投资入门

出席人员：董秘周总、财务总监姜总

（一）业绩介绍

2019年情况：1）收入端：营收同比增长19.90%，同店增长5.78%，张家口对增长贡献为2.6%，青岛维客对增长的贡献不到2%。2）利润端：归母净利润同比增长6.43%，扣非归母净利润同比增长14.57%，利润的增速受2018年非经常损益影响。3）毛利率和费用率没有太大变化。

2020年一季度情况：1）收入端：营收同比增长38.90%，同店约20%，门店销售增长约42-43%。门店增长高于同比收入增长主要是一季度免租收入的影响，一是百货店给商户免了大约45天的租金，二是3月底4月初给超市的部分商户进行了免租，整体上对商户的免租对租金收入减少了2000-3000万。疫情发生之后，超市内取消了所有促销活动，促销服务收入大幅减少。分区域来看，张家口营收2个亿，销售占比4%，青岛维客营收2.5个亿，占比4%，淮北营收2.5个亿，华润万家营收1亿+，约占2%。2）利润端：归母净利润同比增长24.86%，扣非归母净利润增长30.97%。3）综合毛利率略微下降0.35%，主要是免租与促销服务收入减少的影响，而主营毛利率略有提升1.48%。一季度费用率基本持平，没有太大变化。

（二）问答环节

Q：一季度同店良好，4月份同店水平如何？整体来看，客流和客单价呈现什么趋势？

A：客流方面，一季度同店客流下降10%+；分月度来看，2月份客流降幅最大，约20%-30%，3月份客流下降10%+，1-3月份客流下降幅度逐渐缩小，4月份客流降幅进一步缩小。客单价方面，一季度客单价提升30%，4月份客单价同比增长不到10%。同店方面，一季度同店约20%， 3月末同店恢复正常到10%以内。4月份同店，由于4月1日SAP系统上线，叠加疫情影响，目前公司的促销活动仍无法开展，对销售有一定影响，同店增长个位数。预计5月后促销恢复正常，同店能逐步提升，但是不会超过两位数，基本在10%以内。

Q：公司2020年计划开店100家，分区域，分业态是多少家？签约情况？

A：分业态来看，从2019年情况来看，大卖场占比50%，综超占比接近50%，但是去年是特殊情况，华润万家并表都是大卖场，张家口大卖场比例高。2020年预计大卖场占比不会超过40%，综超占比50-60%。分区域来看，目前安徽已有门店32家（并表31家，2020Q1展店1家），全年预计展店大约10-20家，张家口预计展店10-20家，济南及周边地区10-20家，青岛10家以内。签约方面，不到100家，另有一些店正在过会，总体储备不到200家。

Q：1-4月，生鲜、非生鲜的同店情况，威海及其他地区的同店情况？

A：1-3月份，生鲜同店增长在50%以上，食品7-8%，非食品下降；烟台威海同店约20%，济南青岛高出5%-6%，同店不到30%，张家口30%+，淮北20%+（相比淮北收购前的同期数据）。

Q：SAP系统带来的变化？关注数字化能力，到家业务是否有布局上的进展？

A：SAP系统4月份刚上线，今年是一个磨合期，可能暂时看不出明显效果。关于线上布局，疫情发生之前去年开了两个生活港新业态，也有跟美团合作，布局30-40个门店；今年在一季度疫情发现之后，门店增加到60+家；到4月份，我们启动了自己的O2O平台的推广，在威海市区上线7个店，实现威海整个市区的覆盖，今年计划实现公司全部区域的O2O覆盖。同时，线上布局还是希望结合线下实体店的分布去做，利用大店覆盖3km范围，发挥社区店作用，一个发展思路是大店线上下单配送到家，消费者去社区店就近自提；第二个发展思路是大店带动小店，去做社区团购。

Q：各项目的投资预算大概是多少？

A：系统方面的投资，去年已经投了小几百万。今年继续利用生活港小平台，对平台进行改进优化，总体投资也是一两百万。上线门店方面的投资，11个门店报的投资预算大约是80多万，平均一个店投资额约6-7万，总体投资不大。

Q：一季报中少数股东损益转正，是否说明我们收购的公司经营状况已有很好的转变？

A：关于收购公司的利润情况，青岛维客Q1利润为900万左右，张家口利润初步实现持平，淮北300万左右的亏损，华润亏损约400-500万。

Q：张家口、淮北、华润整合情况如何，今年的整合进度如何规划？

A：华润万家：整合比较简单，主要分布在青岛、济南、烟台，系统直接对接，供应链划分到周边物流，运营管理直接划到相关扎战区，基本实现了一体化；张家口：去年门店改造基本完成，供应链对接基本完成，张家口2万平米的常温物流于2019年11月份投入使用，基本解决了春节期间常温和生鲜商品存储和配送的问题，所以一季度经营表现不错，后续生鲜加工方面暂时还没有计划。淮北：受疫情影响，系统还未实现对接，目前供应链仍以原来当地供应链为主，我们这边适当对它的商品进行补充，运营管理以原来的团队为主。后续计划在7、8月份做系统切换，双方供应链对接，逐步进行门店改造。淮北开店暂时不受影响，最近也会启动淮北开店的进度。

Q：2020年对于新进区域子公司的盈利预期是多少？

A：张家口：今年老店预期扭亏，会继续开新店，整体亏损1000-2000万（不包括张家口物流中心的折旧分摊）。淮北：一季度亏损300-400万，预计全年亏损2000万左右。华润：4月份逐步开始改造，预计改造后经营情况大幅改善，全年预计亏损1000万左右。青岛维客：预计利润在2000-3000万之间。

Q：青岛维客在2年时间里快速扭亏为盈，您刚提到的张家口、淮北进度也比较快，请问不同收购方之间有什么共性，能够让我们快速复制和扭亏？

A：第一，发展模式类似。我们是区域密集、多业态，这几个合作对象，都在区域内做的比较集中，业态都是超市，以大店为主，有一些小的社区超市。第二，供应链容易对接，效率更高。合作以供应链为抓手，作为业务提升的基础；再通过门店进行改造，提升生鲜的经营能力，对商品品类进行优化，因为我们的采购能力更强，总部下单由供应商直接送到物流仓，供应链具有复制的能力。供应链对接完成之后，销售同比会提升，参照青岛维客同比接近20%，毛利率也会提升，青岛维客提升2-3%。第三，发挥本身运营团队的管理能力。

Q：公司的生鲜加工中心进度是否不及预期？

A：工厂生产线需要规模支撑，产品达到一定规模，成本才会大幅降低，才能有投资回报。张家口目前规模不足，需要观望后续规模的拓展情况。济南生鲜加工中心一直在进展中，目前在做设备生产线的采购和装修，生产线还涉及定产品、定品类等一系列工作，预计济南生鲜加工中心今年内能启用。

Q：关于线上业务，与第三方之间如何分成？

A：我们自己的线上平台，运输设备由我们提供，第三方按照每单进行收费，费用率在6%左右。

Q：关于毛利率，2019年食品百货毛利率均有提升，其他收入毛利率下滑，是统计口径调整还是经营提升所致，比如自有品牌营收占比提升？2020Q1其他收入毛利率也有所下滑，是短期疫情影响，之后会逐渐恢复？

A：2020Q1其他收入毛利率下滑，主要是出租收入和促销服务收入减少所致；疫情之后会逐步恢复，4月份租金已经恢复正常，促销预计在4月末、5月初能够恢复正常。2019年整体毛利率没有太大的变化。

Q：关于供应链，新区整合时我们采用供应链对接的方式，运营仍以当地团队进行管理，是否说明我们的竞争优势还是在供应链提供的商品这一块？

A：收购是双方的合作，合作中对方也有股份，所以对原有团队的激励很重要。供应链上，它们的供应链能力不强，都是依靠当地代理商进货，物流系统较为落后，所以首先要从供应链上进行对接和切换。运营团队上，仍然以原来的团队管理为主，能力可以通过培训来提升，没有必要派大量的人员过去，我们主要派人力、财务、运营、生鲜采购的骨干人员过去。

Q：目前我们的供应链实力在山东地区与对外赋能上得到了印证，对于其他未上市的企业来说，您认为建设生鲜供应链的难度主要在哪里，以及他们是否能达到我们的高度？

A：我认为比较困难。我们收购的淮北真棒就是典型的小型区域零售商，规模7个亿左右，它的超市、生鲜经营都不错，但仍然面临以下问题：第一，商品绝大部分来源于周边代理商，没有与全国大厂家进行对接，采购不到新的商品，商品优化和淘汰能力会非常落后；第二，虽然启用了物流中心，但是效率很低，周边供应商给它送货，物流只是一个货站的作用；由于经营规模太小，生鲜加工中心也处于闲置状态。第三，发展问题，没有资金、很长时间没有改造门店，门店不改造、商品不优化就无法满足消费者的需求。

Q：对于全国性、规模较大、同样采用基地合作的零售商，我们又有什么样的优势？

A：我不是很了解他们的运作模式，但是我们对接过华润万家在青岛济南的门店。华润的商品来自天津的物流仓，到青岛需要3-4小时，到济南需要7个小时，物流配送距离太远、时间太长，生鲜商品的配送比较难以实现，常温商品的配送能够实现，但是配送时效性上，很难做到一天一配，可能是2~3天一配，供应链效率难及预期。

Q：关于外延式收购，我们先收购的区域性标的，培育周期大致是多长？不同地区培育周期的差异是由哪些因素决定的？

A：省内区域：省内的物流体系相对健全，培育周期会短一些，供应链马上可以对接，培育期在一年之内，参照青岛维客的情况。张家口：规模小、物流能力弱，我们在那里没有物流，需要做大规模、建设物流体系，培育期需要一年左右，张家口2020年表现得不错，预计一年时间可以逐步步入正轨。淮北与青岛维客、张家口情况又不一样，规模还可以，大约7个亿，原来的运营团队和物流体系相对健全，整体独立运营能力还不错，但是由于疫情和系统升级的原因，供应链暂时对接不了，至少耽误了6个月的时间，预计系统对接完成后至少需要3-6个月的时间。

Q：疫情发展加速零售渠道迭代，头部企业展现了强者恒强的能力，在对外收购中您是否感受到地方性弱经营企业的经营更加艰难，以及潜在并购标的的增加？我们选择并购标的的标准是什么？

A：疫情刚结束，还没有开始对外联系和沟通，同行业的情况还不太好说，应该是有很多机会，受到疫情影响，一些企业的经营、资金、发展会遇到问题。在选择并购标的时，主要看：发展模式匹配程度、管理团队和企业文化、市场的发展空间和拓展性。

Q：目前我们的物流基础设施的利用率水平，是否达到满荷状态？以及未来仓储物流方面的投入预算？

A：威海的常温、生鲜物流接近饱和；烟台原来的物流饱和了，去年新建并启用了新的常温、生鲜物流，目前只有50%-60%的使用率，未来还有很大的拓展空间。将来在物流的功能定位上，威海、烟台之间可能会做一些调整，部分物流从威海挪到烟台，从而提升威海的运营效率。济南，常温物流使用率在80%左右，还有一定空间，生鲜物流预计今年逐步投入使用。张家口，常温物流一期支持未来2年左右没有问题，后续还有二期、三期的建设。

Q：公司各区域的组织架构，管理职能和人才机制是如何配备的，面对未来有什么新的考虑？

A：组织架构上，从18年开始总部下面分战区，张家口、济南、青岛、安徽分别是一个战区。管理职能上，总部做好控制和标准化，战区强化运营和拓展能力。采购方面，以总部集中采购为主，区域采购协调起来做联合采购平台，厂商和基地由总部来采购，区域更多地做本地化商品采购，整体上采购的管理体系由总部负责，区域需要到总部备案。人才机制上，人才“六二二”战略，60%是内部通过基层岗位一步步发展起来，20%跟大学定制，20%专业技术型人才外聘。人才培训方面，所有干部强调总部集中培训，店长在总部的干部培训学院培训，再到战区里去发展。

Q：到家业务（包括对接第三方平台、社区团购、门店自提），请问现在效果如何？产品的类型、折扣和利润怎样？相对店里的利润是更高还是更低？未来会摊薄企业的利润还是成为增量？

A：第一，到家业务做不做取决于消费者需求。第二，我们要怎么样把它做成可持续的模式。去年通过两个生活港和第三方平台做了一部分线上业务，初步了解了线上的情况。目前，线上毛利与线下差不多，并不需要做大幅促销。另外，因为线上生鲜需要先包装好，所以我们下一步正在推广一件事：我们要如何利用生鲜加工中心做好生鲜的包装，再去做线上。现在线上业务的费用率6%，综合毛利率20%+。费用上，威海市区100+店，只有7个店覆盖全部市区范围，每个店负责3km，这7个店总共投资约50、60万，因此费用投入不大，对利润不会形成太大压力。

Q：150家门店改造，改造后商品结构变化？单看改造店的同店增长情况是怎样的？

A：分为大改和小改。1）大改店：大改店每年20家左右，在装修、设备上会有投入。同店增长基本在两位数以上，平均在10-20%。2）小改店：小改店数量居多，只做布局上的调整，设备上适当地会有小的投资。重点是品类的调整，比如增加生鲜区、增加生鲜的品类。

Q：自建的到家业务O2O平台是怎样的？线上到家业务疫情期间有明显提升吗？

A：O2O是微信小程序，目前没有做APP，以后再考虑。疫情期间线上业务提升很明显，和美团、京东、饿了么平台合作的有四五十个店，疫情期间最高峰的时候线上占比3%，平时只有1.3-1.5%。生活港店最高峰时线上占比50%，3月份占比40%，现在平稳后预计降到30%左右。

Q：更长期的看，有无线上占比的目标和预期？

A：不同店面客户群体有差异，生活港店希望在30%左右，和第三方平台合作的店线上占比1%、3%都行，之后做自己的平台希望达到5%-10%。

Q：小程序获客途径？

A：第一，大店店内推广，同时，每个大店周边的店协助它推广。第二，上新之前做宣传准备工作，比如由供应厂商提供线上推广支持。前期跟厂家一起来做促销，整体不会有大投入；后续正常后，由于线上线下产品同价，所以还是看消费者需求，让消费者自己选择线上还是线下。

Q：线上业务净利率？

A：第一，我们自己的O2O平台还没上，最近几天上线，因此不太好做预测。第二，生活港业态目前是亏损的，由于投资高、人力成本高，目前未盈利，但是我们认为这个模式做了优化之后值得一定程度的推广，并非大规模推广，而是在合适的地方推广。第三，目前和第三方平台合作的盈利情况还可以。比如，美团和威海、青岛的店合作，美团要求每单不低于5元，一般扣点6%左右。我们店的线上客单价70元左右，每单毛利20%+。达到该毛利率水平是因为：线上线下同价，但第三方平台不是所有线下商品都上线，而是有选择性的，综合来看线上毛利会比线下略高。在费用上，目前没有促销费率，有一些人工费用，因为线上业务需要门店里出几个人去拣货，一般是门店员工兼职的，如果单量大再找专人。

Q：是否威海、青岛线上占比比较高，泰安、张家口、乌兰察布占比较低？

A：各区域线上占比都差不多。因为是用第三方平台做的，平均占比1~2%，差不了多少。

Q：第三方平台由于单量大，单均配送成本低。自身O2O虽然将流量留在自己的平台上，但是否会面临密度不够、单均配送成本过高的问题？

A：如果单看以前，可以继续用第三方平台，但是要综合考虑未来发展。用第三方平台是传统电商，仅仅是在上面卖东西；而自己的平台可以与消费者沟通，有社交功能，比如可以直播，另外还有很多方面在未来可以迭代更新，因此自己的平台更多地是与消费者交流的工具，而第三方平台在功能上是有缺陷的。

Q：自有品牌销售占比从9.8%提升到10.4%，是由于什么品类导致的？

A：基本是生鲜加工的品类，但品类很杂、有1000多个品种，因此具体什么品类不好说。目前还没有往快消品、包装品上拓展。

Q：合伙人计划有拓展吗？

A：基本还是原来的八九十家店，没有过多的增加，未来暂时不准备去其他区域推广。

Q：随着社区店不断加密，面对不同社区、不同城市的差异，生鲜选品的权利是交给店长还是别的？

A：新店开业肯定会有市调，目前是总部统一来做商品配置，但是要在区域内讨论做优化，由总部定稿，未来可能交给战区来做。门店开业后，区域可以提交改进的意见。

Q：线上的顾客是线下店的老客还是新客？生活港店对于周围老店的影响？

A：目前来看，老店不受生活港店的影响。线上顾客中新客、老客都有。虽然老客转到线上确实会有费率（6%平台抽成）增加，但是线上业务能提高客户粘性，因此还是得满足需求，所以希望用最少的店覆盖最多的线上业务。

Q：去年开店提速，从面积上看，未来三年开店速度增加还是降低？从区域上看，是在现有区域加固还是拓展新区域？

A：2020年开店数量应该比去年多。第一，总体上可选址的区域更多了，选址相对容易：2019年的选址区域主要是山东、河北和周边，2020年山东、河北、安徽、江苏都可以选址。第二，疫情推动超市选址机会更大：一些网点可能不太适合别的业态经营，但是适合超市。2020年之后开店速度不会低于2019年。一方面选址空间更大，另一方面合作并购的方式也会继续推进，整体上速度不会慢。从区域上看，现有区域一定会增加开店，并且现有区域是一个重点区域，同时根据物流的辐射能力向周边延伸。

Q：中央厨房和一般生鲜的毛利，在核算的时候，前台和后台是分部门考核吗？为什么？

A：对外的报表是要合并在一起的。中央厨房只考虑它的B端，但是前提是它的下游要接受它的产品。

Q：所得税提高的原因？

A：2019年所得税率26%。这是由于，一些子公司经过培育，顾客认可度提升，盈利能力增强，之前年度亏损，现在逐步实现盈利，所以要交所得税。

Q：长期待摊费用每年增加较多，摊销额为什么逐年减少？

A：一方面，2017年长摊核算方法有所调整。另一方面，我们每年新开80~100家店，虽然每年新开店、改造的长摊比较多，但是改造后门店摊销的年限增加8-10年，一次性开销分在很多年摊销，所以每年的摊销额较少。

Q：公司商品损耗费降低是为什么？公司如何保持低的耗损能力？

A：第一，源头控制把关。第二，经营过程中在物流中心包装，减少下游商品的加工，因此在物流段控制商品损耗。第三，门店上会有一些培训，另外还有现场的管理、指标的评估。因此，商品在采购端、物流端、门店端都进行指标的管控和评估，损耗能有所控制。

Q：生鲜增长是最快的品种，增加了商品损耗吗？

A：生鲜的损耗是算在成本里面的，体现在毛利上。食品洗化、百货这种工业化商品的损耗是算在损耗里的，损耗降低是由于管理上的控制。

Q：毛利率一直在提升，长期的预期如何？

A：长期来看，毛利率会有小的提升，这几年趋势上行，不会有大的提升。原因在于，第一，规模扩大，供应商议价能力略有提升；第二，成熟店铺商品损耗管理和品类优化能力比新店更强，毛利率会比新店高，随着门店数量增加，成熟店铺数量增加，整体对毛利率有推动作用，但不会有大的变化。

Q：继续扩张时，新店租金有无涨价的趋势？平均水平多少？新开一家店的初步投资水平？

A：2019年，租金略有提升，主要是华润的租金高。今年租金不一定会有提升。另外还要看区域，不同区域租金不同，有的区域高一点，有的区域并不高，比如青岛一平米40多元/月，淄博、威海不到30元/月。总体来看，租金只是小幅度的提升，不会有大的提升。投资上，一平米投入约1300元。

Q：后续扩张上，门店的加密程度有什么样的预期？

A：威海地区260万人口，目前开店密度是8000人一家店，这是比较成熟的水平，要很多年才能开到这个水平。其他区域要看城市、农村人口的数量、社区的密度等等因素，一般在10000~20000人一家店的这种密度都是可以接受的。

Q：江苏连云港也开了一家店，相比河北、安徽，江苏的超市竞争激烈，怎么看待江苏的发展情况？

A：第一，江苏离山东近。第二，超市到哪儿都有竞争，但即便有竞争，每个区域依然有一定的掌控性。比方说张家口原来也有不少区域的零售商，但是总体上还是有可控点。第三，江苏也没有很大型的超市，苏果华润虽然量也很大，但是店做的一般。