投资入门
主持人：各位投资者大家晚上好，首先非常感谢大家晚上抽时间参加我们电话会议。我们今天邀请到汉王科技董秘朱总跟大家做交流。
我先做一个开场，汉王科技大家都比较熟悉。汉王也是国内最早做AI，做图像识别，OCR识别公司，也是老牌AI厂商了。大家在过去这一段时间对汉王关注度也不是很高，确实我们通过半年报筛选公司会把汉王筛选出来，他在今年上半年业绩展现非常好，无论是从收入还是净利润都可以看到上半年汉王整个收入增幅60%以上，今年Q2收入增速在80%以上，汉王的子公司收入增速更快，不到三倍的增长幅度。到底背后发生了什么事情，大家也非常关注，特别是这两天的股价一些异动出来，这些背后都有一些变化，大家过去一段时间也没有怎么关注，今天我们特别邀请到汉王科技副总经理董秘朱总跟大家做个交流。
朱总：谢谢主持人，谢谢参会的投资界的朋友。这里我围绕着中报简单给大家做一个介绍，汉王科技是做人工智能的，我们更主要是从事视觉识别，从我们手写识别到文字识别到人脸识别，包括智能交互业务。
这半年也发生了一些变化：第一，我们技术快速响应市场在疫情期间，推出戴口罩人脸识别，这个应用还是非常广泛，在北京200多个场景下得到应用。疫情期间线上的教育发展的比较多在线教育，我们两款产品，一个是手写板和画板和疫情在线学习的产品得到了热销。第二，我们有一个软件产品，我们公式识别，这也得到很多在线教育机构的很多需求，这一块也提供了服务。
疫情期间一共两个部分，一个是2B业务，这有一些影响，现在这一部分业务整体有小幅下滑，这些业务很多都是刚性需求，医院、法院、档案、银行，这些刚性需求订单都在，我们在下半年会加快实施，把前面没有交付，没有完成的活尽量争取回来。2C的业务分为两个部分，一个是线下的，一个是线上的。线下部分影响有一些，但是影响不大，我刚才说手写板这一块卖的也还不错。线上部分卖得更好一些，尤其是海外线上部分获得比较好的增长。这个增长更多的是行业变化所导致的，这里面行业变化主要是两个方面，第一，整个行业的产品在更新换代，在升级，在绘画板向绘画屏过度过程中，作为一个挑战者，使臣的挑战者角色产品升级往往是我们抓住行业机会，进行行业洗牌的很好契机，我们也按照这个逻辑重点加强了手写屏的投入和产品的进一步推广，在线上都取得了成效。二个是线下的渠道，整个销售的购物方式从线下往线上转移，这一部分作为全球做电商比较好的就是中国和美国，我们这一块对线说营销抓住机会。我们竞争对手在这一部分现在是一个日本企业，这一块相对来说更传统一些，在这一部分也是发生了一些行业的变化。
中国的制造品牌受到欧美一线发达国家的认可度越来越高，消费电子的品牌逐步的从中国大陆会有更多的出现在其他的国家被接受，其他的行业可能发生的早一些，这个行业变化正在发生。作为我们竞争对手这个行业标杆企业，他们在这个行业已经做了二三十年，变化也比较缓慢，我们作为一个新的挑战者的出现，让消费者有更多的选择，这也是整个行业的一个变化。
疫情在这里面起的作用是一个次要的，导致我们销售的推动。我们没有感受到有一些疫情在起来之后，控制之后销售趋势发生变化，这个没有，基本上还是比较平稳的在增长。我们认为更多行业变化所带来的销售的变化。
对未来来说，我们对这一部分。汉王的技术和技术是共享的，全球就我们两家拥有这个技术，我们曾经有一场官司之后，我们技术获得了共享的位置。技术奠定了我们在这一部分竞争的挑战者基础。行业变化里面也给我们提供了机会，我们一方面在目前消费电子这个领域，消费级的市场已经取得了一些突破进展，我们随后在规划里面会推出专业级的产品，攻占专业级的市场。
我们会加密我们的渠道，除了线上之外线下也在发力，我们把线下渠道也会进一步加密，这一部分也会展现挑战者身份进去。
我们提供技术这一块，提供模组，现在也在积极开展相关的拓展，也可能会有一些很大的突破出现。对于我们来说，这一部分也是一个很有优势的市场，我们竞争对手占了市场比重一半，我们按照我们这个结构，我们会先期在数字规划领域，我们这一块拓展步骤在2017年开始，当时策略先在天天梯领域打下去，这个2017-2019年取得主要突破，我们银行和运营商取得了80%市场份额，已经给竞争对手挤压出去了，我们通过整合方式在数字规划这一部分已经开始出现成效，上半年已经初步展现。我们接下来在专业级市场也开始布局，我们在模组部分也开始向客户拓展和商业拓展，我们逐步逐步的按照节奏一个领域一个领域对市场进行冲击，相应后面都会有成果出来。
人脸识别，我们在疫情期间推出戴口罩的识别，我们是最先响应出来的，后来数字结构化也取得了突破，现在也有不少应用案例落地。我们在文本智能大数据这一块，目前在法院取得了突破，北京的很多法院全线上线我们相关的技术和产品。银行部分，我们在银行票据识别目前也是全面展开，随着疫情的解除相关推广会有更多的成果出来。
上半年我们推出了图印，这个产品是今年上半年刚刚推出来的，现在已经批量发货了，相信这个产品开始在接受市场的建言，已经展现出了生命力和竞争力，我们现在是全球第一款拥有自主合形的，现在在发货方面已经有万计的数量在发货，这一块也体现了我们技术的水平和产品的能力。
汉王上半年年报情况我先简单跟大家沟通到这，下面看大家有什么需要进一步了解的。
主持人：大家对汉王刚才朱总讲到电子绘画板不是特别了解，可以网上搜一下汉王友基会跳出商城和官网，那上面会有详细信息。大家之前不一定都接触过这个产品，我之前是没有接触过。第一个问题，你能不能把这个产品大概的底层技术，产品的像素特别，一个跟海外竞争对手对比上先给我们科普一下，让大家对这个东西有一个感官的认识。
朱总：大家对这个细分领域，数字绘画这个领域不了解，我们电子产品苹果的手写板配了一个笔，这个笔功能跟这个有点相似，在电脑上面画画，在手机电脑上面写字或者画画。还有微软的电脑，有的时候有一些人有用这个笔，这个笔跟它类似，功能类似，原理不完全一样。三星NOTE有一个笔，在手机上写字那个。如果画画第一步远远不够的，我们在网上，电脑上画画应用领域比较广泛，包括爱好者涂鸦，写写画画，商业级的小游戏，动漫，制作，还有一些特效的制作，以及各种设计都在网上都很多设计需要用到这么一个产品，它的使用量人群还是比较多的。
从产品的特性来讲，这需要有机械感受到比的压感，通过压感感受到粗细，力度，就像我们写毛笔字可以重一点就粗一些就浓一些，轻一点就细一些，淡一些，我们希望在电脑上也有这种效果，通过压感的方式呈现出来，这个技术在这个方面体现出来。他的技术实现方式有两种，一个是电磁压感技术，一个是电容压感技术。刚才提到的微软的电脑上面和苹果上面那个是电容原理，电磁是其他的方面，包括银行的窗口，还有网上画画都是电磁方式，这是精细度更细，可以感受到更灵敏的压力，现在精确画画主要是用电磁的技术所生产出来的产品。一些涂涂写写的，简单的涂鸦可以用电容的，大概就是这么一个区别和功能。
主持人：这个产品在全球市场规模和竞争对手的体量是什么样量级。
朱总：这个应该在两三百个亿市场的规模，这是已经开发出来的。
主持人：竞争格局来讲目前全球就是我们两家，从有竞争力角度来看。
朱总：就我们两家，大量山寨厂家还是有的，有明确知识产权高端的技术就我们两家。
主持人：我们上市公司和我们从事电子规划板这个业务主体子公司之间是什么样关系？
朱总：是我们的控股子公司。
主持人：从核心技术研发人员，海外主要的业务产线体现在子公司上面，对它的持股比例点大家也比较关注。我们大概持股比例是51%，从未来趋势来看大概是一个什么样的情况？
朱总：我们希望他们还是能够全力以赴把这个业务推向更高的规模。我们在这个技术上面，技术在我们手上，我们掌握的，我们提供技术他们来负责设计成产品生产出来卖出去。我们希望管理团队都持有股份，我们也希望他们先把业务做到一定规模，然后再讨论下一步的处置方式，目前这一块还是以业务发展为主，也希望他们能够稳定把业务做的更扎实，我们希望把这个行业进行一个颠覆，颠覆目前行业的格局。
中信兴业投资：我们今年上半年的收入，我们海外收入提升很大，您能详细讲一讲海外收入这一块，包括海外收入在疫情结束之后可持续性怎么样？
朱总：我刚才介绍的时候已经提到了，海外收入增长的原因跟疫情关系不大，主要还是行业变化导致的。行业变化有几个方面，我们认为这种持续性应该是没有问题的。我们更大的增长动力来源于刚才说到行业的产品升级换代，以及销售渠道的变化。我们的竞争对手目前这一块，因为管理层调整，新的管理层我们认为有一些对我们有力变化，对这一块重视不够，团队这块有很大动荡给了我们很大机会。消费电子本身中国在整体的崛起，海外接受度越来越高，是这几个方面造成的，跟疫情没有什么实质性的变化。
我们目前体量在整个市场份额，目前还是偏低的，这个空间还是有足够大给我们去发展。
中信兴业投资：我们现在对于美国销售占比有多少，对于欧洲您能大概分一下吗？
朱总：海外这一部分，美国占比是26-27%，这是整个北美。欧洲是26-27%左右，日、韩占到了16-17%，东南亚占16-17%，大概就是这样一个区域划分，重点是这几个部分。
瑞华控股：我看到公司有一个电子病例业务，我们公司也有很多做笔记方面识别的，电子病例跟这个是意思，还是有其他的产品跟他们还不完全一样呢？
朱总：你刚才说两个东西声音有点不清楚，我没有听清楚。
瑞华控股：我们公司电子病例和主流医疗信息化公司的电子病例是不是一个产品，还是说我们主要做笔记方面的技术衍生出来的产品。
朱总：我们笔记在里面有应用，不是这个衍生出来的。我们作系统的有一些也有电子病例，基本上他们是附带的，我们是用我们的技术，不仅提供产品，也提供服务，我们自己的电子病例归档系统，之后把不管是电子化数据还是纸制数据都按照国家卫纪委要求的格式进行归档、提供这方面的处理和服务，这跟以前说的有点近似，但是这一块业务基本没有发展起来，我们客户附带的基本都不用，用的基本都是我们的。
瑞华控股：你刚才说电子病例还是医疗配件产品，我们公司也这有方面业务，现在有哪些比较大的三甲医院用我们产品？
朱总：协和，301，同仁、华西这些都用的我们的系统，一共150多家三甲医院用的我们系统。
瑞华控股：有150多家三甲医院用。
朱总：对，全国有300多家。
主持人：现在在海外销售的渠道现在是什么情况，是自建的吗，包括线上线下。
朱总：我们渠道包括线上和线下都有，线上又包括第三方的平台和我们自建的独立站，独立站我们和线下的占到四层左右，第三方平台是六层左右。
主持人：现在海外销售的产品来看，大家关注今年上半年主要是电子书画板，除了这个汉王其他产品是否也有在海外销售。
朱总：我们翻译笔在海外销售非常不错，我们新产品主要市场也是在海外。人脸产品，现在海外也有几十个国家在用，这几个产品目前在海外都有卖的，我们现在也希望借鉴数字绘画的渠道能够开展更多的销售方式，我们现在也在逐步的推广到其他产品上面来。
主持人：今年上半年收入五个多亿，海外收入体量有3.5-4个亿，分季度来看今年Q1和Q2在海外的收入量是多少？
朱总：从海外来看Q1是1.2个亿，Q2是2个亿，接近1：2，不到1：2。
主持人：历史上半年度和年度，海外收入体量历史上都很少，都是在一个亿以下，我们现在通过Q2整个单季度行业收入已经是2个多亿，我们Q3、Q4，看明年从目前产品的性能和渠道去看，从今年Q3来说，已经过去的7、8月份我们销量怎么样？
朱总：具体的7月份数据我有所掌握，8月份刚才问了一下，我们海外网站比较多，还没有汇总上来。有一个数据可以给大家参考一下，正常情况下我们产品四季度是旺季，下半年是旺季，上半年和下半年是1：1.5到2之间，2019年下半年是上半年的两倍左右。
主持人：这样去看今年上半年3.5个亿，下半年在7个亿左右，单纯从海外来看按照刚才说的。
朱总：这是以前的经验，这一块是2B的，影响的因素也非常大。
主持人：我们拿电子书画板业务跟公司传统业务对比，这个业务收益率相对来讲也比较高一些吧。
朱总：我们其他产品基本上差不多，这个50%多，其他的也50%多，每年有四五十，今年显得高一点原因是我们去年有一部分并表，整机业务没有并表，有一些贸易的东西当时拉低了这个产品在去年的毛利润。我们去年6月份开始并表，把整机并过来高毛利体现在这，以前体现的是贸易性的业务，那个毛利率比较低，本身这一块毛利率比较稳定，都是50-60%。
主持人：目前我们面临的客户对象主要是非专业级的客户，现在专业级的产品研发和推广情况是一个什么样节奏，后面是一个什么规划？
朱总：我们产品已经准备完成，这两个月会推出来，疫情现在耽误了，这个团队整个在美国，开发团队在美国，主要的渠道也是从美国开始，用美国人的操盘方式来亮相，不会让客户感觉是一个中国的品牌。美国疫情导致确实有一些滞后，但是产品的准备已经完成，生产已经做了安排，剩下来根据疫情的情况把渠道和推广逐步的展开。
主持人：从单价上来讲，现在C端消费级和专业级单品单价会差多少，我们油基商城书画板产品价格有的大概2000多，有的五六百，目前来讲主流产品是多少，后面推出来专业级大概是什么水平？
朱总：我们分成版和屏，板有的价格在70美金左右，屏的价格在300美金左右。如果到专业级应该是在500-1000美金，高的在两三千美金也有。从数量上来讲，这个行业从板到屏转换过程当中，我们一二季度板的出货量是屏的四五倍，最后的金额屏比板高，这一块市场窥见已经开发出来两三百个亿，我实际上没有算板往屏上转化的客户带来的市场容量的增加。
主持人：产品下游客户使用和更换的特点是什么特点呢？汉王电子书画板下游客户需求来自哪里，是来自更换需求，还是把板和屏卖完之后需求就没有了，从下游需求的特点帮助我们分析一下吗？
朱总：做设计这些人更多的像苹果的用户一样，他们有一些文艺气息比较浓一些，他们对工具敏感度或者说对这一块比较在意产品本身的性能的提升和潮流相关的受影响比较大，更新换代的频率也还挺多的。我们可以看一下数据，行业的龙头，他这么多年来虽然后面这四五年比较动荡，前面CEO做了一些管理上调整，带来了动荡，后来调整不理想被弄下去了，新的再继续调整。这样拉开看业务一直是很稳定的，这不会因为买完了，下面没有人买了，这种情况好象不会出现，他们这个行业里面干了快二三十年了。
主持人：我们友基也成立很多年了，友基帮助我们介绍一下吗，这到底是一个什么公司呢？
朱总：之前是台湾做代工的公司，台湾那家公司卖的不好压力比较大，对方允许他自己也可以卖。这方面的技术还是比较低端的技术，他们后来在摸索过程很多年，以前是代工，然后是卖，卖不好进货比较少，对方为了给他补偿，之后他开始卖，他慢慢把海外电商渠道打开了，销售量不断的增加，这方面技瓶颈开始逐步体现，他也想进一步发展，我们也跟他讲我们希望这个行业出现一些机会，我们一起能够把这个行业进行调整，这样我们技术和他们销售渠道相结合，去年进行了一个整合。
主持人：我们竞争对手的收入是58亿人民币，净利润是2个亿净利润率，他为什么净利润率这么低呢？的他净利率不是未来电子规划板的净利率水平？
朱总：这个公司成立二三十年了，80年代末，90年代初成立的。这个公司能够走到今天，他当了20多年CEO他做了这么大，奠定了这个行业标准。后来他采取了一些管理措施导致公司出现动荡，在2016-2018年公司出现了一些动荡，后来被弄下去了。新的CEO是卖模组出身的，夏普的，对整机体会有感受，可能没有以前CEO感受那么深，这一块还是出现了很多动荡。我认为更多的净利率比较低是内部自身原因，他确确实实产品和管理老化思想严重。现在目前净利率还是比较高的，我们这边研发技术目前取得突破之后，剩下根本性的研发已经不需要了，我们在前面十年已经做完了，这一块没有很大的投入。生产这一块，本身中国的生产有空间。我们线上卖的效率也比他们传统渠道高很多。我们毕竟还是一个有主要股东的公司，现在是一个纯上市公司，管理层是纯打工的，他们工资、福利各个方面浪费非常惊人，我们有用了一些他们人，能够感觉到他们风格和左派，我觉得这些不会再我们这里重演。
主持人：他们历史数据从2007-2008年有十个点净利润，加上我们渠道优势，我们应该维持在10-20%。
朱总：他的利润率跟我们没有可比性。
广州金控：在我们报表收入里面2019年笔触控归集是5.4个亿收入，我刚才听到介绍说这一块包括品牌产品，绘画屏，绘画板，是不是也包括跟手机厂商和三星代工供笔。
朱总：这都包括在里面。
广州金控：自有的绘画板和绘画屏比例有多少呢？
朱总：应该是占了八成。
广州金控：单独来看毛利率情况如何，你给代工毛利率会很少吗？
朱总：对。
广州金控：目前绘画板、绘画屏的增长主要是通过专业市场去拓还是个人市场去拓？
朱总：专业市场有一些时候也是个人市场，我们更多的是在消费市场，这样区分的，消费市场是业余爱好者和学生作为对象，如果当成工作工具这叫专业市场，比如说动漫制作者，游戏制作者，电影的特级制作者，还有其他设计人员，他们用的我们称之为专业市场。
广州金控：我们也是专攻消费市场，专业市场是外侨那边去做。
朱总：基本上就他一个做。
广州金控：为什么全世界只有我们两家具有这个专利呢？
朱总：在我们之前就他们一家，我们在2006年突破的，突破了之后就推出我们产品，美国是他大本营，销售重镇。他当时为了阻击我们进行了诉讼，我们后来在美国大官司压力很大，打到后面他们已经开失败了，美国诉讼制度是不断的有各种程序，慢慢的可以感受到是赢还是输，快走到最后陪审团环节的时候已经感受到要失败了，就提出跟我们和解，最后和解赔了我们钱，我们后来跟他签了和解协议，他用我们的技术不算侵权，我们用他的技术也不算侵权。这相当于我们专利共享了，其他的在这二三十年也有不少公司做这一块技术的突破，他们都在高端这一块没有办法突破，都做的是在中低端的技术，包括刚才提到友基以前拿到授权就是低端的技术，那个技术在消费级低端的这一块可以做一些，他们以前做这一部分，再往上走，走到专业级，相当于高端这一块他们做不上去。我们当时谈的很坦诚，他们说他们技术在建模可以高三成，像建高楼十层二十成还要用我们现在技术。我刚才说全球有这个技术是无线无缘的，有线有缘的还有一些其他公司做，那都是中低端的。
广州金控：上半年速度增长是消费级的暴发？
朱总：对。
广州金控：他们60亿的收入，这一块瘫痪了我们到底怎么看未来在消费级市场和专业级市场的收入增长呢？
朱总：你可以看消费级，我们已经有扩大自己收入的方法，目前已经在呈现。叠加这一部分又在屏下转换，我们猛攻的是屏，就像当年386出来，康柏出来了，486出来戴尔出来了，每一次在产品升级换代的时候就会有挑战者出来，把这个行业做一些搅动。我相信我们可能是后来居上者，在消费级这一块已经看得到。
在专业级，客观来讲这些年没有其他的撼动过，我们想去做这一块因为我们有技术。我们行业的龙头给了我们一些机会，包括他的团队以前也很动荡，市场这一块长期没有新的产品出来，他的客户这么都多数年都面向一个品牌，实际上人都有点喜新厌旧的心里，我们认为应该说给了我们一些机会，我们现在积极的去对这个市场进一步扩大，我相信还是有自己的一些胜算。
主持人：屏底的板，按照您说价格相差四五倍，就是屏比版，这个为什么要换屏呢？
朱总：板是在板上画画，眼镜看着电脑屏，如果换成屏，我画什么，在下面出来马上可以看得见，不需要眼睛和手分开，这个条件好一点都愿意体验更好，就像功能机让智能机替代一样。
刘刚：电子病例是技术辅助，是其他第方厂商买我们产品做的电子病例，是这个意思吗，还是我们单独做电子病例？
朱总：单独做，我们跟他是平行的，他面向他打交道的对象是医政科，我们面向对象是电子病案科。
刘刚：我们医学方面积累如何，具备他们其他HIS厂商积累吗？
朱总：这是一个通用性的东西，一个是我们扫描识别技术，再往上升级是语意理解，这跟他纯医学关系没有那么大，HIS厂家也不懂医学，他只懂医院的管理。
刘刚：我们医学知识有自己团队吗？
朱总：我们团队也是并购过来的，他们做这个领域也十几年了。
刘刚：电子病例市场空间有多大？
朱总：全国二甲医院，还有三甲医院，我们150家三甲医院，300家医院，这个里面比较碎，我们算是比较大的。其次是围绕病例有一些衍生服务，一个是科研服务，医生很多科研很多数据要从病案里面获取，他需要提供更多这样服务。比如说协和这一块提出来项目需求，我们用我们技术在病案里面把数据归纳整理提炼出来。
药厂这一块，他们在药物研发过程中也希望以前的病案数据能够给他们提供相关的支持和帮助。
医疗控费，最后也要从病案里面怎么记录的，用药历史上数据是不是合理。我们说的智慧医疗的基础，包括IBM的沃森，这个基础就是大量病案的积累和分析抽取，我们现在做的是这些基础工作，不仅仅是病案本身提供产品和服务，更多的是在病案的数据挖掘和后面增值服务的提供，还有很大的空间，我们现在做的是很基础的东西，这一块业务，这个需求会是长期存在的。那跟HIS系统完全不一样，那是做业务管理的。
刘刚：这涉及到数据挖掘是不是很敏感，只是针对医院本身，单独要提取哪个医院数据，好象涉及到数据安全问题了？
朱总：对，也有人换一个角度来做，我作为第三方，你病人自动来传，我们不是这个思路。这些数据是你的，我用我的技术和产品帮助你来做数据的加工、存储、管理、挖掘，分析、提炼，做这些工作，数据还是你的。
刘刚：现在归纳成跨境电商，我们海外出口这一块主要是什么呢？
朱总：这是数字绘画产品。
主持人：我们今天也聊的差不多了，后面如果有什么问题我们再跟您请教。
朱总：好，谢谢。