投资入门

参会管理层：董事局主席徐总、CFO、 金蝶软件（中国）总裁沈总、投资者关系部总经理 吴总

key update

1、19年业绩：收入增长18.4%，净利润下降9.6%，现金流增长6.3%。传统软件增长2.7%，占比60.5%，云服务收入增长54.7%，占收入比重39.5%（18年为30.2%）。

2、20年收入指引：云业务增长60%（内部指标更高一些），云业务占比达到60%（收入绝对额35-45亿，口径上，软件下滑会多一些），苍穹收入翻3-4倍，星空维持高速，管易云开始高速。

3、20年利润指引：会受转型过程中要素的影响，建议大家多关注现金流。云递延收入19年增加了2个亿，2.2亿变成了4.2亿，今年可能会有大的增长，从4个亿到8亿。

4、20年产品战略：平台+财务+HR+生态

5、金蝶云星空：现在一共有13800多家客户，增长45%，90%是新客户群体，77%是新用户到ERP的，13%是来自竞争对手，新增深信服、有道、海康威视、小米之家等知名公司。续签率76%（有所下滑），续费率90%。星空已经实现盈亏平衡，未来是会承担更重要的现金盈利的任务。

6、金蝶云苍穹：2018年新签了15个客户，2019年新签了130家客户，整个合同金额超过2亿，平均合同额是150万，年底新的大合同比较明显，上千万的合同有几个。公有云的60%，混合云40%。从EAS升级上来53%，新客户47%。苍穹目前订阅占33%，实施占比较大，150万平均合同大概50万是订阅费。将来会达到55分，如果业务稳定下来会更高。苍穹20年会3-4倍以上增长，客户数要加速上升，才能提升订阅比例。苍穹要做到超过10亿，才会盈亏平衡，年投入不会低于3个亿。

7、传统软件：20年加强从K3 WISE和KIS的客户向云上（星空）迁移，可以预计20年K3和部分KIS都会退出市场，这两个产品会减少一定的利润，但是我们相信会引导客户往云上走，这个利润会在云星空弥补。

8、费用：研发会比较高的增长，但是占收入比重会比较稳定，可能略增1%。营销费用率已经在往下走了，希望营销费用率继续往下走。

9、伙伴：今年很重要的战略就是让伙伴从销售型向服务型伙伴转移，星空会让伙伴签实施，公司签订阅。苍穹暂时不会发展分销，会鼓励伙伴成为苍穹平台上的ISV伙伴，加强苍穹平台的实施服务能力的认证，我们会让伙伴从营销型向服务型伙伴转型。

10、华为合作：去年签了华为子公司，华为海洋，原来用的国外系统，用了49天在2月底3月初已经全部上线了。华为和我们初步签订了泛ERP的框架协议，在金蝶云苍穹上。

一、19年业绩情况

整体情况：收入增长18.4%，净利润下降9.6%，现金流增长6.3%。收入驱动主要靠云服务增长，传统软件增长2.7%，占比60.5%，云服务收入增长54.7%，占收入比重39.5%。希望在2020年，云收入成为公司主要的收入来源。整个云收入占比从2018年的30.2%增长到2019年的39.5%。

金蝶云星空：现在一共有13800多家客户，增长45%，90%是新客户群体，77%是新用户到ERP的，13%是来自竞争对手的。新增深信服、有道、海康威视、小米之家等知名公司。32%的客户选择两个以上的解决方案，17%的客户选择了三种以上的解决方案，98%的客户选择了我们的财务云服务。

2020年，我们会加强从K3 WISE和KIS的客户向云上迁移。现在星空云有完整的解决方案，分布于各行各业，新零售、服务、制造、TMT等等。因为对各个行业都有客户，所以有时候疫情对服务业有冲击的话，对公司的影响相对较小。

金蝶云苍穹：2018年新签了15个客户，2019年新签了130家客户，整个合同金额超过2亿，平均合同额是150万，年底新的大合同比较明显，上千万的合同有几个。河钢、中石油、建发等世界500强，包括还有顺丰这样的企业使用我们的云苍穹。使用公有云的60%，混合云40%。从EAS升级上来53%，新客户47%，也是分布在制造、建筑、TMT等各个行业。87%是用我们的平台云服务，37%用了人力云、财务平台是33%使用，和星空非常不一样，说明客户认可我们的苍穹的平台能力，未来随着产品升级，苍穹的业务结构还会变化。有47%的客户选择了3种以上解决方案，我们的平台未来有更多saas服务，未来客户重复购买的概率会提高。

我们的平台PaaS和云厂商的PaaS的差别是，我们有小幅度重叠，但大部分是互补的，围绕saas的公共部分进行包装，我们的平台是基于高生产的服务，偏PAAS，阿里云这些是基于高控制力的服务，系统安全、可靠性、并发量，偏IAAS。我们的PAAS里封装的是企业组织、企业管理的模块，和其他云厂商不同。

用户案例上，我们把苍穹平台作为公司的公共平台，整合公司产品进入苍穹云服务中，精斗云V7（3月15日发布）、天燕云、管易云（去年在苍穹重构，今年会有比较好的进展）、我家云、云镝也在苍穹上重建了平台。这个战略对公司的意义非常重大，能够让公司产品的复用，避免了产品数据打通、互联以及发展方向上的浪费。因为这里的研发投入会比较大，其他产品的研发也没停，在这个结构调整中，我们这几年研发费用增长会比较高。

苍穹PAAS开发的两个案例，汽车物流云、行业制造云。

苍穹一个是我们公司诸多产品的开发平台，也是ISV和客户的开发平台，能够满足客户对于自己快速灵活响应的个性化业务的需求，我们能够让我们的公司、客户在我们的平台上对话和共同发展，这些资产也希望之后可以复用起来。

苍穹平台的技术亮点：低代码的开发平台，入选了gartner高生产力PAAS厂商目录，能快速满足saas开发需求。从长远看可以提升公司的研发效率和客户生态的开发效率，这个产品也满足国内大环境的需要、国产芯片（龙芯等）、OS（华为）、数据库（华为）、服务器（华为泰山等），全栈支持国产化。这个产品也获得了73项发明专利。

苍穹潜在客户分布：100亿以上的客户接近1000家，20亿以上的超过10000家。

云市场：IDC报告，ERM市场占比13.9%排名第一。

预计2018-2023年，ERM SAAS复合增长38%，里面提到的APAAS，以及财务平台的高速复合增长33%，我们都是非常关注的。

很多人关心我们疫情期间的情况，我们积极关注社会公益，公司捐赠了1000万人民币。另外，我们在疫情期间积极服务好九州通，九州通医药在抗疫过程中物流发挥了很大的作用，也给我们发了感谢信。我们到现在除了武汉同事，全国已经基本全部上班，管理层也准时回到工作岗位，没有任何一个员工感染上病毒。有客户给我们写了感谢信，疫情期间我们还是在完成我们的服务和交付工作。我们估计武汉也快好了，深圳连续好多天没有新的病例了，情况都在向好的地方发展。

传统ERP和云服务差别：云业务本身把公司的弱点暴露出来，对公司也是比较大的挑战。云服务的价值是基于长期价值的，必须得到客户认同，让你长期服务，生命共同体，把以前的交易对手变成合作伙伴。云服务的价值就是把客户服务。所以我们要从价值hunter向farmer的转变，服务好客户。

我们公司今年的产品战略：平台+财务+HR+生态，完善解决方案。现在用户的前端业务变化很快，要快速响应客户请求是有挑战的，所以我们要依托这个平台， 依托ISV和生态，提升我们的服务，我们希望更多客户能用上我们的服务。

基于这个战略和向云服务发展的动力，我们的产品结构发生了变化。今年对我们公司是非常关键的一年，线下产品很减少，现金流很强的kK3WISE也要逐步退出市场了，当然有个逐步的过程。K3客户群体是不再做新项目，老客户的服务、模块增加还会保留一段时间。

我们希望通过苍穹（几倍的速度增长）、星空（持续高增长）、部分产品退出，实现云收入占比达到60%以上。我们以往云给大家收入增长指引是50%，今年给大家的指引是云服务增长60%，才会达到占比60%的目标。

KIS 11%,K3 38%，EAS下降3%（主要受转向苍穹，EAS+实施服务，EAS本身也是略有增长的），服务增长1%。可以预计明年K3和部分KIS都会退出市场，这两个产品下降幅度会很大。

19年云星空53%增长，其他云服务58%增长。

云星空客户续签率是76%，续费率是90%。2019年星空已经盈亏平衡，2020年K3WISE退出市场，星空会承担更重要的现金盈利的任务。

客户续签率有所下降，我们也不是特别满意，一是客户环境的变化，二是公司自身的销售服务实施环节要进一步改善。

苍穹130家新增客户，总客户数到到145家。

精斗云增长88%，续费率80%，疫情期间我们的收入增长可能没那么高，但是云服务还是在增长的，所以可以看到客户对云服务的接受度还是比较高的。

管易云增长14%，续费率82%，去年本身是苍穹重建管易的过程中，我们相信今年管易会有更高的增长。

我们在向云服务转型的过程中，我们的IAAS成本也是比较高，我们的成本增长了26.8%，我们也会和云厂商沟通。

销售和管理费用都是在下降的。研发费用占收入比重17.6%，增加了3.2%，研发费用同比增长44%

二、Q&A

1、苍穹，2018年15个客户，去年加了130个客户，2018年15个客户产生的收入在2019年有没有增加，平均客户收入有没有增加趋势？

第一批试点多了，所以用户数今年会有比较大的增长，解决方案和重复购买也会多很多。

2、一两个例子说明苍穹增长。中移动之前主要是用oracle，现在用了金蝶，我们在中移动的占比会提升多少？

中移动我们和他们下联的互联的科技公司在我们的平台上做创新的应用。苍穹的最大应用就是平台应用，大型国企也平台型企业都面临数字化转型升级，saas应用要依托苍穹平台去构建数字化平台。

3、大型国企用你们的服务不是替代他们的产品，未来会不会用您们的产品替代国外的，时间表？

47%的客户用了3种以上的解决方案，是个大过程，国产的动作会加速。大型企业信息系统分为三层，记录层（财务、供应链）、差异层（行业层应用）、创新层（传统系统不是一下子更换的，会有过程），先保留记录层，苍穹在差异层和创新层先做修改。原有erp不能承载差异层和创新层。大型系统建设要三年左右的时间。

4、苍穹今年会有几倍的收入增长，20和21的具体指引？

苍穹今年有3-4倍以上增长。

5、华为这边有没有新的进展？

去年签了华为子公司，华为海洋，原来用的国外系统，用了49天在2月底3月初已经全部上线了。

华为和我们初步签订了泛ERP的框架协议，在金蝶云苍穹上。

6、传统业务逐步停用，增速和利润影响？

产品维度上，产品利润上会大幅下滑，2019年的年报，我们整个传统业务会显得特别高，这个退出之后，在产品维度上会影响一定的利润，但是我们相信会引导客户往云上走，这个利润会在云星空弥补。

7、疫情上半年的冲击和机遇（云和传统，云的目标没变）？

1-2月，传统软件业务受到一定影响，云产品还在保持个位数的增长。传统那块，1-2月是春节假期，很多企业在做年度启动会，通常1-2月占公司营收比最多就5%，疫情影响绝对额对全年影响不是特别清楚。倒逼了企业向线上走，是大的方向，但是具体怎么发展还不太好估计，不确定性还是蛮大的。我们有个现金流量表，现在公司的现金储备是32.8亿，我们公司在做投资方面不会受疫情影响，短时间业务（这半年的情况）不好判断，我们也希望能够扭转。

8、今年R&D研发费用已经在发生了，收入占比增加会比较快，对现金流影响？

研发会比较高的增长，但是占收入比重会比较稳定，可能略增1%。

9、国内提新基建、工业互联网，咱们在工业互联网有什么进展？

我们今年和中国联通，共同合资成立了中国云镝，我们在余姚、青岛等几个工业互联网项目的进展，我们有个专业的团队和子公司从事工业互联网。中央在3月4号召开政治局会议提出新基建，新基建本质是利用原生的数字化技术去重构已有的基础设施，数据中心、5G、工业互联网等等，这个为我们行业带来了很大的空间所有新基建都会建立在云端的基础之上，会大力促进企业上云。我们除了拓展工业互联网，我们会通过大数据让企业数据发挥很大的作用，为企业的经营分析决策提供更大的支撑能力，反过来促进企业更多采用我们的云服务。

10、今年国内企业开支压力，我们有什么手段保持云业务高增长？

春节一过，我们管理团队就密集召开会议，讨论措施。首先，我们全部去连接我们的客户，疫情期间客户碰到了什么问题。我们武汉的九州通，在疫情期间提供物流服务，我们要保证后台云服务。我们自身的业务增长主要来自于前端开源，我们分不同的行业领域向客户开展了很多的线上直播和数字化营销，为客户提供解决方案，对遇到的问题进行提炼，本周走进了格力，探讨疫情时期制造业新的方向，为中小企业提供更好的解决方案。二是我们加强了线上的后台服务工作，帮助我们更多客户复工达产，实现客户远程的办公复产。三是加强了云端业务的续费和续签的保障，提升续签续费率，这些手段保障我们在疫情期间的业务开展和增长。内部加强了产品研发的推进，资深员工和顾问能力的提升，为疫情结束以后迎接需求增长的需要。

云业务还有增长的原因是，比如精斗云小微企业增长很快，说明在家办公云业务很重要，任何事件都会创造新的机会，客户也在想办法改变业务管理和业务应用模式，大家都会想办法做相应调整，正反方面的影响都会有。

11、苍穹云星空收入规模和市场份额、利润率水平？

走一步看一步，现在还不能说这个问题。

12、利润的展望？

利润我们会受转型过程中要素的影响，建议大家多关注我们的现金流。云递延收入是2019年增加了2个亿，2.2亿变成了4.2亿，今年可能会有大的增长，从4个亿到8亿。

13、运营利润率在好转，会不会继续？

我们努力。

14、2020年云服务收入增长指引比较快，疫情之后，我们的指引考虑了疫情因素吗？

这个预算是在疫情之前做的，疫情后我们重新评估，我们不想轻易改变这个目标，现在大环境在好转，我们认为这个目标还是可以挑战的，咱们也要关注这里面的风险。

15、我们的相关销售手段会不会有激进的投入和手段？

我们进一步的优化不是很极端的。云业务是和客户长期密切关系的业务，如果短期下功夫会让续签率下降，我们会在帮助客户、产品竞争力上下功夫，营销手段我们还是老老实实做好自己的工作，我们需要的是更高的创造力，满足客户的需求。营销费用率已经在往下走了，我们希望营销费用率继续往下走。

16、市场竞争，很多友商也在非常积极转型做云。19年下半年星空提价幅度不错，未来面临对手会不会有价格战风险？

星空还是保持不打折扣的，不会价格战，我们公司不是以短期利润为目标的，我们认为价格是合理的。星空5年积累了1万多客户，应用更成熟、实施和业务能力更完备，我们希望通过产品竞争力和实施服务获得更多客户青睐。

17、苍穹每年投入3亿的指引没变？做到什么量级才能盈亏平衡？

要做到超过10亿，才会盈亏平衡。投入不会低于3个亿。

18、现阶段和BAT的竞争还不是正面竞争，未来转为正面竞争，怎么应对资本力量？

定位不一样说明大家擅长的不一样，客户认同也不一样，我们还是有信心的，我们也会寻求一些合作。云计算市场分成三层，saas、paas、iaas，BAT最在意的是IAAS市场，从这点来讲，金蝶和他们都是合作关系，我们不做iaas，我们的云部署在腾讯、阿里、京东、华为等等，SAAS除了移动办公这几家都有相应产品，其他应用特别是后台应用他们都没有，我相信他们在未来也不会做，因为他们需要和更多saas厂商形成合作关系，汤更多saas部署在他们的云上。如果在个别地方形成一些竞争的话，金蝶的实施、服务和客户积累是领先，合作大于竞争，利用合作关系加强战略协同。

19、我们的不同客群公私有主推的思路？

基于不同行业和不同客群的考虑，我们一段时间内还会保留混合云和私有云，主要会推公有云。

混合云和私有云针对特定行业，个性化开发比较多，现有IT能力不想浪费，如果要用私有云和混合云

如果IT力量不足，也没有原有太多基础设施，我们还是主推公有云。

20、中大企业客户上云是不是会有加速状态（认知和接受度），苍穹大客户的推广和产品战略？

疫情是促进了企业上云的诉求，对整个市场是积极的信号，很多企业不能复工复产一定要远程办公，对云的需求是增加的。行业来讲，医疗用品行业对上云诉求比较强烈，高科技类行业上云规划速度更快，因为国家新基建的战略。我们和大型集团型公司上云步伐明显加快，尤其是前中后台规划明显是更加紧迫了。

我们在改变传统的营销模式不是说加大投入，提出了全院数字化营销，以前我们主要是线下找商机和客户联系，现在我们希望所有工作在线上完成，时间会缩短，云产品都在线上试用。

21、星空云的续费率去年下降到76%原因是什么，是中小企业生命周期短吗，今年是不是还会下降？

星空续费率是没有下降的，是续签率下降，续费率没下降。有些客户用的更多了，续费率弥补了续签率下降。新零售不只是零售客户，更主要是讲全渠道，有京东、天猫等等线上，占比升高，但不是绝对关联。

续签率下降分析下，有一部分客户对他的网络环境、IT环境、开发环境转到线下，有些是客户经营不善，转行关闭。总的因素很多，关键还是把每个客户做好。我们以前太鼓励销售去卖定向产品，导致没有从客户价值角度出发，客户满意度不是很高，认为用另外一种解决方案更好。这时候就会出现不续签或转到线下的情况发生。所以要总结经验教训，不要通过销售驱动来带动云业务的发展，还是要从客户价值引导，保证长期发展。

22、云收入指引60%占比，按给的收入绝对额指引，增速比去年是要增加70%-100%，和60%的指引有比较大的空间，用哪个口径？

云增长的内部指标增幅是高于60%，但是我们有几个方面因素，传统产品的结构比例调整会更大一点，所以增速比重不是绝对按照绝对额比较，传统业务的占比会有所下来，云的各方面的综合指标会下去。大环境背景下，我们给更高的指引不太合适，所以我们给了60%的增长指引。

23、苍穹6000万收入实施和订阅比例？苍穹稳定状态后实施和订阅量级？

客户比较多，但是量还不是特别大，订阅占33%，实施比较大，150万平均合同大概50万是订阅费，今年有实施，明年只有订阅了。将来会达到55分，如果业务稳定下来会更高。因为苍穹收入未来会成倍增长，客户数要加速上升，才能提升这个比例。

24、星空未来三年会不会开放分销？

我们基本上希望客户都是我们自己来签约，能触达客户全生命周期的管理，但我们并不反对和合作伙伴一起开拓市场，他们做实施，我们签订阅。我们一定要发展服务伙伴，今年很重要的战略就是让伙伴从销售型向服务型伙伴转移，服务伙伴的重点方向是把交付服务工作做好，未来的方向就是我们签订阅，伙伴签实施。

25、苍穹会分销吗？

苍穹暂时不会发展分销，但我们会鼓励伙伴成为苍穹平台上的ISV伙伴，强调他们开发一些行业产品，我们会加强苍穹平台的实施服务能力的认证，我们会让伙伴从营销型向服务型伙伴转型。未来他们主要要靠在平台上提供更强的向上、行业、交叉的实施服务能力。