的目标能够实现。接下来公司将从各个业务线进行拆解介绍。

教育方向：

    首先是教育方向，教育方向内部分为G、B、C三个方向，也就是政府端、学校端、用户端。

G端就是区域因材施教解决方案。从2021年来看，公司全国新增20多个区县，今年累计能够覆盖50多个区县。因材施教从商机来看，去年年底进行了商机的盘点，大概有34个多亿商机的储备。当然这些商机在转化成具体的毛利和营收时它实际上会有一定的转化率，中间也会要考虑到跟各个区县的政府进行这样一个预算的沟通，这是区域的一个因材施教。

 B端的业务主要是两块，一块是个性化学习手册，一块是英语听说。个性化学习手册从去年来看，公司续购率从75%提高到90%，转化率也从58%提升到65%。个性化学习手册去年增长还是比较明显的。另外，由于英语听说业务已经做很久了，现在在整个市场中，公司讯飞是绝对控盘的这样一个地位。目前覆盖14各省市的高考以及87个地市的中考，在2022年也会有一个快速的增长。

    C端业务就是学习机。学习机去年C端的销量增长150%，双十一期间销量增长300%。还有一个比较重要的数据，公司行业的NPS，用户的净推荐值位居行业第一，意味着去年学习机的增长经历了快速的增长，同时它在行业的口碑也是不断的处于攀升的这样一个地位。另外公司学习机在去年人均年使用时长达到153个小时，这个时间还是比较长的，这是公司C端的学习机的一个情况。

医疗方向：

医疗业务目前主要还是以全科医生助理为主，全科医生助理主要围绕着基层的诊所、社区医院等等，来做全科医生的助理这样一个G端的业务。从2021年来看，全国已经覆盖280个区县，其中105个是在安徽。今年公司会加大覆盖率，因为目前来看全国有2800多个区县，目前只覆盖了280个区县，今年预计医疗业务收入实现翻一番的目标。

    还有一个信息，最近公司在国家医保局主办的智慧医保解决方案比赛中，讯飞在精准的决策这个方向上获得了第一名，这能够帮助国家节省医保资金，这是公司最近大赛的一个情况。这是医疗服务的一个进展。

消费者方向：

    除此之外，就是公司消费者业务。从开放平台的角度来讲，因为去年下半年开发者节公司发布了开放平台2.0的这样一个战略，在开放平台2.0战略当中公司希望开放平台实现一个转型，实现从传统的向广告主收费这样一个模式转向向行业的龙头进行合作，与开发者进行分成，大家一起来探索某一些封闭场景之下做一些产品，做一些应用，目前来看公司开发者的数量已经达到了将近300万，其实在2022年公司希望能够快速的实现这样一个转型。

智能汽车业务：

    智能汽车业务到2021年前端车辆大概有700万辆，合作车企达到40多个，基本上覆盖了各个比较知名的这样一个国内国外车企，车型也达到1100多个车型。整体上来看公司去年各个方向上增长速度还是比较快的，今年，因为公司各个方向，内部把它叫做根据地业务，目前来看各个根据地业务已经扎根了，希望在2022年能够进入一个快速收获的这样一个时期，以上是我做的一个简短的介绍。

二、投资者提问

Q：目前来看，今年政府再教育方面的开支情况是不是比较乐观呢？怎么看双减政策带来的一个机遇和挑战？

A：从经费来说的话，主要是2022年有一个专项债的制度，这个对于缓解教育这边新建设的这么一个资金压力有很好的作用。其次公司也看到，包括2021年整体的经营增长以及税收的完成度都有数据来说，宏观数据上都比较有一定的改善，特别是疫情发生以后，相比2020年情况有一定的改善。公司也看到在部分客户当中，一些区县式的教育经费的编列情况，因为2022年整体经费编列的情况已经出现了，公司看到有经费回暖的情况，所以在两个方面叠加的情况下，公司认为2022年整体教育经费还是有一个改善的趋势的。

A ：在这个情况下，加上去年双减政策这么一个影响。首先是双减政策出台以后，整体教育这边的竞争压力对于学生来说有明显的降低。课外交互这些厂商原本在竞争，像C端部分的经费以及有一些以C端为根据地向B端进行布局的这么一些厂商，目前都受到较大的影响，同时包括像有很多厂商进行了裁员，公司去年针对高端教育人才做了一波针对性的招募。所以从竞争局势上来说，双减政策出台以后，对学生来说有一定的减轻。其次双减政策在政策内部来说，要求教育回归到课堂主赛道，同时不光是加强原有的教育信息化建设的强度，还要有进一步去承担新的责任。比如课后3点半以后学生放学，原本可能由课外厂商来承担，到下班前托管的这么一个职责，现在都由学校来承担，像课后三点半这个场景也随着双减而出现，在这两个叠加之下，预计公司产品的需求以及相应经费的投入，应该会有一个增长。

Q：公司在业务方面，个性化学习手册、学习机今年的展望大概是怎么一个情况？学习机今年会不会受到缺芯的影响？

A：个性化学习手册目前来说，还是以B2B2C的模式在高中进行针对性运营。另外作为因材施教区域解决方案中重要的一个部分，在打包方案中去对区域进行销售，区域的这个部分就跟公司因材施教整体推进的节奏是一致的。2022年整体的规划，C端这边会继续延续之前的市场策略，以区域的这种打造标杆以后去打造应用效果，继续往周边学校做辐射，在产品方面公司会进一步的去提升产品的应用效果以及相应的服务能力，在算法层面公司持续不断的进行提升，针对不同学校的学生，从好学生到成绩中等成绩偏后的学生，公司都能给出精准的推荐方案，去提升他们整体使用以后，对于学习成绩或者减负增效的这么一个效果，同时在服务商公司也在逐步去加强公司各个地区的服务能力，包括线下服务团队的建设，以及公司也在探索一些新的交付方式，原来都是由公司的人员去打印纸质的练习册去递送到各个学校，时效性在服务的能力上压力比较大，现在开始探索一些，比如说学生自主打印，在每个学校放置一些自主打印机的方式，以更快的时效性提供给学生，创新的服务模式公司也在探索。

A：学习机的话，2021年整体走势还是比较理想的，全年销售任务完成的比例比较高，下半年公司C端这边的销售数据上都有非常好的表现，用户推荐指数、点击率、关注度这些。2022年随着公司去年下半年学习机C端销售数据的逐渐走强，公司认为2022年对学习机C端会是一个非常好的爆发的窗口。公司从主流的网店，到抖音直播带货的平台去销售公司的产品，包括Q10等一些低端的产品线都是在做新模式的探索，包括线下店，目前已经有两位数的线下店，直营的线下店已经开张，目前也都是围绕着学习机的线下体验为核心去进行设计的，会希望以线下店作为线下体验的一个核心场景，去更好的把学习机产品特点传递给C端的用户。

Q：公司教育业务中，2021年GBC这三端的占比情况大概是什么样子？

A：2020年公司是教育业务大概G端50%，B端30%，C端20%，现在2021年数据还没有出来，只能等年报出来以后公司有一个比较详细的数据。

Q：之前公司有提到说会对教育业务中GBC三段占比进行调整，请问有没有具体的调整比例呢？

A：公司整体的长期规划来说，还是希望逐渐体现公司C端业务占比的，不光是教育，包括像公司在医疗、在消费方面公司也都在推C端的业务的一个发展。公司整体来说未来是希望能达到像BG端跟C端各50%这么一个比例。教育这边也是按这个比例来作为中长期规划的目标，现在看来C端的占比还离得比较远。公司目前看来就是觉得学习机会是公司一个C端的爆发窗口，如果学习机或者个性化学习产品能够在C端爆发或者说达到销量百万的目标，那么公司教育这边的各50%的目标，应该就能够达到。

Q：个性化学习手册是否属于B端业务？

A：个册有C端运营的部分。其实是个性化学习产品线，它的产品包括学习机也包括个性化学习手册，目前来说公司的教育C端主要的业务就是这两个。刚才说到个性化学习，后端的能力是一套体系，首先卷面的判度能力去定位学生的问题，再到中间推荐算法，再到后端的题库，整个高质量题库的建设，这套能力是个册跟学习机共享的，无非就是不同的硬件平台或者载体形式交付给学生，在不同市场中针对不同学龄段的学生去采取不同的运营方式和移交方式。所以未来，公司目前觉得可能学习机这个方式能够覆盖更大的人群，个册的话也是因为部分的地区对于收费方式比较敏感，特别双减政策发布之后，可能对K9阶段，义务教育阶段相对收费短期内会有一定的疑虑，所以公司目前个册这个产品运营主要在高中去运行。但是学习机它作为学生家长能够主动控制的，由学生课余时间自主规划使用的产品并没有受到双减的影响，公司也是在2022年规划中，对学习机C端的销售做了比较着力的布局。

Q：学习机这一块目前的营销模式主要是在校外市场，会不会存在校内有一些引流情况？

A：学习机存在B板和C板两种模式，B板公司在这个方案中也是作为个性化学习的一个载体去提供给区域的解决方案当中去打包进行销售的，这个部分它的功能其实也是跟C板是基本一致的。但是这些学习机是由区域采购的，所以设备的产权都归于学校，归于区域的教育主管部门，使用是统一规划的，时间使用强度上不一定能满足学生的需求，所以公司在做一些由B端到C端引流的方式，不仅包括B端的学习机，还包括所有B端的教育产品，公司通过校内和B端产品的使用，在家长群体中构筑一个对讯飞教育产品的认知，包括也可以使用一些更直接的手段，比如说在课后三点半产品中，公司提供一些设备供学生免费使用，或者一周一到两个小时的使用，学生在学习机使用智慧产品的过程中，感受到讯飞产品的这些优势以后，可能在C端继续选择购买讯飞的产品，这是公司认为讯飞从B端到C端引流的一个方式所在。

A：在C端本身运营中，线上线下模式都在进行，线上以天猫旗舰店为核心，来做传统线上电商的引流，包括新的电商平台，包括抖音、直播带货的平台，淘宝直播也在快速的布局，现在每天在这些直播平台上公司的销售量也已经有一定的数量了，在这上面可能也会通过直播的方式去给客户更直观的一个感受。线下的话公司一方面也在布局以前C端的智能硬件销售渠道，包括国代省代甚至有一些教育方面的代理商他们也会作为公司线下代理去进行线下的销售。另外就是公司直营的门店，去年8月份开始已经有20多家门店在北上深已经开业，这些门店的核心设计都是会围绕学习机的线下体验去进行，相对于原来通过代理商加盟这些门店的人员会更专业，相对产品来说会更加了解，所以在这个体验过程中感受会更好。公司希望是把这些门店打造成讯飞产品线下体验的标杆，去进一步提升公司品牌的认知度，未来更多的二三线城市的覆盖的，还有更多区域覆盖的任务交给代理商和加盟商来进行，公司会把直营门店在运营中探索出来的模式，更好的针对代理商进行赋能。

Q：消费者业务今年的展望？去年消费者业务增速是不是非常快？增速是否是因为广告投放？这个增速大概会持续多久？

A：去年中报的增速比较高，主要有开放平台广告投放部分收入拉动的，单项的业务开放平台当时是130%的增速，这个也出乎很多人意料，其实有几方面因素，一方面是本身当时节点上业务增长比较好，公司的平台上面注册开发者的数量和上线业务数量快速增长，带来优质的数据来源，使得公司做精准数据营销，精准广告投送有更好的数据的基座，其次2020年上半年的基数比较低，受到疫情第一个半年的影响，对于2021年上半年业务增长基数相对比较低的。在两方面因素结合之下，造成了公司2021年上半年广告增长相对比较高的速度，但这个广告增长公司也认为并不具备非常长久的持续性，一方面来说，首先本身平台上的，虽然数据质量比较高，数量的话接近300万开发者的生态，数据量也比较大。但是对比一线的平台，BAT或者头条这些平台来说，公司在数据的量级上还是有差距的。加上现在广告整体的市场环境，基本上已经到达饱和，每年整体市场的规模并没有明显的增长。其次的话公司也看到下半年时候的时候，国家针对个人隐私保护的相关立法已经出台，这个也对整体广告投放市场造成了一定的影响，也可以看到像腾讯、阿里在隐私保护法出来以后，广告方面业务都有明显的影响，这块讯飞肯定也会有相应影响的。

A：董事长也在去年的1024开发者节上宣布，说公司开放平台，从商业模式上进入到2.0的阶段，由1.0的阶段主体还在模式探索的时候，以广告为主要的营销方式，到现在开发者生态成熟，技术也到达一定成熟度的时候，公司目前希望能够把开发者生态引导往B端软件服务的方向去发展，要跟传统龙头企业去合作，由开发者生态去提供B端软件定制的服务，讯飞在中间扮演一个平台，牵线搭桥以及技术提供商这么一个角色，这样由B端企业来付费的话，整体的商业空间会比广告的空间可能会更大，目前公司想往这方面进一步的发展。

Q：从人工智能技术演进来看，除了现在形成的根据地业务以后，还有没有看到一些新的业务领域能实现规模商用？

A：其实从现在来看的话，公司觉得医疗应该会是未来一个比较大的空间吧。先解释一下根据地的说法，根据地是公司定义一个业务的商业模式阶段的方式，就是说当公司在一个行业当中获得了稳定的客户群体，就是已有产品的销售，已经跟客户建立了稳定的客户关系，已经有公司产品在使用，公司也在持续的为客户提供这种服务的过程当中，公司已经形成了稳定的客户关系的时候，同时公司也都能够抓好使用的需求，功能上的痛点，能够针对应用场景去做持续服务的时候，公司认为这个业务是达到了一个根据地的模式，在这个过程中公司在今后可以基于跟客户稳定的关系，不断的去销售新的产品，能够持续的去服务于这批客户，每年产生持续性的运营价值。

A：现在看来像公司教育的业务目前已经达到了这个阶段，医疗的业务未来也是希望能够达到这种效果，而且目前来说整个行业刚刚起步，一方面整体体量还比较小，其实公司也确实发现在一线产品的初期，公司发现用户是有非常明显的需求需要解决的，像医生助理的基层版，对于提高基层医院电子病例规范程度，降低基层医院的误诊率提高诊断精准率是非常好的效果。公司在国家医保局主办的智慧医保解决方案比赛中获得了第一名的成绩，也是因为医保费用控制，在目前医药管理部门中也是一个非常急迫需要解决的问题。在今年，包括在未来的一两年公司也会快速的去进行在医疗赛道中业务的推进，不光在B端的产品，从医生助理到三甲医院针对这些产品的研发和布局，包括医保付费赛道中，以及针对C端，像长期的慢病管理、养老康护、个人健康助理产品方面的研发布局，也都会快速进行，未来来看，医疗是周围根据地业务的储备方向，在医疗这个业务能够有一个初步结果之前，可能公司不会再有新的赛道去进行投资。其实像工业智能这一块，公司也有一些相关产品的储备，但是可能等到医疗这边有一定结果之后，可能往那个方向再做一些投资。

Q：公司在公众号发布的DRG算法，未来会不会应用在医院端？智医助理当前拓展的情况、公司在医疗方面目前的布局、包括未来的技术路线或者方向，能否再展开介绍一下？

A：因为从研究院来说，核心算法的研发，这个部分都是公司共用的，所以任何一个赛道中技术的突破，公司都会拿到集团层面去进行，再集中复用，像后端认知理解的模块、知识图谱的模块，各个行业都在共用的，个性化学习和医疗的智医助理这些产品，后面使用核心的技术模块，这些基本的技术能力，其实都是共用的，这些肯定都会应用到公司产品当中。

A：具体到产品端来说，智医助理的产品，是讯飞在医疗赛道竞争力的根本。目前公司有完全由机器自主能够做诊断的系统。它的能力经过医生跟国家标准化考试做了验证的，目前只有讯飞通过了国家职业医师资格考试。讯飞经过国家标准体系验证的，再加上这个产品已经在2018年在安徽大范围的使用和验证，目前讯飞在医疗行业中优势就是，一是公司有这种经过与规模化验证的，能够自主的去进行诊断的AI系统，它的能力跟人类的医生可以认为具有同等能力的，跟人类至少普通的全科医生是具备同等能力的，这个对于讯飞来说，公司跟传统的医疗提供商的性质上有一定的差异。公司不单单是能给医疗主管部门、医疗机构提供一些工具化的产品，公司还能够给他提供增量，由系统真正去执行一部分，原本只有由人才能去进行的工作，特别是一些决策性的工作，这样的话不管是放到一线去做直接的诊断辅助还是说放到后台去做第三方的质检，对于用户来说都能真正形成增量，这也是公司能够给用户带来独特的一个价值。

A：从产品使用说来说，公司认为一开始需要探索。现有医疗体系配合的方法，里面也有很多的一些问题，现在依然没有解决。比如说现在来说，医疗AI的系统依然不能承担相应的医疗责任，决定了目前这些系统只能作为辅助性的角色。这也是一开始把智医助理这个产品放到基层医院的原因，先放到医生明确较弱的场景中，去做一个医生的辅助，要比一开始就到等级医院去跟医生去比拼谁更准确这么一个思路会更好。从2018年在安徽省基地使用以后，看到基层医生迫切需要信息化手段，目前来说到2021年底全国已经覆盖280个区县，相比2020年公司初步完成安徽省的105个区县的覆盖，整体数量增长还是非常明显的，等于超过一半的区域都是安徽省省外进行产品的服务。省外区域都分布在十几个省中，每一个省可能几个区县作为产品的使用，还没有形成规模化整体的使用。所以2022年公司市场上，医疗销售比较重要的任务，在进一步的推动其他类似于安徽整体项目的落地。通过基层医院产品的验证以及通过持续性基层诊断的数据获取，公司也能够进一步去打磨相应的产品，进一步提高产品诊断的精度和整体的责任能力。

A：下一步经过基层的产品验证之后，可以把产品往C端去投放，比如等级医院，它相对初级医疗机构、社区医院、乡镇卫生所的医生水平明显更高，他的助手上也不是说要提升诊断精度，而是因为他们有大量繁重的工作压力。有大量患者来到了医院，他们需要有一些方式能够帮助医生减轻负担，公司可能会通过一些单独设计的产品去更好辅助这种三甲医院的医生减轻工作压力，这个诉求可能跟基层医院会有一个差异。到了C端市场，公司更看重的长期的慢病管理，有慢性病、高血压、糖尿病需要定期按时服药，并不需要顶级的医生去做长期的跟踪，但是他需要有医务人员去观测他日常指标数据的变化，这些原本很多是由家庭医生或者社区医院来进行的。但是现在来说，从整体的配置资源来看，要想实现这个还是有一定距离的，国家当时提了说要让六亿人口的家庭覆盖家庭医生。目前来看，相应的缺口还比较大，那么这也是公司能够在C端产生增量的一个方向。

Q：公司前段时间联手长安的欧尚A6发布了车外语音交付系统，未来公司在汽车赛道这块大概是什么样的布局？

A：汽车这块，公司一直是围绕公司自己本身成熟的语音交付能力去为车厂做信息化能力的赋能。首先从产品上来说，最基层的语音指令的识别为核心的一些离线的识别语音软件套件，再到后来提供语音的助手、交付方案，包括提供整体智能化座舱的解决方案，再到未来进一步融合整体车辆上的大屏上相关的应用，在后端去做整合。

Q：当前讯飞医疗分拆上市的进展大概是什么样的？

A：分拆上市原本可能觉得2021年完成，但是后来因为整体市场的变化，目前有一定的延迟。但医疗拆分上市这个决定目前并没有更改，而且相关上市准备工作也已经基本完成，有一个合适的时机，可能会再次发起上市的工作。

Q：近期疫情也有些反复，公司能否给 Q1整体的情况和在手订单的情况，包括业务的增长情况给做一个介绍？从中期、全年发展的目标来看，公司年度的经营发展目标是否有一些可以量化的指标？

A：首先Q1，一方面来说Q1是公司传统淡季，公司的业务从回款角度来说还是集中在三四季度。Q1更多的因为前期有春节，3月份会是一个主要业务推进的时间点。现在3月份也还没有结束，对于一季度整体数据的梳理还没有完成，所以现在公司这边也没有一个非常明确的结果。

A：从全年来看，董事长在去年年会直播的时候，其实对今年一部分的业务给出了一些增长的期望。公司认为在2022年整体增长的空间还是比2021年有明显的好转，所以目前公司对于2022年做的业务规划来说，比2021年相对来说乐观一些，相应的业务增速，包括公司整体的增速，目前的预期是会比2021年更高一点。当然因为目前2021年相应的年报没有发布，相应的数据还没有披露，所以2022年详细的数据可能还是等2021年年报出来以后，才能有一个相对来说比较明确的指引。

Q：公司医疗这方面的收费价格是否是按设备卖的？单台卖多少钱？这几年来有变化吗？另外，是否有竞争对手也在做类似产品？他们的产品跟公司的比有什么优劣？

A：其实从收费模式商来说，基层版智医助理这个产品，以区域解决方案去进行销售，一个区县有一个打包的整体价格。当然这个价格会根据区县内覆盖的医院数量，覆盖的终端数量，以及对于服务的人口数量会有一个调整。从体量上来说，之前安徽省差不多一个区县在400万的这么一个体量。当然未来朝其他区县覆盖的时候，是否沿用这么一套定价体系，以及商业模式之后是否会有调整，目前都不是非常确定。可能之后再进一步向其他省复制的时候，定价模式跟收费会有改变。因为医疗处在早期阶段，商业模式并没有非常明确，也包括未来可能会出现以服务的方式去提供，以付费的方式按年支付或者说通过服务的方式去做一个分成，比如在医保中，公司为主管部门贡献了多少额度的控费，让他们医保支出减少多少钱的情况，做一个分成，这些模式都还在探索中。

A：有很多其他的厂商都想做，包括辅助诊断，包括费用核算这些方面。公司参加国家医保算法大赛中，像腾讯、阿里一些头部厂商以及很多原本信息化厂商其实都有参加。在这当中，一方面公司的算法肯定还是第一梯队，包括跟巨头，包括跟医疗传统的厂商来说，公司算法都是有一定的优势。其次是公司数据的基座和服务能力。公司经过规模化的区域验证以后，手上其实已经沉积了大量真实的医疗相关数据，病例数据、诊断数据，相关的数据沉积，这些使得公司在过去几年中能够再进一步提升公司产品的诊断能力、诊断精度，进一步打磨现有产品的功能，这也是公司在产品能持续提升的来源。还有就是，在区域级大范围的服务中，也展现了公司的服务能力和系统的可靠性。在目前280个区县覆盖的体量中，并没有出现医疗事故或者说有任何的责任事故，这也使得客户对公司整体的交付能力、服务能力、产品的整体可靠性，目前来说都是完全放心的。相对于其他对手来说也是一个非常明显的优势，目前来说除了讯飞，没有任何一个产品达到规模化使用的状态，大多数的厂商可能只有个别几个区县在做产品的使用。

Q：安徽这个市场现在覆盖了多少区县，多少百分比？后面空间会不会受到影响？

A：安徽现在公司初级产品的覆盖率是百分百，基层版这么一个产品。但这个产品在整体产品体系里面它也只是第一步。后面像区域的卫健委，CDC流行病防控的模块，像整体医院的一些模块，以及本身基层版语音算法和能力也有持续的提升，未来可能会有产品升级。