投资入门
间：2020年4月27日
嘉宾：副总 高岩；副总兼董秘 梁丽莉；证代 林晓娜
六大类要点问题
《问道》手游相关
未来产品规划及预期
财务报表数据解读
雷霆平台相关
研发体系及团队建设
出海及云游戏布局
《问道》手游相关
Q：《问道》手游能保持这么长的生命周期的原因是什么？持续研发投入和营销活动方面详细介绍？
A：《问道》4周年是延续性的推广活动，每一次周年庆活动都会有相应的主题，主题是雷霆的产品团队和吉比特研发人员，以及核心的玩家共同商量的结果。也就是说，从19年暑假已经开始整个活动的调研和铺垫。一方面，周年庆活动是和玩家充分交流之后才综合确定营销方案。《问道》手游不只关注大R玩家，也关注工会里的意见领袖，以及每个服务器的“道王”。另一方面，也会根据往年经验复盘进行总结细化。周年庆成功的关键是做很多前期的铺垫活动，这样活动一是有新意，二是玩家接受度会更好。
每年除了周年庆，还有一些小活动，基本上每年有3-4次推广活动。《问道》手游基本上已经定型了，整体的销售量级和营销预算在前一年就已经确定。推广活动中间其实有风险，但是公司会持续调优跟踪，看玩家到底喜不喜欢，接受度高不高。目前整体压力在客服团队，持续修改问题才能维持热度提升用户满意度。
Q：这次《问道》手游四周年庆活动会给Q2带来怎么样的流水增长预期？推广费用的安排？Q3、Q4还会不会有什么活动，来增强流水的稳定性？
A：销售费用具有一定滞后性，张若昀的代言费等费用在2019年就确认了。目前周年庆的活动产生的费用会陆续在Q2体现，代言人在各个阶段会根据出席活动的不同确认费用。整体来看，在执行的过程中会根据执行的效果进行挑战，无法给出确切数据的推广费用。《问道》的目前排名还可以，公司会追加推广费用，具体是买量还是其他推广方式会根据实时的流水情况变化而变化。
Q3及Q4的活动情况，每年的活动差不多，基本上1）9-10月份会有些活动，2）圣诞和元旦的活动。流水增长和活动是相关的。
Q：公司请张若昀代言《问道》的代言周期是多长，代言以来新增用户情况？
A：代言是一年一签，和周华健类似。具体新增还需要观察，目前畅销榜排名第7。
Q：关于《问道》手游这个产品目前的主要驱动因素是？
A：传统运营思路来看，主要是想把问道IP做得更加深入，老用户粘性更强，也会吸收新用户，整个用户的接受度会更高。我们认为《问道》是一款长线运营的游戏，未来3-5年来看都是不错的。今年来，在《问道》手游方面都在探索中，更多地与玩家进行沟通，创造更多新玩法，以期满足更多玩家的需求，在这方面我们和其他很多游戏不一样，比如我们在道具的设计上，更多是消耗类而不是永久消费型道具，不是让玩家一次性购买很多就放在那不管不顾了，更多是配合一些活动等使用的消耗类道具。总得来说，我们更关注的是玩家健康度之类的指标。
Q：2020年Q1《问道》手游的增量流水主要是来源于新增玩家还是老玩家ARPU值的提升？
A：《问道》手游的ARPU值增加较大，受疫情影响玩家活跃度有所提升相比去年Q1，月ARPPU值500多元，平均MAU是100多万。但这个数据不一定特别准确反映真实情况，有可能会有共享账户等情况存在。
Q：《问道》手游的一些同类竞品如《梦幻西游》，在人物价值保值及通货膨胀上做得很好，公司在这方面有没有规划和想法？
A：这方面其实是大同小异的，公司会根据数值的产出去回收去设计。每一家做MMORPG的公司在这方面都是做得很细的，公司相对同类型的产品无论是在ARPU值还是装备上都是比较克制的，从流水上也可以看出来，因为是和消费直接相关的。
Q：如何看待《问道》手游未来流水的天花板？是否可以把同类的《梦幻西游》作为天花板去看待？
A：作为同类的产品是可以这么理解，但实际上可比性，主要还是进行自我比较。如果只是单纯要突破天花板，多推出一些道具即可，但最终会损害游戏的健康度，这是我们无法接受的。口碑是更长久的收益，我们想拉长游戏的生命周期，满足更多玩家的需要，把问道这个IP做的更加扎实，让问道的团队更加年轻化。文化创意产业不应该有天花板，是在追求一种动态的平衡。
Q：《问道》这个游戏系统最近在做小说等的衍生，目的主要是？
A：主要目的是为了人气、热度和整个IP的认同感，拓展问道的世界观，并不局限于变现赚钱。
Q：《问道》手游的流水渠道占比分别是多少？2019年《问道》手游的自有渠道已经提升到30%以上，是否还有提升的空间，20Q1数据是否有变化？
A：在2019年年末，整体来说《问道》手游在官网雷霆这边的占比大概30%左右，安卓的渠道大概45%左右，iOS这边大概20%多。自有渠道从19年Q1 25%左右到年末30%左右，有一个上升的趋势。
如果公司本身花费营销费用推出，肯定是走自己的渠道。但是也存在和有些还是在硬核联盟，肯定还要去它那里导量，这是互惠互利的关系。我们不可能占据所有的渠道，一是没能力，二也不想。2020Q1各个渠道都是同步增长的，没有很明显的比重变化。
Q：2019年自有渠道占比提升较快的原因？未来自有渠道的目标占比？
A：自有渠道占比提升较快的两大原因：1）大推活动直接鼓励新用户扫二维码，引导用户直接去官网下载；2）一些安卓渠道退出市场，公司自己接管。公司从商业上考虑，会希望这个比例越高越好但是不现实；对于一些优质的安卓渠道还是会保持紧密合作。未来自有渠道的占比会保持在一个相对合理的范围内。
Q：《问道》手游固定更新版本，配合一些营销，这样作用和效果边际变化是怎么样的？营销方式会有什么变化？
A：每年的营销方案都不一样，主要还是从玩家出发，听游戏里忠实玩家的意见。代言人是游戏之外的，核心是游戏版本。代言人会烘托一个主题，提供一个方向。更多的还需要深入玩家，去看新老版本有什么区别、满足玩家哪方面的核心需求。也有营销上的内容，比如去年提的“一声道友，一声朋友”，今年换个其它主题，侧重点不同。我们会推出差异化的东西，但是更关注玩家的体验，从细节入手，听取玩家意见再去调整、更新。
Q：随着版本的不断更新，后续《问道》趋势是怎么判断的，是否可持续或者逆势增长？
A：很难说，需要随着版本的迭代来看。随着游戏玩家数量的增加，大家的想法都是多元化的。每个新版本都是一把双刃剑，有的玩家喜欢，有的玩家讨厌，这要考验团队整体营销水平和研发水平。我们并没有疯狂地去搞问道1、问道2、问道3，就是希望先把这款游戏做扎实。后续我们还会推图书等其它问道系列的衍生品。可以类比漫威，钢铁侠即使推出这么久，还是很受市场欢迎，因为它的IP和热度都在，衍生的世界观、世界线都是可以逐步去延展的。我们还有很长的路要走。
未来产品规划及预期
Q：据年报披露的上线产品中哪些是未来主打推广或看好的产品？
A：整体来说，《魔渊之刃》《一念逍遥》《最强蜗牛》（港澳台）都是比较期待的产品。
期待产品需要从不同的分析点看，实际上雷霆平台所有在运营产品有特色且符合雷霆整体战略的产品。如果从各个优势环节和整体经营思考层面，不同产品不同的考虑，比如《匠木》这款产品，是一款独立游戏向商业化游戏的转变，成本低但是玩家口碑很好。不同的产品，根据流水、玩法、趣味性等侧重点不同，根据产品的卖相和属性选择更合适的推广方式。还有未披露的产品也是各有特色的，难以评价优劣。
Q：预计2020年即将上线游戏的版号推进情况？已有版号的游戏有哪些？正在申请版号的游戏有哪些？
A：公司产品中《一念逍遥》快拿到版号了，《魔渊之刃》和《指尖城市规划师》已经拿到版号了。基本上公司已经披露的产品都在年报中有关于版号的详尽情况。
Q：从研发投入的提升可以看出公司想做核心品类的提升，判断吉比特未来的产品矩阵是什么样的？以及公司领导的重视点和侧重点，投入品类的规划和节奏？
A：公司内部最重视的品类是MMORPG和Rougelike，巩固有优势的品类，将强项品类做得更强。MMORPG品类，除了《问道》手游，还会做MMORPG的类似产品，但是会和《问道》差异化。Rougelike品类，目标是做到市场头部。其他品类中，现在正在做的有放置类，此外女性向、超休闲小游戏也是想进的赛道。
Q：《M68》也是《问道》的核心团队做的，《M68》目前的研发进度如何？这个团队为什么不再继续做一款MMORPG？
A：《M68》还在研发当中，正在做迭代的一些测试。《M68》的团队也在做一些别的产品，并不是为项目而生的，更多的是为了解决项目中的一些痛点和难点，如一些优化工作，整体研发平台的搭建，一些支撑向的研发工作。《M68》之后，这个团队之后也会有类似的产品推进。基础创意不一样，但是具体技术是可以复用的。
具体为什么是SLG这个品类呢，1）主要是因为这个团队的项目策划和主测喜欢这个品类，都是SLG的核心玩家；2）SLG出海成功率会更高。
Q：《一念逍遥》作为M系列的第一款产品今年很有希望上线，M系列产品会有多少款，异同点体现在哪里？M系列的思路是用修仙题材做不同类型的思路吗？
A：M系列是共用一个技术平台、设计平台、美术平台，但是游戏风格、题材等完全是由制作人定的，从管理层角度我们也不希望产品同质化。虽然研发团队体系是自上而下的，但是项目立项还是要符合公司整体利益，必须做到：1）游戏玩法必须要独一无二；2）游戏团队要可靠，技术实力要过关，管理能力要突出。后续其他立项的产品，能不能上线还是要看测试的结果，接受市场的检验，具体玩法也是各不相同，美术题材也是差异化的。
M可以理解为中台的概念，或者一个技术中心，是一个集研发、测试、美术一体的技术平台。整体的研发效率在提高，但是产品能不能商业化还要再看。这个中台会有相应的配备，包括相应的人力预算和财务预算。
Q：放置类游戏在海外发行得比较好，是不是可以理解放置类是公司下一阶段发展布局的重点？SLG从海外竞争格局等因素来看是不是没有放置类新颖？没有放置类的性价比高？
A：游戏品类哪一个更好很难说，要综合考虑项目组自己的条件，有的工作组不擅长放置类的我们也没办法，我们会和项目组探讨市场上能够做哪些品类有细分的优势，找到自身合适的赛道，但是公司绝不会强迫项目组选择品类。
Q：放置类游戏的团队配置情况，有没有专门为放置类设置团队？
A：目前《最强蜗牛》和《一念逍遥》都是放置类的，后续还会有一些放置类的产品在储备，目前还在研发中，但是最终能否投向市场很难说。
目前并没有为放置类品类设置专门的自研团队，我们公司一向的风格是谁想做谁去申请，我们根据研发团队的能力决定批不批预算，核心是看研发团队想不想做。可能未来也会根据《一念逍遥》的情况考虑未来放置类品类的规划。
财务报表数据解读
Q：现金流量表中2020年Q1奖金增长平稳，增7个点，但员工薪酬多了7千多万，是不是Q1多计提了，未来相关计提就会少？
A：应付职工薪酬有一个较大增长系考虑到各个季度的奖金计提的的平滑和调整。Q1整体业绩有50%增长，基于此成熟团队的奖金有一定增加。全年来看，员工薪酬和总体趋势还是跟业绩相关。
Q：2019年Q4毛利率有小幅下降的原因是？2020年Q1销售费用处于低位的原因？
A：2019年Q4毛利率小幅下降原因有：1）7000多万的减值；2）一些费用化的项目；3）年底核算奖金，前期计提金额和核定金额有差异。
2020年Q1销售费用总体来说是跟着产品走的，包括《问道》手游的推广和整体产品推出计划的配套，整体来说2019年Q1新产品上线的款数更多。
Q：公司近几年营销费用的预算，具体预算投向包括哪些？销售费用率是维持稳定还是有所上升？
A：营销费用每年有一个大框架，具体的预算需要管理层确认。《问道》手游的营销预算主要跟着大推活动走，其他的费用要匹配单个项目，每个项目是什么级别就花多少钱。每款产品的营销费用可以倒推，根据公司LTV内部模型可以测算一款产品整个生命周期的价值，根据LTV、利润水平，就可以反推出营销费用。此外，营销费用也跟产品本身的量级相关。
销售费用率基本上会保持稳定，但是也需要结合具体的产品品类来看，有些产品不是内容驱动型是买量驱动型，相应的销售费用率肯定会增加。
Q：最近公司其他资产有没有减值的可能性？未来投资CP的标准是什么？
A：目前公司内部正在总结整个投资工作的流程和方法问题，希望进一步细化工作。投后管理的工作会做得更细，有一些具体问题的出现会及时反馈。2019年减值的相关标的没有说面临破产或解散，只是自身产品具有一定的周期性。
Q：年报中披露的营业成本中最重要的一项分成成本大概有1.2亿，这一项中的大概构成是怎样的？对于代理的产品是不是有一个预付的分成，在后续上线之后再有一个分成比例？
A：分成成本一部分是研发商事外部团队的情况下，我们代理期产品上线之后会有流水的分成，如果一个产品有授权金，会在一定期限内进行分摊。除了产品分成成本之外，第二部分就是运营维护平台人员和技术支持人员的薪酬支出；第三部分就是服务器、带宽等的成本也是在分成成本里面的。
雷霆平台相关
Q：雷霆平台发行口碑化游戏的团队和发行商业化的产品团队是一个团队吗？各自团队在不同类型的产品数量上有什么分配考虑？
A：雷霆的工作流程是，首先有产品引入组，产品先进行一轮内部的竞聘，这一轮是产品经理根据自身的喜好和兴趣引入，而不是看哪个团队是核心团队就有更多倾斜。每个人都有机会推产品，甚至是做行政、法务的人员都可以做自己感兴趣的产品。这一款更多的是看整体团队成员的兴趣导向，当然大型产品也会参考过往业绩。但是从申请的角度是不对研发人员设限的。
Q：雷霆平台的游戏中Rougelike游戏是从0-1的过程，大约会在什么节点爆发？
A：Rougelike游戏在流水方面很难有大的突破，因为它更多的还是像讲故事的游戏。未来考虑的可能是基于此品类做一些推陈出新，更多的需要内容消耗和研发精力作为支撑，基本上生命周期是1-2年。像《不思议迷宫》有3-4年生命周期的产品其实是少之又少了。
Q：经过前期积累，目前是否已经到雷霆小游戏中出高流水游戏的阶段？
A：这其实是匹配的问题。就像档期，院线有时放文艺片，有时放爱情片，有时放动作大片。为了满足用户的需要，口碑的、氪金的都需要。去年的《人偶馆绮幻夜》就很好。悬疑恐怖题材的《探灵》的口碑也非常好，这个IP会一直做下去。只要玩家喜欢，我们都会去做。比如有些传奇的玩家喜欢去砍、去充值，我们也会满足这些玩家的需求。这是在做对玩家体验升级有帮助的事情。
研发体系及团队建设
Q：公司目前整体研发体系及研发团队的情况？
A：公司研发体系是自下而上的，管理层并不会将研发团队划分为多个项目组，按照市面上的游戏品类划定项目组的工作内容。公司研发更多的是以研发团队兴趣为导向，以制作人的需求为导向。目前有一块研发是深圳的新项目，《问道》的端手游都是在厦门，还有一些广州的团队。目前研发总人数300-400人。
Q：2019年公司研发招了60多个新人，这些新人是校招还是成熟团队为主，进到的具体项目是哪些？后续团队是否还会继续扩张？
A：2018年559人，2019年660人左右，研发中新招的主要是广州研发的新团队吸纳和校招的补充。
研发人员我们要看具体情况，假如今年要从外面吸收新团队则会增加，现有老团队人员希望还是能把保持稳定。考虑到研发工作的性质，是一个需要创新思维的岗位，所以仅靠增加人数并不能解决问题，还是希望在整体工作不受影响的情况下保证人员精简。
Q：公司内部对于体量比较大和体量比较小的产品，具体是以多少用户量来划分的？大体量的项目需要多少人的团队支持，中等体量项目需要多少人团队支持？
A：整体规模差别不大，而是要从整体协同性的角度考虑。更多看整个产品档期，一个团队不会只负责一款产品，可能一年内的某个时间节点手头上在推的产品多达2-3款，具体的安排也要根据团队的时间、精力、产品情况去排。基本上一个产品经理会带4-5个人，但也会有一些协同性的安排，也会协同其他的Team，并不会有明确的项目划分。
Q：公司产品核心的KPI是口碑和用户留存，雷霆平台旗下很多产品口碑好、用户规模大。公司如何平衡口碑和流水的关系，未来是否考虑做更多流水导向的产品？
A：公司旗下口碑好，用户留存好，但是流水规模较小。这和公司经过市场分析后确定的整体产品品类规划有关，大规模流水的品类公司做不进去，只能先是以用户的趣味和玩法独特性为导向，从0到1先做起来；分清用户的喜好和习惯之后再做长周期、大用户数的品类的转化，转化需要一定的过程。公司也一直在看诸如SLG品类、格斗类一直在看，但是其实还是有一定的偶然性，出于商业的考虑，CP也不一定签下来。
总之公司首要目标是把用户积累下来，在积累了用户的前提之下也会考虑高流水的产品。公司也不会只以口碑为导向，告诉团队不做高氪金的产品。只要是用户喜欢玩，产品有趣味性就会去做。
Q:从公司的运营思路来看，之后会不会把没有IP的运营产品做成一个IP类产品，或者说像《贪婪洞窟》这种产品出了一代之后又二代、三代它们能验证这样的思路吗？因为一代主要是培养用户，二代、三代在收益方面会体现得更明显，后续我们做其他种类时会不会沿着这一思路去做呢？
A：会的。每一款产品只要是从玩家满意度、玩家感受出发，则始终会有一定量的玩家，会追随这个IP的更新，像我们的《贪婪洞窟1》、《贪婪洞窟2》后续还会有新的产品去推，忠实的玩家是会一直去玩的，这个逻辑放在其他产品上都是相通的。
出海规划及云游戏等行业相关
Q：关于出海，现在头部企业，比如腾讯、网易、三七、完美等都将出海作为一个战略，贵公司年报上也提到出海的业务，具体的打法是怎样的？
A：出海这个事情比较大，去年公司有几款产品表现不错，如《末日希望》。目前在海外如日本等地都有推广的分支机构和相应团队，我们一直在摸索中，期望未来在出海方面做得更有成效一些。现在来看，有一款还不错的产品《最强蜗牛》，我们已经拿到了海外（港澳台）的版权，希望未来这一块能用更大的提升。
Q：公司在云游戏方面有哪些新的布局和人才引进战略？关于云游戏储备方面，《问道》手游是否会做云游戏版本？
A：云游戏技术方面没什么大问题，具体产品是否会上云，还没有结论。后续会进行评估再决定，目前个人认为云游戏对手游市场来说是做减法（如果上其他云平台了可能会分流公司自身App），我们会去尝试，但是不会一开始就大张旗鼓地宣传。技术我们肯定是掌握的，具体商业模式的探索保持相对稳重的态度。
Q：关于云游戏试营这一块有没有具体时间线？
A：我们自己觉得这没有一些大问题，后续主要是考虑雷霆那边一些具体策略的选择，具体来说就是是否允许我们的游戏给其他渠道上云平台以及分成问题。
Q：版号相关问题：1）2020年版号数量同比2019年有进一步减少，判断2020年全年版号数量是不是会有进一步减少？2）买量游戏的版号发布方面，必须要现有版号后才能进行广告投放，会有怎样影响？3）iOS端从6月份开始限制无版号游戏的上线，以及存量游戏的清理，是不是有相关的政策要推行?
A：1）目前我们对于版号审批的理解是，版号审批节奏并没有放缓，政府机构的工作情况是正常的，之前积压的游戏版号已经消耗完了，基本上就是有问题就改没问题就等待的过程。整体行业内由于政策改革、精品化等多重因素影响，本身申请的数量在减少。此外，引进的版号一般成本较高所以供给也比较少。
2）过去没有版号的游戏可能通过买量推广引导用户下载从而带来用户量的喷发，但是出现限制之后可能会造成供给端的进一步压缩，买量市场中头条有没有具体的政策出来还是要具体咨询头条方面。
3）吉比特始终秉持的是有版号才会上线游戏的原则，这样才是符合国家法律的，无论苹果端是怎么规定的，我们内部是以合规为前提的，所以对我们来说不存在6月这个时间点的问题。