投资入门

一、业务介绍——葛总

20H增速相对放缓，内部分析看受外部环境影响更多，业界竞争环境没有太大变化，产品，用户等都处于良性状态。特别是净利润增长，原因：收入增速较高；受疫情影响费用有所控制；最重要的还是效率提升。全年来看还是会保持相对高速成长，对经营业绩，技术突破有信心。

业务拆分：

细分看，之前是三分天下，但是20H趋势明显，订阅业务高速成长，与19增速持平，收入结构占比提升。

第二，授权业务（TOB）增速较慢，最主要的用户群体没有根本性变化，更多是疫情影响尤其Q2的线下销售模式变化。紧跟用户需求，看下半年情况。

互联网广告收入相对2019下滑，原因：1、中国经济大环境受疫情影响，企业投放方式变化（互联网广告投放集中于头部，腾讯、头条等，流量式广告业务受影响）；2、随着订阅业务，协作业务提升，我们会不断优化广告业务。在预期和控制范围之内

运营数据：

2005发新版至今用户始终高速成长，特别是2011切入移动互联网，到2020H。

在中国办公软件占比越来越高，抢竞争对手的市场份额。总用户数良性成长，付费用户也在增长，20H实现付费用户接近100%的成长。随着基于云、协作、未来AI的付费点增加，付费会员数相信会持续良性增长。

业务亮点：

上半年国内软件体系完善度是我们最关心的，20H我们和许多生态系统进行了适配，目前和国内自主生态的合作还在进行中，这是未来国内生态体系内我们会发挥更重要的作用。

我们也在拓展其他个人会员业务的合作伙伴，一方面学习转化能力，另一方面整合会员，提升转化率。包括直播带货等新营销模式，我们也在快速尝试。

去年开始和冬奥会奥组委合作，帮助他们在协同办公领域建设协同系统，成为冬奥会协同办公领域供应商、也是赞助商。这次冬奥会我们也希望自己成为代表中国软件企业、自主创新的名片。

回看上半年，外部环境变化多，但同事还在兢兢业业做开发。疫情带来的协同办公的趋势，我们也抓住一些机会，比如金山文档。2020全年来看，还有五个月，疫情逐渐被控制，我们保持高度警觉，扎根核心技术开发，积累技术、产品优势，把握协同办公趋势及上市后更好的资本平台。我们对全年业务有比较良好的预期。

二、Q&A

1、C端用户天花板，金山文档留存度

A1、C端用户天花板：参考艾瑞数据，办公软件月度覆盖PC是6亿左右，国内很多用户不一定登录使用，所以无法排重，因为我们还是以PC为主，我们PC用户现在1.7亿，所以未来空间还有，估计还有2-3倍成长。

A2、金山文档疫情期间峰值到2.3亿，但疫情结束后很多产品会不订了，比如记录你去过什么地方的这种协作表单，疫情过后基本没有了。但是 我们内部不关心金山文档月活，更关心在电脑上的文档协作的用户增长。疫情后用户感受到协作办公的高效率。上半年看核心协作用户（用来办公的）其实还是在持续上升的过程，对于在企业内上班用的我们还是抱有乐观态度。

2、上半年软件TOB业务订单怎么样，会不会延续到下半年，正版化情况？

A1、上半年疫情影响TOB业务进度。现在看国家疫情控制情况良好，逐渐在恢复，根据往年来看，我们对上半年完成的业绩比例，我们也是满意的。下半年取决于：各个行业复苏情况（航空、旅游逐步恢复）；国家对XC推进的情况。目前看7、8月恢复情况比预期的好很多。

3、对外投资公司准备投资数科网维，会造成什么影响？

A1、其实这个不是今天才开始，是2018就第一次投资了。他们是从事新的国家标准OFD制定、产品开发。我们是做WPS的，我们是做流式软件，PDF是版式软件，我们内部已经解决了PDF的很多问题。OFD是类似PDF的版式标准，数科是目前OFD标准的头部企业。我们看好OFD未来的发展空间，因此投资了他们。我们也签了一系列的期权，20H1我们评估了他们2019的业绩情况，超出预期。我们认为OFD未来发展空间好，和我们业务整合度好，因此追加投资。这次完成37.52%的投资收购，股份增持到67.52%，成为合并报表子公司。数科是独立的OFD业务，有自己的客户群体，产品形态，销售团队，未来的发展也取决于他们自己的业务规划情况。我们都会支持OFD业务的发展。

金山办公在过去投资方面比较谨慎，主要投资和WPS紧密相关的公司。我们现在自有资金接近20亿，也在进一步考虑通过投资扩大金山办公业务的厚度。在这方面我们会更积极的心态，但更谨慎的脚步。还是会集中于软件开发，WPS生态链相关，国内自主生态相关的，我们比较熟悉的领域。

4、海外市场是否会受到国际形势影响，公司如何应对。

A1、海外三方面因素：海外疫情，印度用户是我们用户最多的国家；海外政治关系（中美、中印）；包括华为等中国手机出海面临压力。总的来看，在印度很明显，中印关系紧张的时候也出现过卸载中国软件，我们会受影响，但疫情带动的用户增长能cover负面影响，我们在绝大多数国家实现增长。过去很多海外用户依赖于预装，20H1用户自主从googleplay下载的比例在提升。海外用户自主安装、使用率都有提升。但是海外包括收购我们会采取比较保守的策略。我们希望未来保持在海外增长的趋势。

移动之外，今年我们大力在海外推PC端产品，除了Win之外，我们主推MAC版。我们在美国最高达到总榜20名。TOB领域在泰国、印尼等和中国关系好的地方在推进。还有不确定因素，我们保持谨慎乐观态度。

5、WPS+目前主要吸引中小企业付费的功能是什么，未来是否有进一步延伸的打算？研发增速远低于收入增速，后面研发的打算，维持趋势还是进一步的投资？

A、WPS+其实最核心的付费功能是文档安全，现在1.7亿个人版用户本质都是企业，除了百分之十几是学生老师。以个人身份使用，管控上很难，所以很多用户以企业的形式来用，这是我们目前看到企业第一个大的刚需。另一个是我们现在做比较多垂直的文档应用产品，比如上半年我们发现工资单、电商发货上架管理、这类东西需求高，我们都只在WPS+提供，我们做的是基于文档的，用户愿意去买单。现阶段我们并不着急做收入，仍然是用户量为主，所以20H1推出50人免费，包括其他版本供用户选择。对于中小企业，一年2000-3000费用容易决策，所以我们也推出了协作版。未来我们也会继续推出相关功能，方便个人以企业身份使用。

相对上半年，下半年我们会加大研发投入，产品还是核心，我们在战略部署，WPS+的saas转型，包括Ai等。

年初预算我们没有考虑过缩编，只是疫情影响招聘。WPS确实进入规模效应显现阶段，但是现在很多际遇都需要研发投入，长期看我们还是会保持研发投入。

6、上半年订阅收入增长快，个人订阅业务ARPU有所提升，原因？超级会员/顾客数?ARPU值提升空间？ 从上半年看，哪些功能实现了比较好的转化率，下半年促进付费转化的方式？

A、WPS增值服务做了蛮久的，今年看，超级会员数目没公布，但是20H1，超级会员占比越来越高。WPS会员是功能性+稻壳是资源型的，加起来是超级会员。客单价还有个原因是很多用户倾向于买年会员，因为比较优惠。第三点是用户为云付费占比越来越高，很多用户过去在WPS已经存了很多数据，但是我们有在放松，因为我们希望有更多用户来用我们的云服务，因此我们现在不急于提升客单价，增加付费用户，我们希望有更多用户来用。所以未来我们还是会在广告等方面比较克制。付费用户占比其实还是比较低，我们还是会更加聚焦于让用户使用我们的基础服务。

7、C端上半年用户转化成绩好，后续进一步提升C端用户付费转化的着力点。我们上市后弹药充足，造血能力强，未来大办公市场，我们自己的边界在哪，我们希望补全的方向在哪？

A1、和公司战略有关，去年开始研发主要投在云、AI、协作、内容。上半年带来协作用户井喷，未来我们还是会做这几个方向。总体看核心思路还是从产品上，提升产品服务能力，让用户主动提升付费率。希望通过云、AI提升用户体验，让用户发自内心的愿意付费。

A2、总体来说是两个维度。1、WPS在文档服务方面，已经取得良好市场地位，将继续利用技术手段，提升竞争优势。我们在AI云计算投入非常大，而且今天还没有到大规模收入的时候，而是在培养用户习惯。AI已经陆续上线了十几个点了，用户满意度、付费率都很好，我们会向云和人工智能持续推进。我们在知识服务方面会持续往前走。另一个因素，用户办公习惯也在变化，过去习惯邮件，现在习惯IM等。WPS用传统形态定义它，很难涵盖WPS边界，新的边界一定不会只基于文档，我们会看新的信息形态、办公形态。新的应用，比如基于信息、基于视频、基于语音等，除了传统的WPS文档，我们会进一步扩张，边界还是信息化处理和办公处理。

8、二季度月活仅仅环比增长1.6%，是什么原因呢？结构上的原因是否可以拆分一下？月活环比增长未来的趋势会是怎样的

A、二季度环比慢是因为Q1长得太多了，但是同比看我们还是大幅增长。金山文档用户有下降，但是端的用户保持了上升势头。我们在用户增长下了大功夫，做了运营上的优化，用户增长还是金山办公关注的核心指标。我们都会下更多的功夫。

9、用户画像，尤其是免费用户的结构包括变化情况

A、总体看，百分之十几用户是学生老师，剩下基本是企业用户，近几年企业用户变得越来越多，月活最高的是电子表格，远远多于文字、演示等。年龄层，我们从第三方信息看，我们年轻用户越来越多，特别是移动版。今天年纪比较大的用户可能还是用国外的产品多一些，年轻人对国产产品认可度高。从未来看，年纪大的人，软件付费意识比较差，年轻人对WPS会员接受度也比较高。

随着时间推移，用户成长利好我们，因为年轻用户用WPS比例比较好，特别小孩子上学用WPS移动端很自然。这个趋势也会延续，未来总量会越来越大。

购买年会员的越来越多，超级会员购买比例增加，说明用户愿意用更长时间的WPS，用更多的WPS,WPS是我要长期使用的产品，会持续性付费。所以用户结构和付费意愿都是利好我们。

10、收购数科网维，市场竞争环境，未来发展空间（公文走到电子发票、电子病历，未来还是卖软件还是有新的模式）。生态建设，移动端有多少生态伙伴接入？

A1、数科OFD标准和PDF相似，目前还属于标准制定，应用以党政军率先使用，目前产品形态还是授权为主，软件形态存在。因为本质是标准，任何人都能基于标准去开发，国内目前有3-4家从事此类标准开发的公司，数科处于优势。随着时间推移， 包括金山的投资，支持会强化数科的优势，我对数科竞争优势呈乐观态度。

除了公文，未来向电子发票、病例都已经在工作组考虑范畴之内，已经有一些试点，我对长期普及持有乐观信心。OFD和PDF一样是普适性需求，参与这个标准的玩家增加，覆盖业务领域会越来越大。OFD也具备广泛的用户基础、应用场景。

A2、一直以来积极拓展生态，包括移动端一些偏C端的应用，我们希望有很多合作伙伴来提供，我们做生态也在看哪些合作伙伴是值得长期帮助扶持的。我们还有另外两个生态，主要在TOB，积极推进我们自己的国家的标准，文档标准、二次开发标准体系，去年开始我们就重视二次开发者大会，政府企业需要二次开发整合，所以我们一直在推进国家二次开发的标准，投了蛮大的精力去做，相信不用太久中国OA都会基于国产二次开发标准体系展开业务。第三个，我们在输出文档能力，很多合作伙伴在使用我们的在线文档预览，云存储。比如百度网盘，文档处理用的是我们的，360浏览器处理文档也是用金山文档的服务。

重要策略：分享流量、用户；输出服务和技术，赋能合作伙伴。内部有两个团队专门服务生态合作伙伴。

11、如果美国也像禁止华为一样，禁止我们用美国科技技术，我们是否会受到影响？

A、我们和华为处境不太一样。第一层：我们所有主营业务技术全是自主创新，中美纷争对我们没有实质影响。我们已经实现了部分弯道超车，形成独特的技术成果和用户感知。 第二层：技术脱钩会不会影响生态，比如操作系统、数据库、中间件。WPS准备好了，但是中国软件体系并没有都准备好，比如数据库、操作系统都还有一定差距，还有些不可替代的核心产品。需要中国软件体系要加倍努力完成兼容和替代的过程，WPS也会发挥优势，输出经验、能力。  第三层：长期看，人工智能等技术和美国相关。但是处于初态，不受影响。相信随着中国基础软件成熟，中国也会出现AI云计算优势公司，慢慢中国技术也会实现自主，独立发展能力。整体看，我们不会像华为一样受制。

我们是纯软件公司，我们上市前就做过知识产权排查，我们会用一些国外开源模块，那些模块也并不复杂，容易替代，自己写一个也很快。最复杂的部分都是我们自主的。足以保障产品持续发展。