投资入门

要点

1、云收入在一二月份疫情影响下仍呈现正增长，三、四、五月增速有可观的恢复。2020年预计全年云收入增长率达到60%并实现60%的占比。

2、金斗云、星空云拓展数字化营销，通过公有云厂商、电信运营商等渠道伙伴进行销售。

3、上半年来看，平均合同规模增加了很多，签署了多个过千万的合同。

 

Q&A

Q1：公司状况简介

A: 重点项目的实施在正常的进行当中，在一月二月疫情最严重的期间也完成了华为海洋的上线，在一月至五月完成了华为海洋Oracle184个系统的替换。总体而言确实有一些业务线下交付受到影响，但是一二月仍呈现正增长趋势，三四五月份云的增速有可观的恢复，尤其是4月份有项目集中爆发的情况出现。按照全年的指引，计划云收入60%的增长此外云收入的占比达到60%，预计下半年的云收入会超过上半年，一方面由于上半年疫情的影响，另一方面目前的大项目比较多，很多跨过6月30日的项目都只能算入下半年的收入里去了。

    传统业务方面，一季度由于受到疫情影响较大，收入是下滑的。另一方面，部分传统业务开始停止销售，转为星空云等产品。总体而言，传统业务受到疫情影响较大，目前转换在持续进行中。

    下半年会谨慎的看待中小企业的市场，因为企业二三季度的出口订单可能会受到海外疫情的影响，金蝶未来会谨慎的观察市场的发展。

   

Q2：苍穹云大步拓展的的趋势，在2020上半年的影响下是否是持续的？全年来看，大型国企的ERP替代是否在今年会迎来行业性的拐点？

A：从环比看是有所下降的，因为企业的IT支出往往在第四季度，第一季度本身是偏向于淡季。从同比增长来看，情况还是不错的，最近苍穹和和华侨城集团签署了财务共享的战略合作，这也是个国产替代的例子。有很多投资者的疑问是金蝶过去在大型国企、央企的端产品上声音比较小，因而对金蝶的客户拓展能力和营销能力有所怀疑。但是从515峰会上所展示的一些大型国企的合作案例，苍穹产品还是比较受大型客户认可的。苍穹产品是从零开始、利用云原生技术的开源程序语言开发的一套全新产品。去年的苍穹中台用户比较多，而SaaS的应用还不是完善，今年SaaS模块在完善的过程当中，我们相信随着模块的完善，可以利用2019年的样板客户打入央企的客户名单里去。

 

投资者提问环节

Q3：随着疫情的恢复，业务的同比增速是否恢复到了预期的增速水平？

A：目前来讲，四五月份的预算的完成度达到了不错的水平。

 

Q4：今年kis cloud 和 eas cloud 单独的增长目标是什么？

A： 如果按公司云业务增长60%算的话，根据不同产品拆分，首先公司对星空云的定义是成熟的产品，并不希望他在市场里激进的获客，因为获客意味着成本，而中国的中小企业平均寿命较短，对技术要求不太高，我们在获客上会更注重单位经济。但是星空的获客的新进度还是会继续维持，去年的的增速是43.5%预计及今年会稳定。苍穹云预计增速大约是3-4倍。金斗云增速会接近云业务平均的增速，虽然他受到疫情影响较大，但是他的用户基数也大，同时生命力也更强。管易云预计会比平均增速慢一点，未来希望他能和星空和苍穹形成产品配合。管易云主要是做电商云这块，是订单处理转换的平台，我们希望他能和苍穹形成协同效应，服务有电商业务需求的大型客户。我家云则主要是针对二三线的房地产开发公司物业管理的APP，增长很不错。还有和温室成立的新农互联，主要服务温室的数字化，未来也会拓展到其它农业的客户里。其它就是kis和eas。

 

Q5：介绍一下金斗云的整体情况？

A:  财务云的绝大部分收入是来自于金斗云，增速会和云业务平均增速差不多。去年的金额续费率是80%，今年星空和金斗云的目标是起码达到去年的水平。今年一二月份的续费率受到一定的影响，但是三四月份是处于回升的过程中，所以我们希望续费率能达到去年的水平。另外，从客单价来讲的话，金斗现在处于一个比较好的时期，比如前段时间和腾讯签署的合作协议中，金斗也是合作的一部分，公有云厂商会作为我们的渠道伙伴去销售星空、金斗等针对中小企业的产品，数字化营销也在拓展开来，所以今年会金斗会拓展其它的营销体系。

 

Q6: 星空云今年提出了一个标准版本，会否把星空的平均客单价往下拉？

A：星空标准版的客单价是在1-3万左右，企业版的价格是在大几万，我们认为公司的平均客单价在5万-10万之间都是一个正常的水平。如果只看平均客单价的话没有太大的意义，原来用平均客单价乘用户数可能是个比较直观的预测方法，但是在SaaS时代还需乘一个金额续费率，而金额续费率反而会是一个比较大的变动因素。另一方面，我们也主动的提升了新客户进入门槛，我们对客单价没有太高的要求，反而对合同里订阅的比例和续费率要求比较高。

 

Q7：苍穹云会在什么时候开始标准化的尝试以及苍穹云上半年的签约情况来看，平均的合同收入是否也有提升？

A：从上半年来看，平均合同的规模是增加了很多（过千万的合同很多）。另一方面，标准化其实是在开发的过程中持续进行的，如去年的平均合同是150万，超过2/3是来自实施，1/3是来自订阅。看上去会来自实施的比较多，其实是因为和用户一起打磨产品的过程中，我们会将客户相对一致化的需求融入苍穹中台中去，我们对苍穹给的定位还是希望打造一个更为标准的产品，如果客户有个性化的需求可以利用我们的中台进行无代码或者低代码的开发，所以标准化的过程是一直在持续的。

 

Q8:未来研发人员、销售人员的增长大概会是什么情况？

A：研发目前集中在我们的研发平台上，平台下会有研发的不同的侧重点，更多的会倾向于苍穹这边。销售人员方面一直没有增加，苍穹和星空过去主要还是通过直销，今年开始星空开放了分销，苍穹主要靠原来的EAF团队来做，金蝶在成本管控方面一直来做的还是不错的，在现有的人员增加工资会比增加人数更可控。目前研发人员的增加主要还是在苍穹上，针对大企业的交付等。营销人员数量上会保持稳定。

 

Q9: 苍穹云的相关人员大概有多少？

A：大约有几百人。

 

Q10：年报来看，星空的续费率有所下降，现在星空的续费率、续签率是一个怎么样的情况？

A: 去年进行了组织架构的调整，新成立了客户服务部，帮助企业选择他们需要的模块，让他们把模块使用起来，未来可以加模加载。疫情期间，很多企业无法续约，我们给与了他们额外的一个月的时间进行续签。整体上看，Q1还是有一定的影响，但是从三四五月来看，续费率续签率都是有所恢复的。去年星空有一个30%的加价，变相的去挑选一些优质的客户，因为我们的SaaS要保证用户的存活率，希望调价之后续费率更加稳健。

 

Q11：续签率和续费率的定义是什么？

A：续签率是从数量上来说，比如去年有100个客户，每个客户1块钱，今年有80个客户续签了，那么续签率就是80%，但是如果有些客户加了模块，平均的贡献率提高了，可能收到了90 块钱，那续费率就是90%，目前来看国际上的标准是续费率。美国的很多SaaS公司的续费率会超过去1, 因为美国中型企业的生命周期会比较长，而中国的中小企业生命周期较短。我们对无法续费的企业进行了分析，大概60%-70%是企业本身经营不善，无法续签下去。所以变相的提高价格可能对续费率有一定的提升。

 

Q12：当续签率较低，续费率较高的情况下，意味着单个客户的价值上升较快是吗？

A：对的，每家公司平均增长百分之十几。

 

Q13: 星空头部客户的集中度如何？

A: 星空有分为十几解决方案，前期以新零售为主，零售业、服务业、TMT都是占比百分之十几，还有其它行业如地产、教育等占比是个位数，所以行业分布还是很广的。到2019年底，星空的客户有13800家，绝大部分是5000万-5亿规模的企业，也有超大型企业如华为、海康威视、小米。

 

Q14：未来在苍穹云的销售策略是什么样的？

A：苍穹云是针对大型和超大型企业进行拓展，目前金蝶在全国有50多家分公司，都有各自的销售人员，销售的产品包括星空的企业版、苍穹等。目前的分销伙伴不会涉及到苍穹的销售。对于苍穹的拓展，分为两块，第一块是已有的eas的客户，是市场上按照金蝶定的收入规模大型客户大概有10000多家，金蝶有4000-5000家eas客户，未来都有升级的需求，如果他们愿意使用苍穹的话我们会直接转到苍穹平台，如果他们不愿意使用苍穹的话，销售会把他们的eas转到eas Cloud上去。Eas Cloud每年的费用会低一些，但是他的架构和苍穹是不一样的。苍穹的年费是大约是50万，费用相对是比较高的，我们希望目前的4000-5000家客户搬到苍穹平台上来，同时替代部分的另外5000家对手客户。另一块是年收入100亿以上的企业，在中国有1000多家，这1000家左右以前多是国外厂商SAP的客户，也就是国产替代，我们从去年的Q3开始一些央企国企开始测试苍穹平台。这些企业如北方光电、刚签署的华侨城，华为也一直在考虑替代Oracle的系统，整个趋势还是比较好的，可以拿到一部分头部企业。这些头部的企业十分重要，因为我们可以根据他们的需求实现一些行业的应用，可以应用到同一行业的其它客户中去，这样有利于开发效率的提高、实施时间的缩短。

 

Q15：去年的销售费用有3个多亿是项目合作和外包，这部分是否可以理解为分销渠道的分成？

A：对的，其中一大部分是都是分销渠道的分成。我们的合作伙伴去卖星空，但是所有的客户都是和金蝶签约，金额都是记为金蝶的收入，再去给渠道进行分成。实施也是渠道伙伴去做，金蝶是不做的。

 

Q16：SaaS之后减少了对经销商的依赖，那么他们去推动上云的动力在哪里呢？

A: 其实也不是利益冲突，以前都是一次性的利益提成，但是从长线看，他不仅今年有提成，只要客户继续续费，还会有提成，所以从整个生命周期来看，他拿到的提成是比以前要高很多的。对于渠道伙伴，整个行业都是往云上转型，我们也是扶持帮助他进行良好的转型。等到企业整体接受程度越来越好的时候，我们也会向下调整佣金的比例。

 

Q17：如何给分销商做提成？40%的假设是否合理？

A：不是，现在星空绝大部分都是由直销人员销售的。分销伙伴是2018年才开始卖星空的产品，18年下半年动力才提升起来，2019年分销的同比的增速很快因为其占比很小，所以这一块主要是直销为主，但未来分销的占比会越来越大。

 

Q18：苍穹云10亿收入平衡点的关键假设是什么？

A：10个亿累计的现金流贡献可以进行现金流的盈亏平衡。因为苍穹的每年投入是3-4亿，今年的收入预期是2个亿，明年可能是4亿左右的收入，到2022年基本上可以达到盈亏平衡，我们是用投入做的一个大概的估算。

 

Q19：转云之后，对传统license的客户服务会停止吗？还是会推动其升级？

A：如果传统客户不上云端，还是会有服务的，但是没有升级。未来的新的开发应用只会在线上产品进行。到一定阶段会全部停止。