投资入门

淡季用户新增创下新纪录，低线城市场贡献超过一半的GMV

Q1年化买家数季度净增2540万达到3.87亿，同比增加25%，创下淡季季度净增新纪录，略逊色去年Q4旺季。移动端DAU在3月同比增加46%，创过去9个季度的新高，得益于疫情期间的产品和物流保障。从高低线市场来看，Q1的新客中超过七成来自低线城市，同时低线城市已经贡献了超过50%的GMV，已有用户基数中超过六成来自低线城市。

细看自营业务：带电品类增速远快于行业，百货首次超过四成占比

Q1带电品类收入同比增加10%，而根据统计局数据，一季度行业同比下滑21%。京东商城带电品类的成本比同比要低50%，为消费者提供了最佳的性价比。从品类来看，Q1百货收入同比+38%，创过去6个季度新高；超市业务同比+47%；医疗保健、化妆品和家用产品品类增长强劲。2019年京东超市收入1150亿元，比中国最大的线下连锁超市的收入高出约20%。京东健康收入在Q1同比+65%，超过中国最大的线下药店的收入。

多因素导致履约毛利率保持同比稳健；费用控制保持了经营杠杆效应

履约毛利率一季度达到8.3%，同比稳健，1）全渠道超市业务与采购方面的规模经济效应在毛利率层面相抵消。2）此外由于用户线上购买日用品的习惯逐渐形成，流量获取补贴也得以缓解，疫情加速了超市业务的发展。3）京东物流的高订单量带来的产能上升抵消了Q1在运营间断、工资、防疫措施的额外成本。

经营费用方面，履行费用率因疫情而同比上升，但是在严格的费用控制下，营销、研发、管理费用率同比下降，抵消了履约费用率的压力。Q1调整后经营利润率为2.2%，比去年同期增长了60个基点，其中40个基点的提升得益于毛利率，20个基点的提升得益于经营杠杆。

Q2收入增速指引超预期，618主场寄予厚望，商家参与积极性空前高涨

Q2收入指引区间为1800亿-1950亿元，其中点比市场预期高6%，对应同比增速20%-30%。这是基于以下假设：1）上半年加速增长；2）疫情不会在Q2对运营产生重大干扰。对于即将到来的618大促的表现，公司给予很高的期望，因疫情的原因，此次线上和线下零售商参与的积极性达到历史新高，希望通过大促来加速业务增长的恢复，抵消Q1对年度业务的影响。

电话会问答环节主要内容

Q：京东物流的驱动因素和利润率展望？除1P业务，在3P业务和京喜方面的发展计划？除京东零售以外是否还看到其他机会？

京东物流品牌知名度高，疫情时期广受消费者认可，也得到政府肯定，业绩表现突出。同时公司也受益于物流服务面对疫情较强的可控性，吸引到一些新客户。但品牌认知提升的益处不会立即获得反馈，后续会产生持久的积极影响。

Q1公司现有客户和新客户需求强劲，单均成本达到了历史最低水平。Q1订单量增长较快，公司一线团队工作人员效率很高，也全程提供了必要的安全措施。疫情期间相对强劲的生产力驱动Q1整体利润率同比提升。但公司规模在不断扩大，理论上利润率增速会逐渐放缓，京东物流策略是吸引外部客户，Q1的外部收入贡献超过四成。

随着疫情好转，京东物流成为部分地区第一批被允许送货上门的物流公司，充分体现了公司在客户、社区和政府之间取得了信任，也有助于公司获得更多外部订单、增加收入。

Q：公司Q2指引的驱动因素是什么？今年下半年能否保持这一增长势头？消费需求会趋向常态化吗？

疫情时期充满未知，社交距离严格控制，用户从线上和线下购买生鲜产品和其他日用品等必选消费的订单需求都有大幅增加，受益于此，京东目前是中国最大的全渠道超市。同时，用户可选消费需求增速有所放缓，形成抵消。随3月开始复产复工，这类可选消费需求持续被抑制，延续到4月和5月。

过去的三个月，需求增速在提升，情况向好，公司的强势品类逐步复苏。大多数消费者仍保持谨慎，选择在家做饭，因此超市产品类别需求依旧高于平时，总体与疫情发展态势相关联。公司是全品类零售商，有能力在各类情况下实现增长。

从用户角度来看，Q1整体用户增长强劲，老用户回流和新用户活跃度提升非常明显。3-6线城市用户占比超过6成，GMV占比超过一半。未来用户发展策略包括：1）下沉市场采用双轮驱动，即通过“京喜平台+京东主站算法”触达下沉用户；2）京东的优势在于中高端人群和家庭用户比例在整个市场中占比最高，公司计划在Q2末或Q3初，将“1号店”转型为“1号会员店”，向高线市场的中高端用户推出精选商品的付费会员服务；3）去年年底，公司成立了京东零售一级部门，即用户增长和运营部门，通过技术算法优化用户转化和运营，Q1收效不错。从品类角度来看，Q1部分品类因疫情受益，部分因疫情低于预期，但五一期间家电和时尚品类得到恢复性增长。

Q2重要的营销活动是618，因疫情今年618品牌商家和行业线下零售商参与积极性达到历史新高。目前来看友商的商户参与度也会很高。618京东已经做了17年，有主场优势，如果疫情不反复，今年618可有效促进品牌商家恢复增长，抵消Q1对年度业务的影响。

Q: 如何看待下沉市场的用户渗透情况以及用户获取策略？对于下沉市场的用户倾向于推出哪些产品？ 

下沉市场运营主要分为“场”和“货”的下沉。首先是“场的下沉”，除了京喜，公司主战的APP也会通过算法的方式去营造不同的场。

线上的“场”：京喜Q1受到疫情和春节的双重影响，表现低于公司预期。但是京东在低线市场用户和GMV的占比依旧保持强劲。随着疫情的缓解，京喜已经逐渐恢复至春节前的正常水平。同时公司也注意到一些机会，比如外贸工厂转内销，京喜在这些工厂以及产业带方面实现商家拓展，以及农产品Q1滞销也给京喜提供机会。

线下的“场”，如京东线下家电专卖店、京东便利店等，也为下沉产生了积极作用。

除了场之外，还有“货”的下沉，公司和厂家针对下沉市场用户需求调动资源，实现场和货的结合也是取得现在结果的重要原因。

Q: 公司关于再投资的选择？利润率的展望？

公司会继续着重于提高用户参与度的投资。公司将会在618期间与品牌方和供应商展开合作去弥补Q1的损失。不仅是为了推动公司的增长，也是为了支持社会整体的复苏。618活动也是留住新客户和把握消费者行为的绝佳机会。

公司在继续再投资的同时也会继续关注利润率。在不确定的时期，在投资方面严格把控，但不会停止对用户的投资，会持续去改善用户体验。

Q: 国内供应商的恢复情况如何？自由现金流未来转正的可能性？

公司对供应商的支持主要在2月以及3月初，国内疫情的控制相当有效。到3月份的新病例大幅度减少，所以很多工厂和生产商已经开始恢复工作，尤其是生活必需品方面。公司对供应商的总体评估认为，大多数人都回到工作岗位，现金流也多少恢复了正常。在本季度的后半段，获得的预付款也更多了。

总体来说与公司合作的供应商的财务状况较好，尤其是一些大供应商和工厂。但疫情对于中小企业影响较大，这也是京喜不达预期的原因，公司仍保持谨慎乐观态度。公司预期自由现金流会逐渐恢复正常，现金流也是关注焦点，希望现金流有比净利润更为强劲的增长。

Q: 鉴于同业较为激进的策略，行业长期的利润水平会不会因此受到威胁？

公司正在尽自己所能采用较为激进的策略，包括在各个品类都加大投资，力争为消费者提供最优价格和最好品质，与品牌商在促销活动方面进行合作，进一步降低价格向消费者让利。

公司利润的核心驱动力在于规模经济效应。当成为行业中最大的零售商后，有很多提高利润的工具可供选择，比如规模越大就能在采购时获得越大的折扣，也可以发展定制商品和自有品牌商品。公司不会受到行业中其他竞争者的影响，尽管行业竞争更加激烈，公司将加速增长，利润水平持续提高。

Q: 鉴于疫情在海外发酵，公司如何看待疫情对进口商品和跨境业务的影响？

公司最重要也最被消费者认可的品类是3C电子，其中家电品类在供应方面不会受到疫情影响，疫情前期家电品类主要是需求受到影响，包括无法安装、无法进驻场地等，现在已经恢复。手机品类后续也基本不会受到疫情影响，疫情前期的影响包括5G手机的发布被取消，但是在四五月份手机发布将持续恢复，有多场发布会举行。

IT品类受全球供应链的影响较大，但公司在该品类一直在国内的线上线下渠道都有很高的市场占有率，同时也与各国际品牌合作紧密，相信能赢得疫情期间的市场竞争。海外进口商品包括进口母婴产品和进口化妆品和进口服装等，在Q2不会受到影响，Q3的影响仍然未知，取决于国外产区疫情恢复情况。

Q: 疫情在Q1对广告收入增长造成了负面影响，目前公司是否看到Q2广告收入有较为强劲的恢复，特别是第三方商家对广告的投入方面？

整体中国广告市场在去年录得个位数增长，网络广告占比非常高。Q1中国广告市场负增长，而网络广告也是负增长。京东广告的特点在于品牌和销售的高度结合，因为京东距离用户购买的路径是最近的。中小企业广告主数量较多，但中大型企业广告金额占主导。

由于京东广告品牌和销售高度结合的特点，疫情期间在京东平台上投放广告对品牌商家和广告主来说都有较高的ROI，广告的ARPU值也是提升的，京东成为疫情期间中大型以品牌广告主和商家最重要的广告投放平台。随着疫情的恢复，中小企业广告主的活跃度也有所提升，并且中小企业广告主对ROI的要求更高，而京东相对于同类平台在ROI方面表现较好，将会对其他竞争对手产生压力。整体来说，公司认为Q1广告业务的表现符合预期。

Q: 京东在疫情期间如何与政府和医院合作开展在线医疗业务？如何看待疫情对消费者行为的影响？将如何定位以在该业务领域进一步发展？

疫情期间大健康业务快速成长。公司团队承担了社会责任，包括免费问诊服务、直播普及医疗知识等。业务方面，除了药品和电商，医疗服务也做得很好，互联网诊断业务在疫情期间爆发式增长，同时公司也是国内首家上线病毒核酸检验服务的平台，满足了国内复工复产需求。

消费者端，年轻人已经较为习惯使用线上医疗，疫情也提升了50-60岁中老年人群对线上医疗的认知。国家政策方面，线上医保支付已经放开，会驱动互联网医疗的发展，医疗健康企业和药企也开始向互联网进军。京东健康的策略是以供应链为核心，以医疗服务为抓手，通过科技方式为用户提供健康管理服务。医药供应链和医疗服务能力是公司接下来要增强和完善的。

Q：在线医疗业务长期的利润率展望？ 

线下医疗行业毛利率40%，但费用率高达30%，线上医疗行业费用率比线下医疗行业低10%。这给了公司提供最优质的服务的机会。京东在线医疗有着庞大的用户基础以及较高的消费者认可度，这也是实现快速扩张的原因。公司有信心在科技驱动下优化成本结构，为消费者提供最低价，相信未来在线医疗可以产生可观利润。