投资入门

一、关于公司战略：品牌引领、完善渠道、提升品质

内参中粮的资源怎么对接？酒鬼这边的发展对中粮有什么好的契机做对接？

中粮15年进入酒鬼，中粮和省委和州委都有交流和对接，高层也形成了一些共识：公司属于湖南酒企第一上市公司，也是中粮中不多的品牌业务，中粮会用自己的资源把内参推广出去。在市场化的基础上，酒鬼酒的品质和设计和湘西的发展战略和国家的战略都是高度一致的，所以我们做这件事不仅是一个商业上的考虑，更多是政治和国家战略上的关注。在中粮帮助下，酒鬼参与了很多的国事国宴的活动，我们在经销商环节和消费者推荐的时候也知道国宴用酒，所以我们做这样的工作的时候也是水到渠成的，效果还不错。

公司提出近期中期远期的目标是30亿、50亿、100亿。管理层准备采取什么措施实现这个目标？

目标来源于对白酒市场的判断，以及对酒鬼酒品牌的判断。酒鬼虽然是地方性品牌，但是是泛全国化的。中粮也会帮助酒鬼酒全国化。

l  第一是品牌引领：将酒鬼品牌引导一定的高度，做成全国化的产品。品牌永远是酒水行业的第一要点。

l  要加强市场管理。不会为了短期利益向经销商、市场妥协。不会放弃市场、价格、费用的管控，一定要坚定不移的做好市场。

l  要提升品质（如何提升品质见下文问答）。酒鬼酒在历史上发展缓慢反而成为了优势，因为有大量的基酒，这是民营企业里没有的资源，也是白酒企业最大的资源。我们正在加速三期酒厂的建设，扩大产能，甚至讨论四期，都是基于我们的愿景和规划的目标。

后续是否会推出股权激励？

要对酒鬼的高管团队在合适的实际进行股权激励。但因为酒鬼归属于国务院国资委，需要得到批准，程序比较复杂，我们会考虑做股权激励。

二、品牌建设：内参引领，三大品牌协同发展

未来两到三年内三大品牌的战略重点？

酒鬼严格区分品牌定位：高端有内参，中端有酒鬼，低端还有湘泉；每一个品牌的立意，产品的特点都不一样，这也是酒鬼的一个品牌和差异性非常鲜明的一个模块。这也为我们酒鬼今天的发展和未来的发展，应该说奠定了一个非常好的基础，也便于我们梳理了产品，梳理sku。

关于内参：公司在坚定不移的打进高端市场，今年以来它的成长、毛利率表现也非常好。我们也看到了内参酒的品牌力在不断的提升。我们内参的销售从去年的年报和一季报数字上，你们也可以看到内参的成长非常显著；它的毛利率也非常好，对于酒鬼的利润的贡献也好，都给了非常关键的表现。

关于酒鬼系列：那么我们现在就提出来，打造酒鬼的红坛，传承，还有紫坛。而且对于酒鬼的红坛，我们也提出来省内怎么去提升，省外怎么去做，它的消费区域和重点主打的市场，我们都做出了非常明确的一个系统规划。

湘泉：作为消费者教育的重要补充。

公司未来如何提升品牌力？

中粮非常坚定要注重品牌建设。在疫情期间也要求品牌投放比例不能减少。①在媒介的选择也更多样化。原来央视为重，现在小视频，包括后天现场直播播的云游酒鬼，请了不同专家介绍酒鬼的特点。这都是品牌宣传多元化的策略。②第二是消费者调研。③第三，进行品牌宣传的品效分析和费效分析，找专业机构进行宣传运营，在品牌宣传时更加专业化。坚持、专业、多元，形成闭环的管理。

内参未来计划做到什么规模，以及计划占公司收入的比重？

如果内参在未来酒鬼的发展过程当中占到30%，酒鬼50%，湘泉20%，这个比例我们认为是比较好的。也就是高端产品占到了80%。湘泉可以用来教育消费者，因为馥郁香型是很特别的一个香型，毕竟不像酱香型浓香酒、清香酒，所有的消费者都了解。酒鬼是做量，内参是拉动品牌形象。352的比例我认为是比较好的。当然内参规模占的越大，酒鬼的盈利能力就越高，这个是需要我们在过程当中看我们消费者怎么去认知我们的品牌。

三、关于品质提升：消费者调研+研究院+酿造工艺

产品质量进一步怎么提升？

第一，消费者调研，了解消费者兴趣。第二，从酿造工艺上改进。第三，研究院从定量上给我们一些支持。①中粮投了几十个亿建造健康研究院，里面聚集了顶尖的科学家，基本以博士为主。研究院有酒业研发中心，做了很多酒类细分的研究。对于酒鬼酒，他们专门进行了一个风味研究、成分研究。我们在品质提升上是有一个基础研发的。②酒鬼从酒出品来看最好的酒给了内参，中间的给了酒鬼，最差的分给湘泉。从技术的角度，我们可以让酒鬼好酒比例进一步提升。③三期建设也会引进智能化生产线，进一步提升酿酒工艺和质量。

四、关于渠道建设：扁平化、优质化

起来如何做渠道建设？

渠道方面扁平化。过去酒鬼他自己的体量比较小，可能更多依赖大经销商。那么现在我们扁平化，划分到小区域，我们招优商招大商，但是我们一定扁平化。在一个陌生市场我们可以慢慢去做，找大的优的；但是我们相对成熟的区域湖南、山东、河北、河南，都是分小区块。 我们对经销商的要求也越来越高，对他品牌的能力、价值观认同，使命的认同，队伍的建设，都要注意具体明确的规定和管理规范。

未来哪里是重点扩张的区域？

未来可能在华东和广东的市场发力。华东地区比较有钱，广东地区的湖南人本身比较认可酒鬼。最近已做初步开发工作，也提出了三年跨越式的发展。

酒鬼系列这块，后续是否会采用内参的模式？因为内参的模式其实是类似于老窖的那种专营公司模式，我想问一下酒鬼系列这一块后面有没有这种可能性。

内参模式仍需要时间进一步验证。酒鬼没有着急去按照内参模式，因为需要观察内参模式的效果如何：成长性、质量等；而内参模式目前实施的时间较短，需要更长时间去验证。如果内参真能达到目标，会考虑下一步酒鬼也用内参的模式。

ü  酒鬼的历史遗留问题仍在梳理。酒鬼先天也有一个问题，即在省内省外的市场表现、基础是不一样的。因为公司历史上更换过很多股东，所以存在一些历史遗留问题，需要进行梳理，梳理中也会牵涉到很多经销商的利益，这是历史决定的。为了保护经销商的利益，我们需要谨慎解决这些问题。但内参体量比较单一，所以先在内参品牌进行尝试，也是基于稳健性原则的决定。

五、其他

后续有没有计划收购一些与我们业务存在协同的酒企？或中粮集团后续的规划？

酒鬼本身来看，如果集中精力做到100亿的企业的话，好过随便收购一个企业。一个酒的特殊化，差异化，特别是香型的独特性，只能归结于这一个地区内特点，一定要强调地理属性，这对品牌价值的提升是有帮助的。我更倾向于把酒鬼本身做强做大。

专卖店和团购业务恢复到什么程度了？疫情对工作推进的影响？

专卖店受到一些影响。现在近期专卖店都陆续开了。我们今年所有的计划安排，给高管、各个分支团队的指标都没有改变。