投资入门

公司参加人员：金山软件执行董事兼首席执行官邹总；金山软件首席财务官吴总

摘要

金山云：

1）收入：增速位行业前列，同增73%超预期，收入占比接近一半；预估2020收入保持2019增速。2）成本：成本控制改善，受益规模效应以及优化成本力度加大。

3）利润：2019年经营利润率较2018年40%的亏损有了10%+的改善，收窄到30%以内；经营利润率改善幅度会更好，EBITDA到2020年底或2021年初会接近收支平衡。

4）分拆：疫情、石油摩擦导致全球市场大幅波动，分拆上市时间表可能会受影响。

5）Capex：预估2020年Capex在10亿出头多一点。

6）未来：在保持整体增速情况下，视频的增速会略低于总体增速，政企增速会高于设定的整体增速。

云市场策略：

1）市场空间：巨大的云市场还属于跑马圈地时代，同行高增速印证了这一观点。

2）竞争情况：由于to B业务特性，很少有客户只选择一家云服务商，从数据安全、业务安全角度考虑，客户至少会选择2、3家，因此与各云服务厂商会是共生关系。

3）发展策略：团队执行力与效率不弱于大厂，总体策略“敌强我躲、敌弱我抢、敌无我圈”。

金山办公：

发展逻辑：1）定位：金山办公是围绕办公文档的创作、分享和发布的平台，以内容为核心去吸引用户，有很多内容签约作者在其中创作、发布。云上有472亿文档，接近50PB，发展曲线近乎垂直直线。2）一个是基于内容，内容丰富大大提升了创作文档的效率；二是文档上云大大提升了协同性、便捷性。3）疫情驱动需求爆发，董事会上明确加大力度，把协同办公、远程办公当做未来金山办公的战略重点。

与大厂关系：1）合作：与腾讯、钉钉是紧密的战略合作伙伴关系。2）竞争：公司把钉钉、企业微信定义为企业OS；金山办公是更灵活、更轻便的远程协同办公方向，基于文档、基于云角度。金山办公产品对政府以及小微企业会更灵活、更适用，存在竞争的是在大中型企业。总体来讲跟几个大厂都是紧密合作关系不存在竞争关系，在不同用户分类里边，各自发挥各自优势。

复工复学后用户活跃情况：日活跃略有下降，周活影响不大。

游戏：

手游：《指尖江湖》由于技术性、磨合性问题导致上线成绩一般，受疫情影响流水一般。

端游：PC游戏《剑网3》现金流稳定下来，继续为金山贡献稳定高额收入。随着Q4发布新资料片，收入在19Q4、20Q1都有明显拉升；同时，玩家新增、活跃度都有所提升，公司认为现金流可以在2020年继续走下去。

剑网3下一个资料片计划：一般每年3个资料片，4、5月一个，8、9月一个，12月左右一个，目前还是这个节奏，受疫情影响略微拖后。

新游：1）上线：预计4月上旬确定最终上线时间，有信心三款游戏Q3之前能够顺利上线，是否能提前到Q2不好说。2）评级与推广：卧龙吟2、剑客行在腾讯平台马上开始不同阶段测试，指尖江湖肯定是6星级资源推广。

海外策略：第一，是推进信创（新基建），没有变；第二，原先是加大海外扩张速度，现在调整为把握协同办公、远程办公的崛起。海外研发没有削弱，只是在推广时间点上视全球情况滞后。

变现策略：2019年广告收入低于30%，订阅方面40%+，授权保持。未来会加大会员的比例，逐渐弱化广告，减少对用户体验的影响。

业务结构：toB、toC去年六四开。未来信创起来之后，这个比例可能还会有一定变化。未来to B主要增速会在信创或者叫新基建，是国家反复在提的战略方向，目前看情况比预料要好。

正文

吴总：

金山在19年及20Q1非常不稳定的环境中处在了相对好的状态。游戏、办公、云都是线上为主，所以尽管大家出门会受影响，但是游戏在线人数、在线时长都有明显增加，协同办公也有很大收获。去年年底金山文档活跃数只有6000万，2月中受疫情影响飙升4倍达到2.4亿，都是超出预料的。整个疫情期间，协同办公、在线教育需求使得我们的视频会议、云上交流大幅提升；更令人兴奋的是用户对整个协同办公科技的接受度提升，可以类比SARS期间对游戏的提升。

金山办公整体大趋势，2019年付费人数达到1200万，同比增104%；WPS office MAU在去年11月份已经突破1个亿，目前还是良好增长态势；11月科创板IPO，成功集资44.59亿人民币，之后市场表现也非常好。

云和办公板块基本按2019年预定计划完成，云业务超预期；游戏《剑网三》端游相对2018年止降，2019年人数、收入回复提升。美中不足的是19年6月发布的《指尖》不删档测试，中间遇到一些问题，有我们的也有腾讯的，整个下半年都在调整梳理。整体三块业务有两块不错。

游戏：

1）一般的方面。2019年游戏策略是“两条腿走路”，一方面要发挥手游，已经开展了好几年，也有几个大游戏的排期。2019年也推出大型手游《指尖江湖》，由于技术性、磨合性问题导致成绩一般，受疫情影响流水一般般。

2）好的方面。2018年很多PC游戏现金流是下滑的，前一年有近20%下滑。2019年PC游戏《剑网3》现金流能稳定下来，继续为金山贡献稳定高额收入，这一点在2019年我们很好的完成了，做到了不跌还回升。随着Q4发布新资料片，收入在19Q4、20Q1都有明显拉升；同时，玩家新增、活跃度都有所提升，所以我们认为现金流可以在2020年继续走下去。游戏是三个板块表现最后的一个，实现轻微增长，2020年我们有信心比2019年更好。

金山云：

1）收入：收入接近一半，达47%、48%。2018年市场竞争非常激烈，我们在几个领域都冲的很前，但不能避免整个视频行业竞争白热化，导致2018年亏损比年初预算更大。到了2019年，在收入端增长我们都是在行业前面，全年收入增长73%，超预期。

2）成本：收入增长背后，令大家更兴奋的是成本控制方面的改善，一是取决于规模效应，第二优化成本的力度非常大。

3）利润：经营利润同样超预期，有10+%的改善。2018年经营利润率是亏40%多的，2019年有了10+%多改善到了30%以内；我们预估收入会保持2019年增速，经营利润率会比2019年的百分比改善更好；EBITDA到2020年底或2021年初会接近收支平衡；2019年下半年毛利转正，2020Q1也有很好的态势。

4）分拆上市：受疫情、石油摩擦影响，全球市场大幅波动，上市时间表可能会受影响。

今年游戏方面可能发生的变化、应对措施及成效：

受疫情影响，存量市场（老游戏）Q1情况非常好，超出原先想象。新游戏上线时间受影响，不同游戏影响周期不一样，基本都会后延1、2个月，更多是因为大环境，3月初才陆陆续续复工，我们认为要4月中下旬甚至5月才会达到完美的运行状态，才会去发布。目前正在和发行方腾讯沟通，预计4月上旬确定最终上线时间，目前有信心三款游戏Q3之前肯定能够顺利上线，是否能提前到Q2不好说。

在这种情况下，公司会加大在原有老游戏上的力度，把Q1的良好态势尽可能延续下去，弥补一下疫情对新游上线带来的拖累，从目前看这种策略是有效的。相比去年，有很大信心实现不错的增长。

Q&A

Q：金山云整个发展非常顺利，接下来展望他的增长，在金融、政务、医疗等行业有什么策略和打法能够帮助其开拓和竞争？

A：云发展策略。大家一直担心面对腾讯、阿里、亚马逊、微软、华为等世界级巨头，金山怎么活下去。这种竞争不是今天才有，从我们12、13年做就一直有，我们依然保持了高速成长。

1）说明中国云市场巨大，虽然有竞争，我们依然认为巨大的云市场还属于跑马圈地时代，各家的高速成长印证了这个观点。各家云公司都利用自己的优势取得了不错的环境，还没有到拼刺刀的时候；

2）发展至今，大家在某些领域已经有些竞争了。从客户来讲，目前很少有大型客户在选择云时只选择一家，去年我们跟微软也达成合作，就算进入到了竞争时代，我相信从数据安全、业务安全角度考虑，这些客户至少会选择2、3家。不存在打赢阿里、腾讯的命题，而是共生，哪怕是进入到了竞争时代，客户也会选择2、3家。这是to B业务特性，不同于to C业务。

3）发展策略。我们本身金山云反应速度是比较快的，最早从游戏切入，在短视频崛起时也迅速抓住，团队执行力和效率与大厂比起来并没有弱势，如果我们比别人小、效率又低的话是不可能取得今天的成绩的，金山人均战斗力强。

策略上不会刻意去跟竞争对手抢，敌强我躲、敌弱我抢、敌无我圈。

Q：准备发的游戏的内部测试情况，游戏级别、评价等对产品的反馈？

A：从这个月这两天开始，卧龙吟2、剑客行在腾讯平台马上开始不同阶段测试，目的就是尽快定出档期同时尽快做出星级评定，给予相应资源。指尖江湖当做6星级产品对待，目前更多在商量具体工作如市场营销策略、运营发行策略，本身肯定是6星级资源来推广。

Q：在云办公、国产化大背景下，钉钉、企业微信在相关领域都有布局，定性怎么看金山办公和几个大巨头及他们下面产品的合作关系？

A：如果大家关注到的话，腾讯是我们科创板上市的战略配投，意味着我们本身就和腾讯是战略级合作，昨天在金山董事会也邀请了金山办公新CEO介绍工作，也谈到了下一步如何跟腾讯紧密的在企业办公进行协同，所以我们是亲密合作伙伴。跟阿里钉钉过去几年紧密合作，在之前的发布会也披露过在文档上是战略合作关系。

竞争角度讲，我们也做过很深刻的分析，每个人的切入点不一样。我们把钉钉、企业微信定义为企业OS；我们是更灵活、更轻便的远程协同办公方向，基于文档、基于云角度。从目前对目标用户来看，我们分为政府、央企、大型、中型、小型企业等，在政府以及小微企业里，我们的办公方式对他们会更灵活、更适用。存在竞争的是在大中型企业里，所以本身在策略上至少截至到目前，我们在大中型企业里和腾讯、钉钉是联盟。过去我们在政府、央企、中小企业没有太多用户推广的情况下，增长也不错，证明我们策略是对的。

我们跟几个大厂都是紧密合作关系不存在竞争关系，在不同用户分类里边，各自发挥各自优势。

Q：金山云亏损率层面收窄是ebitda margin层面吗？后续capex计划？

A：margin亏损收窄态势良好，预估在2020年底2021年初接近ebitda margin收支平衡。过往两年都在10亿人民币出头，预估2020年capex也是这个水平可能多一点点样子。

Q：金山办公核心逻辑是付费用户增长，比例上今年有什么行动计划？什么目标，增加哪类服务？

A：金山办公用户成长性非常好，付费用户从2018年的580多万增长到去年年底1200多万，同增104%。基本没有打广告，IPO让更多人关注我们，我们发展的原因在哪呢？

回顾发展历史，我们在跟微软差异化竞争上，很多年前就不说自己是office工具了，更多说自己是内容平台。用微软打开就是一张白纸，用WPS打开有很多模板，非常丰富的文档。我们是以内容为核心去吸引用户，有很多内容签约的作者在创作发布，金山办公是围绕办公文档的创作、分享和发布的平台。2017年推出文档上云，刚开始就获得了用户非常好的认可和支持，普遍评价非常方便。目前云上有472亿文档，接近50PB，发展曲线近乎垂直直线。

一个是基于内容，内容丰富大大提升了创作文档的效率。二是文档上云大大提升了协同性、便捷性。

原计划希望金山文档月活6000万，由于疫情出现月活已经达到2.39亿，新的机遇出现——围绕远程办公协同创作。过去对这块是非常看好，但是没有预料到这块需求会一下子爆发出来，从Q1数据看的已经比较明显了。我们还会把内容做好，把文档上云的分享、存储做的更好，董事会上明确加大力度，当做未来金山办公的战略重点，把协同办公、远程办公做得更好。

Q：剑网3下一个资料片计划。

A：一般每年3个资料片，4、5月一个，8、9月一个，12月左右一个。目前还是这种节奏在走，可能会受疫情影响略微拖后，整体追的差不多了。

Q：复工复学后，活跃用户是否有下滑迹象？

A：目前看，日活跃略有下降，周活影响不大。有信心不会有太大影响。

Q：海外策略？

A：受海外疫情影响，原计划核心战略两条。一是推进信创（新基建），没有变；二是加大海外扩张速度，现在略有有点调整，调整成了把握协同办公、远程办公的崛起。海外从研发角度我们没有去削弱，只是在推广这块，时间点上视全球情况滞后节奏。

Q：金山云增速非常快，从行业角度看，视频、游戏等垂直行业分别增速？

A：去年增速超行业平均。分解开看，在保持整体增速情况下，视频的增速会略低于总体增速，政企增速会高于设定的整体增速。

Q：各行业下Iaas paas sass收入占比？

A：具体在各个行业下不方便披露。

Q：盈利增长结构性比较？现在to B、to C业务结构？会员付费结构占比？

A：toB、toC去年六四开。未来信创起来之后，这个比例可能还会有一定变化。未来to B主要增速会在信创或者叫新基建，新基建是国家反复在提的战略方向，从公开新闻和内部会议得到的情况来看，等疫情到了一定阶段后对这块的建设可能会提速，不会如我们想象的受疫情影响那么延迟，目前看情况比预料要好。

Q：变现情况和策略？

A：to C变现就是广告和个人增值业务（会员）。2018年各三分之一，2019广告收入可能低于30%了，订阅方面40%多，授权方面还是保持。未来会加大会员的比例，逐渐弱化广告，减少对用户体验的影响。过去两年会员数高速成长，我们对这一策略十分有信心。