投资入门

董事长：葛总,总经理章总,董秘：宋总

一、葛珂总介绍：

19年业绩处于规划的范围内，和年初目标相符

订阅服务从2016年开始商业变现，是最符合互联网的SaaS模式，16-19年高速成长

互联网广告从13年开始，随着业务成长发现问题：要把广告控制在合理范畴，主要照顾用户体验，2019年整个大环境下，这个增速是可以接受的

最关注的运营指标是用户基数（全线产品的月活），达到4.11亿，相对18年32.6%的成长，PC和移动都在高速成长期

移动端产品做了很多适配，场景在不断增加，用户量不断增长。2019年11月海外月活过1亿

把零售剔除后的付费用户：同比提升1倍多，证明商业模式非常成功

金山文档产品：体现云协同的突飞猛进，云策略进一步深化的标志

2018下半年研发，2019快速成长期，因为疫情原因用户数快速增长，2020年3月到2.39亿（这个数字不包括在4.11亿内）

运营数据的核心亮点：

研发费用占比37.9%，是在同行业里明显前茅，凸显技术立业，2020年还会延续这一理念

研发人员占比68.5%；申请的专利数达到245件，历年最高

2020情况复杂：

目前在做调研，总体对全年认为云服务商业化变现会高速成长，但很难做引导性预测，总体看好

二、章庆元总介绍：

可持续发展是核心经营理念，一直以来关注商业模式的转变：

政企：licence到年付费转变

2019软件年授权的比例明显上升，这几年把永久授权变成两三年的年授权，目前年授权已经是最主要的付费方式

之前一直是卖客户端，这几年一直在推wps+私有云，wps+已经是大型客户最主要采购的产品

90%的信创试点客户都选择了WPS

个人：关注体验、提供价值

提供更多增值业务给用户，提升满意度最关键，减少无效的广告展示

未来的几块业务趋势：

永久授权和广告占比降低、以年授权和增值服务为主

三：问答环节

疫情的影响如何？

负面影响——2B业务，客户预算变化，且商务工作延后。但政府在推动，包括软件重大工程，Q2会逐步好转

正面影响——远程办公的拉动，金山文档去年6000万月活，1月25日开始爆发，用了15天月活到2亿，峰值2.4亿。金山文档之外，客户端用户增长很快，特别是移动端。云的使用量有很大提升

疫情结束后的留存？

很多用户学会利用协作文档来提升效率，我们对留存乐观

目前聚焦如何留存，没有大规模商业化的计划。会加强各类产品的融合，来提升用户粘性和付费转化

研发费用增长趋势、人员扩张？

保持有竞争力的研发团队很重要。18H2-19H1人员增长很多，现在已经匹配了，增速会放缓

但如果行业发生变化，出现大的机会，则毫不犹豫加大投入

WPS+的进展和推广？

wps+提供的是一站式的云办公服务。之前在大企业的应用多，大部分用户是使用云文档；中小企业对文档安全和管理没有太大需求，之前发展不达预期

今年乐观，因为疫情后中小企业用户意识到云办公的重要性，接受度会快速提升。wps+是一个增量市场

文档的会议功能涨了100多倍，后台看到很多是中小企业在用

2020年获客方面的规划？

WPS历史上的获客渠道两条：1）产品口碑、用户体验；2）移动方面和手机厂商合作

现在流量红利被垄断，我们会更加重视通过口碑和影响力获客；此外加强和手机的集成融合；买量不会是我们的重点

收入利润不同步的原因？

变现是有梯次的：未来有非常多的方向要投入，包括云技术等；以及金山文档还没有变现

我们在研发还会继续加大投入，还有IDC、CDN的成本上升

认为云服务提升后，商业化变现是随之而来的

国内潜在用户是多少数量级？

我们自身发展还没到天花板。国内还有竞争对手，PC端还有成长空间（市占率提升）；活跃用户还在快速成长期

现在1200万付费，比例还不高。对未来成长很有信心

做大C端的战略是什么？变现是什么思路去引导？

C端国内主要是从竞争对手去抢市场

核心靠产品的体验，努力投入更多到增值服务上，帮用户解决问题，同时我们能赚钱

功能模块上是重点发展方向：PDF、脑图、流程图等

很多不是自己做的，通过合作、投资去获取相关团队的能力

B端我们提供的价值量可以不断提高，我们正在做什么事情？

大企业里面我们变成他们的办公服务顾问，这是一个大方向

大型企业的业务系统很多是基于office开发，涉密文档检查，我们提供文档检索服务

年场地订阅的情况？

几个过程，最早是国产化正版化，现在从授权变成云服务形态。云服务能力增强后，安全、文档、协同各种服务都在提升，大B渗透率和ARPU越来越高

几个产品的定义？

金山文档类似Google Docs，wps+是打包给企业的一站式服务，类似office365，WPS是原来的客户端

我们有客户端、云服务，非常全面，而其他竞品缺少这样的全方位布局

目前的渠道商情况？

过去主要来自政府和央企的KA端

未来更大的市场在SMB市场，渠道是我们2B的核心战略，希望未来有更多收获

我们在AI方面的投入目的，以及带来的价值？

微软一直定价高，我们锁定在它的1/3-1/4价格

我们的AI团队从17年筹备，是目前研发很重要的方向

WPS和AI结合可以带来广泛用户群体，改变未来的办公形态

几个方向：自然语言处理NLP技术，帮用户大幅提高工作效率；全文翻译方面也有尝试等等

我们在持续投入研发和产品技术整合，很多功能已经上线，确实大幅提升效率，用户转化率等有比较多的成长

商业变现还是在初期，办公软件和AI结合是大趋势，提升付费意愿和ARPU

AI的指标：用户满意度、使用渗透率

IDC的投入：

2019年投入1.1亿，18年不到7000万

现在更多转向云服务，IDC投入还会增长

未来产品的价格走势？

单价相对稳定，针对不同群体会稍有不同，总体稳定