投资入门

嘉宾：王琰 董事、CFO；韦光宇 董秘

2020三季报情况：

公司前三季度营收15.28亿，同比下滑30.56%；归母净利润3917.33万，同比下滑88.31%；扣非净利润5274万元，同比下滑83.70%；经营性净现金流-5.36亿，同比增长12.66%。

Q3单季营收6.91亿，同比下滑16.55%；归母净利润2251.31万元，同比下滑78.95%；扣非后净利润4546.93万元，同比下滑54.88%。经营性净现金流4630.56万元，同比增长419.57%。

订单情况

2019年新签合同34.2亿元；2020中报新签合同10.88亿，同比增长8.24%；在手合同22.98亿，同比增长8.96%；2020年前三季度，公司累计新签合同 49.38 亿元，同比增加 163%，其中法律科技同比增长 59%，教育信息化同比增长16%，智慧政务同比增加1290%。

2020年Q3新签合同38.5亿，同比增长342%，超过去年全年的合同总量（34.2亿）

报告期末在手订单达到 56.7 亿元，同比增长175%。

各项业务情况：

法律科技业务：业务快速增长，继续全面领跑；多个重要行业中连续实现关键突破，比如法院T3的正式上线，以及纪检监察的重要高地的获取。Q3又在检察院领域通过。。。。增加数个业务增长引擎；

教育信息化：成功保障开学迎新，全面启动订单交付；深化产品布局，加强教学、学工等产品线；重点营销布局“十四五”规划；

信创业务：长期战略布局，业务爆发式落地；领先优势得到市场验证；对主营业务将产生长期重要推动作用。

Q&A

1、订单的确认周期有多长？

报告期末在手订单达到 56.7 亿元，同比增长175%，将对后续业绩的高增长奠定坚实基础。

2、年初的经营目标是否有变化？

逐季度收入在回升，到三季度为止，基本摆脱疫情的影响。公司现在的问题是在手订单太多了，所以四季度的最主要任务就是订单交付，尤其信创还有国产化落地的任务。公司会全力以赴去交付实施。最终收入确认以验收单为准。

教育的业务：在前三个季度，有效工作时间就只有一个多月，只有学校开门了，教育的业务在四季度的回升会更明确。

3、法律科技订单中，有多少是信创订单？

信创订单多数是在智慧政务业务中，法律科技业务有一小部分信创业务。

4、新签合同中，软件订单占比？

没有披露，年报中会披露。法律科技中很多是软件类业务，检察院和纪检监察业务中大多是软件类业务。但由于信创集成类业务占比太高，所以软件业务占比肯定会下来。

5、四季度原本是传统业务集中落地的季节，今年会更集中。今年业务新签合同是从8月份开始密集落地的，预计公司非智慧政务类传统业务四季度还是会集中释放。

6、Q4毛利率趋势？

今年信创业务偏集成类，明年也是，因此综合毛利率一定会有所下降的。

7、期末在手订单是指未完成订单吗？

在手订单口径是指还没有实施验收完的合同，待转成收入的合同（部分已经实施），转化周期跟不同业务，系统集成类转化周期会短，软件业务周期会长一些，大型软件类项目转化周期会更长一些。综合来看，转化周期都在一年之内。

另外，像法律科技单体合同额也越来越大，会带来转化周期的延长。公司会有一套科学的项目管理方法，来保证项目在规定时间内完成。

8、智慧政务订单转化节奏？毛利率？

今年上半年各项业务毛利率有所波动，主要还是因为疫情影响导致交付成本上升，但是阶段性的，后续影响会消除。

9、信创订单30多个亿，有一部分在今年，大部分还是在明年。公司信创业务毛利率还可以，在公司预期范围内，虽然集成类业务占比比较大，但也有一部分的软件类业务。

10、纪检监察和检察院业务订单实施周期?

这两个已经不算是新业务，跟其他法律科技业务的交付实施没有区别。

11、信创项目中有今年年底交付，也有两年周期交付的，这两者的合同比例？

公司获得的信创项目大部分都是在8月和9月拿到的，给。今年一直到现在及未来一两个月之内，公司在产品到货交付等是全力以赴的。

12、从明年开始十四五规划，从客户预算中，未来法律科技的景气度？

三季度开始，公司已经开始在跟客户做明年的规划，对于结论目前还没有明确的信息。从国家的基本面来看，虽然今年两会后财政支出是趋紧的；第二，科技强国，信创，政府不会因为财政趋紧而降低在科技领域的投入。

13、未来几个季度，教育信息化业务是否会恢复比较快？

教育信息化业务前三季度比较慢，主要是疫情影响学校不开门。10月份之后，无论是教育业务的新签还是订单交付，都在加速全力以赴的往前走，因此教育信息化业务会更依赖于四季度的增长。

14、三季度在企业法律服务的进展？半年报中有提到会在三四季度有一些进展。

服务的都是头部企业，还是项目方式，这种方式的招投标也是受到疫情的影响。三季度还是有比较积极的进展。从公司战略看，商业法律服务是一个长期的战略业务，需要给予更多的时间和耐心。

15、蚂蚁金服把蚂蚁链放在一个很靠前的位置上，想了解华宇与蚂蚁链在法律科技领域的进展？

区块链对公司而言不是个新话题，公司之前也在面向2G的服务当中也在做，不会体现为具体的产业线和业务线。如果感兴趣的话，可以线下交流。

16、明年信创的大致节奏？主要是订单交付，还是会有新一轮的党政招投标？

信创是一个新的技术体系，是整个产业上的变化，是持续发展的一个产业趋势，对电子政务是一个重塑的过程。公司布局信创，现在有了一个初步的成果，为公司未来深耕电子政务领域的数据服务

信创：今年是第一年，也是下半年才开始启动，明年以及未来几年内，会持续扩展。目前华宇在信创领域排在比较考前的位置，只要公司未来不掉队，就可以取得比较有利的份额。

17、Q3新签合同中，法律科技、教育信息化、智慧政务金额和增速分别是多少？

一季度订单很少，二季度有所恢复，三季度是大头。

18、关于法律科技需求，我们过去理解是稳健增长，为什么目前这部分需求似乎非常快？

在华宇所在的领域，整个客户需求还是非常旺盛的，相关的资金也是更加有保障，从前三季度的订单增长也能看出政府的需求还是不错的。

法律科技行业：第一，有大小年的特征，去年是新签合同的小年，2018年增长是出乎大家意料的，由于2019年基数小的问题，所以今年增速就比较高。另外今年疫情的影响导致需求集中释放。第二，公司已经从法院拓展到法院、检察院、纪检监察等多个领域，这几年法院领域增长比较稳健，但检察院、纪检监察都会有比较重要的突破，也会带来公司阶段性业务规模比较明显的增长。

19、公司三季度人数及人效情况如何？公司在法检业务领域，软件的复用程度如何？未来标准化趋势？

公司前三季度人员基本没有大的变化，略有增长。公司推出业务中台，也是为了增加软件产品的复用程度。

20、从智慧政务的新签合同看，来自于老客户和新客户的比例是多少？

信创领域，公司的新客户还是不少的，还是开拓了不少重点新客户。

21、信创业务的主要竞争对手？公司信创业务的份额？

主要竞争对手是几大集成商（央企为主，民企里华宇是排名第一的），前几大集成商获得了更大的份额。份额跟公司预期的目标是比较一致的。

22、信创领域，除了集成，公司其他产品比如输入法、办公协同等竞争力如何？这些产品的销售节奏和集成业务是同步的吗？

除了集成，输入法、OA、中间件等都是华宇整体解决方案中的一部分去满足客户的需求。

软件产品和集成基本是同步完成的。